چرا در امر برند سازی به زیرساخت های تجاری نیازمند هستیم؟
شما در امر برندسازی به بحث زیرساخت های تجاری نیاز مند می باشید یعنی در واقع این زیرساختها به شما کمک خواهند کرد تا مشتری ها به شما اعتماد کنند. پس اگر کسی می پرسد چرا باید مشتری اعتماد کند؟ این چرا به این دلیل می باشد که آن فرد زیرساخت تجاری ندارد.
یعنی نگاه ایشان این است، من یک فردی هستم در خیابان دارم عبور می کنم. مشتری هم در خیابان حرکت می کند. به مشتری ام می گویم بیا ۵۰ میلیون به من پول بده آن آدم می گوید به چه دلیل باید به شما ۵۰ میلیون تومان پول بدهم؟ پس وقتی یک نگاه اینچنینی دارد می گوید نه مردم پول نخواهند داد حتی من در خیابان رد شدم و به یک نفر گفتم ۵۰ میلیون تومان پول بده، ایشان پول نداد!
? چه برسد به اینکه یک نفر پشت تلفن بخواهد چنین پولی به من بدهد آنهم من را اصلاً ندیده است. شما تکنیک زیرساخت تجاری را نمی دانید. یعنی از این موضوع بی اطلاع هستید در حالی که بسیاری از افراد، مجموعه ها، شرکت ها، این تکنیک را کاملاً با خبرهستند، می دانند زیرساخت یعنی چه؟ و این زیرساخت ها را گام به گام برای خودشان ایجاد می کنند. مجموعه بزرگتری را برای خودشان می سازند. اعتبار بسیار بسیار با ارزشی را برای خودشان رقم می زنند و پولهای بیشتری هم به دست می آورند. اما زیرساخت شامل چه مواردی می باشد؟
? چه عواملی جزو زیرساخت های مسبب اعتماد در تجارت به حساب می آیند؟
? در تجارت فضای تجاری اهمیت دارد شما می خواهید با مشتری خود به صورت حضوری مذاکره کنید؟ تلفنی مذاکره کنید؟ یا اینکه از طریق مسیر پیامرسان ها مذاکره کنید. اگر فضای شما حضوری باشد پس نیاز به یک محل فیزیکی دارید. اگر شرکت ندارید شرکت افراد دیگر می تواند آن محل باشد و یا حتی در هتل ها یا سالن های مختلفی این جلسات حضوری را با مشتری ها تشکیل داد.
? کسی که بخواهد از فضای حضوری بهره بگیرد ابتدای کار متوجه می شود اگر من بخواهم شرکت بزنم میز و صندلی و... هزینه های جانبی بسیار زیادی را شامل خواهد شد. که شاید من امروز چنین سرمایه ای نداشته باشم. حداقل ۵۰۰ میلیون تومان لازم دارد. یا اگر بخواهد یک شرکت ضعیف هم تاسیس کنید ۵۰ تا صد میلیون تومان باید در نظر بگیرید.
? پس بسته به اینکه چه شرکتی می خواهی بزنی با چند نیرو و پرسنل و تجهیزات و دکوراسیون... سرمایه مد نظر خودش را می خواهد. اگر این مواد اولیه را بتوانید تامین کنید. یعنی همان شرکت میز وصندلی و... بحث ثبت شرکت خودش به کنار این را بتوانی با نیروهای خودتان تکمیل کنید و دکوراسیون را بچینید.
? تفاوت مذاکرات در فضای مجازی و گفتگو و مذکاره رو در رو ممکن است تا چه میزان اختلاف داشته باشند؟
? هر فردی که می آورید فعلاً شما را خواهد دید و می گوید بله قبول می کنم که شما یک شخص حقیقی هستید. کلاه بردار نیستید. هنوز فروش انجام نشده است. و معامله ای اتفاق نیافتده و مشتری سودی را به ما نداده است. تازه بسم الله کار است. که من برای تازه کارها این موضوع را به شدت خطرناک می بینم. هرگز پیشنهاد نمی دهم کسی بخواهد یک شرکت برای خودش در همان گام نخست تاسیس کند. هرگز چرا که مخارج آن بسیار بالا است و برای تازه کاری که امر تجارت را تا دیروز انجام نداده است. پیشنهاد نمی کنم.
