انواع قراردادهای بین المللی تجاری
در معاملات بین المللی تجارت برای اینکه دو طرفین قرارداد بتوانند معامله ای امن با هم انجام دهند یکسری قرارداد می نویسند، در مورد هر خریدی که انجام می دهند یکسری توافق ها و احتمالات را در نظر می گیرند و بر اساس آن یک قرارداد را بین خودشان تنظیم می کنند و یک توافق را بین خودشان حاصل می کنند تا به واسطه آن توافق بتوانند یک معامله مطمئنی را انجام دهند.
اهمیت انعقاد قرارداد در معاملات صادراتی
در انواع معاملات صادراتی حجم معاملات بسیار بالاست. طرفین قرارداد در کشورهای مختلفی هستند، همدیگر را نمی بینند و این ذاتاً یک مشکل اعتمادی را به وجود می آورد، به هر حال اگر بازار داخل بود برای حجم خرید بالا، مشتری پیش فروشنده می رفت و با هم یک دیداری می کردند، اعتماد حاصل می شد، مبلغ را پرداخت می کرد و بار را تحویل می گرفت. اما در معاملات صادراتی این دیدار تقریبا می شود گفت که اتفاق نمی افتد و باید یک قراردادی بینشان نوشته شود که اطمینان حاصل شود تمامی صحبت هایی که با هم انجام می دهند پیگرد دارد و می توانند خیلی راحت معامله را به صورت رسمی انجام دهند.
از طرفی حجم معامله بالاست، عددی که بین فروشنده و خریدار رد و بدل می شود بسیار بالاست و این خودش دوباره یک ترس ایجاد می کند که اگر به هر نحوی معامله درست انجام نشود، من پولم را از کجا پیگیری کنم یا اگر پول را نداد و من بار را ارسال کردم بار را از کجا پیگیری کنم. همه این موارد و احتمالات از نظر عقلی ایجاب می کند که یک قرارداد مطمئن بین خودمان و خریدار یا فروشنده بنویسیم تا معامله ای که انجام می دهیم به شکل رسمی و در چارچوب قانون انجام شود تا بعدها از خساراتی که ممکن است به وجود بیاید جلوگیری شود. [av_notification title='' color='orange' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] ولی در نظر داشته باشید به طور کلی ما به عنوان یک تاجر در سیستمی که آرادبرندینگ طراحی کرده وقتی وارد کار می شویم و معامله انجام می دهیم چون این مشتری است که به ما رجوع می کند، باید به ما اعتماد کند. [/av_notification] کشوری مثل چین را در نظر بگیرید که محصولاتی مثل کفش را برای کشورهای مختلف ارسال می کند، پول را می‌گیرد و دو یا سه ماه بعد تحویل می دهد و هیچ گونه قراردادی حتی ممکن است نوشته نشود. مثلاً داخل کشور خودمان شرکت خودروسازی را ببینید، پول را می گیرد و یک سال بعد ماشین تحویل می دهد یک کلمه هم جواب پس نمی دهد که چرا باید این کار انجام شود. چرا اینطوری معامله می کند؟ چون اولاً مشتری است که به سمت او رجوع کرده و ثانیا این شرکت بزرگی است، شرکت بزرگ نیازی به قرارداد ندارد، مشتری ملزم است که به او اعتماد کند. پس در سیستم برندسازی چون ما کاری می کنیم که مشتری خودش به ما رجوع کند، پس نیاز به قرارداد نداریم و حتی می توانیم به صورت تلفنی، شفاهی یا نهایتاً به صورت مکتوب در یک سری پیام ها مواردی که بین خودمان رد و بدل می شود توافق کنیم و برایش بار بفرستیم و مشتری ملزم است که به ما پول بدهد. 
