برنامه انتشار محتوا
محتوا در قالب سئو ۲۰۲۰ تولید شده است و حالا می خواهید منتشر شود. خیلی ها می گویند چرا زنگ ها و مشتری های من کم شده است؟ من چرا مشتری ندارم؟ در ایام ماه رمضان خیلی از حوزه ها تماس هایشان زیاد می شود، در ایام کرونا محصولاتی مثل پارچه، تجهیزات پزشکی، الکل و ... به شدت تماس هایشان زیاد شد. چند روز است که جو در خانه بمانیم، تقریبا می شود گفت که تمام شده است یعنی الان شما وقتی در شهر می روید می بینید.
که همه خسته شدند و بیرون آمدند. اما در این ایامی که در خانه بمانیم کنسل شده است به نسبت روزهای قبل تر که جو در خانه بمانیم بود میزان تماس های همه تجار به شدت کاهش پیدا می کند شما یک دفعه می گویید زنگ هایم کم شد، چرا؟ تحلیل کردن و فهمیدن این موضوع واقعا سخت است. از این بدتر هم خواهد شد، در ایام ماه رمضان یک کمی تماس ها کم می شود ولی یک سری از محصولات مثل خرما، زرشک، زعفران، خلال پسته، رشته های آش، سویا، نشاسته، شیر و امثال این ها تماس هایشان به شدت افزایش پیدا می کند، حتی معاملات در این ایام افزایش پیدا می کند، پس تماس های یکسری از صنف ها بالا و یکسری از صنف ها پایین می آید.
در تجارت نمودار سینوسی است و اینطور نیست که مثلاً من همیشه در اوج باشم بلکه یک زمان ها و یک فصل هایی مشتری های شما کم است و یک فصل هایی زیاد است، با وجود اینکه ساختار درست پیش می رود. نمودار سینوسی آرام و بی صدا حرکتش را انجام می دهد اما گاهی اوقات می گویید حالا که نمودار این شکلی می شود پس من هم ساختار تبلیغاتی ام را ضعیف تر کنم، وقتی در این شرایط مشتری کم می شود پس من هم کمتر تبلیغ کنم،
در این مواقع دیگر نمودار سینوسی ضعیف تری ایجاد می شود، یعنی رشد های نزولی شما خیلی زیاد می شود. اگر شما تا دیروز با ۱۰۰ ژول انرژی کار می کردید و روزی ۲۰ تا مشتری داشتید در این شرایط اگر دوباره ۱۰۰ ژول انرژی بگذارید ۲۰ مشتری شما می شود ۵ تا مشتری، اگر با ۵۰ ژول کار کنید آن ۵ مشتری شما می شود یک مشتری و اگر از ۵۰ ژول کمتر کار کنید دیگر هیچ مشتری ندارید. پس در این ایام اینطور نیست که بگویید همان اندازه قبلی کار کنم، اگه می خواهید مشتری بیشتری داشته باشید باید بیشتر کار کنید، این ایام سخت تر شده است، فشار هایش بیشتر شده است پس باید بیشتر کار کنید تا به همان اندازه قبلی جواب بگیرید.
مثل کسب و کارهای کارگری است، کارگرها حقوق های مثلاً یک الی دو میلیون تومان می گیرند، این ها این عدد را کار می کنند ولی از سمتی دیگر تورم بالا می رود و اگر بگویند که ما امروز کمتر کار می کنیم، آیا حقوق آن ها از چیزی که هست بالاتر می رود؟ نه کمتر می شود، کارفرما به آن ها کمتر حقوق می دهد، پس باید بیشتر تلاش کنند تا بتوانند از پس مخارجشان بر بیایند چون تورم بالا رفته است (مثلاً تا دیروز ماست را هر چقدر که می‌خرید امروز باید دو برابر پول بدهد تا بتواند آن را خریداری کند و اگر بخواهد به اندازه قبل کار کند نمی تواند آن ماست را هر روز بخرد).
