چگونه کالا را قیمت گذاری کنیم؟

عزت و ثروت با تجارت

علی اصلانی یکی از مدیران فروش مجموعه هستم. امروز می خواهم در مورد راه های قیمت گذاری کالا که زیاد هستند، با شما صحبت کنم. ولی امروز در این فایل یکی از راه های کاربردی را خدمت شما می گویم. چگونه قیمت کالا را از تأمین کننده ها بگیریم؟ بیاییم از اینجا شروع کنیم که قیمت دو بحث دارد، اول اینکه دنبال تأمین کننده های مختلف باشیم، قیمت مناسب و سود را پیدا کرده و اعلام کنیم. اینجا این سوال که قیمت مناسب کالا چند است مطرح می شود؛ آیا قیمتی که تأمین کننده به ما اعلام می کند، قیمت خوب و مناسبی است یا اینکه نه، قیمت را گران اعلام می کند. با کلی تحقیق و بررسی و گشتن به دنبال تأمین کننده، ما قیمت مناسب را پیدا کردیم و مثلا فهمیدیم قیمت کالا هزار تومان است. حالا ما به مشتری باید چند اعلام قیمت کنیم. [aparat src="i4ku3"] باید کاری کرد تا آن قیمت مناسب را پیدا می کردیم؛ یعنی زمانی که ما از کف قیمتی که تأمین اعلام کرده بود، شک داشتیم. ما می توانیم یک تماس فیک با تأمین کننده با یک شماره تلفن و اسم و فامیل فیک بر قرار کرده و سر قیمت با او چانه بزنیم و در نهایت به ما همان هزار تومان را می گوید. در اینجا ما پس از اینکه فهمیدیم قیمت آخر هزار تومان است، با مشتری ارتباط برقرار کرده و به او اعلام قیمت می کنیم؛ مثلا 700 یا 650 تومان اعلام می کنیم.

کل قیمت را پایین آورده و از مشتری نیز پول می گیریم. این نکته را بدانید که به احتمال بسیار زیاد، بدون دردسر به شما پول می دهد؛ چرا که شما قیمت را بسیار پایین آوردید. شما با پول مشتری، مجدد به سراغ تأمین کننده رفته و می گویید: این 650 یا 700 تومان پول مشتری است، لطفاً به من جنس یا محصول بدهید. به احتمال 99 درصد تأمین کننده می گوید: این چه قیمتی است؟ من در نهایت می توانم 920 تومان پایین بیایم و برایم صرف نمی کند؛ اینجا شما خیالتان بابت اینکه قیمتی که او روز اول به شما داده، راحت شده و به مشتری زنگ می زنید و می گویید: آن قیمت 700 یا 650 تومان که به شما عرض کردم، قیمت قبل بوده و من اطلاع نداشتم؛ لطفا شماره کارت بدهید تا من پول را برگردانم. اینجا دو حالت دارد، یا مشتری به شما می گوید: نه نیاز نیست؛ من الباقی پول را به حسابتان واریز می کنم که اکثر مشتریان این را می گویند. در بحث اعتمادسازی وقتی شما به مشتری می گویید شماره حساب بدهید پول را واریز کنم، بسیار تأثیرگذار است. یا اینکه مشتری می گوید: پول را به حساب من برگردانید. در این صورت از فردا شما با خیال راحت می توانید به مشتری ها اعلام قیمت کنید. کسانی که تازه وارد عرصه تجارت شدند و کارشان را شروع کردند، مشتریان به آنها زنگ زده، ولی نمی خرند، پیش خودشان فکر می کنند، ممکن است قیمت شان گران بوده است. با این روشی که برای شما گفتم، متوجه می شوید که مشکل جای دیگر است و باید آن را بررسی کرده و حل کنید.

روش قیمت گذاری محصول حالا ما قیمت مناسب را پیدا کردیم چه قدر باید روی قیمت آن محصول کشیده و به مشتری اعلام قیمت کنیم؟ شما بین 3 تا 15 درصد می توانید روی قیمت محصول بکشید و بعد به مشتری اعلام قیمت کنید. ولی این نکته را بدانید که شما در اوایل کارتان زمانی که هنوز با تجربه، قوی و برند نشدید، معمولا پنج تا ده معامله اول خود را بدون سود کار کنید و به آن توجه نداشته باشد. در نهایت 1 یا 2 درصد روی محصولتان بکشید، سپس آرام آرام شروع به سود گرفتن کنید.

پارامترهای مهم برای جذب مشتری این را بدانید اگر دسترس پذیری و اعتمادسازی خوبی داشته باشید و قیمت مناسبی ارائه کنید، باید توقع داشته باشید که 30 درصد مشتریانتان به پول تبدیل شده و 70 درصد نمی شود؛ چون فیک بوده و یا همکار هستند و می خواهند به صورت چکی با شما کار کنند یا محصول را الان می خواهند و پول را بعدا پرداخت کنند. شما به هیچ عنوان نباید چنین معاملاتی را انجام دهید. این نکته را نیز بدانید که اگر از 3 درصد مشتریانتان پول می گیرید، بسیار ضعیف کار می کنید؛ یعنی هر کسی جای شما جواب تلفن را می داد، از 3 درصد مشتریان پول می گرفت و نیاز به هیچ تکنیک و پارامتر اعتمادسازی نیست. اگر بین 5 تا 15 درصد از مشتریان خود را به پول تبدیل می کنید، بد نیست و بیشتر از 15 درصد کارتان خوب است؛ اگر 30 درصد باشد، فوق العاده حرفه ای کار می کنید و می توانید مدعی باشید که مسلط هستید.