این طور نیست که ما بیاییم حتماً یک مفهومی به نام تضمین را مطرح کنیم، این را ممکن است مشتری مطرح کند ولی ما خیلی راحت و محکم معامله مان را انجام می دهیم چون اعتقاد داریم این مشتری است که باید به ما اعتماد کند نه اینکه ما بخواهیم به او اعتماد کنیم و باید پول بدهد تا ما بار را برایش ارسال کنیم. پس این مورد را در سیستم برندسازی حتما مد نظر داشته باشیم که ما قدرتمند معامله هستیم و تعیین کننده تمامی شرایط ما هستیم. اما در بحث تجارت و صادرات بین المللی برای این که چارچوب رسمی تمامی معاملات حفظ شود و از طرفی ما ساختار رسمی بزرگی از خودمان ارائه دهیم، بهتر است که یک سری چارچوب ها را هم ما رعایت کنیم، تا بتوانیم از این رعایت چارچوب ها، قدرت هایی را از خودمان بروز دهیم که مشتری و طرف مقابلمان بفهمد که ما یک شرکت آماتور نیستیم، ما شخصی هستیم که بر تمامی قراردادهای تجاری، روش های حمل و نقل و تحویل و حتی بر تمامی روش های قراردادی واقف هستیم. می توانیم از همه این ها استفاده کنیم و ذات همین اشراف بر موضوعات اعتماد می آورد. پس باید بر این موضوعات کاملاً مسلط باشیم و در جاهای مختلف اگر نیاز بود استفاده کنیم تا مشتریان به راحتی بتوانند به ما اعتماد کنند و با ما کار کنند.
قراردادهایی که بیشتر در سیستم های صادراتی استفاده می شود
این قراردادها تقریباً از پنج حالت خارج نیستند. یک سبک قرارداد استفاده از پیش فاکتور هست یعنی یک روش خیلی شیک و خیلی رسمی که حالت خیلی ساختاری به قرارداد ها می دهد و مشتری ها خیلی راحت اعتماد می کنند. یک روش داریم که قراردادهای کوتاه مدت یا یکباره هستند. در اکثر محصولات این اتفاق می افتد یعنی مشتری از ما یک محصول می خرد و برای همان خریدش یک قرارداد بسته می شود و بار برایش ارسال می شود تمامی شرایطی که در آن قرارداد ذکر می شود مربوط به همان خرید است و خریدهای چند باره نداریم. این در اکثر خریدها یکسان است و برای خریدهای بعدی دوباره یک قرارداد مجدد که به صورت یکباره استفاده می شود منعقد می گردد و مربوط به همان خرید هاست. یکسری قراردادها داریم که قراردادهای بلندمدت است. مثلاً بین یک تا سه سال یک قراردادی را بین خودمان و مشتری می بندیم. اکثر خریدهای چند باره که در کشورمان انجام می شود مثل همین هستند که نه تنها در کشور ما بلکه در سراسر جهان این نوع قراردادها انجام می شود. مثلاً ما الان در محصولات خوراکی، در محصولات غذایی مثل رب گوجه یا ماکارونی یا هر چیز دیگری با کشورهای دیگر مثل عراق قراردادهای یک ساله می بندیم. یک شرکت یا یک تاجر یک سال خط تولیدی شرکت را در اختیارش می گیرد و تمامی تولیداتش را هر ماه خریداری می کند، یک قرارداد بلند مدت هم می بندد و بر اساس مدت قراردادش شرایط تسویه و قیمت ها و زمان تسویه و غیره را کامل مشخص می کند. این نوع قراردادها برای یک سری محصولات خاص که زمان های تحویل طولانی و تعداد دفعات تحویل مختلف دارند، می تواند منعقد شوند. یکسری قرارداد داریم که قراردادهای پیمانکاری است. این قراردادها بیشتر برای محصولاتی که در قالب پروژه ارائه می شوند به کار می آیند. مثلاً یک پروژه ساختمانی یا عمرانی را در یک کشوری بر عهده می گیریم و یک قرارداد پیمانکاری می بندیم، زمان طولانی تری دارد، شرایط تسویه مختلف دارد، مسئولیت ها و انتظارات مختلفی بین طرفین قرارداد ها می تواند باشد، که این ها باید در قرارداد ذکر شوند و کلیات این قراردادها قراردادهای پیمانکاری می گویند که بیشتر برای پروژه ها و خدمات استفاده می شوند. اکثر قراردادها هستند که به آنها قرارداد های اعتباری یا همان LC می گویند که مطرح ترین و رایج ترین نوع قراردادهای رسمی در دنیاست. درست است که LC در کشور ما به واسطه تحریم ها بسته شده است ولی با یک سری شرایط می توانیم قراردادهای LC داشته باشیم که بتوانیم ما هم انجام دهیم شرایطی به عنوان ۶۰۰ ucpکه حالا زیاد در مورد صحبت نمی کنیم چون LC برای خودش دنیای بزرگی دارد. تمامی قراردادهای که می توانند بسته شوند در قالب این ۵ مورد قرار می گیرند که ما ترجیح می دهیم امروز بیشتر در مورد پیش فاکتور صحبت کنیم.
