? ما در زمانی که می خواهیم کالایی را صادر کنیم باید ببینیم و بدانیم در زمان قبل از ما یک ظرفیت ها و فرهنگهایی وجود داشته و این ظرفیت ها و فرهنگ ها در دنیا تغییر کرده است. در قدیم نرخ ارز، قیمت تبدیل کالا یک عددی بوده و در حال حاضر یک عدد دیگر می باشد.در زمان قبل از ما کالا مصرف کننده های خاصی داشته ولی الان تعداد مصرف کننده های آن کم یا زیاد شده است. تعداد تولید کنندگان در آن زمان تعداد محدودی بودند و الان تعداد تولید کنندگان یا تامین کنندگان کم یا زیاد شده است.هر تاجر که کار می کند می داند که دنیا این ماه با ماه بعد متفاوت خواهد بود. یعنی این کالا ممکن است در این ماه تقاضا داشته باشد و در ماه بعد نداشته باشد. یا تقاضای آن کم بشود. پس ما روی چه حسابی می گوییم یک کالا چون ده سال گذشته تا به امروز صادر نشده است پس الان هم نمی توان صادر بشود.
? پس اگر شما دارید کالایی را بررسی می کنید و می بینید که از ایران صادر نشده است. اصلاً باید خوشحال باشید. این که یک کالا قبلاً از ایران صادر نشده است. یک سری معایب و مزایایی دارد. مزیت اول این است که ما می دانیم رقیب گردن کلفتی نداریم. مثلاً شما امروز شروع خواهید کرد در زمینه پسته کار کردن. می گویید صادرات زیادی از این کالا انجام شده است پس محصول خوبی است. یا اینکه صادرات فرش زیاد است. پس من صادرات فرش را انجام دهم.نه درست این است که کالایی که صادرات زیادی داشته پس تجار گردن کلفت و معتبری هم در بحث صادرات آن وجود دارند. و شما امروز قرار است در صادرات چیزی قدم بگذارید که قبلاً رقیب های بزرگتری از شما در آن بازار حضور داشتند.
? فرض کنید امروز می خواهید در کالاهای پتروشیمی کار کنید. رقیب شما دفتر امارات دارد. دفتر مالزی دارد. در برج الخلیفه ۵۰۰ متر اداری دارد. شما می خواهید با این فرد رقابت کنید؟ چهارتا حساب خارجی دارد. قابلیت فایننس دارد. ۵۰ میلیون دلار کشتی دارد. کالای خود را با آن حمل و نقل می کند. بدون اینکه هزینه حمل بار به شرکت های باربری پرداخت کند.شما نمی توانید با چنین رقیب معتبری رقابت کنید به محض اینکه اسم این کالا میاید نام این آقا هم پشت آن خواهد آمد. آقای فلانی کالای فلان. مثلاً. تجارت پسته تا نامش می آید. پشت بندش می آید تاجر پسته آقای X آقای Y مثلاً سلطان پسته است.
? شما با چنین کسانی می خواهید رقابت کنید. یعنی در هر مسیری که ما برویم و بررسی کنیم خواهیم دید سابقه دار و تاجر شناخته شده ای در این زمینه وجود دارد یا نه؟ پس من در این بازار اگر تاجر جا افتاده ای وجود نداشته باشد تک فروش هستم. تک فروش یعنی چه اصلاً؟ یعنی اطلاعات قیمتی این محصول هم در کشور های دیگر وجود ندارد. زمانی یک کالایی کم صادرات شده است حالا ممکن است به علت مزیت هایی که در دوره های قبل وجود نداشته است اما امروز این مزایا وجود دارد. مثلاً دلار بالا رفته است و نسبت به رقبای خارجی خود بهتر شده است وقیمت امروز این محصول مناسب تر شده است.
اگر ما کالایی را بررسی می کنیم که تا امروز صادر نشده یک مزایای دیگری هم دارد. قیمتش لا اقل کشف شده نیست. مثلاً دوستی داشتیم محصولی را مثلاً پودر ذغال سنگ را تولید می کرد. و گمان می کرد چون این محصول را کسی نمی شناسد کسی هم نمی خرد. این پودرها نوعی پود مازادی می باشد که زمانی که می خواهند ذغال سنگ را خارج کنند ایجاد می شود و مصرفی هم برای آن معدن دارها ندارد. و هزینه ای هم همیشه برای دفع آن خرج می کنند.
