فرآیند صادرات و مذاکره با مشتری

صادرات مراحل مختلفی دارد و اگر می‌خواهید صادرکننده موفقی باشید، باید این مراحل را طی کنید. با مذاکره با مشتری میتوان اعتمادشان را جلب کنید. مثلا برای اینکه بتوانید کالای خود را به مشتریان صادراتی بفروشید، با آن‌ها مذاکره کنید، و در ادامه باید بدانید که برای ثبت خرید مشتری و ارسال بار، چه کارهایی باید بکنید.

جلب اعتماد مشتریان صادراتی

در فرایند صادرات، یک خریدار داریم که مشتری است و تقاضا می‌کند و یک تاجر داریم. تاجر الزاما تولیدکننده نیست؛ یعنی قرار نیست حتما محصولی را بفروشد که خودش تولید کرده است. محصول را شخص دیگری تولید کرده، ممکن است صدها کارخانه در ایران آن را تولید کنند و من که فهمیدم چگونه می‌شود آن را صادر کرد و حاشیه سودش چقدر است، این محصول را انتخاب و برای فروش آن گام برمی‌دارم. بنابراین در بازارهای جهانی من را می‌شناسند که تاجر هستم، نه تولیدکننده را. حتی اگر شما در بازار داخلی هم تجارت کرده باشید، این را می‌فهمید. اگر محصول خوبی را انتخاب کنید و در بین مغازه‌های شهر پخش کنید، بعد از مدتی با همین ویزیتوری ساده، همه آن مغازه‌دارها شما را به‌عنوان فروشنده می‌شناسند و اگر من هم بخواهم همین محصول را به آن‌ها عرضه کنم، از من نمی‌خرند و حاضر نیستند با من کار کنند. حتی اگر محصول مشابهی را با قیمت پایین‌تر وارد بازار کنم، آن‌ها از من نمی‌خرند. چرا؟ چون بحثی به نام اعتماد وجود دارد و ما باید شرایطی برای اعتمادسازی ایجاد کنیم.

چگونه کالای خود را صادر کنیم؟

اولین، مهم‌ترین و سخت‌ترین کار، بازاریابی است و ما باید بازاریابی کنیم تا بتوانیم مشتری‌های خودمان را پیدا کنیم. بعد از اینکه بازاریابی اتفاق افتاد، مشتری به سراغ ما می‌آید و از ما قیمت می‌خواهد. قیمت محصول و اینکه آن را چگونه تحویل می‌دهیم، برای او مهم است.بعد از اینکه برای مشتری پیش فاکتور صادر کردیم، آن را بررسی می‌کند و می‌بیند که می‌تواند محصول را با قیمت پایین‌‌تری در ایران و از ما بخرد، در حالی که تا پیش از این، از چین و کشورهای دیگر به قیمت گران‌تری می‌خریده است. بنابراین متقاعد می‌شود که محصول را از منِ ایرانی بخرد. پس از اینکه یک پیش فاکتور کامل برای مشتری صادر کردیم، با او مذاکره می‌کنیم. او با ما تماس می‌گیرد و مذاکره از اینجا شروع می‌شود. گام بعدی چیست؟ مشتری که متقاعد شده که محصول را از من بخرد، سفارش خریدش را ثبت می‌کند و در اینجا باید تعیین کنیم که به چه شیوه‌ای می‌خواهیم بار را به او تحویل بدهیم.