چطور به مشتری و خریدار خارجی باید قیمت داد + صوتی

 چگونه قیمت محصولات خود را به مشتریان خارجی اعلام کنیم؟ من خیلی با آنهایی که با من صحبت کردند و مشاوره داشتیم در صحبت های تلفنی خودم هم گفتم که شما باید در هر مرحله از کارتان و در هر زمانی حرفه ای عمل کنید. باید بدانید که تاجران قوی آنهایی که سالهای زیادی دارند به کار تجارت مشغول هستند آنها چگونه عمل می کنند و شما هم باید یاد بگیرید که همانطور عمل کنید.

من قبلاً و همیشه کسانی که با من مشاوره می گیرند و اینگونه سؤالها را مطرح می کنند به آنها گفتم که اینکه بروید یک زیرساختی را از آراد تهیه کنید و بنشنید در خانه هیچ موقع شما صادر کننده نخواهید شد کسی که می خواهد تاجر و صادر کننده بشود شما باید حرکت داشته باشید و زمان بگذارید باید بروید به سازمان های مربوط به صادرات بروید آنجا گوش دهید ببینید افرادی که به آنجا رفت و آمد می کنند چه می گویند؟

چه سؤالاتی دارند و چه جوابهایی می شنوند نکته برداری کنید بپرسید دنبال آنها راه بیافتید از این اتاق به آن اتاق ببینید چکار می کنند؟ چه افرادی را می بینند و چه مدارکی را تحویل می دهند؟ و اینکه چه جوابهایی می شنوند و شما باید یادبگیرید بروید و زمان بگذارید.

به چه سازمان هایی باید بروید؟ هر سازمانی که مربوط به صادرات می شود مثل وزارت صمت، گمرکات اجرایی، در بنادر مخصوصاً «سازمان توسعه صادرات» سازمان غذا و دارو و... باید بگویم اینکه هی سؤال کنید و بگویید من چگونه قیمت بدهم این راهش نیست شما باید فعالیت کنید از افکار جدید پیروی کنید، اگر سؤالی در ذهن شما بوجود آمده است راه بیافتید و جواب آن را پیدا کنید اینترنت جلوی دست شما است جستجو کنید و بپرسید انشاء الله که راه را بزودی پیدا می کنید.

اما یکی از کارهایی که می تواند به شما کمک کند این است که افراد رفتاری که در شرکت های بین المللی کار می کنند را رصد کنید و ببینید آنها چکار می کنند؟ مثلاً در وبسایت های B2B( B2B یا همان Business to Business، شامل تعامل بین دو شرکت برای جابجایی محصول و یا خدمات می باشد.) بروید بعنوان خریدار ثبت نام کنید و کالا و محصولی را که شرکت های رقیب ارائه می دهند را بررسی کنید.

مثلاً به آنها ایمیل بزنید بگویید یک محموله ای را می خواهید مثلاً تحویل بندر بوشهر قیمت چند است؟ آنها قیمت کالاهای خودشان را می دانند همان لحظه هم به شما اعلام می کنند بعد از آنها بخواهید ببینید به شما چقدر تخفیف می دهند؟ مثلاً اگر چه مقدار خرید کنید به شما تخفیف می دهند؟ فرض کنید که هرچه بیشتر خرید کنید تخفیف بیشتر می شود مثلاً اگر 100 تن بخواهید فرض کنید 5% یا 150 تُن بخواهید 8% به شما تخفیف می دهند و همینطور اینها همیشه آماده هستند تا به سؤال شما پاسخ بدهند.

همینطور که برای پاسخ دادن به سؤال مشتریانتان آماده باشید، پس اگر از این کارها انجام دهید قیمت های تقریبی دست تان خواهد آمد ولی یادتان باشد آنها قیمت های خود را از اینکوترمز EX Work(یعنی قیمت کالا درب کارخانه) استفاده می کنند یا نهایتاً تحویل در بنادر خودشان انجام می شود.

اگر شما از آنها بخواهید مثلاً Fob بوشهر را بدهند آنها معمولاً به شما می گویند صبر کنید تا ما با نماینده خودمان هماهنگ کنیم، سپس به شما اطلاع خواهیم داد. 

پس شما بعنوان یک فروشنده و یک تاجر حرفه ای که می خواهید محصولتان را بفروشید باید همه این اطلاعات را داشته باشید برای زیرساخت ها آماده باشید و افراد را در آن زنجیره تامین آماده داشته باشید.

