سلام خدمت همه آرادی هاي عزیز خدا قوت با یک پرسش و پاسخ دیگري در خدمت شما هستم امیدوارم که کارتون خوب پیش میره و موفقیت ها همینجوري براي همه ما اتفاق بیافتد.
پروسه فروش را در نظر بگیریم :
عرض کنم که یک دوستی فرمودند از سال 98 وارد آراد شدند بعد از مشاوره تصمیم براین شده که در حوزه لوازم ساختمان مثل شیر آلات و روشویی و اینها کار کنند و می فرمایند که اول زنگ خور خیلي خوب بوده ولي تماس ها خرید جزئي بوده کسی بهشون سفارش عمده نداده خلاصه مجدداً مشاوره گرفته و حوزه صادرات را شروع کرده است.
- بیشتر بخوانید: شیرآلات کرومات
اول اینکه من نمی دونم چقدر این پروسه طول کشیده ولي از 98 تا الان تقریباً میشود 2 سال خیلی عدد آنچناني نیست من براساس همین دوسال حرف می زنم نگاه کنید بعداً در مورد حوزه صادراتشان هم نکاتی را عرض خواهم کرد.
پایه هاي موفقیت در فروش چیست :
ولي در مورد همین مورد اولی که فرمودند وارد حوزه لوازم ساختمانی شدند زنگ خورهاشون بوده ولي تماس ها خرید جزئي بوده کسي عمده خرید نکرده می دونیم که فروش یک رونده یک پروسه است
- بیشتر بخوانید: شیرآلات ساختمانی چینی
یک شبه اتفاق نمی افته هیچ آدم موفقی را شما نمی توانید پیدا کنید که یک شبه ره صدساله را رفته باشه یا هیچ شرکت بزرگ یا برند بزرگی را شما پیدا نمی کنید که یک شبه سه ماهه شش ماهه این مسیر را رفته باشه این مسیر یک مسیریه که مثل زندگیه درست؟مان این مسیر را باید زندگي کنیم کلی باید یاد بگیریم بی افتیم بلند بشویم تا به آنجا برسیم حالا پس فروش یک فرآینده یک پروسه است و اگر پایه هاي موفقیت را من در سه تا ستون خلاصه کنم یکی اش هدف مشخصه دومیش شور و هیجان و اشتیاق نسبت به این هدف هستش که در آن شخص باید باشد و سومی استمرار، مداومت پایداري توأم با صبر.
در چند قدمی موفقیت، دست از تلاش نکشیم :
فرمودند که سفارش ها جزئي بوده در مورد این یک داستاني را عرض کنم بعد چقدر زود از این کار احتمالا دست کشیدند که وارد حوزه صادرات شدند ناپلئون هیل را اگه بشناسید توی کتاب think & grov rich (بی اندیشید و ثروتمند شوید) در آن کتاب یک داستان جالبي را تعریف می کند و آن این است که شخصي در فاصله 90 سانتیمتري معدن طلا معدنش را ول می کند دست از کار می کشد می فروشد و می رود.
- بیشتر بخوانید: شیرآلات راسان توکار
آن شخص که بوده؟ اگر اشتباه نکنم اسمش داربي فکر می کنم بوده چون من خیلی وقت پیش این کتاب را مطالعه کردم که به کمک عمه و خاله و دوست و اینها پولي جمع می کنه یک معدنی را خریداری می کند، ماشین آلاتی را خریداري می کند اولش خوب بوده طلا در می آورده خوشحال بوده هزینه هایش بعداً یک دفعه می خورد به یک ... دیگه اصلاً طلا نبوده خاک بوده هرچی می کندند جلوتر می رفتند هیچ خبري از طلا نبوده بنابراین هزینه ها هی انباشته می شدند هی روی دوش ایشان سنگینی می کردند دیگه نمی توانستند هزینه هایشان را پوشش بدهند.