? اگر تازه کار هستید گام دوم را بررسی می کنیم و اگر قدیمی هستید در تجارت رزومه خوبی دارید پیشنهاد می کنم که از فضای حقیقی بهره بگیرید. چون مشتری ها دو نوع هستند. یا از فضای حقیقی از شما خرید خواهند کرد یا از فضای مجازی مشتری هایی که در فضای حقیقی شما را می بینند و به شما اعتماد می کنند پول های بیشتری می دهند. به نسبت افرادی که شما را ندیدند.
? یعنی اگر روزی مشتری ای داشتید که به شما ده میلیون تومان سود داد از طریق تلفن همین مشتری اگر حضوری شما را می دید و اگر این شرایط مذاکره حضوری را برای ایشان ایجاد می کردید می توانستید از آن مشتری ۵ برابر تا ۱۰ برابر سود بیشتری بگیرید. اما خوب تکنیک آن را بلد نیستید و امروز پول های کمتری به دست می آورید. به خاطر اینکه شرایط این کار را ندارید.
? اگر زیرساخت تجاری برای اعتماد سازی مشتری نداشته باشیم چه بلایی سر کسب و کار ما خواهد آمد؟
? تجارت سقف ندارد این را مدنظر داشته باشید. یعنی اگر درآمد امروز شما ایکس باشد. این در آمد می تواند ضرب در ۱۰ بشود، ۲۰ یا پنجاه و... بشود. بخاطر زیرساخت ها است زمان خود ما در آمد ما کم بود. کم مثلاً یادمونه زمانی می گفتم من صد میلیون یک هزینه ثابت دارم. داستان برای تقریباً سال ۸۶ بود می گفتیم ما صد میلیون تومان هزینه ثابت داریم باید هرماه این پول را خرج کنیم. بابت نیروها، شرکت مان، اجاره ها، هزینه های جانبی که وجود داشت. امروز داستان متفاوت است. امروز داستان مخارج ما شده میلیاردی چرا چون پرسنل ما چندین برابر افزایش پیدا کردند. ما نزدیک به ۳۰۰ پرنسل داریم و شرکت مان چندبرابر شده است نزدیک به ۵ دفتر در قم داریم. خیلی داستان متفاوت تر می شود و هرکدام از دفاتر ما چندین طبقه، پرسنل مخصوص به خودش، میز و صندلی و اجاره و... همه را در نظر بگیرید. می بینید مخارج من زیاد شده پس به طبع باید درآمد من هم بیشتر بشود.
[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
اگر زیرساخت نداشته باشید. ورشکست می شوید. یعنی مخارج شما بیشتر از درآمدی که به وجود خواهد آمد. اینها باید خیلی ریز بینانه مورد بررسی قرار بگیرند بحران ها شناسایی شوند. بحث مدیریت بحران خیلی اهمیت دارد خیلیها در کسب و کار خود نمی دانند باید چکار کنند. امروز دارند شکست می خورند به خاطر عدم دانایی من اسمش را بازهم جهل می گذارم. تا بخواهد حرکتی هم انجام دهد می ترسد.
[/av_notification]
? زیرساخت های تجاری لازم برای جلب اعتماد مشتری از کانال تجارت در فضای مجازی چه زیرساخت هایی را لازم دارد؟
? می گوید نکند از پس مخارج آن بر نیایم و شکست من بزرگتر و سنگین تر بشود. پس بعنوان یک مشاور اگر شما می خواهید تجارت کنید اگر تازه کار هستید فعلاً از فضای حقیقی فاصله بگیرید. و وارد فضای مجازی شوید. در فضای مجازی یا شما تلفنی با مشتری های خود در ارتباط خواهید بود. یا ایمیلی، پیامی، چت، شبکه های اجتماعی و..
? این ها زیر ساخت های مربوط به خودش را لازم دارد یعنی شما می خواهید از طریق وب سایتی که دارید مشتری های خودتان را جذب کنید و پیدا کنید اینها زیرساخت های مربوط به خودش را لازم دارد تا مشتری ها به شما اعتماد کنند. پس بحث اعتماد سازی را دارم بازهم تاکید می کنم. اگر یک تازه کار باشید و زیرساخت نداشته باشید. بله مشتری شاید ببیند اما مثل همان برندهای منفی که از آنها نام بردم شما را به بدی خواهند شناخت و از شما خرید نخواهد کرد و سراغ رقیب شما خواهد رفت و از ایشان خرید خواهد کرد.