تبلیغات برای جذب مشتری بیشتر
در بحث تبلیغات هم دقیقاً همین شکلی است یعنی یک ایامی مشتریان شما کم می شوند در این مواقع شما نباید بگویید که من به همان اندازه قبلی تبلیغ می کنم در این صورت مشتریان کمتر می شوند پس باید اینجا پول بیشتری خرج کنید تا به همان اندازه قبلی جبران شود، یک ایامی هم برعکس است رقیب ها تبلیغات نمی کنند.
و شما با پول کمتری می توانید مشتری بیشتری به دست بیاورید پس بازی، بازی نمودارهای سینوسی است، باید بتوانید این را شناسایی کنید. یک زمانی در آراد برندینگ تبلیغات مثلاً ماهیانه ۱۰۰ میلیون تومان بود، در ایام کرونا تبلیغات شان را به تقریبا ۲۰۰ میلیون در ماه رساندند الان که دارد کم می شود هزینه تبلیغات شان را دوباره بالاتر بردند چون می خواهند جواب بگیرند، چون مشتری ها در این فصل کم می شوند. در ماه مبارک رمضان مشتری ها به شدت کاهش پیدا می کنند ولی یک سری از محصولات که به همین ایام مربوط می شوند رشد چشمگیری خواهند داشت.
بررسی گراف چند تا از سایت های افراد در مجموعه آراد برندینگ
یکی از این گراف ها تولید محتوای کاملاً نامنظمی دارد، مثلاً می بینید که در کل دی ماه ، فقط یک تبلیغات داشته است و دوباره در بهمن ۳ الی ۴ تا تبلیغ کرده، در اسفند هم ۵ الی ۶ تا تبلیغ کرده، در فروردین و اردیبهشت ماه تقریباً دو تا تبلیغ داشته است، با این سبک تبلیغات هرکس روی سایتش تولید محتوا انجام دهد جواب نمی گیرد و این فرد اگر بعد ها بگوید من ده سال در آراد هستم و جواب نگرفتم باید بداند که ۱۰ سال با این برنامه کار کردن نباید جواب بگیرد.
مثل این است که یک زمین فوتبال و یک خودکار به ما بدهند و از ما بخواهند که با آن خودکار زمین فوتبال را رنگ کنیم. اگر می خواهید زود جواب بگیرید، اگر امید ندارید و می دانید که اگر زیاد زیاد طول بکشد، خسته می شوید، همان روزهایی که دارید کار می کنید با تلاش بیشتری کار کنید.
در یکی دیگر از گراف ها در شهریور و مهر ۹۸ تبلیغات منظم بوده، از مهر تا بهمن تبلیغاتش لغو شده است یعنی این فرد به واسطه تبلیغات مناسبی که در شهریور و مهر داشت تقریبا یکی دو ماه بعد هم جواب گرفت یعنی مهر آبان و آذر هم تماس هایش خوب بود چون دانه هایی که در گذشته کاشته بود باعث شد که امروز برداشت کند. مثلاً من یک باغ مرکبات دارم، امروز به باغم رسیدگی می کنم تا زمان برداشت برسد آن روزی که به ثمر رسید دیگر کود نمی دهم و الان فقط برداشت می کنم، اما این حرکت اشتباه است، یعنی رشد حاصل نمی شود و همیشه همین میزان میوه را دریافت می کند،
رشد زمانی است که وقتی دارید برداشت هم می کنید از سمت دیگر یکسری زمین دیگر را بکارید که زمین ها دوبله شود و بعداً خواستید برداشت کنید دوبله برداشت کنید. این فرد در شهریور و مهر خوب تولید محتوا کرد بعد دید که زنگ هایش زیاد شد و در آبان و آذر تماس هایش خوب است گفت چرا دیگر تولید محتوا کنم همان تولید محتوای قبلی دارد به من زنگ می دهد و تولید محتوایش را کم و حتی متوقف کرد و تا دی ماه به همین شکل بود یعنی تا سه ماه خوب جواب گرفت و بعد یک دفعه اواخر دی تماس هایش کم شد و از بهمن دوباره تولید محتوا را شروع کرد.