برخي معاملات را با مشورت با متخصصین انجام دهیم :
بدهي بالا می آوردند اینقدر روز که می کنده هرقدر که داشتند کار می کردند نهایتاً کلي یک ماه دوماه سه ماه به نتیجه نمی رسد همش خاک در می آمده به این نتیجه می رسه که معدن و ماشین آلاتم را بفروشم و بدهی هایم را بدهم. تصمیم براین میشه میاد اتفاقاً میذاره براي فروش با قیمت خیلی کمی با کلي ضرر و زیان ماشین آلات و معدن را واگذار میکنه دست از کار می کشد می رود.
- بیشتر بخوانید: شیرآلات ساختمانی چینی
آن کسی که آن معدن را خریده تا جایی که یادمه یک مشاور املاکه ساختمانی بوده و... ایشان ولي چکار می کنه خیلی دیدگاه جالبي داره بعد اینکه آن معدن را میخره یا قبلش با یک مهندس معدني مشورت می گیره و ایشان را می آورد برای یک تحقیق جزئی در آن معدن انجام می دهد مهندس گزارشی که به ایشان می ده جالبه به همین خاطر این معدن را می خره و کار را شروع می کنه 90 سانتیمتر حتی نه یک متر 100 سانتیمتر بعدش مجدداً به معدن طلا می رسند که بسیار ثروت هنگفتی را بدست می آورد واقعاً بایستی به این موارد خیلی دقت کنیم.
فروش هاي کلي از فروش هاي جزئي آغاز می شوند :
فروش عرض کردم یه رونده یک پروسه است اصلاً نه تنها فروش کسب و کار راه اندازي کسب و کار تولیدش فروشش چه کالایش باشد چه خدماتش باشد در این مسیر هرگز نباید به گفته دیگران دقت کنیم توجه کنیم که باعث بشه که دست از کار بکشیم.
- بیشتر بخوانید: شیرآلات ساختمانی اهرمی
یک داستانه دیگه ای وقتی که خودم دانشجوي خوب من یک لیسانس مدیریت صنعتی دارم یک لیسانس مدیریت بیمه دارم بعدش فوق لیسانس NBA MARKETING بعد DBA در اون دوران ما یک استادی داشتیم در حوزه بازاریابی ببینید خیلی جالبه اینقدر نزدیک به کاره این دوستمان هستش که فرمودند تماس ها جزئي بوده اصلا تمام کارهای بزرگ از همین تماس ها و فروش های جزئي شروع می شود.
داستان بازاریابي که با دو کله قند شروع به کار کرد :
این استاد ما می فرمودند که من در دانشگاه یزد درس می دادم بعد از تهران یا از یک شهر دیگه اونجاش دقیق یادم نیست می خواستم بروم یزد روز اولی که دوتا کله قند با خودم بردم به یکی دوتا مغازه قبل از شروع کلاس یا بعد از پایان کلاس سر زدم گفتم این کله قند چند می خری؟به یک مغازه بالاخره بعد از سه تا چهارتا... ده تا مغازه را نمی دونم چندتا مغازه را پرزنت کرده بوده یک کله قند دو کله قند می فروشد می گوید
هفتگی من آنجا کلاس داشتم هر هفته می رفتم یکی دوتا با خودم می بردم ماه اول همین ماه دوم همین یواش یواش بعد از اون مغازه چندتا مغازه دیگه ای که بازدید کرده بودم دوباره توی اونا یک دونه تونستم پیدا کنم یه دونه دیگه، یه دونه دیگه ایندفعه دیگه بعد از سه چهار ماه مجبور می شدم که دیگه هفت هشت ده تا کارتنی با خودم ببرم.
مردی از خرده فروش به عامل فروش تبدیل شد :
بعد از چند ماه دیگه مجبور بودم تاکسی حداقل بگیرم اینها را ببرم بعدش می گفتش که دیگه یادم نیست چجوری شد که دیگه وانتی می فرستادم بعدش نیسان می فرستادم بعدش تبدیل به خاور شد بعدش دیگه چندین شهر و استان کشور دیگه نمی دونم چجوری شد که من شدم پخش کننده عمده کله قند همینجوری من خودم تودانشگاه دارم درس می دم همینجوری سفارش ها داره میاد اون موقع فکر می کنم سی- سی و پنج سال پیش را داشتتوی این حدودا داشت داستان خودش را تعریف می کرد ملاحظه می فرمایید این داستان را بایک کله قند شروع شده یه دفعه شده پخش کننده عمده در استان های مختلف کشور پس فروش ازهمین سفارش هاي جزئي ولي با مداومت استمرار شروع می شود و به آن هدف درستش می رسد.