? اگر بخواهیم در فضای مجازی و تلفنی شروع به فعالیت تجاری کنیم بهتر است چه خطی را برای شروع این کار تهیه کنیم؟
? در فضای مجازی از تلفن شروع می کنیم برای زیرساخت خودتان نیاز هست یک گوشی موبایل خوب داشته باشید. یک تاجر نیازمند یک گوشی موبایل خوب است. نیازمند یک لپتاپ خوب است. که کار خود را راه بندازد. نیازمند یک سیمکارت خوب است. عزیز من لپتاپ، سیمکارت، گوشی موبایل هیچ کدام از اینها پولش در جیب مجموعه آراد نمی رود. شما می روید از یک فرد دیگری از یک شرکت دیگری از مغازه دیگری خریداری می کنید.
? اینها زیرساخت است و به آنها نیاز پیدا خواهید کرد. یک گوشی موبایل خوب می خواهید که به شما حس خوب بدهد در تجارت. سیمکارت ۰۹۱۲ می خواهید. اگر کد یک باشد که عالی نبود کد ۲ و... دیگه خیلی بی پول هستید کد ۹ کد ۰ اینها نیاز کار شما هستند. و این کد ها تعاریف مختلفی دارند.
? اینها زیرساخت کار شما هستند وقتی من بعنوان مشتری شما می آیم در اینترنت سایت شما را خواهم دید وقتی زیر آن می بینم شما شماره موبایل خود را ۰۹۳۸ – ۰۹۰۲-۰۹۱۹ همان اول به عنوان یک مشتری می گویم این چه شرکتی است که یک شماره معتبر ندارد. یعنی خودت خودت را قبول نداری اعتبار را به خودت نمی دهی که من شما را قضاوت می کنم. من مشتری من نوعی شما را دارم قضاوت می کنم. می فهمم که شما قابل اعتماد نیستید. ولی وقتی از شما ۰۹۱۲ می بینم می گویم این سابقه دارد. این کلاه بردار نیست این خطش دارد جواب می دهد. دارد زنگ می خورد. سیمکارتش هم این مقدار ارزش دارد. ی عنی در یک فضای مجازی شما خودت را معرفی می کنید به خوبی خودتان را می شناسانید. خیلی داستان مهم می شود.
? برای تصویر پروفایل در آواتار شبکه های اجتماعی یا وبسایت ها بهتر است چه نوع تصاویری را تهیه کنیم؟
? گام بعدی ظاهر وبسایت شما است. می بینم عکس ۴×۳ برای پروفایل خودش قرار داده است. من غصه می گیرم. می گویم کدام برند را دیدید عکس ۴×۳ خود را یا بعضاً عکسهایی قدیمی که بیست سال پیش یا سی سال پیش از خود را روی وبسایت قرار می دهد. یا یک عکس غیر حرفه ای را روی سایت قرار می دهد. نیاز هست یک عکس کاری داشته باشید پشت یک میزی باشد یا در فضای کارخانه باشد یک اعتباری بیاورد می گویید من کارخانه دار نیستم قرار نیست همه تجار کارخانه دار باشند. قرار نیست همه تولید کننده باشند. می روند در کارخانه های دیگران عکس می گیرند. پس اینها همان زیرساخت ها است.
? اگر عکس خوب بگیریم برای آراد منفعت است؟ به ظاهر نه عکاس شخص دیگری است از شما تصویر برداری می کند. این برای تجارت شما خوب است. ما وظیفه داریم بعنوان مدیر ارشد مجموعه هرچیزی را که به نفع شماست به عنوان یک تاجر را به شما یاد آور شویم.
? در چه شرایطی از تجارت برای یک خط اعتباری مجازی خارجی برای خودمان تهیه کنیم؟ و این چه مزایایی برای ما دارد؟
? شما نمی خواهید گوش بدهید فکر می کنید موضوع دیگری درست است. انجام می دهید. یا سود می کنید یا ضرر؛ اگر سود کردید خوشابحال شما بیا به ماهم یاد بده! اما ضرر کردی بدان داری چوب کارهای اشتباه خودتان را می خورید.
