روش های تحلیل کالاهای صادراتی
در این مقاله قصد داریم به روشهای تحلیل کالاهای صادراتی بپردازیم. قبل از اینکه خود شما شروع به تحلیل کالاها نمایید، ما برای شما تحلیل هایی انجام می دهیم تا بتوانید به درستی مسیر خود را انتخاب نمایید و کالای درستی را مورد هدف قرار دهید. در اینجا بیشتر به پشت پرده فعالیت هایی که ما برای انتخاب محصول و پیشنهاد این محصول به شما انجام می دهیم.
می پردازیم. می خواهیم بدانیم برای شما یا هر شخص دیگری که می خواهد با مجموعه آراد برندیگ شروع به فعالیت نماید چه کارهایی در دفتر مرکزی و در پشت پرده انجام می شود تا بتوانیم به شما مسیر درستی از انتخاب یک محصول و یا یک کالا ارائه دهیم. انتخاب کالا بر اساس روش ها و تجربیاتی که در بین مردم مطرح است اکثرا مورد قبول نمی باشد.
و ما بسیاری از این روشها را قبول نداریم. اما تکنیک های خود را داریم و آنها را برای شما مطرح می کنیم. این تکنیک ها را ما با مشاوران خود تمرین کردیم و به آنها آموزش داده ایم که بر اساس آن تکنیک ها کالای شما و پیشنهاد هایی که قرار است به شما داده شود را تحلیل کنند و به شما ارائه دهند.
چه روشهایی برای تحلیل کالا وجود دارد؟
روشهای تحلیل کالا شامل چند نوع می شوند. یک سری از روشها که موثرترین روشهای تحلیل هستند روشهای بنیادین می باشند، که در ایران خیلی به بحث های بنیادین پرداخته نمی شود. اکثرا ما در تحلیل های خود در مورد این صحبت می نماییم که یک کالا که در کشور عراق فروخته می شود در کشورهای قطر، عمان و کویت چگونه فروخته خواهد شد و بنیاد مصرفی آن کالا را در کل دنیا نمی سنجیم.
اساس کار و ریشه کار را نمی بینیم و فقط به این نگاه می کنیم که ما باید صادرات داشته باشیم. اما به این نکته توجه نمی شود کشوری که خرید بیشتری از یک محصول دارد دلیل نمی شود مناسب ترین هدف برای صادرات ما باشد. اینکه چرا کشورهای دیگر کالایی را نمی خرند و چرا کشورهایی می خرند؟ چرا بعضی کشورها بیشتر خریدند؟
چرا برخی کشورها در طی ۵ سال گذشته بیشتر رشد کردند و چرا بعضی کشورها رشد منفی داشتند؟ چرا ما به بعضی کشورها می توانیم فروش داشته باشیم و چرا به بعضی کشورها نمی توانیم فروش داشته باشیم؟ چطور می شود یک کشوری که در سال ۲۰۱۷ میزان صادراتش از ما صفر بوده است، در سال ۲۰۱۸ دومین وارد کننده یک کالا از ایران در آن کالای خاص بوده است؟ دلیل این اتفاق چیست؟
وقتی می خواهیم به خوبی و با دقت به تحلیل ها نگاه نماییم می فهمیم که تحلیل صرفا جدول و نمودار نیست. تحلیل مجموعه دانش و مسائلی است که بتواند به شما یک دیدگاه واقعی ارائه دهد. برای این که بتوانیم به درستی وارد تجارت شویم و مسیرهای کشف نشده و حقیقت های بازار دنیا را بشناسیم.
این تحلیل ها صرفا دانشی نیست که بتوانیم انتقال دهیم. ما این دانش را از طریق تجربه به دست آورده ایم. جنس این دانش، دانشی نیست که از مطالعه کتاب به دست بیاید. دانشی است که از طریق سفر کردن و دیدن مردم دنیا و تجارت کردن با آنها به دست می آید.
