۱. آراد برندینگ در ۶۰ ثانیه
⏱️ ۱ دقیقه
۲. آراد نگاری
⏱️ ۵ دقیقه
۳. نمایندگان خارجی آراد برندینگ در ایران
⏱️ ۱ دقیقه
۴. هدفت رو تغییر بده.
⏱️ ۱ دقیقه
۵. دیدگاه قرآن درباره اموال و دارایی ها
۶. مذاکره ای که تبدیل به پول می شود و مذاکره ای که تبدیل به پول نمی شود.
- دروازه بان
- دفاع
- هافبک یا خط میانی
- حمله
اینکه مشتری به شما زنگ می زند یا شما با او ارتباط می گیرید فرقی نمی کند.
این تماس و ارتباط اول اگر بخواهد به فوتبال مدل شود کدام بخش است؟
از بین چهار حالت انتخاب کنید.
این را پیشتر در یکی از متن ها برایتان توضیح داده ام.
آفرین درست گفتید.
دفاع.
گفتیم که برندسازی و روش های جذب لید و سیگنال می شود دروازه بان.
مذاکره اول می شود دفاع.
اگر مذاکره اول را به گونه ای پیش ببریم که حرف بزنیم حرف بزنیم حرف بزنیم و آنقدر حرف بزنیم که برویم به سمت جزییات تجارت و جزییات همکاری یعنی توپ را رسانده ایم به هافبک.
پس مذاکره اول می شود دفاع.
صحبت درباره جزییات تجارت نظیر روش دریافت پول، روش ارسال بار، روش بسته بندی و امثال اینها می شود هافبک.
صحبت درباره خود پول و گرفتنش و نهایی شدن قرار داد می شود خط حمله.
و زمانی که پول به حسابتان نشست می شود گل زدن.
اگر تا اینجا جا نیفتاد لطفا برگردید و از اول یک بار این ها را دوباره بخوانید تا ادامه دهیم.
پس گفتیم مذاکره اول می شود دفاع.
سوال اینجاست یک دفاع خوب باید سعی کند توپ را به سمت هافبک جلو ببرد یا به دروازه بان پاس دهد؟
یک هافبک خوب باید سعی کند خط حمله را در شرایط گل زنی قرار دهد یا توپ را به عقب یعنی به دفاع و دروازه بان پاس دهد؟
اگر فوتبالی باشید می گویید یقینا باید دفاع توپ را به هافبک و هافبک توپ را به خط حمله برساند و رو به جلو بازی کند و بازی رو به عقب طبیعی نیست.
سوال می پرسم از فوتبالی های شما چه زمانی هافبک می تواند توپ را به دفاع و یا دفاع به دروازه بان پاس دهد؟
می گویید زمانی که نتواند پاس خوبی به سمت جلو بدهد و مسیرهای حرکت رو به جلو مسدود باشد در این شرایط توپ را به عقب بر می گردانند تا دوباره از اول بازی سازی کنند.
می گویم خدا پدر و مادرت را بیامرزد.
پس چرا در مذاکره تجاری به همین نکته ساده دقت نمی کنید؟
مشتری آمده پیام داده یا زنگ زده و درباره محصولتان از شما می پرسد.
سریعا برایش کاتالوگ می فرستید.
سریعا برایش آدس سایت ارسال می کنید.
فیلم محصولتان را برایش فوروارد می کنید.
فایل ضبط شده ای را ده قرن پیش آماده کردید برایش ارسال می کنید.
عزیزان من همه اینها پاس به عقب است.
ما اگر سایت زدیم.
ما اگر کاتالوگ زدیم.
ما اگر فیلم و صدا ساختیم همه و همه برای برندسازی بود تا مشتری ها ما را از اینترنت که راحت ترین، سریعترین و به صرفه ترین روش جذب لید و سیگنال است پیدا کنند.
حالا این مشتری شما را پیدا کرده و دیگر نیازی نیست پاس به عقب دهید.
دقت کنید بزرگواران هر ارجاع دادنی پاس به عقب دادن است.
شما را به خدا در مذاکره خود را جای مشتری بگذارید.
تصور کنید برای خریدی به مغازه ای رفته اید.