? خیلی ها در تجارت خارجی نیازمند یک خط اعتباری مجازی هستند با کد کشور های دیگر مثل روسیه، گرجستان، امریکا، کانادا، امارات و.. حتی کد هند داشته باشید. مشتری وقتی می بیند شما خط اعتباری دارید. خط ۱+ دارید یک اعتبار دیگری به شما می دهد. می گوید یه شعبه در آمریکا دارد. و بعد می بینید چه قدر مشتری های شما زیاد می شوند. اینها همان زیرساخت ها است.
زمانی هست که شما می گویید من یک تامین کننده در هند دارم. در ترکیه دارم. در گرجستان دارم و الزاماً بار را از ایران ارسال نمی کنم. از کشورهای دیگر هم برای شما می توانم بارگیری انجام دهم.
چون خیلی ها واژه ایران را می شنوند می ترسند. همانطور که ما ایرانی ها از واژه اسرائیل می ترسیم. و دولت وحکومت اجازه معامله با اسرائیل را به ما نمی دهد. در خیلی از کشورهای دنیا از واژه ایران می ترسند و شاید ما را یک کشور ترورسیت بدانند. و ما تا بخواهیم ذهنیت های مشتریان خود را تغییر دهیم کار کمی سخت می شود. اگر می گفتیم بار از ترکیه می آید برای آنها بسیار قابل هضم تر می شد.
? چرا برخی از مشتریان که سابقه کار با ایران و ایرانی را دارند بازهم حاضر نیستند با برخی از تجار ایرانی کار کنند؟
? شاید شما از همان اول به مشتری خارجی خود بگویید من ایرانی هستم. شاید بگوید ایرانی خداحافظ! اصلاً نمی خواهم با ایرانی کار کنم چون دولت ها و حکومت های خارجی دارند ایران را برای مردم خودشان به بدی معرفی می کنند. مگر اینکه تاجری باشند که چندین سال سابقه کار را با ایران داشته باشد. پس اینها می شود همان نکات زیرساختی وقتی اینها را نمی دانید می گویید من نتوانستم این ها را بفروشم. نمی توانم معامله کنم چون زیرساخت ها را هنوز نشناختم.
? می رویم گام بعدی مشتری ارتباط برقرار می کند حاضر است با ایرانی کار کند. اما شخص تاجر را قبول ندارد یعنی شما فیک هستید. من یک فایلی را دیروز صحبت کردم. ساعت ۴ بعد از ظهر حتماً آن فایل را گوش دهید. اگر ندارید از پشتیبان خودتان آن فایل را دریافت کنید. در مورد مشتریان حقیقی و واقعی (Real) و مشتریان (Fake) در آن فایل ها صحبت شده است. اگر آن مشتری شمای تامین کننده را فیک بداند بعدش شما هرکاری بکنید از شما نخواهد خرید.
? زیرساخت های تجاری هم در فروش مهم خواهند شد. زیرساخت هایی داریم ویژه تبلیغات ویژه مذاکرات و مکاتبات قیمت دادن. بعضاً می بینم بعضی از افراد قیمت وقتی از آنها قیمت خارجی می خواهیم. می گویند قیمت این مقدار دلار. اصلا چه کسی دیده اید در معامله خارجی اینگونه قیمت بدهد؟ اینها هرکدام یک فایل مخصوص به خودش را دارند. وقتی مشتری خارجی می پرسد شما چه کاری بلدید انجام دهید؟ به عنوان یک تامین کننده از ایران چه توانمندی هایی را دارید؟
? Company Profile چیست؟ و چه تاثیری در روند کسب اعتماد مشتری می تواند داشته باشد؟
? می بینم افراد برای توضیح خودشان متن می زنند. باید یک فایلی به نام company profile داشته باشید فایل پورتفولیو خود را باید به گونه ای طراحی کنید که تمام اطلاعات مربوط به شرکت شما در آن امده باشد. باید مجموعه خودتان را بزرگ و معتبر معرفی کنید.
? انتهای سایت گزینه ای تحت عنوان «آراد برندینگ چیست؟» وجود دارد. روی آن کلیک کنید هرکس که این صفحه را می بیند. به مجموعه آراد اعتماد خواهد کرد. ما آن زیرساخت را برای مجموعه خودمان ایجاد کردیم. داریم به شما هم یاد می دهیم که شما هم آن را ایجاد کنید. اما متاسفانه جدی نمی گیرید. بگویید من هم برای شرکت خودم چنین کاری را انجام دهم. تا خودم را بزرگ نشان بدهم و معتبر بشوم تا پول های کلان را بگیرم. تا بزرگ ها با من کارکنند تا زمانی که ذهنیت شما کوچک باشد. فقر فکری داشته باشید هیچ اتفاقی برای شما نخواهد افتاد.