وقتی من می گویم زنجیره تامین شما باید آماده باشد منظورم فقط تامین کننده یا تولید کننده نیست یک زنجیره شامل افراد بسیار زیادی می شود.

شما باید از تامین محصول تا تحویل آن به خریدار خارجی خودتاً کاملاً این زنجیره را تعبیه کرده باشید و افراد خودتان را در این زنجیره بشناسید این چیزی هست که مهم است.

شما باید مطمئن باشید که این زنجیره کامل با شما ارتباط مستمر داشته باشند یعنی دقیقاً شما بدانید که آنها چکار می کنند هر لحظه بتوانید با آنها ارتباط داشته باشید یا آنها با شما ارتباط داشته باشند تا مطمئن شوید که این حلقه کار خودش را درست انجام می دهد.

یعنی اینکه تامین کنندگان شما به خوبی تولید می کنند اگر کالای جدیدی را تولید کردند شما باید اولین نفری باشید که باخبر شده باشید یا اگر مشکلی در تولید به وجود می آید حتماً باید در جریان باشید که آن را در نظر بگیرید شرکت های حمل را بشناسید روال کار آنها را بدانید اشخاصی که با آنها باید تعامل داشته باشید را خوب شناسایی کنید نوع خدماتی که ارائه می شود و باید شما به هزینه های آنها هم مسلط باشید.

بعد باید وضعیت کانتینری شرکت های کشتیرانی که با آنها کار می کنید یا می خواهید با آنها کار کنید را بدانید حدود قیمت های آنها و بنادری که آنها به آنجا رفت و آمد دارند توقف دارند و همه اینگونه مسائل را در رابطه با کشتی ها و کانتینر ها باید بدانید. 

نحوه حمل و شرایط حمل و انواع بسته بندی زمان لازم برای تامین و بسته بندی هر تن کالا و قیمت آن را دقیقاً بدانید تا بتوانید تصمیم بگیرید سپس باید اسناد خود را حداقل در حد فرمت آماده داشته باشید اگر خریدار گفت من گواهی خاصی از شما می خواهم.

تازه راه نیافتید دنبال اینکه ببینید از کجا باید تهیه کنید؟ چقدر برای شما هزینه بر می دارد؟ به کدام ارگان سازمان بروید؟ یا کدام آزمایشگاه بروید؟ همه اینها را از قبل باید آماده داشته باشید که بتوانید به سرعت قیمت بگیرید و بدانید از کجا باید تهیه کنید.

تمام این موارد اگر آماده باشند و اگر با آنها ارتباط مستمر داشته باشید یک زنجیره تامین موفق به شما تحویل می دهد و آن موقع شما به آرامی می توانید بعنوان یک تاجر موفق بعد از دوسه سال کار کردن آن تجربه ها را کنار هم جمع کردن یک زنجیره قوی داشته باشید که این زنجیره برای شما کامل و بدون هیچ نقصی کار می کند و آن موقع هست که شما می توانید در گوشه ای بنشینید با یک لپتاپ و یک موبایل همه کارهای خودتان را به راحتی انجام دهید و این رفتار این زنجیره را کاملاً زیر نظر داشته باشید که این زنجیره کار خود را درست انجام دهد تا کار تجارت شما به درستی پیش برود.

چگونه به مشتری های خارجی خودمان قیمت بدهیم؟ این یک روال دارد اینگونه نیست که همینجوری جواب بدهید باید این روال را طی کنید شما درست این است که اول Proforma invoice (پیش فاکتور) و Packing list (لیست محصولات) خودتان را حاضر داشته باشید. به شرکت حمل و نقل بین المللی اعلام کنید تا به شما قیمت بدهند، سپس باید به مشتری بگویید که محموله شما چه زمانی آماده حمل می باشد در این صورت آن شرکت حمل و نقل می تواند هزینه های حمل و نقل را محاسبه کند و به شما قیمت بدهد.

اکثر هزینه ها به صورت دلاری محاسبه می شود و این روزها هم دلار نسبت به ریال ایران در حال تغییر است. اگر لیست محصولات و پیش فاکتور خودتان را حاضر نکردید سریع آماده کنید که نهایتاً نیم ساعت و یک ساعت وقت می برد. بعد به این موضوع می رسیم که چگونه باید استعلام بگیریم؟

اول از همه می روید داخل این سایتی که من به شما می گویم www.itair.ir (انجمن سراسری شرکت های حمل و نقل بین المللی) ایران می باشد اول لیست شرکت هایی که دارای مجوز حمل و نقل بین المللی هستند در این سایت پیدا می کنید. بعد با بهترین های آنها تماس می گیرید، به آنها زنگ می زنید یا ایمیل می فرستید و همه آن مواردی را که می خواهند را باید به آنها بگویید و الّا آنها شما را جدی نمی گیرند و جواب نمی دهند.

