|
تجارت، مسیر رشد و ثروت |
راهی به سوی ثروت با تجارت و صادرات
مدرسه تجارت آراد - کاملا رایگان
سامانه جامع ارتباطی آراد برندینگ
امروز می خواهیم در رابطه با برنامه موفقیت صحبت کنیم هرکسی که بخواهد در تجارت موفق بشود نیازمند یک پروژه و یک برنامه اختصاصی برای کسب و کار خودش می باشد یعنی چه؟ ? در تجارت یکسری عوامل تاثیر گزار هستند: محصول ؟ بازار هدف (در بازارهای داخلی می خواهید بفروشید یا فروش در بازارهای صادراتی مد نظر شماست) ؟ افرادی که قرار است برای شما بفروشند.
"برنامه ای برای موفقیت در تجارت" "استاد زیارکلائی" آیا علاوه براینکه فارسی یا انگلیسی صحبت می کنی مذاکره هم بلد هستی یا خیر؟ ? اینکه خیلی ها فکر می کنند به زبان فارسی با مشتری صحبت می کنند تمام است، نه مذاکره و چانه زنی لازم است خیلی از مشتری ها قرار است پول خرج کنند و کالا را تهیه کنند اما سؤال این است که آیا از من می خرند یا اینکه از رقبای من این کالا را خریداری می کنند؟ وقتی مشتری پول را به من ندهد و برود از رقیب من کالا را خریداری کند من امروز ضررر کردم. بیایید بررسی کنید در روز شما چقدر دارید به سیستم خودتان ضرر می دهید و محاسبه کنید میزان سرمایه ای که وسط گذاشتید برای اینکه تعداد مشتری داشته باشید؟ بعنوان مثال من در همین مجموعه آراد برندینگ هر روز شیوه های مختلف تبلیغاتی را انجام می دهیم و اینترنت بهترین مسیر هست و هر روز تعدادی مشتری دارد با مجموعه ارتباط می گیرد. 
میانگین سرانه هر مشتری چقدر است؟ ? یعنی اگر یک روز مشتری با من ارتباط گرفت من چقدر پول تبلیغات دادم برای اینکه این فرد با من آشنا بشود و با من ارتباط بگیرد؟ سه تا موضوع است: یک، آشنا شدن دوم، ارتباط گرفتن، سوم، بحث این است که کیفیت مشتری به چه صورت است؟ این سه عامل خیلی تاثیر گذار هستند. 
تعداد مشتری خیلی مهم است در روز چند نفر با شما ارتباط می گیرند؟ یک نفر؟ دو نفر؟ سه نفر؟ پنج نفر؟ ده نفر؟.... و بیاییم بررسی کنیم به ازای این ده نفر در ماه چند نفر می شوند؟ در سال چند نفر می شوند؟ بررسی به این صورت است من می آیم حساب و کتاب می کنم در سال چقدر هزینه کردم برای اینکه مشتری داشته باشم؟ 
نه بابت برندسازی و کسب اعتبار، یعنی آنهایی که در بازار داخل کار می کنند به این نکته باید توجه کنند که این فرد یا در واقع آن کسب و کار چقدر دارد کار می کند برای این موضوع که تعدادی مشتری پیدا کند؟مثلاً در سال یک میلیون نفر با سایت من آشنا شدند از این یک میلیون نفر چیزی حدود ده هزار نفر با من ارتباط گرفتند پس من آمدم در سال صد میلیون تومان پول طرح شتاب داده بودم یا پنجاه میلیون محتوا فقط خریداری کرده بودم و باعث شد که این تعداد مشتری بیاید، پس سرانه هر مشتری در سال چقدر است؟
این موضوع خیلی اهمیت دارد که شما برنامه ریزی داشته باشید یعنی ما برای مجموعه خودمان و افرادی که می آیند و مشاوره می گیرند برنامه ریزی می کنیم و سرانه آنها را مشخص می کنیم. آیا شما هم در کسب و کار خودتان این کار را انجام دادید یا خیر؟ پس ابتدا سرانه ها باید مشخص باشند. دوم بهینه سازی این سرانه ها در رابطه با کیفیت است. یک نکته من فقط قبل از اینکه بهینه سازی را صحبت کنیم بگویم.
اینکه بیایید بررسی کنید کسانی که می گوئید من برای سایتم لوگو دارم و خود وبسایت را خریداری کردم اینهم آیا جزء هزینه ها است؟ خیر اینها جزء زیرساخت است یعنی ما مواردی که جزء زیرساخت هست را جزء سرانه مشتری وارد نمی کنیم. یعنی چه؟ مثلاً اگر کسی شرکت دارد بگوید من شرکت دارم اجاره شرکت من این مقدار است پس سرانه مشتری من می شود این قدر! خیر این اشتباه است.