پیش فاکتور
پیش فاکتور نوعی از ارائه قیمت یا ارائه مشخصات محصول برای یک نوع خرید است که سندیت ندارد اما به ساختار ما یک اعتبار و رسمیتی می دهد. ما باید از پیش فاکتور نهایت استفاده را ببریم، تقریبا می شود گفت که هیچ مشتری بدون دریافت پیش فاکتور در معاملات صادراتی پول نمی دهد.
ما کلاً بر این اعتقادیم که هیچ مشتری بدون پیگیری پول نمی دهد مخصوصاً در معاملات صادراتی که این قضیه نمود بیشتری پیدا می کند. مشتری صادراتی، مشتری ساده ای نیست، یک تاجر حرفه‌ای است. با یک تاجر حرفه‌ای باید حرفه ای رفتار کنید. از اصلی ترین منظوماتی که شما باید در معاملات صادراتی حتماً رعایت کنید پیش فاکتور است. شما باید یک pi یا prforma invoice برای آنچه که مشتری درخواست می کند ارائه دهید، مشتری به عنوان مثال می گوید من ۱۰۰ تن خرما می خواهم این ۱۰۰ تن خرما باید موارد مختلفی برایش لحاظ شود، محل تحویلش مشخص شود، مشخصات کامل و دقیق محصول ارائه شود، اینکه قیمت هر یونیت آن چقدر است؟ وزنش چقدر است؟ قیمت توتال آن چقدر می باشد؟ همه این ها باید ریز به ریز مشخص شوند، محل و زمان تحویل و شرایط تسویه، همه این ها را می توانیم در قالب یک قرارداد بنویسیم. ولی پیش فاکتور به عنوان یک قرارداد تقریباً ساختاری می تواند تمامی این مواردی که ما می خواهیم را در بر گیرد و یک حالت رسمی به کار ما بدهد که در یک سیستم ساده، در یک جدول خیلی نظام مند هر آنچه که مشتری می خواهد را مشخص کنیم و در اختیارش قرار دهیم.
