علت این است که خریدار ها خیلی هاشون می خواهند قیمت بگیرند و برای همین با شما تماس می گیرند.
وقتی که بگویید که قیمت هدف شما چقدر است؟
آن موقع آن خریدار واقعی قیمتی را برای خرید از شما مشخص کرده که مثلاً می گویند 80$ برای هر کیلو.
اگر مشتری این سؤال را به شما فرضاً گفت 80$ شما دیگر راحت می توانید تشخیص دهید آیا این قیمت برای فروش صرفه اقتصادی دارد یا خیر؟
دیگر وقت خودتان را تلف نمی کنید اگر دیدید می صرفد که ادامه می دهید و در غیر اینصورت خدا حافظی می کنید و مذاکره را به اتمام می رسانید.
آن کسی که خریدار نیست مطمئناً جوابی ندارد و هرچه شما بگوید او می خواهد بگوید زیاد است و نهایتاً قیمت این محصول در بازار چقدر است و هیچ قصد خریدی هم ندارد جز اذیت کردن چیزی برای شما ندارد.
پس اگر بپرسید که قیمت هدف شما چقدر است راحت می شوید و می توانید قشنگ تصمیم بگیرید.
[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
نکته بعدی این است که شما باید دقت کنید که برای قیمت گذاری روی کالاهای صادراتی شما عرف خاصی وجود ندارد اینکه چه قدر قیمت بدهید روی چه عرفی قیمت بدهید یا چه درصدی روی کالاهای خودتان بکشید هیچ عرف خاصی وجود ندارد اما خیلی از عوامل هستند که می تواند روی قیمت نهایی شما تاثیر بگذارد که باید حتماً مد نظر قرار دهید.
[/av_notification]
مثلاً اینگونه می گوییم که بعد از اینکه «Target Price»را پرسیدید و به شما قیمت خرید خود را گفتند آن موقع شما می توانید در مرحله دوم Quantity را بپرسید «مقدار را بپرسید» اینکه چه مقدار بار می خواهند؟
20 کیلو، 100 کیلو، 1000 کیلو یک کانتینر 10 تا کانتینر یا اینکه ماهیانه می خواهند یا هفتگی می خواهند برای چه مدتی می خواهند؟
آیا می خواهند ادامه دار باشد یا اینکه فقط یک بار می خواهند بخرند و تمام بشود؟
شما باید همه این پرسش ها را از قبل آمادگی داشته باشید که به این سؤال ها جواب دهید.
اگر یکی برگردد به شما بگوید من 100 کیلو از یک جنسی را می خواهم یا اگر بگوید یک کانتینر می خواهم یا 10 کانتینر می خواهم یا 50 کانتینر از یک جنسی را می خواهم معلوم است که شما می توانید قیمت خودتان را نسبت به آن تغییر دهید.
هرچقدر سفارش کالا بیشتر باشد شما می توانید بیشتر تخفیف دهید و قیمت خودتان را پایین تر بیاورید در این صورت آن خریدار ترغیب خواهد شد که از شما خرید کند.
عامل بعدی که خیلی تاثیر گذار می باشد «زمان درخواست خریدار» می باشد اینکه به شما مثلاً می گوید یک کانتینر می خواهم 10 روزه یا 5 تا کانتینر می خواهم 10 روزه اصلاً شما باید ببینید می توانید این همه کالا را تامین کنید یا اگر توانستید معلوم می شود که برای شما هزینه های بیشتری شاید در بر داشته باشد آن موقع باید دقت کنید مثلاً می توانید به ایشان بگویید اگر فرضاً یک کانتینر بخواهی مثلاً کیلویی 100000 تومان به تو می دهم در یک ماه اما اگر مثلاً بگوید زودتر برای هر هفته کمتر مثلاً باید 20000 تومان هم بیشتر پرداخت کنی بنابراین شما اینها را باید در نظر بگیرید.
قیمتی که شما به خریدارانتان اعلام می کنید براساس اینکوترمز Ex Work باید باشد یعنی قیمتی که اعلام می کنید برای درب محل انبار باشد آنجا این قیمت را بدهید مثلاً می گویید که اگر Ex Work بخواهید مثلاً کیلویی 200000 هزار تومان برای شما در می آید اما فرض کن آنها به شما می گویند من تحویل هامبورگ آلمان می خواهم آن موقع شما باید یکسری هزینه های دیگر را حساب کنید مثلاً کرایه حمل، ترخیص، انبارداری THC و... شما باید همه اینها را در نظر بگیرید و یک قیمت دیگری به خریدارتان بدهید.
چون شما حتماً باید هزینه ها را پرداخت کنید پس بهترین کار این است که شما یک شرکت حمل مناسب یا یک Forwarder پیدا کنید و تمامی این شرایط با آنها در میان بگذارید، قیمت را دریافت کنید و در نهایت یک قیمت مناسب که تمام هزینه ها تا هامبورگ را شامل بشود به خریدارتان اطلاع دهید.
