چرا باید در مذاکرات تجاری انعطاف پذیر باشیم؟

ما تقریبا برای تمام بخش‌های مذاکره قواعد داریم. به صورت سنتی و بدون برنامه کار نمی‌کنیم. درباره پوششمان قوانین داریم. می‌گوییم اگر می‌خواهیم یک مذاکره خوب داشته باشیم، از این رنگ‌های کت و شلوار استفاده می‌کنیم. از ادوات اضافه‌ای مانند کیف، ساعت و انگشتر استفاده می‌کنیم. همه بخش‌ها را هم آموزش می‌دهیم. برای هر کدام از نظرهایی هم که می‌دهیم دلیل می‌آوریم. مثلا درباره پول و قیمت نظر می‌دهیم و می‌گوییم که تا این مقدار سود می‌گیریم، فقط نقد کار می‌کنیم و اینطور پیش می‌بریم. درباره فن‌بیان نظر می‌دهیم. می‌گوییم در مذاکره سعی کنید فرد غالب باشید. سعی کنید لهجه نداشته باشید، تن صدایتان خوب باشد، بتوانید با مخاطبتان ارتباط بگیرید و این شما باشید که نظرتان را در جلسه حاکم می‌کنید نه مخاطب.

اما چیزی فراتر از این قوانین داریم: آن هم چیزی به نام انعطاف است. یک فروشی خوب و کسی که می‌خواهد بفروشد و می‌داند مذاکره حرفه‌ای یعنی چه، همیشه انعطاف دارد. همیشه سعی می‌کند اگر جایی لازم است، فن‌بیانش را ضعیف کند تا قرارداد ببندد. یک جایی پوشش را عوض کند تا قرارداد ببندد. یک جایی قواعد مالی خود را رعایت نکند تا قرارداد ببندد. چون نهایت و منتهای حرفه‌ای شدن در فروش، پول گرفتن است. شما زمانی

یک حرفه‌ای هستید که پول بگیرید. زمانی یک حرفه‌ای نیستید که تمام قوانین پوشش را بدانید. زمانی حرفه‌ای نیستید که خیلی خوب بتوانید صحبت کنید و هر چه مخاطب گفت به او جواب دهید. در جواب‌هایتان از ضرب‌المثل و شعر استفاده کنید تا اعتماد کسب کنید. شما زمانی یک فروشی خوب هستید که بتوانید از مخاطبتان پول بگیرید. هیچ چیزی برای یک فروشی به اندازه پول اهمیت ندارد.

یک خاطره برایتان بگویم. فکر می‌کنم سال ۹۱-۹۲ بود که به جلسه‌ای در تبریز رفتم. کسانی که من را حضوری دیده‌اند می‌توانند تصور کنند که ۹۱-۹۲ در چه سن و شرایطی بودم. یک جلسه با یکی از بزرگان بازار داشتم که خیلی هم سنتی بود و حداقل از پدربزرگ من هم چند سالی بزرگ‌تر بود. در تمام طول جلسه از واژه بچه برای من استفاده می‌کرد. خوب به خاطر دارم که این حاج‌آقا در تمام طول جلسه به جای اینکه من را مهندس، آقای شعبانی یا هر چیز دیگری خطاب کند ((بچه)) خطاب می‌کرد. من می‌توانستم هر جوابی به او بدهم. آنقدر فن‌بیانم خوب است که بتوانم جواب هر توهین، صحبت خوب و صحبت تجاری را بدهم، اما اگر در آن لحظه به آن فرد جواب می‌دادم نمی‌توانستم با او قرارداد ببندم.

هیچ واکنشی به این واژه نشان ندادم. گذاشتم جلسه پیش برود. فکر می‌کنم آن روز ۴-۵ میلیون تومان سود کردم . چیزی حدود دو سال داشتم از آن فرد سود می‌بردم. خریدهای تکراری انجام می‌داد و من سود می‌کردم. می‌توانستم یک کار دوم بکنم. لحظه‌ای که به من گفت بچه، بگویم بچه در قنداق است یا هر جواب دیگری به او بدهم. یا قدرت بیانم را به رخ او بکشم و به او بفهمانم که یک سنتی‌کار است. می‌توانستم به او بگویم که خیلی بیشتر از تو درباره اقتصاد می‌دانم. شما فقط یک سری قواعد پیرها را بلد هستید و غیره. اما به او جواب ندادم.اجازه دادم هر چه می‌خواهد بگوید و فرض کند برنده است و من پولم را بگیرم. چون من باید انعطاف داشته باشیم.

روزی با یک کارخانه‌دار در تهران جلسه داشتم. می‌گفت ببینید مذاکرات من چکشی است، حرف حرف خودم است. اما ما اگر می‌خواهیم یک فروشی حرفه‌ای باشیم نباید چکشی مذاکره کنیم. باید خیلی منعطف باشیم. ببینیم مخاطبمان چه می‌خواهد و براساس آن با او مذاکره کنیم و فقط پارامتر ((پول)) برایمان مهم باشد. یک جاهایی می‌بازم و در مذاکره باج می‌دهم تا پول بگیرم.

چرا امشب این را به شما تذکر می‌دهم؟ کسانی که به قم آمده‌اند یک واژه را زیاد از من شنیده‌اند ((مشتری وظیفه دارد به ما پول دهد چون ما از همه قوی‌تریم)). اما این به آن معنا نیست که هر کاری دوست داشتید بگیرید و بعد هم از مشتری پول خواهید گرفت. این اتفاق نمی‌افتد. اینکه می‌گویم مشتری وظیفه دارد به ما پول دهد یعنی همین، یعنی ما آنقدر انعطاف داریم و انقدر خوب مذاکره می‌کنیم که هیچ دلیلی برای مشتری نمی‌داند که به کسی جز ما پول دهد.

قانون این است. هیچ کسی نمی‌تواند در اینترنت ایران بگیرد، مگر اینکه ما باشیم. اگر ما نگیریم هیچ کس دیگر هم نباید بگیرد چون ما تمام قواعد یک مذاکره را رعایت می‌کنیم. پس در مذاکراتتان دقت کنید. شما زمانی بهترین هستید که بتوانید از همه پول بگیرید و با همه ارتباط بگیرید و هیچ کسی از دفتر شما بیرون نرود و به کس دیگری پول بدهد. اگر هم از دفترتان بیرون رفت و پول نداد، به هیچ کس پول ندهد. پس یک فروشی قوی باشید و از همه پول بگیرید.