این اصلاً ربطی به افزایش مشتری ندارد من برای دفتر خودم لوستر خریدم، لوستر هم باید بیاورم جزء سرانه خیر، میز و صندلی خریدم، خیر! من آمدم برای سایتم بنر های خوشگل گذاشتم، اینها اصلاً ارتباطی به سرانه مشتری ندارد، اینها به کیفیت مشتری مربوط می شود یعنی وقتی یک سایت خیلی زیبائی و باکلاسی هست، سایتی که محتوای طولانی تری دارد یا وبسایتی وجود دارد که خیلی روی آن بهینه سازی کار کرده این نمی آید جزء سرانه سالانه نه! سرانه همان کارهایی است که شما در رابطه با تبلیغات می کنید، یعنی من محتوا می گذارم، طرح شتاب می گذارم اینها می شود سرانه ای که به ازای هر مشتری در نظر گرفتم. 
کیفیت مشتری ها ? کیفیت مشتری ها متفاوت هستند، شما می توانید در محل هایی تبلیغات کنید، مشتری های ضعیف بگیرید مثلاً اگر شما در دیوار، شیپور، اینستاگرام تبلیغ کنید به نسبت اینکه در وبسایت های معتبر تبلیغ داشته باشید، نظیر Google و... یکدفعه می بینید مدل مشتری های شما خیلی متفاوت است. یا حتی این موضوع را به شما یاد بدهم، مشتری هایی که با شما ارتباط می گیرند و با شماره موبایل 0912 هستند به نسبت مشتریانی که 0991 دارند یا 0992 دارند و شماره های عجیب و غریب دیگر اینقدر شده، با این شماره ها ارتباط می گیرند متفاوت هستند. 
یعنی داستان سرانه و کیفیت آنها فرق می کند باید این را تشخیص بدهید یعنی هرکس به شما پول می دهد بررسی کن شماره موبایلش چی بوده؟ آیا آن فرد 0912 هم داشته یا نه؟ و می بینید افرادی که پولدارتر هستند راحت تر از شما کالا می خرند تا فردی که برای اولین بار می خواهد از شما کالا را تهیه کند اصلاً خودش نمی داند داستان چیست و توان مالی او ضعیف تر است یا آدم عادی حساب می شود نه یک تاجر حرفه ای می بینید که در جاهایی تبلیغ می کنید که مشتری های حرفه ای تر و پولدار تر برای شما می آورد و راحت تر هم برای شما خرید می کنند. 
پس سعی کنید همیشه این فیلتر ها را ایجاد کنید یعنی به جای اینکه در فضاهای ضعیف تبلیغ کنید که مشتری های ضعیف بیایند و وقت و انرژی شما را بگیرند بروید در فضاهای قوی تر دیده شوید که مشتری های پولدار تر پیدا کنید در نتیجه هر لحظه در آمد من بیشتر خواهد شد یعنی اگر شما زمانی را از دست بدهید درحالی که امروز هیچ فروشی را نداشتید در واقع ضرر دادید، درحالی که می توانستید امروز مشتری های خوب را پیدا کنید.
در هر ثانیه پنجاه و یک هزار جستجو در گوگل دارد اتفاق می افتد اگر امروز شما مشتری ندارید دلیل اصلی آن این است که در گوگل دیده نمی شوید. شما اصلاً تبلیغات قوی ندارید و بعضاً افرادی هستند دیده می شوند، مشتری تماس می گیرد اما نمی توانند بفروشند اینها به علت اینکه در مذاکره ضعیف هستند نمی توانند بفروشند.
یا آن بحث اعتماد سازی که مد نظر هست بارها می گوئیم یکسری ساختارهای حرفه ای داشته باشید، یک فردی می گوید من در آراد شرکت کردم با پنج یا ده میلیون تومان، چرا مشتری از من نمی خرد؟ چون کسی که می آید مثلاً با 100 میلیون تومان زیرساخت می گیرد با کسی که 5 میلیون می گیرد داستانش خیلی متفاوت است. آن فردی که یقیناً با صد میلیون تومان می آید یقیناً امکانات بیشتری دارد و راحت تر وقتی مشتری می بیند اعتماد می کند، اصلاً نیاز به صحبت کردن هم نیست. 
اما وقتی آپشن های شما کم است، مجبور هستید صحبت کنید و چون فن بیان ضعیفی دارید مشتری به شما اعتماد نمی کند و در نتیجه از شما نمی خرد، قضاوت شما چیست؟ بر می گردی می گوئی مشتری غیر واقعی است، مشتری پول ندارد درحالی که اینطور نیست این سری اگر که با او ارتباط بگیری می بینی رفته از یک نفر دیگر خرید کرده این هم خیلی نکته مهمی است که باید حواستان باشد آنهایی که واقعاً برنامه ندارند و می خواهند کسب و کار خودشان را توسعه بدهند حتماً می توانند با من در واتساپ ارتباط بگیرید در خدمت شما هستم و کمک تان می کنم انشاء الله کسب و کار شما هم رشد کند و موفق شوید.