استراتژی فروش در بازار داخلی
? کالای من یا وارداتی است یا در داخل ایران تولید می شود و در هر دو حالت می توانم برای این کالا در فروش در بازار داخلی استراتژی داشته باشم، بعضاً حتی صادرات به کشورهای همسایه. ممکن است دستگاه پزشکی باشد، وارداتی باشد، صندلی چرخ دار وارداتی باشد، اما می شود به کشور همسایه هم صادر کرد. اما بیشتر هدف من فروش در بازار داخلی است. در این مدل استراتژی شما باید رفتار کاربرانی که قصد خرید این محصول را دارند را تحلیل کنید. یعنی بگویید برفرض این افراد داخل ایران براساس چه مدل رفتارهایی خرید می کنند؟ براساس اینکه از کجا اطلاعات تامین کننده یا تولید کنندگان خودشان را پیدا می کنند؟ مسیرهای متفاوتی وجود دارد باید اینها را شناسایی کنید و باید با توجه به همین مسیرها پیش بروید.
مسیرهای غلط رفتاری در صادرات و واردات
? خیلی از دوستان چون تجربه ندارند دنبال مسیرهای غلطی می روند که فکر می کنند الان امروز دنبال آن بازار این افراد این مدل رفتار را دارند و از واقعیت های بازار دور می مانند در مورد اینکه آراد چه استراتژی هایی دارد صحبت کردیم، اولویت ها و زیر و بم کار را گفتیم. امروز من نمی خواهم وارد جزئیات بشوم. می خواهم کلیت ها را بگویم. دیدگاه من در مورد کالایی که وارداتی است یا در داخل ایران تولید می شود و قرار است داخل ایران آن را بفروشم.
شناخت رفتار خریداران و تامین کنندگان
? این است که خریدارها چه رفتاری می کنند و کجا اطلاعات تامین کنندگان را پیدا می کنند؟ مبنای مردم برای ارتباط با تامین کنندگان و تولید کنندگان[در خرید عمده] این است اطلاعات تماس پیدا کنند، تماس بگیرند. این اطلاعات را کجا و با چه کلمات و دیالوگ هایی[کلمات کلیدی] پیدا می کنند؟ مثال بزنم موضوع بهتر مشخص شود. ممکن است شما بخواهید یکسری محصولاتی نظیر کلید و پریز برق را بفروشید. ممکن است مردم در جستجوهای خودشان بزنند مثلاً «شرکت های صنایع برق»، «کارخانه تولیدی صنایع روشنایی» هدف شما فروختن کلید و پریز است ولی مشتری شما دارد چیز دیگری را جستجو می کند. و چون مدل رفتار او را نشناختی استراتژی غلطی گذاشتی و نتیجه نخواهی گرفت.
استراتژی کلید واژه های جستجو
? یا فرضاً من دستگاه سونوگرافی کار می کنم ممکن است کاربرهای من در اینترنت جستجو کنند «وارد کننده تجهیزات پزشکی»، چون من در این کلیدواژه وارد نشدم و استراتژی خودم را در این موضوع نگذاشتم مخاطب سراغ من نمی آید یا مخاطب کمتری دارم یا مخاطبین خوب را از دست می دهم. همه اینها عدم منفعتی است که می توانستید سود کنید اما به دلیل استراتژی غلط این سود را بدست نیاورده اید.
استراتژی مناسب برای جذب مشتری خارجی
? صادرات یعنی من قصد دارم کالایی که در ایران تولید می شود را برای بازارهای کشورهای دیگر که مصرف کننده احتمالی آن کالا هستم برنامه ریزی کنم. یا این کالا تولیدی خودم هست و مجبورم فقط محصول را با مشخصاتی که دارم بفروشم یا کالا هر آنچیزی که در بازار ایران بشود تامین کرد هست. ممکن است کفش باشد هر نوع کفشی که مشتری خارجی می گوید من می خواستم کفش کار کنم برای من فرقی نمی کند چه باشد؟ پس خودم را مقید به یک تامین کننده نکردم، مقید به یک تولید کننده نکردم.
دلیل قوی تر بودن تاجران خوب
? اختیارات من خیلی بازتر است یکی از علت هایی که تاجر ها خیلی خوب در این بازار می توانند موفق باشند این است که تمام سفارشانی که حتی مرتبط با محصول خودشان نیست هم می توانند تامین کنند. مشتری اگر کفش اسپرت خواست تاجر تامین می کند، اگر مشتری کفش چرم خواست تاجر تامین می کند.... هرچیزی که مشتری بخواهد را تاجر می تواند تامین کند. این تاجر خیلی موفق تر است. شما تولید کننده هستید و می خواهید با ما کار کنید، آیا من مثل افراد دیگر که فقط یک الی دو کالا تولید می کنم یا ده قلم کالا تولید می کنم و صد قلم و هزار قلم کالا تولید نمی کنم. اینها را چه کار کنم؟ [av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] استراتژی درست این است شما هر کالای دیگری که مشتریان خواست از جای دیگر تامین کن با مارک و برند خودت بفروش. این عاملی می شود که گردش مالی تو در بازار بسیار زیاد بشود و تو بتوانی بیشتر پول در بیاوری در نتیجه خرج توسعه و تحلیل سیستم خودت کنی تا سیستم تولید بزرگتر و پویا تری داشته باشی. [/av_notification]
منایع مالی تولیدکننده ها
? اگر دست تولید کننده پول باشد می تواند به اندازه دنیا می تواند کار کند، تولید کنندگان ما پول ندارند وگرنه حقیقتاً بهتر و سریعتر پیشرفت می کنند. هر شرکت دیگری از گردش مالی که در چین که الان چین 2500 میلیارد دلار صادرات دارد اگر 250 میلیارد دلارش در ایران اتفاق می افتاد به جای 12 میلیارد دلار چیزی که من دیدم روی سایت ITC (کمیسیون تجارت بین المللی) به جای 12 میلیارد دلار ما 250 میلیارد دلار داشتیم.
نبود بازار فروش برای محصولات
امروز سرعت رشد تکنولوژی ما از سرعت رشد تکنولوژی در هر کشور دیگری در دنیا بالاتر بود، یعنی اگر بگوییم چینی ها ظرف بیست سال به خودروهای امروزشان رسیدند ما ظرف 5 پنج سال به همین خودرو ها می رسیدیم. ظرف سه سال به همین کیفیت خودرو می رسیدیم. اما به این علت که بازار نداشتیم نتوانستیم رشد کنیم. چینی ها آمدند هر آنچیزی که مشتریان از آنها تقاضا کردند را یا داشتند و فروختند و یا تولید کردند و فروختند یا تهیه کردند و فروختند.