- بیشتر بخوانید: خدمات حقوقی امور قضایی
در یک پیش فاکتور چه مواردی را ملزم هستیم که ذکر کنیم؟
اولین چیزی که باید مشخص شود اسم ساختار شرکت ماست، ما یک مجموعه ای داریم، ملزم نیستیم که مجموعه را یک جایی ثبت کنیم همان که برای ساختار خودمان یک اسمی یک هویتی تعیین کنیم کافی است. این را باید در پیش فاکتور مان بیاوریم، پیش فاکتور باید سیستم شرکتی داشته باشد، پس اسم و مشخصات شرکت ما حتماً باید در آن ذکر شود، لوگو یا برندی اگر داریم حتما روی آن بیاوریم، لوگو بودنش الزامی نیست ولی کار ما را تقریبا راحت تر می کند، هر چیزی که روی آن یک لوگو یا برندی بخورد به آن اعتبار می دهد. لوگو صرفاً برای زیباسازی اش نیست، برای اعتبار بخشیدن هم به کار می رود پس ما باید برای پیش فاکتوری که داریم تا حد امکان یک لوگو یا برندی از ساختار خودمان هم بزنیم تا کار ما را کاملاً نظام مند کند. اطلاعات تماس مان را ارائه دهیم. من به عنوان شخصی که فروشنده و تاجر این محصول هستم باید تمامی اطلاعات تماسی که مشتری می خواهد را در اختیارش قرار دهم، آدرسی اگر دارم حتما ارائه دهم، ترجیحا آدرسی بزنید که حضور دارید، حالا با توجه به اینکه در بازارهای صادراتی فعالیت می کنید توصیه می شود برای آدرس یک مکانی از پایتخت کشورمان را ارائه دهید اما اگر نمی شود یا محصول شما محصولی است که با منطقه خودش مشهور است یک آدرسی از منطقه تولید را ارائه دهید. مثلاً خرما محصولی از خوزستان است که بهتر است آدرس خوزستان را بدهید یا مرکبات محصول شمال است آدرس از شمال ارائه دهید، ترجیحاً پیشنهاد می شود که از تهران باشد ولی اگر نشد هیچ ایرادی ندارد هرجا که هستید آدرس همان جا را بدهید. مهم نیست کجا هستید مهم این است که مشتری احساس کند شما واقعاً وجود خارجی دارید پس این را حتما در پیش فاکتور تان لحاظ کنید، شماره تان را بزنید، یک شماره ثابت بزنید و ترجیحا تهران باشد یا اگر شماره ثابت ندارید، شماره ۹۱۲ تهران باشد، تاثیری که کد ۹۱۲ همراه اول در تجارت بین الملل دارد هیچ شماره ای ندارد. شماره فکس بگذارید الان دیگر شماره فکس پیدا کردن خیلی چیز سختی نیست، شما می توانید فکس های مجازی هم قرار دهید، این ها ملزوماتی هستند که اعتبار می آورند، ایمیل بگذارید خیلی ها ایمیل های شخصی شان را می گذارند، مثلاً اسم و فامیل خودش را می گذارد یا اسم خودش را می گذارد با یک شماره یا یک تاریخ تولد، این ها چندان مطرح نیستند ایمیل و رایانامه ای داشته باشید که ساختار شرکتی داشته باشد مثلاً اسم شرکت شما بیاید یا با کلمه info@ آدرس دامنه شرکت تان بیاید، این ها ایمیل های شرکتی هستند که خیلی به درد می خورند و در بحث اعتماد سازی بسیار ضروری و مفید هستند. 
همه این ها را که انجام دادید بیایید برای آن پیش فاکتور تان شماره تعیین کنید یعنی هر پیش فاکتوری که ارائه می دهید برای خودش یک شماره یا یک آیدی مجزایی داشته باشد این آیدی می تواند متشکل از تاریخ و یک سری اعداد باشد، می تواند متشکل از بخشی از حروف اول اسم خریدار باشد کلا یک ساختاری برای تعیین پیش شماره داشته باشد که به واسطه آن بتوانید تمام فاکتورهای تان را دسته بندی کنید. prforma invoice که می زنید را در یک دسته قرار دهید مثلاً اکثرا تاریخ میلادی را می زنند بعد یک شماره یا یک کدی را به آن اضافه می کنند و به واسطه این، همه آنها در یک دسته قرار می گیرند. افرادی هستند که