? درصورتی که مالک یا مدیر کارخانه یا کارگاهی نباشیم به چه طریق می توانیم مکانی را برای مذاکره با مشتری پیدا کنیم؟
? یک پرانتز باز می کنم لطفاً خوب توجه کنید ممکن است شما مالک یا مدیر کارخانه یا کارگاهی نباشید که مشتری را بناست به آنجا هدایت کنید. توجه کنید که این نباید در شما طوری نمودار کند که احساس ضعف کنید. شما در هر شرایطی مالک کارخانه یا کارگاه محصولی هستید که مشتری را به آنجا هدایت کردید و از جهت بازاریابی نیز این اختیار به تمام مدیران فروش داده می شود که دستکم خود مدیر تولید یا مدیر فروش کارخانه را معرفی کنند وظیفه شما در قبال مشتری تا این نقطه فقط اثبات توانایی در انجام تعهد فروش می باشد. برای این موضوع از قبل با تامین کنند خود یا مالک کارخانه هماهنگ باشید و از ایشان بخواهید در هنگام جلسه شما را هدایت کند.
? لباس مناسب بپوشید؛ لباسی که در بردارنده شایستگی و برازندگی های شما باشد و آن چیزی را که قرار است خودتان را به مشتری معرفی کنید در ذهن آن القا کند. برای ایجاد یک رابطه تجاری و جلسات تجاری و مذاکرات تجاری موفق نیاز داریم که در جلسات اولیه لباس رسمی بپوشیم. قطعاً یک لباس رسمی برای کسی که دارای تجربه یا مدل کاری یا پیشینه قبلی نیست می تواند خیلی نقش مؤثری را بازی کند. حتی نوع چیدمان لباس رسمی هم در برقراری بهتر یک قرارداد تجاری می تواند مفید باشد.
? اگر بخواهیم محصولی را صادر کنیم و با یک صادر کننده یا تاجر خارجی مواجه شویم نوع پوشش ما چگونه باید باشد؟
? مثلاً اگر قرار است در جلسه فروش ارگانی شرکت کنید و به ارگان های دولتی یا سازمان ها محصولی را بفروشید بهتر است از یک ست کت و شلوار ساده و رسمی استفاده کنید. یا اگر قرار است محصولی را جهت صادرات به یک صادر کننده یا یک تاجر خارجی بفروش برسانید بهتر است به همراه کت و شلوار رسمی از دستمال گردن یا کراوات استفاده کنید تا مورد توجه مخاطب قرار بگیرد. با این کار طرف کاری شما این طور تحلیل خواهد کرد که با شخصی طرف خواهد بود که دارای دیسیپلین و منش رفتاری مناسب و قابل اعتماد می باشد.
? همچنین نوع گویش و صحبت کردن شما باید حکایت از قابلیت ها و تجربیات تجاری یا رفتاری موقر باشد تا جلسه مذاکره سرد نشود و مسیر خودش را بدرستی طی کند. همچنین از پرداختن به مسائلی که در مورد آن اطلاعات کافی ندارید شدیداً پرهیز کنید و سعی کنید در موقع جلسه آن چیزی را که توانایی دارید و امکانات آن مهیا می باشد را نمایش دهید. و از موفقیت یا فاکتورهای سنگین فروش و قرارداد های مهم تجاری با افراد مهم و موفقیت های تجاری خودتان بعنوان حربه های تبلیغاتی استفاده کنید. سعی شود از ارائه اعداد و ارقام غیر واقعی خودداری شود و بدانید که نیازی نیست از نقاط ضعف خط تولید یا انبار تامین شما کسی مطلع باشد.
? اگر مشتری سؤال بپرسد که آدرس کارخانه یا دفتر کار ما کجاست باید چکار کنیم؟
? گاهی ممکن است مشتری با شما تماس بگیرد و بگوید می خواهم بیایم کارخانه شما، انبار شما یا فروشگاه عرضه مستقیم شما را از نزدیک مشاهده کنم. آدرس کارخانه شما کجاست؟ سؤال خیلی های شما این است من که کارخانه یا دفتر کار ندارم. باید چکار کنم؟
? جواب این است: معمولاً ۹۵ درصد از اشخاص فقط می پرسند تا اطلاعات و کنجکاوی شخصی خود را ارضا کنند و اصلاً بنای بازدید را ندارند اما شما آدرس می دهید می گویید چطور؟ به شما خواهم گفت شما باید با تامین کنندگان خودتان چه کارخانه دار، چه انبار دار و چه بُنک دار و حتی فروشگاه دارهایی که شما را پشتیبانی می کنند هماهنگ باشید و برای این موارد استثنایی به ایشان آمادگی دهید که اگر خریدار تصمیم داشت از منبع تامین دیدن کند شما لنگ نمانید.
? عملکرد شما برای تامین کننده یک بازی بُردبُرد هست یعنی در واقع شما با فعالیت تجاری خودتان عملاً دارید نقش یک مدیر فروش پر بازده را بازی می کنید. که علاوه براینکه سود زیادی به تولید کننده می رساند، حقوقی هم دریافت نمی کند در صورتی که صاحبان مشاغل و کارخانه دارها برای استخدام چنین مدیر فروشی حداقل می بایست ماهیانه بیست میلیون تومان حقوق پرداخت کنند.
? چگونه از دور خوردن از تامین کننده و از دست دادن مشتری در هنگام مذاکره در محضر تامین کننده جلوگیری کنیم؟
? پس با تامین کننده خود این موضوع را به اشتراک بگذارید و ایشان را قانع کنید که با شما مثل یک مدیر فروش استخدامی رفتار کند و محیط تامین و دفاتر را برای برگزاری جلسات کاری در اختیار شما قراردهد.گاهی اگر احساس کردید ممکن است جلسه به گونه ای پیش برود که شما در آن برهه اطلاعات کافی ندارید و ممکن روند جلسه مثبت نباشد. از تامین کننده خود که اطلاعات کافی و اشراف دارد که به جلسه برود جای نگرانی پیش می آید که ممکن است تامین کننده مشتری شما را از آن خود کند. عموماً این اتفاق از طرف خریدار می افتد ولی تامین کنندگان هم در ابتدای همکاری ممکن است این رفتار غیر حرفه ای را نشان بدهند. اما ایرادی ندارد به مرور که وسعت کاری شما زیاد شود. تامین کنندگان هم به قابلیت های شما پی خواهند برد و برای حفظ شما تلاش خواهند کرد و اگر هم این کار را انجام ندادند. دامنه کاری شما در این زمان به جایی رسیده است که می توانید مشتریان خود را به جای دیگری ببرید و از منابع تامین قابل اعتماد تری استفاده کنید.
[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
و به تامین کنندگان خود هم حتماً این را گوشزد کنید که باید به شما سود مطلوب بدهند تا بتوانید با ایشان ادامه همکاری دهید. یا از این قبیل کارها انجام ندهند در غیر اینصورت مجبورید قطع همکاری کنید و مشتریان خود را به تامین کننده ای دیگر معرفی کنید.
[/av_notification]
? جمع بندی
- اعتماد سازی به وسیله دعوت و حضور مشتری به منبع تامین
- متمرکز کردن مخاطب به توان تامین و تعهد شما
- آگاه کردن مخاطب از سطح اشراف و اطلاعات فنی شما
- پوشش آراسته متناسب با نیاز فعلی
- مدیریت صحنه اجرایی و هدایت مسیر تجاری
- حفظ حقوق و قواعد کاری با تامین کننده