آیا بهمن که شروع کرد همان موقع زنگ هایش شروع شد؟ خیر شما حداقل یک تا دو ماه باید بکارید، بعد برداشت می کنید و اینطوری نیست که امروز شروع کنید و بعد همین فردا زنگ های شما شروع شود. الگوریتم های گوگل برایتان در نظر می گیرد ببیند شما چقدر می خواهید کار کنید، ۱ الی ۲ ماه شما را رصد و بررسی می کند.
ببیند ارزشش را دارید به شما جایگاه بدهد که پول در بیاورید؟ این فرد خیلی اشتباه رفتار کرد، یک مدتی تولید محتوا کرد بعد قطع کرد و دوباره تولید محتوا کرد، این باعث شد که ۳ الی ۴ ماه مشتری نداشته باشد، دوباره تنبیه شد و از آن به بعد خوب رشد کرده و برای آینده هم دارد می چیند. مثلاً تولید محتوای اردیبهشت را تکمیل کرده، برای خرداد هم محتوا تنظیم کرد و برای تیر هم برنامه ریزی دارد، یعنی فهمید چه اشتباه بزرگی کرد که آن زمانی که داشت خوب پول در می آورد تولید محتوا را متوقف کرده بود. در صورتی که مشاور گفته بود حرکتی که انجام دادید اشتباه است.
و تولید محتوا تحت هیچ شرایطی نباید متوقف شود، چه شما کم پول در بیاورید چه زیاد، همیشه تولید محتوا باید انجام شود و آن روزهایی که خوب پول در می آورید برای آینده هم تولید محتوا انجام دهید، این موضوعی است که در استراتژی تولید محتوا و زمان بندی اش خیلی مهم است. فرد دیگری بود که یک برنامه کاملا نامنظم داشت یعنی صاحب آن سایت می گوید.
من مشتری ندارم و وقتی گرافش را نگاه می کنیم می بینیم که نباید هم مشتری داشته باشد چون برنامه اش منظم نیست، یک روز در میان کار می کند و وقتی گوگل این استراتژی و این مدل زمان بندی را می بیند می گوید که این تایید ما نیست. یا فرد دیگری بود که در شهریور و مهر خوب کار می کرد ولی دوباره حدود ۶ ماه تولید محتوا را متوقف کرد و بعد از شش ماه دوباره شروع به کار کرد و الان خوب کار می کند و فهمیده و حقیقت را درک کرده است انشاالله که همین طوری ادامه می دهد و دوباره سرد نشود.
ایجاد ساختار ارتباط با مشتری
من می خواهم با مشتری هایم ارتباط برقرار کنم چون پول دست این هاست، مقداری کالا دارم که دست تامین کننده است و من تخصص دارم که آن ها را از تامین کننده بگیرم و به مشتری بدهم و از او پول بگیرم به این کار تجارت می گویند، یا خودم تولید کننده هستم، محصول هم مال خودم است و پول دست مشتری است.
باید پول را از او بگیرم و به او کالا بدهم، این هم یک مدل تجارت است، با این وجود که این دفعه تامین کننده خودم هستم. فعلا با این که تامین کننده چه کسی باشد کاری نداریم مهم این است که پول دست مشتری است، چه کار باید انجام دهید تا مشتری این پول را به شما بدهد؟ آیا چون کالا دست شماست مشتری فقط پولش را به شما می دهد؟ رقیبت هم کالا دارد، چرا باید از شما بخرد؟ پس این موضوع خیلی مهمی است، پول دست مشتری است و ما باید کارهایی انجام دهیم تا پول را به ما بدهد در اینجا به ساختار ارتباط با مشتری نیاز داریم.