در بازار داخل کار می کنند می آیند مثلاً تاریخ امروز را می زنند، مشخص می شود که این پیش فاکتور مربوط به تاریخ امروز است و یک عددی را اشاره می کنند حالا این عدد می تواند شمارشی باشد، می تواند کد مربوط به خود مشتری و مواردی از این دست باشد. پس این ها را حتماً در prforma invoice رعایت کنید. خوبی شماره را گذاشتن برای pi این است که شما سری بعد راحت تر می توانید پیگیری کنید، مشتری پرفورم ها را دریافت کرده، یک هفته بعد قرار است پیگیری کنید، پیگیری چطوری باید انجام شود و از کجا بفهمد که با چه کسی ارتباط گرفته است؟ خیلی راحت می توانید بگویید برایتان یک invoice فرستادم و در آن pro forma invoice با این شماره برایتان ارسال کردم، طی ارتباطی که به واسطه pro forma invoice با فلان شماره داشتین خواستم پیگیری کنم ببینم وضعیت تصمیم گیری تان برای خرید در چه حالی است. همه این ها را به واسطه این شماره می توانید پیگیری کنید. این‌ها مواردی بودند که مربوط به سمت من فروشنده می شدند من باید برای خریدارها هم مشخصاتی تعیین کنم. مشخصات خریدها را واضح و شفاف می زنم، اسم و فامیلش، اگر شرکت هست اسم شرکتش، شماره تماس حتماً بزنم، آدرس مقصد را بزنم، الزامی نیست که آدرس مقصد آدرس دقیقی باشد اگر شهر یا کشور هم بزنید کافی است ولی هر چه دقیق تر باشد روند پیگیری هم راحت تر می شود، متوجه می شویم که مشتری در کدام کشور یا شهر است و در شهر، کجا ساکن است، که همه این ها را می توانیم بزنیم، هر آنچه که از اطلاعات ما وجود دارد برای خریدار هم می تواند درج شود و کار ما را در پیگیری راحت تر می کند.
مهمترین مواردی که باید در بحث prforma invoice رعایت کنیم
مهمترین مواردی که باید حتماً حتماً رعایت کنیم این است که تاریخ صدور و مدت اعتبار داشته باشد. هر پیش فاکتوری که شما صحبت می کنید حتماً باید تاریخ صدور داشته باشد یعنی روزی که این فاکتور را ارائه دادید حتما باید مشخص شود و در کنار آن برایش مدت اعتبار هم بزنید این طور نباشد که این فاکتور را بزنید و آن را به امان خدا بسپارید نه چنین چیزی اصلا در تجارت حتی به صورت رسمی اش هم تعریف نشده است.
تعیین قیمت
قیمت هایی که در بازارهای تجاری ارائه می شود مخصوصاً در پیش فاکتور، قیمت موقتی هستند و بر اساس نوسانی که می تواند وجود داشته باشد تعیین اعتبار کنید. 
مثلا اگر روی خرما کار می کنید می بینید به عنوان مثال هر ۲۰ روز یکبار یا هر یک ماه یا دو ماه یکبار قیمت ها عوض می شوند برای آن بار این قیمت را دادید، یک تاریخ می زنید مدت اعتبار مثلاً ۵۰ یا ۴۰ روز را تعیین می کنید. یا اگر مثلاً محصولاتی که وابسته به قیمت دلار هستند و لحظه به لحظه عوض می شوند پیش فاکتور می زنید برایش یک تایمر ۲۴ ساعته بگذارید، ۲۴ ساعت بعد تمام صحبت هایی که در این پیش فاکتور انجام شده است دیگر منسوخ می شود و شما برای گرفتن مشخصات، حجم و قیمت جدید دوباره باید از ما پیش فاکتور دریافت کنید هر آنچه که صحبت می شود تا آن مدتی که در پیش فاکتور تعیین شده، اعتبار دارد و بعد از آن شما خیلی راحت می توانید همه چیز را نقض کنید و بگویید در مورد هیچ چیزی دوباره نظر نمی دهم آنچه که قرار است از این به بعد صحبت شود مجدداً برایش تعیین تکلیف می شود. این ها مواردی بودند که در یک پیش فاکتور باید رعایت کنیم تا بتوانید یک اطلاعات دقیق تری از آنچه که می خواهد به مشتری ارائه دهید.