از مغازه دار می پرسید چند مدل از این محصول داری؟
به شما بگوید آدرس سایتم را بزن جواب سوالت را بگیر.
واقعا چه حالی می شوید؟
یا بگوید این فایل صوتی ۲۰ دقیقه ای را که من قبلا ضبط کرده ام گوش بده تا جواب سوالت را بگیری.
یا بگوید بفرما این کاتالوگ محصولم و خودت ببین همه مدل هایش را.
همه اینها در مذاکره خطاست.
مشتری وقتی سوال می پرسد دوست دارد از شما جواب بشنود.
حتی ممکن است جواب کلامی شما ده پله از فیلمی که ضبط کرده اید یا کاتالوگی که آماده کرده اید ضعیف تر باشد اما حسی که به مخاطب می دهید از اینکه او را به در و دیوار ارجاع می دهید به شدت ناخوشایند است.
اکثر شما برای اینکه مذاکره کردن و حرف زدن برایتان سخت است و می خواهید این بار را از دوشتان بردارید به سایت و فیلم و فایل و امثال اینها ارجاع می دهید تا بارتان را سبک کنید غافل از اینکه نمی دانید مشتری را می سوزانید یعنی از دست می دهید.
مخصوصا که ما در کشوری زندگی می کنیم که وقتی در اداره ای رفتیم ما را از این اتاق به آن اتاق پاس داده اند از پاس داده شدن به شدت حس تنفری در درونمان شکل گرفته شده است.
شاید به قول استاد وحید بزرگوار که خبردار شدم دیشب هم بنده را در میتینگشان مورد تفقد قرار دادند در اروپای غربی و آمریکای شمالی زندگی می کردیم این حس نفرت و انزجار نسبت به پاسکاری به این اندازه نبود.
برای اینکه پاس به عقب برایتان بهتر جا بیفتد اینگونه می گویم هر کلیکی که مشتری بخواهد انجام دهد پاس به عقب است و مردم پاس به عقب را انجام نمی دهند.
و باز برای درک بهتر موضوع به همین خبری که می خوانید شما را دقت می دهم.
کامنت ها را بخوانید.
اکثر صحبت ها درباره متن است.
طبق برآوردهای ما از نرم افزارهای آمارگیری تنها کمتر از ۵۰ درصد خوانندگان یک فیلم همین صفحه که در ابتدای متن هم قرار گرفته شده است را کلیک می کنند.
حدود ۲۰ درصد دو فیلم را کلیک می کنند و کمتر از ۵ درصد همه فیلم ها را کلیک می نمایند.
این در حالیست که یقینا همین ۵ درصد هم فیلم ها را تا آخر نمی بینند و جلو می زنند و رد می شوند.
اما آمارهای آزمون ها نشان می دهد که بالای ۸۰ درصد از خوانندگان متن را با دقت کامل می خوانند.
چون متن همینجاست و فیلم و پادکست نیاز به یک کلیک دارد و همین یک کلیک یعنی پاس به عقب.
پس وقتی مشتری به سمت تان آمده یا شما به سمتش رفتید تحت هیچ عنوانی پاس به عقب ندهید مگر ...
این مگر را با دقت گوش دهید و خوب بفهمید که در مذاکره بسیار به کارتان می آید.
تنها در دو حالت مجاز هستید که پاس به عقب بدهید یعنی فایل ارسال کنید یا آدرس سایت بدهید یا فیلم یا صوت یا هر چیز دیگری که مخاطب را از مذاکره خارج کند و به فضای دیگری ببرد.
حالت اول اینست که خود مشتری بگوید.
مثلا بگوید لطفا آدرس سایت تان را بفرستید.
اینجا برایش می فرستید.
یا بگوید کاتالوگ محصولتان را برایم ارسال کنید.
اینجا سریعا ارسال کنید.
یا بگوید برایم پیش فاکتور بزنید اینجا سریعا برایش پیش فاکتور بزنید.
پس تحت هر شرایطی اگر مشتری گفت که فلان چیز را برایم بفرستید با اینکه می دانیم پاس به عقب است اما انجام می دهیم.
حالت دوم جاییست که دفاع می بیند نمی تواند توپ را به هافبک برساند یا هافبک می بیند نمی تواند توپ را به حمله برساند.