در یک جلسه ای در روز چهارشنبه مشاورین آراد به شما یاد داده بودند هر سیگنالی که از سمت مشتری برای شما می رسد این سیگنال را ثبت، ضبط و ذخیره کنید در یک فایل اکسل، CRM، Word، دفترچه یا هر جای دیگری، فعلا فقط آن را ثبت کنید (اینکه کدامش بهتر است یقینا روش ها و تکنیک هایی وجود دارد).
ارتباطات خودتان را با مشتری ها حفظ کنید. افرادی هستند که می گویند ۱۰ تا ۲۰ درصد از مشتری ها بعد از تماس، صحبت که تمام می شود، پول می دهند اما ۸۰ درصد پول نمی دهند و نیاز است که مجدد با آنها صحبت کنیم تا پول بدهند، فعلا با آن ۲۰ درصدی که پول می دهند کاری نداریم ولی ۸۰ درصد دیگر را باید پیگیری کنیم که پول هایمان بیشتر شود. تکنیک ها را درست یاد بگیرید و درست رفتار کنید وگرنه به مشکل بر می خورید، پس باید یک ساختاری هم داشته باشم تا بتوانم با مشتری های خودم ارتباط برقرار کنم.
ایجاد ساختار پیگیری
ساختار پیگیری هم مهم است، این ۸۰% برای ما خیلی مهم هستند چون این ۸۰ درصد پول و سرمایه ای است که ما می توانیم داشته باشیم و عددش بالا است ولی آن ۲۰ درصد به خودی خود پولشان را می دهند و شما نیازی نیست هیچ کاری انجام دهید فقط کافی است فن بیان تان را تقویت کنید، خوب صحبت کنید، خوب اطلاعات دهید و مشتری را خوب تشخیص دهید، اگر همان کارهایی که قبلاً مشاورین آراد گفتند را انجام دهید کفایت می کند، اما ۸۰ درصد از مشتری ها نیاز به پیگیری دارند این ها باید درست شناسایی شوند.
ثبت اطلاعات مشتریان
اسم و فامیل مشتری، اهل کدام شهر است، شماره موبایلش، این سه مورد لازم هستند، مشتری چه محصولی می خواهد؟ چه حجمی کالا می خواهد؟ برای کجا می خواهد؟ برای خودش می خواهد یا رابطه و واسطه است؟ می خواهد نقدی بخرد یا چکی و ...؟ شرایط پرداخت چگونه است؟ چند روزه بار را می خواهد؟ اطلاعات باید کامل و دقیق ثبت شود، حتی تا دیروز از چه کسی کالا می خرید که امروز با من ارتباط گرفته است؟
آیا برای اولین بار است که می خواهد تجارت این محصول را در دست بگیرد یا چندین سال است که دارد کار می کند؟ اگر چندین سال است، با کدام یک از رقیب های من کار می کرد؟ گرفتن دیتا و این گونه اطلاعات برای یک آماتور کار سختی است، می گوید من چه بگویم؟ مثلا اگر از او بپرسم که تا دیروز از چه کسی کالا را می گرفتید ممکن است بگوید به تو ربطی ندارد. پس باید حرفه ای صحبت کرد به شیوه ای با مشتری صحبت کرد تا مشتری اطلاعات را در اختیار شما بگذارد.
بررسی نیازهای مشتری
من باید بفهمم که مشتری چه می خواهد؟ دنبال چه چیزی می گردد؟ بعد از اینکه فهمیدم می توانم به او راهکار بدهم.
بررسی راه نفوذ در مشتری
من مشکل مشتری را فهمیدم، می دانم که چه محصولی می خواهد، راهکار برای حل مشکلش را هم بلد هستم، پس با او قرارداد می بندم، حرفه ای رفتار می کنم.