بدون بررسي روي تجارت بر کالایی سرمایه گذاری نکنیم :
در مورد نکته بعدی که فرمودند که با مشاوران صحبت کردند و وارد حوزه صادرات شدند مشکلي که برای ایشان پیش آمده اینکه روغن زیتون را انتخاب کردند بعداً که طرح شتابشان راه افتاده مشتریان معرفي شدند گویا بعدا تشریف بردند مطالعه کردند بعد بررسي کردند خوب در این حوزه که می رسیم.
- بیشتر بخوانید: شیرآلات ساختمانی سیلکو
من چندتا نکته را عرض کنم در مورد انتخاب محصول خوب ایشان می فرمایند که من بعداً رفتم تحقیق کردم دیدم که اصلا روغن زیتون ممنوعه از گمرک اطلاعات گرفتم و... خوب من خودمم با موارد اینچنیني برخورد کردم بسیاری از دوستان را می شناسم که اینها در حجم های بالاتر اینجور روغن ها را صادر می کنند و بسیاری از دوستانی را می شناسم که در حجم های کمتر موفق به ارسال این بار و این نوع کالا ها نشدند.
چرا بعد از اینکه کارم را شروع کنم بروم شرایط محصول بررسی کنم :
حالا بنابه دلایلي که ایشان هم رفته بخشی از دلایل را پرسیده ولي من می گویم که چرا بعد از اینکه کارم را شروع کنم مگه من برای خرید کت و شلوار و نمی دونم خرید کالای مصرفی خودم می روم مغازه قبل از خرید بررسي اش نمی کنم حتی برای خرید شیر حداقل تاریخ انقضایش را نگاه کنم چرا بعد از اینکه پول را پرداخت کنم تاریخ انقضا را انتخاب کنم چرا بعد از اینکه کارم را شروع کنم برم بررسی کنم قبلش من انتظار دارم که این اطلاعات را بدست بیارم.
در مورد انتخاب محصول می دونیم که انتخاب محصول حتی در سخنرانی های اساتید و مدیران ارشد مجموعه بزرگ آراد برندینگ می تونید پیدا کنید فاکتورهای مختلفی را عنوان می کنند.
فاکتور های موثر براي سرمایه گذاری :
به لحاظ جغرافیایی اقلیمی به لحاظ اینکه تولید کننده تأمین کننده در نزدیکی آن کسی که می خواهد در آن حوزه فعالیت صادراتی و تجاري انجام بدهد مهم هستند حتی فرهنگی و به ویژه حوزه علاقه مندی اش باشه آن محصول چون فروش واقعاً وقتی که ما تبدیل بشویم به فروشنده حرفه ای شما خواهید دید که فروش واقعاً تعریفش این خواهد بود که انتقال هیجان فروشنده به خریدار نه خود محصول یا خدمت در رده های حرفه اي حالا در رده های پایین تر اوکي من عرض می کنم که حالا که این محصول را می خواهیم انتخاب کنیم چکار می کنیم؟
آراد برندینگ براي اینکه رضایت مندی شما حاصل بشود هر لحظه تغییر می کند :
خوب آراد برندینگ رفته رفته با توجه به اینکه افزایش مشتریانش افزایش دغدغه خاطر مشتریانش افزایش پرسش ها و مشکلاتی که پیش آمده برای مشتریانش هم براي پیدا کردن پاسخ برای این پرسش ها خودش هم رشد می کند
ما در یک کلاسهای مان هم دوسه روز پیش عرض کردم ما به واسطه دغدغه خاطرهایشان به واسطه پیدا کردن راه راهکار برای دغدغه خاطرهایشان به واسطه پیدا کردن جواب برای پرسش های شما کمک کردن به هم دیگر که این مسیر را بهتر سریع تر و درست تر پیش برویم آماده ایم که تغییر کنیمو هر لحظه تغییر می کنیم فقط بخاطر اینکه رضایت مندی شما حاصل بشود در این مسئله عرض می کنم ما تغییر کردیم الان بخش R&D ما اطلاعات جالبي را برای انتخاب محصول بدست آورده تحقیق کرده و نتایج خوبی هم هست می توانند همه دوستان مشاوره بگیرند و از این اطلاعات آگاه بشوند.