? این محصول را در اوایل و برای دفع آن حتی از معدن دارها یک هزینه ای را دریافت می کرد. سپس معدن دارها متوجه شدند این هنوز می آید پس یک سودی از این کار می برد گفتند حالا ما دیگر حاضر نیستیم برای اینکار به شما پول دهیم. بعد ایشان شروع کرد به این که گفت اشکال ندارد من و برای شما رایگان این را معدوم می کنم. و شروع به صادر کردن این ماده می کرد کسی هم متوجه نمی شد و این دوست ما هم صدایش را در نمی آورد.بعد از مدتی متوجه شدند که ایشان از قبل این پودر ضایعات ذغال سنگ کسب در آمد می کند. و گفتند که حالا به فرض مثال می آیم به ازای هر صد هزار تومان بابت هرکیسه می گرفتم. من این را ۲۰۰۰ تومان می فروشم. و حاضر شد ۱۰۰۰ تومان بابت هر کیسه به معدنکاران بدهد.بعد به تدریج هرچقدر این محصول شناخته تر شد تامین این محصول برای این بازرگان هم گران تر شد پس هرچقدر برای آن صادرات نداشته باشیم. این محصول روی قاعده در ایران ارزان تر است.
? اگر می خواهید روی صادرات کالایی کار کنید. اگر سابقه صادرات ندارد. پس خارجی ها هم قیمت آن را ندارند. چون از ایران بیرون نرفته است. اما زمانی که شما آن کالا را به خارج صادر کنید و چیزی مثلاً نوعی لباس را داخل ایران می خواهیم بدوزیم. به یک نفر مثلاً ۷۵۰۰۰۰ تومان، ۲۵۰۰۰۰۰ تومان تا ۵ میلیون تومان دستمزد می دهیم.همین کار را در یک کشور دیگر بخواهند انجام دهند. طرف باید یک دستمزد چند ده برابری برای آن درنظر بگیرد. چون این تاجر قبلاً شرایط این که بتواند این شرایط را به خارجی ها بدهد نداشته است. پس برای همین با این دستمزد حاضر است برای ما کار کند.در مورد کالا هم همین است چون خیلی از افراد نمی دانند یا نتوانستند شرایط صادراتی این کالا را فراهم کنند. این مقدار این کالا در ایران ارزان است. در صورتی که در خارج از ایران این کالا قیمت بسیار بیشتری دارد و مشتری های زیادی هم دارد. پس ما با توجه به همان می توانیم مشتری های خود را جذب کنیم. و با آنها کار کنیم. این یک مسئله است اما یک ایرادی هم در آن وجود دارد. آن هم این می باشد که زمانی یک کالایی صادر نشده است. و ما در این مورد کار نکردیم شهرت ایران برای اینکه مخاطب را متقاعد کنیم با ما کار کند کم است. و یک مقداری این کار را برای ما پیچیده خواهد کرد.
? مثلاً به ایشان می گویید من فلان محصول را دارم. می گوید اصلاً مگر ایران نردبان تولید می کند؟ یا مثلاً درب ساختمان ایران تولید نمی کند. یا نمای کامپوزیت دارید مگر؟ یا اصلاً آجر مصنوعی تولید می کنید؟ و در کل برای مخاطب این قابل فهم نمی باشد. این یک مقدار کار را برای تاجر نوپا سخت خواهد کرد.اما اگر مثلاً در زمینه صادرات زعفران بخواهیم کار کنیم. این طبیعی می باشد که ایرانیها زعفران دارند. این طبیعی است که ایرانی ها فرش دارند، پسته دارند یا نفت دارند. متقاعد کردن این مشتری ها کار آسان تری است. اما باید به این نکته نیز دقت کنیم. زمانی که شما می خواهید در این زمینه ها کار کنید. با رقبای سرسخت تری و بازرگانان با تجربه تری باید کار کنید که مجبور می کنند شما را که با سود پایین تری این تعاملات را انجام دهید. چون آنها قبلاً این بازارها را در اختیار خود گرفته اند و در دنیا شناخته شده می باشند.اما زمانی شما یک محصولی را که خیلی شناخته شده نیست. را آغاز به کار می کنید. شاید کار برای شما متقاعد کردن مشتری ها سخت تر باشد اما وقتی کالای شما را نمی شناسد اصلاً به شما محلی هم نخواهد گذاشت و شما سود خود را می برید و کسی هم هیچی نمی داند و منفعت آن صادرات را خواهید برد.