چون مسیر رو به جلو را مسدود می بیند و نیز مسیر خط خودش را هم مسدود می بیند آن وقت است که توپ را به عقب پاس می دهد.
پس من تا هر جایی توانستم حرف بزنم حرف می زنم.
اما جایی هست که می بینم مذاکره ام به بن بست رسیده است.
به طور مثال مشتری می گوید از کجا معلوم که شما واقعا اینکاره باشید؟
من در این حالت شروع می کنم به حرف زدن که فلان بار را به فلان جا هفته پیش صادر کردم و غیره و غیره.
می بینم مشتری نمی پذیرد و می گوید آقا اینها همه حرف است.
اینجا می توانم بگویم می خواهی فایلش را برایت ارسال کنم؟
اگر گفت بله ارسال کنید برایش می فرستم.
یعنی در این حالت هم که پاس به عقب است باز هم از او اجازه می گیرم که پاس به عقب را به تو بدهم یا ندهم؟
چون پاس به عقب ذاتا برای مردم حس بدیست اما چون خودش می گوید پاس به عقب بده دیگر نمی تواند ناراحت شود.
اینجا برایش فیلم بارگیری ام را می فرستم.
پس اگر دیدم مشتری در شک و شبهه زیادیست یا حرفم را با بیان و صحبت نمی پذیرد آن وقت فکت مستند ارائه می کنم.
ما در اسلام یک چیزی داریم به نام شاهد.
یک چیزی داریم به نام بینه.
شاهد یعنی مستنداتی که با چشم دیده می شود چون از شهد به معنای دیدن می آید.
بینه یعنی بیان ها یا همان صحبت هایی که با عقل پذیرفته می شود.
دقت کنید که در مذاکره تا می توانید بر روی بینات مانور دهید.
و این سخن خداست که در آیات متعددی می فرماید:
وَلَقَدْ جَاءَكُمْ مُوسَىٰ بِالْبَيِّنَاتِ
و موسی با بینات به نزد شما آمد. سوره بقره آیه ۹۲
وَلَقَدْ أَنْزَلْنَا إِلَيْكَ آيَاتٍ بَيِّنَاتٍ
و ما نازل کردیم به سویت آیاتی را که بینات است. سوره بقره آیه ۹۹
یعنی بیان های عقلیست که به صورت آیات قرآن نازل شده است وگرنه شما که معجزات پیامبر خدا را به چشم ندیدید بلکه بینه و دلیلش را می شنوید.
إِنَّ الَّذِينَ يَكْتُمُونَ مَا أَنْزَلْنَا مِنَ الْبَيِّنَاتِ وَالْهُدَىٰ مِنْ بَعْدِ مَا بَيَّنَّاهُ لِلنَّاسِ فِي الْكِتَابِ ۙ أُولَٰئِكَ يَلْعَنُهُمُ اللَّهُ وَيَلْعَنُهُمُ اللَّاعِنُونَ
یقینا کسانی که مخفی می کنند آنچه ما نازل کردیم از بینات و هدایت بعد از آن که برای مردم در کتاب تبیین شد اینها مورد لعنت خداوند و لعنت کنندگان هستند. سوره بقره آیه ۱۵۹
پس معلوم می شود هدایت خداوند هم به همین بینات است و خدا مردم را به همین بیان در کتابش راهنمایی کرده است و به در و دیوار ارجاع نداده است.
و درباره ماه رمضان خداوند می فرماید:
شَهْرُ رَمَضَانَ الَّذِي أُنْزِلَ فِيهِ الْقُرْآنُ هُدًى لِلنَّاسِ وَبَيِّنَاتٍ مِنَ الْهُدَىٰ وَالْفُرْقَانِ
ماه رمضان که در آن قرآن نازل شد هدایتی برای مردم و بیناتی از هدایت و جداسازی حق از باطل. سوره بقره آیه ۱۸۵
پس قرآنی که در ماه رمضان نازل شد و هدایتگر مردم است از نوع بینات است.