چه سازمان هایی وظیفه بررسي وضعیت بازارهای داخلي و خارجي را دارند :
مورد بعدي خوب من می خواهم این کار را انجام دهم اصلاً وارد حوزه تجارت بشوم سازمان توسعه و تجارت داریم وزارت بازرگانی داریم مرکز آموزش وزارت بازرگانی داریم که من آنجا درس می دهم یا بخش بازرگاني وزارت خارجه داریم که در تمام سفارت ها وکنسول گری های کشورمان در کشورهای مختلف وظیفه بررسی بازارهای جهانی را دارند
- بیشتر بخوانید: شیرآلات ساختمانی سیلکو
این را باید به اطلاع تجار داخلي برسانند ضمن اینکه وزارت بازرگانی هرساله کتابی را چاپ می کنه در مورد اینکه چه کالاهایی آزادند صادرات و واردات و خوب ما متوجه می شویم چه کالاهایی ممنوعیت دارند ما پس باید اینها را بررسي کنیم دوباره عرض می کنم در این حوزه برای انتخاب محصول ظرفیت تولید داخلي ظرفیت مصرف خارجی قیمت داخلي قیمت بازارهای خارجي را بخاطر اینکه مواجه خواهم شد با رقبایی در خارج بررسي می کنم حتی کمی دقت می کنم.
با آراد برندینگ هیچ کس متضرر بشه بلکه قرار همه باهم موفق بشویم باهم پیش برویم :
خوب می فرمایید که در حوزه صادرات این کالا انتخاب شده و اشتباه انتخاب شده حالا عرض کردم این کارها قبل از انتخاب محصول باید این مسیر را می رفتیم حالا نشده اوکي شما می فرمایید اشتباه انتخاب شده قرار نیست باما هیچ کسی متضرر بشه بلکه قرار همه باهم موفق بشویم باهم پیش برویم باهم دیگه! به شرطی که همدیگر را خوب بشنویم همدیگر را کارمان را آموزش مان را درک کنیم به همدیگر و کارمان باور داشته باشیم و عمل کنیم به یافته هایمان بنابراین مطمئن باشیم که موفق خواهیم شد و همه این فرآیند و پروسه در طول زمان با صبر و پایداری و تلاش انجام خواهد شدو به سرانجام خواهد رسید پس اگر شما دوست عزیز ثابت کنید که این اتفاق افتاده و روغن زیتون با این دلایل و قوانین و قواعدی را که پیدا کردید و منطقی هستش به ما تشریف بیاورید ثابت کنید که این اتفاق افتاده و نمی شود صادر کرد حتما ما در خدمت شما هستیم. زندگی صحنه یکتای هنرمندي ماست...نه تنها من این را عرض می کنم بلکه به چشم دیدم مدیران ارشد حتی هیچ کدام در این مجموعه نمی خواهیم که کسی از این اقدامی که کرده عقب بمونه و متضرر بشه بلکه به شما کمک خواهیم کرد دوباره در مسیر تجارتتان قرار بگیرید حتی با تغییر محصول این دفعه با چشمان بازتري به قولي زندگی صحنه یکتای هنرمندي ماست صحنه پیوسته بجاست هرکسی نغمه خود خواند و از صحنه رود خرم آن نغمه که مردم بسپارند به یاد امیدوارم که جواب سؤال تان را گرفته باشیدو ما در خدمت شما دوستان عزیز هستیم اگر موردي مشکلی باشه قراره که دست به دست هم بدهیم و این مشکل را حل کنیم برایش جواب داشته باشیم تا ازش عبور کنیم نه اینکه درجا بزنیم یا عقب گرد کنیم آراد برندینگ روبه جلو است با شما ...
