چگونه یک تاجر موفق شویم + فیلم

  پرسش و پاسخ با آقای رحیم زاده : همیشه پیشنهاد مجموعه آراد به تاجران عزیز این بوده است که در کنار تجارت داخلی بحث صادرات را جدی بگیرند و از این فرصت بسیار پر سود برای کسب درآمد استفاده کنند .1) جناب اسدالله رحیم زاده لطفا خودتان را معرفی کنید ؟ بنده رحیم زاده هستم و پدران و اجداد بنده از چند نسل قبلی همگی در عرصه تجارت فعالیت داشتند ولی من علاقه مندم که در مورد پدرم صحبت کنم چرا که برای خانواده من الگوی بسیار بزرگی بودند.پدر بزرگ من یکی از تاجران بزرگ مشهد بوده است و در جریان کار با مشکل بزرگ مالی مواجه می شوند که در مقطعی تمام سرمایه و زندگی خود را از دست می دهند و ایشان از پدر من از حدود 9 سالگی مجبور می شود که برای کمک به وضعیت نابسامان مالی کار کند. پدر من در زمینه های مختلف کار می کند و در نهایت به حوزه محصولات دامی و پوست علاقه مند شده و بعد از مهاجرت به تهران در نهایت یکی از بزرگترین تاجران در این عرصه می شود .من هم زیر نظر همچین پدر تاجری بزرگ شده ام و رشته تحصیلی بنده مکانیک است که البته بعد از پایان تحصیل در بخش تولید فعالیت خود را آغاز کردم ولی بعدها وارد صادرات و تجارت شدم . همیشه می گفتند که واردات سود بیشتری به همراه دارد ولی از آنجا که صادرات سبب تولید و گسترش اشتغال در کشور می شود ، خود را مقید به صادرات می دانستم تا خدمتی برای کشور هم به حساب بیاید.2) از تجربیات خودتان در بازار cis صحبت کنید و فرصت هایی که در این بازار می بینید ؟ در این مورد به صورت تاریخچه ای صحبت می کنم ، در کشور شوروی سابق ، زمانی که می خواستند استقلال کشور خود را به دست بگیرند ، اتاق بازرگانی و تجارت آن از ایران دعوت کرد که تاجران بزرگ خود را به کشور ما بفرستید ، چرا که در مسکو نمایشگاه بین المللی برگذار کرده بودند . پدر من یکی از افرادی بود که برای این موضوع به کشور شوروی سابق می روند و در قزاقستان شرکت مشترکی را با کشورهای منطقه تشکیل می دهند.بعد از آن دوره مردم منطقه cis ، در تجارت پیشرفت زیادی کردند و باید بگوییم که محور تجارت پر اهمیت ایران به کشورهای اطراف خودمان است ، یعنی ما با کشورهای cis از لحاظ فرهنگی ، نوع زندگی ، آیین و مذهب و ... بسیار زیاد مشابهت داریم و به راحتی می توانیم با آنها تجارت کنیم و با کشورهای تاجیکستان و افغانستان زبان مشترک داریم که روند تجارت را آسانتر می کند .کشورهای حوزه cis در سطح خرد ، بهتر کالاهای ما را می پذیرند و کالاهای تولیدی ما را می پسندند و ذائقه آنها به ذائقه مردم ایران بسیار نزدیک است . در گذشته بسیاری از این کشورها در حوزه خاک ایران قرار داشتند ، لذا قابلیت بسیار بزرگی در این کشورها وجود دارند و کشور قزاقستان که از وضعیت اقتصادی خوبی برخوردار است سعی دارد فرهنگ و تمدن اروپایی را وارد کشور خود کند .3) امروزه ما حضور پر رنگی در حوزه cis نداریم ، علت این موضوع چه چیزی می تواند باشد ؟ این موضوع را باید از دولت مردان کشورمان پرسید ، در سال های گذشته از کشورهای حوزه cis با پول ها نقد و زیادی به مشهد می آمدند و خرید می کردند .در سال های اخیر مسائل سیاسی و .... سبب شده که تورم هایی در کشور ایجاد شود که مردم کشورهای خارجی برای خرید به ایران مراجعه نمی کردند .محدودیت بسیار سنگینی برای ورود و خروج تعیین شد و پیمان های ارزی برای کشور قرار دادند و عملا تولید آن چنانی که برای پاسخگویی به مشتری های خارجی ، شبانه روزی کار می کردند، از بین رفت .4) چطور می توانیم به بازارهای حوزه cis برگردیم ؟ مانند کودکی که زمین خورده است ، باید دوباره برخواست و شروع کرد ، سابقه تجارت به دوران انسان های اولیه برمی گردد ، هر چند که در آن زمان مبادله نام گذاری می شده است و مبادله نوعی تجارت به حساب می آید ، لذا با وضعیتی که در حال حاضر در ارز کشور وجود دارد دولت ، برای ایجاد رفاه نسبی مجبور به فروش نفت با قیمت پایین است تا دلار را وارد ایران کند .در ایران حقوق یک کارگر ایرانی در ماه حدود دویست تا دویست و پنجاه دلار است که پتانسیل ایجاب می کند به صادرات کردن تا بخشی از نیاز مالی کشور تامین شود . با این شرایط اگر دولت همراهی کند و مردم هم همکاری داشته باشند می توانیم از این وضعیت اقتصادی سخت و خراب در کشور با صادرات کردن و ارزآوری عبور کنیم .5) کشورهای حوزه cis بیشتر از ترکیه خرید می کنند ، علت این موضوع چیست ؟ با توجه به اینکه کشور ما مزیت های بیشتر نسبت به ترکیه دارد و می تواند کالاهای کشورهای حوزه cis را با کیفیت و قیمت مناسب تری تهیه کند ، بلکه متاسفانه این کشورها تمایل بیشتر برای خرید از ترکیه دارند ، من فکر می کنم علت این موضوع این باشد که ترک ها از کار کردن پول در می آورند و اگر کار نکنند چیزی برای به دست آوردن ندارند چون منابعی که کشور ما دارد را ندارند و باید سخت کار و تلاش کند تا پول در بیاورد.   ولی در ایران با توجه به منابعی وجود دارد و با فروش این منابع و تقسیم سود حاصل از آن سبب شده که مردم اکثرا کارمند باشند و دولت ، مردم را به اصطلاح نان خور خود کرده است و رمق و تلاش را از آنها گرفته است .در زمان های قبل ، اولین کشوری که مرزش با شوروی سابق باز شد ایران بود و مانند امروز تکنولوژی وجود نداشت و مشتری ها از این کشورها برای خرید کردن ، حضوری به ایران می آمدند و دنبال کالا بودند ، ولی در حال حاضر در دنیا عملا بحث اصلی فروش است و کسی دنبال شما نخواهد آمد و اگر بخواهیم بشینیم که برای خرید مراجعه کنند به هیچ وجه این اتفاق نمی افتد ، ما هستیم که باید ورود کنیم و خود و محصولات خود را معرفی کنیم و تضمین و گارانتی بدهیم تا از ما خرید کنند .   6) توضیحاتی در مورد صادرات های خود در کشورهای مختلف بدهیم و اینکه روی چه محصولاتی کار کرده اید ؟ البته باید بگویم که مواردی که بیان می کنیم واقعیت ها است و اگر می خواهید که در هر بخشی وارد شوید ، باید واقعیت ها را ببینید لذا این شرایطی است که در کشور ما وجود دارد ، تاجرهای قدیمی ما با شرایط سختی وارد این کار شدند.در کشورهای اروپایی، توقع آنها برای محصول بسیار بالا است و لذا فروش محصول نهایی برای مصرف ، به کشورهای اروپایی بسیار سخت است و به عنوان تجربه ای که خودم در این سال ها دارم این است که استانداردهای بسیار زیاد و سختی را باید محصول شما داشته باشد . همچنین اصلا این استانداردها اجازه ورود کالاهای بی کیفیت را نمی دهد و در صورت صادرات محصولات بی کیفیت آنها می توانند از شما شکایت کرده و غرامت دریافت کنند .در نقطه های غربی چین که منطقه های مسلمان نشین آن منطقه نیز هستند و بعضی از آنها زبان فارسی دارند و اظهار دارند که در 400 سال گذشته تجار ایران فرهنگ و زبان و خط را به آنها منتقل کرده است و این نشان می دهد که تجار همیشه در انتقال فرهنگ و تمدن نقش مهمی داشته اند و سختی ها ومشقت های زیادی را طی می کرده است .  

