امید وارم که تا این لحظه از امروز را خوب سپري کرده باشید و اگر خسته از کار هستید خسته نباشید و اگر هم تازه می خواهید شروع به کار کنید برای شما خداقوتي را قبل از شروع به کار تقدیم می کنیم.
چگونه تامین کننده را متقاعد کنیم با ما وارد قرارداد معامله و بحث فروش بشود؟ عرض سلام و وقت بخیر خدمت دوستان و عزیزانی که الان دارند صداي من را می شنوند لطفاً اگر صدای من را دارید مشخص کنید.
بسیار خوب امید وارم که تا این لحظه از امروز را خوب سپري کرده باشید و اگر خسته از کار هستید خسته نباشید و اگر هم تازه می خواهید شروع به کار کنید برای شما خداقوتي را قبل از شروع به کار تقدیم می کنیم.
باسلسله جلسات و مباحث مذاکرات داخلي در خدمتتون هستیم و این جلسه می خواهیم در مورد موضوعي صحبت کنیم که شاید دغدغه خیلی از دوستان در حوزه فروش باشه.
اینکه ما تأمین کنندگان مان را وقتي پیدا می کنیم چطور باید با آنها وارد مذاکره بشویم و چطوري بتونیم آنها متقاعد کنیم که با ما وارد قرارداد، معامله و بحث فروش بشوند.
خوب در مورد تأمین کننده مبحث زیاد است در مورد تامین کننده اصول و تکنیک متناسب با آن حوزه کاري متنوع است.
چرا باید به تامین کنندگان متصل باشیم؟ اما ما می خواهیم یک سري قواعد کلي را در نظر بگیریم در این جلسه و در موردش صحبت کنیم تا همه دوستانی که در خصوص فروش به تولید کننده و تأمین کننده باید ارتباط بگیرند و اتصال داشته باشند بتونند از این قواعد کلي استفاده کنند.
ممکن است بعضي از دوستان خودشان تأمین کننده باشد یا خودشان حتی تولید کننده باشند حتی اگر هم به این موضوع بخواهیم اشاره داشته باشیم که تامین کننده خودتان باشید یا تولید کننده خودتان باشید.
بازهم بعضي جاها ممکن است در مسیر کاری تان نیازمند این باشید با یک سري از دیگر تأمین کنندگان یا دیگر تولید کنندگان در ارتباط قرار بگیرید.
از طریق آنها مسیر تجارت خودتان را رونق بدهید پس بیایید فعلاً بنا را براین بگذاریم که ما براي فروش باید به تأمین کننده متصل باشیم.
حالا براي این که تأمین کننده را بتوانیم متقاعد کنیم و در حوزه کاری مان آن را مشارکت بدهیم و منفعت دوجانبه بدست بیاوریم باید چه قواعد کلي را در نظر بگیریم.
پس این جلسه به قواعد کلي مذاکره با تأمین کننده ارتباط داره نه اینکه چطور تأمین کننده پیدا کنیم نه اینکه تامین کننده در حوزه خاص را چطور پیدا کنیم. آن مبحث به کلاس خودش و جلسه خودش برمی گردد که انشا الله در زمان خودش.
مذاکره را خوب داریم جلساتی را براش برگذار می کنیم دوستانی که حضور دارند و جلسات را دارند پیگیری می کنند تا حدودي با روش های مذاکره، تقسیم بندي روش های مذاکره، تیپ شناسي در مذاکره آشنایی پیدا کردند.
ما هم به همین ترتیب در هر جلسه سعي می کنیم نکات خاص و منحصر به فرد آن جلسه را خدمت دوستان بگوییم
بازهم طبق اصول همیشگي کلاس ها و جلسات می گوییم که این جلسه یا جلسات اینگونه به تنهایی کارآمد نخواهد بود سلسله جلسات یا مرتبط بودن نکات و قراردادن آنها در کنار هم می تواند کمک کننده مسیر رشدي براي همه ما باشد.
تامین کننده چه کسی است؟ خوب برویم یک سؤال کلي را باهم بررسي کنیم تا یک مقداري مفهوم سازي کنیم و بعد برویم سراغ چگونگي ارتباط گرفتن و قواعد کلي در بحث و موضوعي که با تأمین کننده ها داریم.
می خواهیم به این سؤال پاسخ بدهیم تامین کنده چه کسی است؟ اینکه چه کسی است؟ محتوای کلي مبحث تامین کننده مد نظره یعنی اینکه در یک معامله تجاري؟
یعنی اینجوري بخواهیم پلان بندي کنیم که ما به عنوان فروشنده کالا، محصول یا خدماتی را داریم ارائه می کنیم آن شخصی که از ما این کالا، محصول یا خدمات را داره دریافت می کند اسمش می شود مشتري.
