|
هر مهارت تجاری، پلی به سوی ثروت بیشتر |
? دیگری می گوید من فقط سرامیک تولید می کنم. و چینی آلات بهداشتی و توان تولید کاشی را ندارم. متراژ تولید من کم است اما هدف سازمان من این است که توسعه ساختاری انجام دهم. و توسعه نمایندگی داشته باشم. در نتیجه می فهمیم که علاقه مند است در کشورهای دیگر نیز نمایندگی بگیرد. و قابلیت این را دارد با توجه به مدل و نیاز مشتری برند های مختلف هم تولید کند. هرکدام از اینها ظرفیت های خود را بیان می کنند.مثال دیگری را می زنم در صنایع غذایی داخلی شرکتی که اطلاعات کامل نمی دهد هیچ کاتالوگ و کمپانی پروفایلی نمی دهد با ایین سه تا شرکت یا چهار شرکتی که در ایتالیا قرار بود با آنها کار کنیم آیا فرق می کند یا نه؟ شما می گویید بله من این شرکت را دیدم که هیچ اطلاعات کاملی به من نداده است. اصلاً نمی دانم کی هست؟ چی هست؟ فقط گفته من این محصولات را دارم و عکس محصولات را فرستاده یا در نهایت چند کاتالوگ از محصولات خودش ارسال کرده است.
? من نمی توانم به چنین شرکتی اعتماد کنم و با آن کار کنم اما بعد از اینکه من مذاکره کردم و گفتم شما چه شرکتی هستید به من اطلاعات کامل از شرکت و محصول خود داده است. ظرفیت کارخانه و سابقه کاری خود را ارائه کرده است. و از هیئت مدیره خود گفته، آنجا بسیار بهتر می توانم تصمیم گیری کنم و با ایشان ارتباط بگیریم و با ایشان کار کنم.مثال دیگری برای شما می زنم زمانی مثل شما می خواهید به یک کارخانه رب مراجعه کنید می گویید این کارخانه صرفاً یک کارخانه رُب است. اما فکر می کنید کارخانه های رُب با یکدیگر یکسان هستند؟ کارخانه رُبی داریم که ظرفیت دستگاه های آن تولید روزانه ۶۰ تن رُب را دارد. و مثلاً ۵۰ نفر کارگر دارد. محصولاتی هم که تولید می کند. رُب قوطی هشتصد گرمی، چهارصد گرمی و توان تولید رُب بشکه و فله را نیز دارد.
? از طرفی دیگر کارخانه دیگری را هم داریم که تولید آن روزانه ۶۴۰ تن می باشد یعنی به جای ۶۰ تُن ۶۴۰ تُن ظرفیت دارد. ۷۰۰ نفر کارگر دارد گوجه و محصولی که به کارخانه اش به کار می رود را خودش کشت می کند محصولات ایشان کاملاً پاستوریزه می باشد. رُبی که تولید می کند با گوجه پوست کنده است. کاملاً پاستوریزه قابلیت تولید ۴۰۰ گرمی و ۸۰۰ گرمی را هم دارد قابلیت تولید رب در شیشه و بشکه را هم دارد. و می تواند محصول را در بسته های ۵۰ گرمی تولید کند که البته در ایران زیاد مشهور نیست.شما به عنوان کسی که می خواهید کمپانی پروفایل را مطرح می کنید و زمانی که بگویید من چنین ظرفیت هایی را دارم حتی اگر خودت صاحب کارخانه نباشی اما چون ظرفیت های کارخانه ای که از آن تامین می کنی را تبیین می کنید مشتری خیلی راحت تر به شما اعتماد کرده و از شما خرید می کند.
? مثلاً شما می گویید من دارم برای شما این محصول را تولید کنم و غیر از این محصول کنسرو های دیگری نیز تولید می کنم. یعنی می توانم برای شما کنسرو لوبیا، و سایر کنسرو ها را تولید کنم. مخاطب شما چه خواهد گفت؟ خوب است من اگر کنسرو هم بخواهم می توانم با این کارخانه کار کنم نیازی نیست نگران تامین نیاز مشتریان در موضوع کنسور باشم. کارخانه ای که می تواند کنسرو لوبیا یا مثلاً کمپوت هم تولید کند. این ظرفیت ها در کمپانی پروفایل شما مطرح شده است.اکنون کاتالوگ جداست کاتالوگ قوطی رُب ۸۰۰ گرمی با ۴۰۰ گرمی چه تفاوتی دارند اینها کاتالوگ است اما ما داریم اینجا ظرفیت های شرکت، اهداف و برنامه و ساختارهای آن را توصیف می کنیم. و براساس همین می توانیم مشتری ها را مدیریت کرده و رضایت آنها را جلب کنیم.