کار تجارت به همین صورت است و باید با صبر و حوصله آن را پیش ببرید و آن چیزی نیست که یک شبه برای شما اتفاق بیافتد . صادرات یک کار و معامله زودگذر نیست و شما باید بتوانید با این دیدگاه روی آن تمرکز داشته باشید . نسل نو دسترسی خوبی در زمینه الکترونیک و تکنولوژی دارد و فرض را بر این می گذاریم که نسل جدید تمامی موارد و نکات تجارت را از کتاب های پیشینیان خوانده باشد .اما من نکته هایی را با شما در میان می گذارم ، نمی توان این نکته را کتمان کرد که سرمایه می تواند نقش مهمی در تجارت داشته باشد ولی کسی که با پشتکار ادامه دهد قطعا سرمایه لازم آن را هم به دست می آورد . چیزی که بسیار مهم است سرمایه اجتماعی است ، پس برای تجارت کردن می توانید با مذاکره و گفتگو سرمایه مورد نیاز آن را با سرمایه های اجتماعی کسب کنید .  

لذا چیزی که از سرمایه مهم تر است ، خوش فکری و پشتکار و تلاش است . صادرات کردن ، آخرین مرحله های تجارت است ابتدا باید در بازار داخلی به خوبی فعالیت و رشد کنید تا تجربه زیادی کسب کرده و زمانی که درخت تجارت شما خوب ریشه دواند ، آن وقت به فکر صادرات کردن باشید .مانند کشور چین که امروزه الگوی صادرات در جهان هستند ، ابتدا همه چیز را در کشور خودشان تجربه کرده اند و شما نمی توانید محصولی را که یک هموطن شما نپسندیده است به یک فرد خارجی بفروشید ، باید ابتدا سعی کنید نظر مشتری های داخلی را جذب کنید و بازار داخلی را غنی و سیرآب کنید تا در بحث صادرات بتوانید قدم بگذارید .7) آیا می توان جای کشورهای ترکیه و چین را در منطقه بگیریم ؟ برای اینکه به چنین هدف بزرگی برسیم باید اراده همگانی در کشور باشد ، اگر توجه کنید این مردم چین بودند که با پشتکار و تلاش سبب شدند که دولت برای پشتیبانی از آنها مجبور به همکاری باشد ، ولی در کشور ما برعکس است و دولت و مردم در بخش هایی بر خلاف هم کار می کنند ، مردم ما باید با حرکتی همگانی و یک جوش تمام هدف کشور را به سمت صادرات و تجارت پیش ببرد که در نهایت دولت هم با دیدن به حق بودن این انتخاب مردم در همین سمت حرکت کرده و قانون گذاری می کند .به عنوان مثال در سال های اخیر محصولی مانند پسته که همیشه محصول صادرات ما محسوب می شده است و فروش خوبی در بازار بین الملل داشته ، به دلیل افزایش قیمت آن در بازارهای داخلی ، دولت دستور منع صادرات پسته را داد تا این محصول از سفره های ایرانیان در شب عید برداشته نشود و قیمت آن در کشور کاهش پیدا کند ،  

این رفتاری اشتباه بود ، هر چیزی که بتوان مشتری در کشورهای خارجی داشته باشد باید صادر شود ، لذا تولید را زیاد کنید تا آن محصول در صورت صادرات ، در بازار داخل کمیاب نشود ، هم بازار داخلی را پوشش دهید و هم بازارهای خارجی را به سمت پیشرفت صادرات پیش برویم . اگر اراده همگانی ایجاد شود که هر کسی کار خود را به بهترین روش و راه ممکن انجام دهد قطعا می توانیم پیروز شویم.8) آیا تاجران سوداگر می توانند به بازار ما لطمه بزنند ؟ بله البته یکی از خصلت های تجار ، اصالت آنها است یعنی یک تاجر باید سالم و اصیل رفتار کند ، به عنوان مثال در اوایل انقلاب صادرات جوراب از ایران بسیار رونق پیدا کرده بود و یکی از تولیدکنندگان هموطن ساقه جوراب را بفته بودند و قسمت پایینی آن را در کارتن بسته بندی کرده بودند و در کارتن ها و حجم زیاد برای صادرات آماده کردند.در آن زمان هم پیگیری هایی برای خرید و واردات وجود نداشت و پول را می دادند و کالا را دریافت می کردند ، تاجر سوداگر مانند قاطر رفتار می کند و می تواند با رفتارهای اشتباه خود لطمه بزند به آینده و اقتصاد یک کشور. پس از آن اتفاق دیگر کشورهای آسیای میانه از ایران جوراب نخریدند ، پس چنین رفتارهایی از یک تاجر با اصالت بعید است و می تواند بسیار برای کشور مخرب باشد .9) در مورد حمل و نقل به کشورهای حوزه CIS صحبت کنید و تجربیات خود را به اشتراک بگذارید ؟ برای ارائه هر محصولی قیمت تمام شده بسیار مهم است و یکی از پارامترهای مهم را تشکیل می دهد ، یکی از موارد مهم برای تعیین قیمت تمام شده قیمت و هزینه های حمل و نقل است ، یکی از تصورهایی که ما در زمینه حمل و نقل داریم، کامیون و تریلی و جاده است . در کل بسیار جاده محور هستیم ولی در کشورهای دنیا برای حمل و نقل از راه آهن و کشتی برای حمل و نقل صادراتی استفاده می کنند و حجم زیاد کالا و با هزینه بسیار پایین را پوشش می دهد .

در کشورهای حوزه CIS ، برای انتقال از کدهایی استفاده می کنند به عنوان مثال برای انتقال یک کالا از یک شهر به شهر دیگر ، از نام شهرها استفاده نمی شود و تنها از کد منطقه ای آن استفاده می کنند و به قدری حمل و نقل ریلی در این کشورها جزئی است که در هر بخشی از مناطق دارای ایستگاه توقف است .به عنوان مثال ، حتی در کنار یک کشتارگاه ایستگاه توقف وجود دارد و بسیار ارزان و روش خوبی است . همچنین حمل و نقل دریایی هم بسیار ارزان است و حمل روزانه دارند و تاجران نباید برای حمل و نقل این روش ها را فاکتور بگیرند و تنها حمل جاده ای مورد نظرشان باشد . همچنین مسیر ریلی ایران به حوزه CIS متصل است و می توان از آن استفاده کرد و دولت هم روی آن سرمایه گذاری کرده است .10) تفاوت تجارت چند دهه قبل با تجارت امروزی چیست ؟ برای شروع تجارت ، به فرض مثال شخصی از من سوال می پرسد که چه کاری باید انجام دهم ، در بحث تجارت هیچ ربطی به زمان و دوره و تاریخ ندارد ، یک تاجر باید اصیل ، مقید ، با اخلاق ، صبور و درستکار باشد و این موارد به زمان ربطی ندارد .هیچ روش و قانون تکرار پذیری در تجارت وجود ندارد و باید هر چیزی را از نو یاد بگیرید این موضوع باعث می شود با دقت ، شرایط زمانی و مکانی خود را بسنجید و آموزش ببینید و خود را منطبق با شرایط کنیم .11) آیا اینترنت در تجارت امروزی تاثیری دارد ؟ اینترنت امروزه جای هر چیزی را گرفته و در تجارت هم نقش اساسی را پیدا کرده است و باید از تکنیک های روز استفاده کرد .