و نیز فرمود:
كَيْفَ يَهْدِي اللَّهُ قَوْمًا كَفَرُوا بَعْدَ إِيمَانِهِمْ وَشَهِدُوا أَنَّ الرَّسُولَ حَقٌّ وَجَاءَهُمُ الْبَيِّنَاتُ
چگونه خداوند هدایت کند قومی را که بعد از ایمان آوردن کافر شدند در حالیکه اینها شاهد بودند که پیامبر حق است و برایشان بینات آورد. سوره آل عمران آیه ۸۶
در این آیه شاهد و بینه در کنار هم آمده است.
یعنی وقتی هم شاهد بیاید و هم بینه آورده شود دو قبضه شده است.
دیگر کسی بعد از اینها منکر شود این یعنی یک آدم به شدت .... است.
من چون قول دادم در متن هایم از کلمات تند استفاده نکنم سه نقطه را خودتان پر کنید.
مثل کسی که بنا بر شرایطی صحبت های زیبای شما را در مذاکره بشنود و منطق های عقلی تان به گوشش برسد و فیلم های مستند از اعتبارتان را ببیند باز هم نپذیرد.
این دیگر یک مشتری ... است.
خودتان پر کنید که عفت کلام من خدشه دار نشود. 😂
در کتاب خدا ۵۵ بار در ۵۴ آیه سخن از بینات به میان آمد اما تنها یک بار صحبت از شاهد شد که همین آیه ۸۶ سوره آل عمران بود و دو بار هم از کلمه ای به نام زُبُر نام برده شد که به معنای نمایش ظاهری یک بینه می باشد.
یعنی ۵۵ بار بینه در مقابل ۳ بار شاهد.
تازه در هر دو جایی که زُبُر را آورده بعد از بینه آورده است یعنی ابتدا بینه بعد زُبُر.
حتی جالب است بدانید خیلی ها مخصوصا تازه واردها تا به پیامبر می رسیدند می گفتند معجزه ای به ما نشان بده.
قرآن می گوید جمع کنند این فضا را که معجزه نشان بده معجزه نشان بده.
مگر معجزه نشان دادن کشکی و آب دوغ خیاریست؟
به آنها بگو معجزه نشان دادنم دست خداست و به دست من نیست.
یعنی خداوند به پیامبرش می گوید با مردم حرف بزن با بینات.
خیلی دیگر کم آوردی و کارد به استخوان رسید آن هم با شرایطی خاص اجازه معجزه می دهم.
موسی علیه السلام ۱۱ بار آن عصا را به دریا زد شکافته نشد نهایتا در بار دوازدهم زد و شکافته شد و بعد از آن هم بارها همان عصا به دریا خورد و هیچ اتفاقی هم نیفتاد.
همه اینها را گفتم تا بگویم عزیز دلم.
اینقدر سریع مشتری را به سمت شهود و زُبُر نیاور.
تمرین کن با بیانت بدون شاهد کار را جلو ببری.
نمایش شهود در هر مذاکره ای جذاب نیست.
اینقدر پاس به عقب نده.
مشتری را خسته نکن.
به مشتری حس ارجاع داده شدن به در و دیوار می دهی و با تو کار نخواهد کرد.
به یک نمونه دیگر از نوع نوشتن خودم دقت کنید.
من آیاتی که در متنم می آورم را به صورت کامل می آورم.
اگر نمی آوردم و می گفتم رجوع شود به قرآن سوره فلان آیه فلان واقعا چند درصدتان می رفتید و قرآن باز می کردید و این آیه را می خواندید؟
خیلی کم حتی کمتر از ۱۰ درصد.
اما در متن دیروزم که اشاره به ثروت یهود شد چون اشاره به درصد مشخصی کردم از ثروث یهود در آمریکا و جهان دو تا لینک گذاشتم آن هم یک خطی فقط به جهت اینکه کسی نگوید از کجا این عدد را آورده ای که یقین دارم بیش از ۹۰ درصدتان آن دو تا لینک را کلیک نکردید اما همینکه لینکش بود دلتان آرام شد که نویسنده مستند حرف می زند.
پس بدانید که شما هم وقتی مردم را ارجاع به عقب می دهید ۹۰ درصدشان حتی نگاه نمی کنند همانگونه که شما خودتان اینگونه اید.