اهمیت رفتار شناسی خرید کالا در تحلیل بازار
مشتری ها چگونه کالاهای خود را می خرند. خرید کالاها در بازار جهانی چطور است؟ ما نیاز داریم فکر کنیم و رفتار شناسی داشته باشیم. رفتارشناسی به ما کمک می کند تا بفهمیم در یک برند چطور باید کار کرد. زمانی که مشتری ها می خواهند کالایی را خریداری کنند.
از مسیرهای مختلفی اقدام می کنند. ما به عنوان خریدار در اولین مرحله برای خرید یک کالا به دنبال یک رابطه مطمئن و قوی هستیم که بتوانم کالا را از آن تامین کنیم. این رفتار در داخل ایران و خارج ایران تفاوتی ندارد. درست است که تحقیق می کنیم ولی بازهم به دنبال رابطه هستیم. اکثر ما به علت اینکه رابطه ای پیدا نمی کنیم به اینترنت مراجعه می کنیم. اما در خیلی از معاملات دنیا این مسئله وجود ندارد. تجارت ها اساسا رابطه ای می باشند.
نقش مهم ارتباطات در تجارت
به طور مثال کالای نفت را بررسی می کنیم. آیا کسی که در یک کشور دیگر به دنبال خرید نفت خام است از طریق اینترنت اقدام می نماید؟ جواب خیر است. بلکه از طریق رابطه ها این کار را انجام می دهد.
آنهایی که اهل رابطه سازی هستند خودشان می دانند. یعنی از هر پیام و تماس تلفنی که دریافت می کنند یک رابطه ایجاد می کنند و این رابطه را قوی نگاه می دارند و گسترش می دهند. این افراد تجار موفقی می شوند و بیشترین فروش ها را دارند. آنهایی که به دنبال این هستند.
که بتوانند با یک تماس تلفنی کوتاه فروش داشته باشند، موفقیت چشمگیری به دست نمی آورند. اما افرادی که در حین کارشان رابطه هاشان گسترش پیدا می کند و در این گسترش به دنبال فروش بیشتر هستند موفق هستند. فروش های بزرگ و میلیاردی برای آنها اتفاق می افتد. اما آنهایی که به دنبال رابطه سازی نیستند فروش ها و خروجی های بزرگی به دست نمی آورند. رابطه سازی چگونه انجام می شود؟
به هر علتی کسی با من ارتباط برقرار می کند و با من صحبت می کند. بعد به هر علتی متوجه می شویم که او مثلا با مدیر کارخانه ای، مدیر عاملی، خریدار عمده ای، مصرف کننده عمده ای و ... آشناست و می تواند من را به او مرتبط کند. در اینجا یک رابطه اولیه، ارتباط با این اشخاص اثرگذار را ایجاد نموده است.
در معاملات بزرگ دنیا صرفا قدرت رابطه ها و کیفیت رابطه ها عامل این می شود که ما بتوانیم نتیجه خوبی به دست بیاوریم. فرضا یک نفر وزیر است. پسرش در دنیا به اعتبار و ارتباط پدرش تجارت می کند. زیرا پدرش وزیر است، رئیس جمهور است، رئیس حزب است و ... . به این شکل یا هر مدل دیگری این فرد دارای ارتباطات قوی می شود.
استفاده از بستر اینترنت برای ایجاد ارتباطات تجاری
ما به دنبال این هستیم که برای ایجاد رابطه ها از اینترنت استفاده نماییم. اما اینکه چطور و به چه صورت خیلی متمایز است. این وجه تمایز ما با دیگران می باشد، زیرا ما متوجه شده ایم اکثر عمده تجارت ها از طریق رابطه ها ایجاد می شود. متاسفانه امروزه همیشه صحبت از این است که آنلاین مارکتینگ انجام دهیم.