تحلیل و بررسی نتیجه کار
این ترفند ها و تکنیک ها را اجرا می کنم، آیا با این اجرا کردن نتیجه گرفتم؟ بررسی می کنم یا می گویم بله موفق شدم بفروشم و قرارداد ببندم یا می گویم داشت اعتماد می کرد این حرف ها را که زدم بدتر شد و شبهه اش بیشتر شد، این یعنی تکنیک شما درست تحلیل نشده است، پس راهکار خودتان را درست بچینید.
افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر
این هدف همه ماست. تمام راهکارهایی که امروز گفته شد تخصصی باید برای هر مجموعه و هر فردی اجرا شود، اگر می خواهید از زندگی لذت ببرید و خوب پول به دست بیاورید باید ساختار برندینگ، تبلیغات، مدیریت ارتباط با مشتری، فن بیان شما و ... همه این ها درست انجام شود. مدیریت ارتباط با مشتری یک بحث است ولی مدیریت نیرو بحث دیگری است. فردی که می گوید ۵۰ یا ۵۰۰ تا تماس دارم به نیرو نیاز دارد، همه را نباید شما خودتان انجام دهید.
چون خسته، مریض و افسرده می شوید، خوب پول به دست می آورید ولی از پول هایی که به دست می آورید لذت نمی برید. خوب زندگی کنید، مقداری از این پول ها را باید برای حقوق نیرو هایتان، اجاره کردن یک دفتر شیک تر، برای تبلیغات قوی تر و بزرگتر و برای برندسازی بیشتر کنار بگذارید. تکنیک می چینم و ساختار برای من پول در می‌آورد یعنی من خودم هیچ کاری انجام نمی دهم من باید فقط مدیریت کنم.
این را در ذهن خودتان فرو کنید که قرار نیست من کارگر باشم و همه کارها را خودم انجام دهم. خداوند انسان هایی را خلق کرده که اگر به آنها پول بدهم کارها را برای من انجام می دهند، این را باید درک کنید، باید مدیر باشید، مدیر مدرسه را یادتان بیاورید معلم درس می داد، ناظم بچه ها را مرتب می کرد ولی هیچ وقت نفهمیدیم مدیران چه کار می کردند که بیشترین حقوق را می گرفتند، بیشترین ابهت را هم داشتند و همه معلم ها باید به مدیر احترام می گذاشتند.
پس از تفکر کارگری و اینکه خودم باید همه کارها را انجام بدهم بیرون بیایید، می توانید پول خرج کنید و مدیر باشید، فرد دیگری کارها را برای شما انجام می دهد ولی پول های شما بیشتر می شود، انگار شما بال های بزرگتری دارید بعدش می توانید با بال های بزرگتر کارهای بزرگتری هم انجام دهید. تیم یک نفره همیشه شکست می خورد، تیم باشید، باید حداقل ۵، ۱۰ یا ۱۰۰ نفر نیرو داشته باشید، اگر می خواهید یک تنه جلو بروید بدانید که به زودی شکست خواهید خورید.
چگونه درآمدهای خودمان را افزایش دهیم؟
ابتدا باید بذر خودمان را بکاریم، شما زمین و سایت را دارید، در آن بذر بپاشید و محتوا تولید کنید، اگر می گویید که دیگر کافی است من چقدر محتوا تولید کنم، به محصولاتتان تنوع دهید، در رابطه با تمامی کلید واژه ها تبلیغات کنید، اجازه دهید تبلیغات شما زیاد شود و در همه کلید واژه ها جایگاه داشته باشید، کاری کنید.
که هر کس در رابطه با محصول شما هر کلید واژه ای را سرچ کرد شما را ببیند، این اتفاق می افتد، پس تبلیغات را زیاد کنید و هدفمند جلو بروید، ارتباطاتتان را زیاد کنید، اجازه دهید مشتری ها زیاد با شما ارتباط بگیرند، نیرو بگذارید، پرسنل بگذارید تا بتوانید مشتری ها را مدیریت کنید و در انتها پول بیشتری به دست بیاورید پس تکنیک ها را یک به یک و درست اجرا کنید