و اما مسئله بعدی که باید از خریدار خودتان بپرسید این است که از ایشان در مورد نوع بسته بندی سؤال کنید Packaging اینکه بسته بندی چه مدلی باید باشد یک موقع خریدار می گوید من می خواهم در یک کارتن معمولی باشد یا در یک گونی باشد و این متفاوت است با اینکه به شما بگوید من می خواهم در کیسه های مخصوصی باشد، طرح خاصی روی آنها باشد یا بسته بندی های شیک و لوکسی در آنها داشته باشد این مطمئناً هزینه اش با آن هزینه کارتن های معمولی و گونی و... فرق می کند این برای شما هزینه بیشتری دارد پس شما حتماً باید از قبل یک شرکت بسته بندی که قادر است هر نوع بسته بندی را برای شما انجام دهد را داشته باشید که سریع بتوانید قیمت بگیرید این قیمت را به خریدار اعلام کنید.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
این نشان می دهد که شما هم توانمند هستید و هم حرفه ای هستید و به نوعی بلد این کار هستید و خریدار مطمئناً زمانی که شما این سؤال را از ایشان کنید و به ایشان سریعاً قیمت بدهید مطمئناً متوجه می شود و از اینکه با شما کار می کند و از شما خرید می کند لذت خواهد برد.
[/av_notification]
مورد بعدی که شما باید برای قیمت گذاری در نظر بگیرید، بیمه هست شما باید بتوانید یک بیمه نامه خوبی برای محصول خودتان بگیرید به همین دلیل شما از قبل باید با انواع بیمه و شرکت های بیمه در تماس بوده و بتوانید این بیمه را برای بار خودتان درخواست کنید، قیمت ها را داشته باشید و زمانی که می خواهید قیمت را اعلام کنید این را هم در قیمت های خودتان در نظر بگیرید این هم تاثیر خوبی دارد مشتری شما زمانی که ببیند شما به همه چیز حتی در مورد بیمه هم فکر کردید و سریع می توانید به ایشان اعلام قیمت کنید مطمئناً اینگونه فکر خواهد کرد که شما بسیار حرفه ای هستید.
البته می توانید به طور جداگانه قیمت ها را محاسبه کنید مثلاً قیمت بیمه را با یک فاکتور مجزا به مشتری بدهید و نشان بدهید که شما همه چیز را از قبل در نظر گرفته اید پس این را هم در نظر داشته باشید.
مورد بعدی که در قیمت گذاری شما مؤثر خواهد بود همان مسئله دور زدن تحریم ها می باشد امکان دارد خریدار شما نخواهد مبدأ بار مشخص باشد یعنی می خواهد به گونه ای بگوید که مبدأ بار در بارنامه(Bills of lading) مشخص باشد.
در این صورت محموله شما باید به طریقه دیگری ارسال شود و احتیاج به کشور ثالث می باشد که این کار معمولاً در بنادر آزاد کشورهای همسایه انجام می شود.
مثلاً در بندر مرسین ترکیه ما می توانیم محصولات خودمان را اگر می خواهیم به اروپا ارسال کنیم به این بندر از ترکیه ارسال می کنیم و از آنجا به اروپا می رود بخاطر اینکه دیگر احتیاجی نیست کشتی که بار ما را می برد از کانال سوئز رد بشود و هزینه های کانال هم روی هزینه های اجاره بیاید.
یا از بندر «جبل علی» در امارات ما می توانیم برای کشورهای آسیایی ارسال داشته باشیم یعنی بار به یکی از این بنادر ثالث می رود و از آنجا به اروپا یا به آسیا ارسال می شود.
این عملیات همان Cross Stuffing می باشد سؤیچ اسناد هست و از این مُدل کارها که اینها مطمئناً به هزینه های جانبی شما زیاد اضافه خواهد کرد و شما حتماً باید اینها را در نظر بگیرید.
و اما مورد بعدی که شما باید زمان قیمت دهی در نظر بگیرید این است که خریدار چگونه می خواهد پول شما را پرداخت کند و شما باید آماده باشید، تمام شرایط را از قبل ذهنی در نظر گرفته باشید و بتوانید جوابگو باشید آیا اینکه ایشان 100% به شما نقدی پرداخت خواهد کرد؟
یا در چند مرحله می خواهد پرداخت کند؟
یا هر مدل پرداختی شاید در قیمت نهایی شما تاثیر داشته باشد.
پس شما باید آماده باشید که از این روش ها که از خریدار به شما اعلام می شود شما بتوانید پاسخ بدهید که مثلاً بگویید اگر نقداً پرداخت کنید این مقدار قیمتش هست اما اگر مثلاً در چندین ماه پرداخت کنید قیمت متفاوت خواهد بود.
تنها توصیه ای که می توانم به شما بکنم این است که هر نوع فروشی که داشتید یادتان باشد که پیش پرداخت بگیرید شما به پیش پرداخت احتیاج دارید به خاطر اینکه از همان مرحله اول که کار تولید و بسته بندی شروع می شود شما باید هزینه کنید.
پس وقتی که خریدار به شما پولی را بعنوان پیش پرداخت پرداخت کند آن موقع تقریباً شما از نیت خریدار مطمئن خواهید شد و مطمئن هستید که احتمال لغو کردن آن خیلی کم است یا اگر بعداً کنسل کرد شما حداقل ضرر نکنید بتوانید با آن پیش پرداختی که دریافت کردید بتوانید ضرر و زیان ها را جبران کنید.