مثلاً اول «نوع کالا» نگویید که یک بار دارم برای کشور قطر هزینه آن چقدرمی شود؟ یا یک بار دارم برای کشور چین هزینه اش چقدر می شود؟ اول از همه باید «نوع محموله» خودتان را بگویید، دوم «مبدأ بارگیری»(کشوری که کالا در آن بارگیری می شود.) را اعلام کنید، سپس «مقصد تخلیه»(کشوری که در آن بار از کشتی در اسکله تخلیه می شود) بار را اطلاع دهید، بعد «Incoterms» معامله خودتان را بگویید تا این شرکت حمل متوجه شود دقیقاً چه خدماتی را باید برای شما آماده کند و انجام بدهد.

سپس باید بگویید که چه کارهایی را خودتان انجام می دهید و چه کارهایی را از شرکت حمل و نقلی که با آن تماس گرفته اید انتظار دارید که انجام دهند. بعد از آن می گویید که چه خدماتی مثلاً بارگیری در مبدأ حمل، نوع کانتینر، نوع وسیله حمل، تخلیه در مقصد ترخیص های صادراتی، ترخیص وارداتی در کشور مقصد بازرسی، بیمه و نوع بیمه و ... اینها اگر نیاز به خدماتی مثل «سوئیچ اسناد» یا Cross Stuffing داشته باشد در طول مسیر باید همه اینها را به شرکت حمل اعلام کنید.

Cross Stuffing هم من قبلاً توضیح دادم فقط بگویم که مثلاً جاهایی را نمی توانیم بار به طور مستقیم از ایران به آن مقصد برود این محصول در یک کانتینری جمع می شود به یک بندر دیگری مثل بندر «جبل علی» دوبی یا ترکیه در آنجا یک کانتینر دیگری می آورند و این محموله را از داخل این کانتینر خالی می کنند و وارد آن کانتینر می کنند و از آنجا به آن کشوری که ما خودمان از ایران نمی توانیم مستقیماً به آنجا ارسال کنیم به این کار Cross Stuffing گفته می شود.

که شما مشکل اینکه با آن کشور نمی توانید محصول خود را ارسال کنید آنهم  به این صورت حل خواهد شد. این روش نوعی از دور زدن تحریم ها هم به حساب می آید اما شرکت های بسیار زیادی هم هستند که به همه بنادر رفت و آمد نمی کنند و آنها هم مجبورند این کار را انجام دهند.

وقتی محصول خودمان را برای خریدار می فرستیم گواهی مبدأ که برای او ارسال می شود ایرانی است این مشخص می شود که از ایران آمده پس ما باید چکار کنیم؟ اینکه مشخص بشود مشکلی ندارد ما می خواهیم با این کار تحریم ها را دور بزنیم اگر خریدار شما نخواهد که مبدأ کالا ایرانی باشد آن موقع بازهم می توانیم در زمانی که اسناد سوئیچ می شوند عوض می شوند شرکت های حمل می آیند گواهی مبدأ را از کشور ثالث دریافت می کنند و برای خریدار می فرستند.

انگار نه انگار که این بار از ایران رفته همان موقع که کانتینر ها Cross Stuffing می شوند مابقی اسناد هم به وسیله همین شرکت ها عوض می شوند و دیگر اصلاً کسی متوجه می شود که این بار از ایران ارسال شده.

چون ایران تحریم هست آیا حتماً باید اسناد تغییر کند و به نام یک شرکت خارجی بار را بفروشیم؟ این هم بستگی به خریدار شما دارد اگر خریدار شما مشکلی ندارد که خرید از ایران باشد هیچ نیازی نیست که اسناد تغییر کنند اما اگر بگوید من نمی خواهم متوجه شوم که خرید از ایران داشته باشم آن موقع راهش همین تغییر اسناد هست که باید انجام شود.

روزانه بارهای زیادی هر روز از جنوب حوزه خلیج فارس ارسال می شود و هیچ تغییری هم در اسناد آنها داده نمی شود و تمام خرید هایشان در واقع تره بار کشورهای عربی از ایران تامین می شود بدون اینکه حتی تحریم تاثیر بگذارد و اسناد تغییر کند. خیلی راحت دارند هر روز محصول را به کشورهای عربی حوزه خلیج فارس می فرستند پس این موضوع هم بستگی به خریدار شما دارد.