برخی از مشتری‌ها حتی با دو هزار تومان کمتر پول دادن، حس می‌کنند که کلاه سرشان نرفته است و در واقع، حس برنده شدن در مذاکره را پیدا می‌کنند.
پس چه بخواهید، چه نخواهید، مشتری‌های شما چنین حسی را دارند، اما برخورد شما در نحوه رفتارشان تاثیرگذار است.
چگونه به مشتری تخفیف بدهیم؟
فرض کنید جنسی را می‌خرید که یک میلیون تومان قیمت دارد و از این یک میلیون تومان، سود شما دویست تا سیصد هزار تومان است. شما هم برای خودتان تعیین میکنید که حتی اگر مشتری برای گرفتن تخفیف اصرار کند، در نهایت می‌توانید تا صد هزار تومان به او تخفیف بدهید. آیا باید این صد هزار تومان را یک جا از کل مبلغ کم کرد یا در چند بخش به مشتری تخفیف داد؟ ما برای تخفیف دادن به مشتری چهار مدل مختلف طراحی کردیم. این چهار مدل را نام می‌بریم و بعد بررسی می‌کنیم که کدام یک درست است و کدام یک غلط.
استراتژی های تخفیف دادن در مذاکره
فرمول اول: این است که مقدار کل تخفیف به‌صورت مساوی تقسیم شود؛ یعنی اگر محصولی یک میلیون تومان قیمت دارد و قرار است صد هزار تومان تخفیف داده شود، این صد هزار تومان به چهار قسمت ۲۵ هزار تومانی تقسیم شود. در این روش، ابتدا ۲۵ هزار تومان به مشتری تخفیف می‌دهید و اگر باز هم اصرار کرد، ۲۵ هزار تومان دیگر به او تخفیف می‌دهید و برای خودتان تعیین میکنید که می‌توانید چهار تخفیف ۲۵ هزار تومانی به او بدهید. فرمول دوم: زمانی است که تخفیف بزرگی را یک‌جا به مشتری بدهید و به‌عبارتی، آس‌تان را رو کنید. اما اگر مشتری باز هم تخفیف بخواهد، آس دیگری رو کنید. مثلا در مرتبه اول شصت هزار تومان به مشتری تخفیف بدهید و اگر باز هم اصرار کرد، چهل هزار تومان دیگر از قیمت کم کنید.
یک جا تخفیف بدهیم یا تدریجی؟
فرمول سوم: یک‌جا تخفیف دادن است؛ مثلا اگر محصولی صد هزار تومان جای تخفیف دادن داشته باشد، کل مبلغ یک‌جا به مشتری تخفیف داده میشود. فرمول چهارم: مبلغ تخفیف از زیاد به کم تقسیم‌بندی میشود. در این حالت ابتدا پنجاه هزار تومان به مشتری تخفیف داده میشود. اگر مشتری اصرار کند، ۲۵ هزار تومان دیگر تخفیف داده میشود و اگر باز هم اصرار کند، پانزده هزار تومان و در مرحله بعدی ده هزار تومان تخفیف داده میشود.
چرا باید تخفیف بدهیم؟
مشتری تخفیف می‌خواهد و ما باید بتوانیم ذهن مشتری را بخوانیم تا به بهترین روش ممکن به او تخفیف بدهیم، بنابراین اولین سوال این است که چرا مشتری تخفیف می‌خواهد؟مشتری با گرفتن تخفیف احساس میکند که در این معامله کلاه سرش نرفته و تا جایی که می‌توانسته قیمت پایین‌تری پرداخته است.
با کدام یک از چهار روش تخفیف دادن، مشتری به هدف خود در تخفیف گرفتن می‌رسد؟
مدیریت انتظارات مشتری
اگر به روش اول تخفیف بدهید؛ یعنی مبلغ تخفیف را به بخش‌های مساوی تقسیم کنید، مشتری با خودش می‌گوید: اگر باز هم اصرار میکردم، می‌توانستم ۲۵ هزار تومان دیگر هم تخفیف بگیرم. بنابراین در این روش، مشتری نمی‌فهمد که تا کجا می‌توان تخفیف گرفت. در واقع شما با این کار، از مشتری می‌خواهید برای گرفتن تخفیف بیشتر تلاش کند، بدون اینکه سقف تخفیف را مشخص کنید.بنابراین هر مبلغی که به مشتری تخفیف بدهید، او باز هم با خودش می‌گوید: ای کاش بیشتر تلاش میکردم، شاید به قیمت پایین‌تری هم می‌داد.
در حالت دوم که مبلغ تخفیف را به دو قسمت شصت هزار تومانی و چهل هزار تومانی تقسیم میکنید، مشتری با خودش می‌گوید: شاید اگر بیشتر تلاش میکردم، باز هم می‌توانستم تخفیف بگیرم، چون این شخص در بار دوم یک‌مرتبه چهل هزار تومان کم کرد؛ بنابراین باز هم امکان تخفیف بیشتر وجود داشت.
بهترین روش تخفیف دادن
در حالت سوم که یک‌جا صد هزار تومان تخفیف می‌دهید و دیگر کوتاه نمی‌آیید، مشتری‌هایی که اهل تخفیف گرفتن باشند، ناراحت می‌شوند.بنابراین با دیالوگ‌هایی مثل «من هم بازاری هستم و از قیمت‌ها خبر دارم، کمتر از این هم جا دارد و غیره» روبه‌رو می‌شوید.
در چنین حالتی، مشتری مشکل را در شما می‌بیند و حتی اگر از شما خرید کند، دیگر به سراغتان نمی‌‌آید؛ چون معتقد است شما انعطاف‌پذیر نیستید و بیش از حد قاطعانه و سرسخت برخورد میکنید.
روش چهارم که قیمت را تدریجی پایین می‌آوریم، بهترین روش برای تخفیف است؛ چون وقتی از پنجاه هزار تومان به ده هزار تومان می‌رسیم، اگر مشتری باز هم تخفیف بخواهد، این بار خودش شرمنده میشود.