و اما موضوع آخر و بسیار مهم که امیدوارم خسته نشده باشید پس گرفتن پاس است از دروازه بان.
یعنی حالتی پیش آمده که مجبور شدید پاس به عقب بدهید.
یعنی مجبور شدید فیلم بفرستید.
مجبور شدید کاتالوگ بدهید.
مجبور شدید آدرس سایت بفرستید.
طبیعتا زمانی نیاز است تا این فرد آن شواهد شما را ببیند.
اگر رهایش کنید به این امید که بعد از دیدن خودش به شما پیام می دهد یا زنگ می زند باید گفت شما اصلا مردم را نشناخته اید.
کمتر از ۲ درصدشان پیام می دهند یا زنگ می زنند.
۹۸ درصدشان را باید شما پیگیری کنید و اگر پیگیری نکنید انگار توپ را به دروازه بان داده اید و دیگر دروازه بان آن را به شما باز نگرداند و مشتری بی مشتری.
کلاغ پر مشتری پر.
باید پیگیری کنید تا او را به مذاکره باز گردانید.
یک نکته بسیار مهم دیگر هم می ماند.
لحظه ای که می خواهید مذاکره را بعد از پیگیری از سر بگیرید اکثرتان از این جمله استفاده می کنید.
فیلم هایی که برایتان فرستادم را دیدی؟
سوال اینجاست که فیلم ها را برای چه برایش ارسال کردید؟
برای شکی که در دلش ایجاد شده بود دیگر.
دوست دارید جواب بدهد بله دیدم و فهمیدم همه شک هایی که به شما داشته ام غلط بوده است و من انسانی جاهل هستم که به خوبان به اشتباه مشکوک می شوم؟
از پرسیدن این جمله که فیلم هایی که برایتان فرستادم را دیدی چه منظوری دارید؟
این جمله یکی از غلط ترین جمله ها برای از سر گرفتن پیگیری هاست.
اصلا نیاز نیست این جمله را بگویید.
شما باید صحبت تان را طبق همان بینه ای که داشتید ادامه دهید بدون اینکه اصلا به موضوع دیدن فایل یا فیلم یا سایت اشاره کنید.
طبیعتا همینکه در صحبت ها همراهیتان کند یعنی یا فیلم ها را دیده و سرش پایین آمده یا ندیده و همینکه برایش فرستادید دلش آرام شده.
شما چه کار دارید فیلم را دیده یا ندیده؟
مگر من زمانی که برایتان دو تا لینک گذاشتم که یهودی ها ۷۵ درصد ثروت آمریکا و ۸۲ درصد ثروت جهان را دارند بعد از شما پرسیدم که آیا لینک را دیدید یا ندیدید؟
لینک را گذاشتم و رد شدم و به ادامه صحبت هایم پرداختم خواه شما دیده باشید یا ندیده باشید.
مهم اینست که چون مجبور شدم شاهدی را ارائه کنم کردم و دیگر اینکه شما این شاهد را دیدید یا ندیدید نباید پرس و جو کرد.
شما زمانی که مجبور شدید پاس به عقب بدهید این کار را بکنید و حتما بعد از آن خودتان پیگیری کنید و در پیگیری حواستان باشد که ادامه صحبت هایتان را بدهید و از اینکه به شواهد ارسالی شما توجه کرده یا نکرده دقت نکنید.
یا شواهد را دیده و سرش پایین آمده یا ندیده و همینکه برایش فرستادید سرش پایین آمده است.
همینکه با شما مذاکره را ادامه می دهد یعنی شکش از بین رفته و سرش پایین آمده است دیگر نیاز نیست این سر پایین آمدنش را به رخش بکشید.
لطفا تمام تاجران عزیز و بنگاه داران گرامی این متن آخر مربوط به مذاکره را چند باره بخوانند که با افتخار اعتراف می کنم که سرتیتر این موضوعات مذاکره از سمت مهندس قربانی مدیرعامل محترم به دستم رسید و تماس تلفنی با استاد تالیا هم داشتم و قشنگ مرا فهماندند که چگونه کار را در بیاورم امیدوارم وقتی صبح خبر را می خوانند همانی شده باشد که مد نظرشان است.