مایی که داریم می فروشیم می شویم فروشنده و آنی که داره تولیدش می کند و تأمینش می کند می شود منبع دریافتي ما نسبت به آن کالا، محصول یا خدماتی که باید به مشتری بدهیم پس ما واسطه بین تأمین کننده و مشتري هستیم.
به چه دلیل به تامین کننده نیاز داریم؟ پس یه تعریف می توانیم اینطور از تامین کننده داشته باشیم کسی که ماباید از او محصول مان را بگیریم، کالایمان را بگیریم و به مشتری مان ارائه کنیم و این وسط منافعي و موارد مربوط به خودش اما آیا واقعاً تامین کننده همینه؟
می خواهم یه مقدار تعریف تامین کننده را توی این جلسه بازتر کنیم و مفهوم اش را گسترده تر کنیم خوب برویم ببینیم که تامین کننده کیست؟
چه مفهوم دیگري می شود از آن استنباط کرد؟ تامین کننده براي من فروشنده نه براي کسی که خریدار است نه برای مشتری.
براي منه فروشنده ای که می خواهم محصول را بفروشم کسی است که من باید براي جلب نظر مشتري ام که از من بخره نیازم را نسبت به او در ذهنم اولویت قرار بدم یعنی من براي جلب نظر مشتري ام به تامین کننده نیاز دارم.
تامین کننده در کجای مراودات اقتصادی قراردارد؟ شما فرض کنید وبسایت تان را راه اندازی کردید حوزه تان هم معلومه دیگر و آمدید محتوا هم تولید کردید در مورد آن محصول، کالاي مورد نظرتان.
حالا مشتری با شما تماس می گیره خوب تا این لحظه شما خودتان را فروشنده معرفي کردید در مورد کالاي x.
اما این کالاي X آیا نباید تحت سیطره و تامین شما قرار بگیره و شما آن را داشته باشید که به مشتری تان ارائه کنید؟ و نظر مشتری تان را نسبت به حوزه تان جلب کنید و اعتمادش جلب بشه؟
حضور تأمین کننده این نیاز ما را جواب می ده یعنی اینکه اگر تامین کننده نباشه عملاً مشتري تا 50 درصده قدمش را با ما جلو می بره.
حالا ما باید این محصول این کالا این خدمات را که معرفي کردیم ارائه بکنیم باید از محلي تامین بشه پس تامین کننده ملزوم این رابطه است.
از چه روش هایی تامین کننده را پیدا کنیم؟ از چه روش هایی تامین کننده پیدا می شود؟ گفتم اینها در جایگاه خودش مفصل در موردش صحبت می شود.
اما اگر بخواهیم یک اشاره ای داشته باشیم بهش تامین کننده را ما از کجا می توانیم پیدا کنیم شاید قبلاً این مطلب را خواندید روي سایت یا در کلاسي مطرح شده یه اشاره ای می کنم.
یکی از روش هایی که شما می توانید تامین کننده را پیدا کنید چیه؟ اگر وبسایتي که خودتان را دارید، همان محلي که شما دارید خودتان را معرفي می کنید.
خیلی از آنهایی که با شما ارتباط می گیرند مشتري اند اما بعضاً عده ای از آنهایی که ارتباط می گیرند فروشنده های کالا هستند تولید کنندگان کالا هستند واسطه های کالا هستند یا تامین کنندگان کالا هستند.
شما فعال ممکنه ببینند در آن حوزه و کالاي شان را براي فروش به شما بسپارند شما را بعنوان فروشنده کالایشان در نظر بگیرند پس خیلی از تولید کنندگان ممکنه به شما زنگ بزنند یا اینکه شما ممکنه یا اطلاعتی از اینها داشته باشید
سرچ کنید پیدا کنید در همین فضای اینترنت یا از طریق روابط یا از طریق حضور در بازارها یا از طریق حضور در نمایشگاه ها با آنها ارتباط بگیرید.
نهایتاً به عنوان تامین کننده تان آنها را در نظر بگیرید از اینکه حالا از چه طریق پیدا می کنیم آنها را مبحث جدای از این موضوع است.
تامین کننده کسی است که برای جلب نظر مشتري به او نیاز داریم این که حضور تامین کننده چه اهمیتي برای ما دارد یکی از اهمیت ها و اولویت ها اینست که ما برای اینکه بتوانیم اعتماد و نظر مشتریمان را جلب کنیم به تامین کننده نیاز داریم.
مسأله بعدی ما برای به دست آوردن منفعت مالي مان به تامین کننده احتیاج داریم مفاهیم را دقت کنید یعنی من اگر قرار است سود کنم از فروش کالا و محصول درسته یک مشتری باید از من بخره یکی هم باید برای من تامینش کند.
همان اندازه ای که من به مشتري ام نیاز دارم به تامین کننده هم نیاز دارم، به مشتري احتیاج دارم به تامین کننده هم احتیاج دارم و سود من و منفعت مالی من فقط از طرف مشتري که رقم نمی خوره.