برای موفقیت دو حالت دارد یا انسان باهوش و فعال و پرتلاش هستید. خودتان مسیر درست را شناسایی کرده و پیشروی می کنید. اگر نیستید گوش بدهید به حرف انسان های بزرگ ببینید آنها به شما چه مسائلی را یاد خواهند داد از آنها فقط تبعیت کنید. پس زیرساخت های خود را باید کامل و جامع بشناسیم و آنها را اجرا کنیم.
? چرا بعضی از بازرگانان نمی توانند اعتماد مشتریان را بدست آورند؟
? الان نمی خواهم زیرساخت های تجاری در امر فروش و مذاکره، مکاتبه، تبلیغات و.. همه اینها را در جلسه امروز بگویم. امروز دارم کلیت را می گویم. این که فروش ندارید علتش این است که زیرساخت ها را به درستی رعایت نمی کنید.
مشتری ها به شما اعتماد نمی کنند. تا از شما بخرند. مشکل از کجاست؟ مشکل از بحث اعتماد سازی شروع می شود. چرا نمی توانم اعتماد ایرانی ها و خارجی ها را بدست بیاورم؟ چون زیرساخت ندارم بلد نیستم درست زیرساخت ها را اجرا و پیاده سازی کنم. نیاز هست یاد بگیرم.
? زیرساخت های تجاری را ایجاد کنم.
? حالا این زیرساختی را که ایجاد کرده ام را درست ارائه کنم
? یعنی اگر قرار شد الان خط ۰۹۱۲ بخریم همه میلیاردر می شویم و می فروشیم؟ نه بعد چگونه با خط ۰۹۱۲ مذاکره کنم؟ چرا گوشی خوب آنجا اهمیت داشت؟ چه حسی باید از گوشی خوبم بگیرم؟ چگونه مکاتبه کنم مذاکره و صحبت کنم؟ همه اینها مهم است.
? دیالوگ چه تاثیری در اعتماد سازی مشتری دارد؟
? خوب دقت کنید من دارم چند دقیقه برای شما صحبت می کنم تا الان ۱۸ دقیقه شده است. شما در رابطه موضوعی از کار خودتان بنشینید کار ضبط کنید به دیگران آموزش بدهید بگذارید فنّ بیان قوی ای داشته باشید. خوب بتوانید صحبت کنید.
گام به گام تکنیک دارد. بخواهید خسته بشوید بگویید ولش کن نمی ارزد. خوب میلیارد میلیارد پولی را که می توانستید بدست بیاورید را به راحتی از دست می دهید. این را ول کنید دنبال چه هستید؟ یک حقوق کارگری و کارمندی برای خودتان فکر کنید؟ نمی خواهید چندین نفر بیایند و زیر دست شما کار کنند؟ حقوق بده بشوید شما هم به سیصد نفر حقوق بدهید. یک کشور را نجات بدهید یک حرکتی به دست شما اتفاق بیافتد.
انسان ها دو دسته اند یا پول خوار هستند یا پول ساز می شوند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ اگر شما نباشید یک روزی از این دنیا رفتید آیا عده ای هستند بگویند ای وای این رفت ما بدبخت شدیم بیچاره شدیم؟ یا می گویند خدا را شکر یک پول خوار کم شد یکی دیگر جای ایشان خواهد آمد. چگونه روی شما حکم داده و قضاوت می کنند؟ خود شما باعث این قضاوت هستید.
? و حرف آخر...
? پس صحبت ها را جدی بگیرید. ما جلساتی را داریم برای این ماه در دفتر مرکزی اگر واقعاً بنا و تصمیم شما این است که زندگی خود و دیگران را نجات دهید. پیشنهاد می کنم حتماً در جلسات خصوصی و مشاوره های حضوری شرکت کنید و برای زندگی خودتان تصمیم بگیرید. در کنار اساتید مجموعه به شما آموزش خواهند داد برای شما نقش طراحی می کنند و به شما برنامه می دهند که درست بتوانید گام به گام کارها را انجام دهید.یقین دارم هرکس که بخواهد می تواند راه خود را پیدا کند و به موفقیت برسد.