ما آنلاین مارکتینگ نمی خواهیم، ما تجارتی می خواهیم که پایه آن رابطه باشد. اما این ارتباط به یک مسیر و بستر برای به وجود آمدن نیاز دارد. در ادامه نیاز است که این ارتباطات قوی شود. برای این کار باید اعتماد سازی صورت بگیرد. چطور باید اعتمادسازی انجام شود؟ با چه روشهایی باید انجام شود؟ اینها سوالات مهمی است.
که در ادامه به آنها پرداخته می شود. پس اینکه صرفا با آنلاین مارکتینگ تنها بتوان نتیجه گرفت حرف کاملی نیست. ما برای اینکه تجارت خود را توسعه دهیم نیاز داریم این ارتباطات را ایجاد نماییم.گسترش ارتباطات باعث افزایش رشد اقتصادی می شود. توجه داشته باشید از علت های رکود اقتصادی ما این است که سطح ارتباطات ما با کشورهای دنیا کم شده است و ما وارد این پروسه ها نشده ایم.
و در این مسیر حرکتی نکرده ایم. اینکه بگوییم که رفته ایم در مکانهای مختلف دنیا ارتباطات خود را افزایش داده ایم، خیر. متاسفانه اکثرا سفارت خانه های ما در بحث کارگزاری اقتصادی فعال نیستند و واقعا سطح ارتباطات ما بسیار ضعیف شده است. و هرچقدر هم زمان می گذرد ضعیف تر و کوچکتر می شود. هرچقدر که این سطح ارتباطات ما کمتر می شود میزان رشد اقتصادی ما، صادرات ما و درآمد ما کاهش پیدا می کند. پس نکته ای که در ابتدا ما در بحث تحلیل برای شما بررسی می نماییم، روابط می باشد. باید بررسی کنیم.
که چطور و بر چه اساسی این روابط ایجاد می شوند. چطور می توانیم کسانی که در این مسیر هستند را به سمت خود بکشانیم و با آنها ارتباط بگیریم تا بتوانیم کالای خود را بفروشیم. و اینکه به شما آموزش دهیم چطور ارتباطات خود را گسترش دهید و قوی کنید تا در آن کشور بتوانید فعالیت کنید.
نقش تحلیل های بنیادی و تکنیکال برای افزایش سوددهی در صادرات
در روش هایی که امروزه به آنها روش های به اصطلاح تحلیلی گفته می شود، پتانسیل های یک کشور مورد بررسی قرار می گیرد. بعضی از روش ها روشهای تکنیکال می باشند. روش تکنیکال نمودارهای مختلف یک کشور را برای یک کالا مورد بررسی قرار می دهد. به طور مثال در کشور ایران پتانسیل های ایران برای صادرات محصولات مختلف را بررسی می کنیم.
ما با نرم افزارهای مختلف و ابزارهای مختلف پتانسیل ها را به دست می آوریم. پتانسیل هایی که ما میبینیم و تشخیص می دهیم با چیزی که در جامعه امروزه درحال اتفاق است متفاوت است. به طور مثال در جامعه بیان میشود که پسته خیلی خوب است یا فلان محصول خوب است. ما صرفا اینها را نمی بینیم. ما صرفا به این نگاه نمی کنیم.
که یک محصول چه مقدار در صادرات یک کشور موفق بوده است. آن کالایی که موفق بوده است در جای خود مهم است، اما مهم این است که این محصول چه مقدار می تواند برای ما سود و ارزش افزوده ایجاد کند. ما قرار نیست در دنیا چند صد میلیارد معامله انجام دهیم. اگر ما ده میلیون دلار معامله انجام دهیم و در آن ۵ میلیون دلار سود نماییم.
بهتر از این است که صد میلیون دلار معامله نماییم و در آن دو میلیون دلار بخواهیم سود کنیم. این پتانسیل از نظر عددی درست است و معادلات نشان می دهد که ما ظرفیت این را داریم که این صادرات را انجام دهیم. این ظرفیت از بررسی میزان ظرفیت تقاضای داخلی و خارجی محصول به دست می آید.