شما تصور کنید معامله ای را دارید انجام می دهید مشتري هم به شما اعتماد کرده بدون اینکه حتی مثلاً کالا راهم دیده باشه پول را هم ریخته در حساب شما حالا شما باید به او پاسخ بدهید دیگه کالا را باید به او بدهید پول هم آمده در حساب شما.
تامین کننده کسی است که برای کسب منفعت مالی به او احتیاج داریم یعنی اینقدر توانمندي در متقاعد سازي مشتری داشتید که توانستید اعتماد آن را جلب کنید پول را به شما داده.
الان باید کالا را به او بدهید تامین کننده نباشه پول را باید برگردانید و عملاً منفعتي حاصل نمی شود پس اهمیت تامین کننده را اینجا باز دارید می بینید که من در کسب آن منفعت مالي ام که هدف ذهنی ام است تامین کننده مورد نیاز است.
تامین کنده کسی است که اگر نداشته باشیم او را معاملات ما دچار خسارت می شود خوب یک بُعدش همین مثال خسارت بود ؟
ما معامله را انجام دادیم پول را گرفتیم حالا تامین کننده نیست کالا را نمی توانیم تحویل مشتری بدهیم ممکنه پول را برگردانیم یا اینکه خسارتي متحمل بشویم مبنی براینکه نتوانستیم تامین کننده را پیدا کنیم.
اگر تامین کننده را داریم به پشتوانه و حمایت او و کالاي او معامله را هم قرارداد بستیم حالا یکدفعه نتوانستیم از این تامین کننده جواب مثبت بگیریم.
چرا فروشندگان با برخی از تامین کنندگان وارد معامله نمی شوند؟ مثلاً تولیدش عقب افتاد نتوانست تامین کند خسارتي متحمل شد نتوانست وعده اش را با ما به اجرا بگذارد از آن طرف ما باز دو مرتبه در آن معامله دچار خسارت می شویم.
ممکن است حتی پیش قراردادهایی را تنظیم کرده باشیم قول های کتبی داده باشیم پولي دریافت نشده اما آمدیم پیش قرارداد تنظیم کردیم.
پیش فاکتور تحویل دادیم مشتری یا مشتریان ما هم متقاعد شدند که بله قرار است معامله ای انجام بشه حالا در زمان موعد و مقرر خودش ما نمی توانیم با تامین کننده ارتباطي برقرار کنیم
تامین کننده نیاز مارا برطرف نکرده آنجا هم باز متضرریم چرا چون مشتری های بالقوه ای داشتیم که می توانسته بالفعل بشه و نشده در همان بالقوه اي باقی مانده و یا اینکه از حالت بالقوه هم خارج شده.
یعنی دیگر از حوزه ارتباط با ما هم خارج می شوند تامین کننده کسی است نداشتن ش معاملات ما را دچار خسارت می کنند
اینجا یک پرانتز اگر بخواهیم باز کنیم در مورد این موضوع که چه کنیم این اتفاق نیافته می توانیم به این مسأله اشاره کنیم ما خودمان را متصل به یک تامین کننده یا تولید کننده کالا قرار ندهیم.
بسته به نوع حالا کالا بسته به نوع آن شرایط تامین کنندگانی را در نظر بگیریم که اگر یکی جواب نداد دومی دومی جواب نداد سومي و در این بازه ما بتوانیم تامین کنیم آن چیزی را که نسبت به آن پیش قرارداد یا پیش فاکتوری را و یا حتی معامله اي را به دست آوردیم و قرار است پاسخگو باشیم.
تامین کننده کسی است که ارتباط با او به ما حس امنیت می دهد. تامین کننده کسی است که ارتباط با او به ما احساس امنیت می دهد.
فارغ از تمام این مواردي که ما در موردش صحبت کردیم این را در نظر بگیرید تامین کننده هست می تواند منابع سفارش های مارا تامین کننده اما فارغ از این آن حس امنیت بعضی وقتها ما تامین کننده را داریم ارتباط مان هم با او برقرار است.
می دانیم که می تواند تامینش هم بکنه اما امن نیستیم یعنی چی امن نیستیم؟ یک حس نگرانی یک حالت اضطراب در ما وجود دارد که خوب این اگر تامین نکرد در لحظه آخر چکار کنیم با او؟
با مشتری مان چکار کنیم یعنی به لحاظ هیجاني و ذهنيتي ما دچار یک تزلزل و اضطراب می شویم نتوانیم خودمان را قانع کنیم نسبت به اینکه به این تامین کننده اعتماد هست.
معمولاً در معاملات اولی که بحث تامین کننده را پیدا می کند که قرار است از آن خریدي را انجام بدهیم و به مشتری قولي را بدهیم این استرس و توام با آن و در نتیجه آن اضطراب ممکن است که به ما مستولي بشود حاصل بشود این حس امنیته را باید برقرار کنیم و اگر نیست در جهت برقرار شدن آن تلاش کنیم.