در این آموزش قصد دارم درباره پیش نیازهای تحلیل بازارهای صادراتی با شما صحبت کنم.
بر اثر یک سری روشهای مدرن و یک سری تفاوتهایی برایتان قائل بشوم تا بدانید که چطور می شود بازارهای صادراتی را تحلیل کرد و یک تصمیم گیری درباره نحوه تجارت گرفت.
جلوتر حالا در مورد اینکه چه کاربردهایی دارد، سعی می کنم بیشتر صحبت کنم.
بررسی ظرفیت های صادراتی انواع کالاها
ببینید، اگر می خواهید یک کالایی را از نظر ظرفیتهای صادراتی آن در دنیا بررسی کنید. اول می توانید بفهمید حجم کالایی که در دنیا مصرف می شود چه عددی است و آن را مورد بررسی قرار بدهید.
حجمهای قابل بررسی در این زمینه از طریق کدهایی مثل کدهای گمرکی یا HScode هست.
یک کد شش رقمی استاندارد که در تمام گمرکات دنیا قابل استفاده است و از آن طریق می توانید در تمام گمرکهای مختلف دنیا اطلاعاتش را بدست بیاورید.
برای به دست آوردن HSCode قاعدتاً باید به سایت اتاق بازرگانی تهران یا سازمان تجارت ایران مراجعه کنید و آنجا می توانید کد تعرفه ها را ببینید و یا سرچ کنید و درباره یک محصول پیدا کنید.
بعد از اینکه کد تعرفه تان را پیدا کردید، برای اینکه بدانید از کشور ما چه مقدار از این کالا واردات یا صادرات می شود، می توانید در سایت گمرک، قسمتی با عنوان پروژه باز اطلاعاتی، آنجا می تواند اطلاعات کامل را به شما بدهد. با زدن کد تعرفه می توانید محصولتان را ببینید چقدر وارد شده است.
در سایت اتاق بازرگانی تهران هم این اطلاعات درج شده و در قسمت آمار صادرات و واردات می توانید آخرین آمار صادرات واردات یک کالا را به دست آورید و بر اساس آن ببینید چقدر صادرات از کشورمان می شود و یا چقدر واردات می شود؟
در این آمارها کشورهای مقصد و مقدار حجم و قیمت متوسط کالا هم مشخص شده است. پس یک نرخ متوسطی از کالا هم می توانید به دست بیاورید.
فقط تنها مشکلی که HSCode دارد این است که بعضی از محصولات HSCode هایشان مشابه است و تنوع ریز جزئیات HSCode هایشان درج نشده است، به خاطر همین یک مقدار کار برایتان سخت می شود اما به صورت عمومی می توانید رِنج آن را به دست بیاورید یا بفهمید که اکثر کالاهایی که به فلان کشور می رود در چه رِنج قیمتی است.
حالا در این پروژه باز اطلاعات، در گمرک حتی زده که چقدر حجم با چه قیمتی و با چه شرایطی مشخص شده است.
سایت trademap.org، این سایت هم سایتی است که اطلاعات کامل تجارت جهان را در حوزه کالاهای مختلف دارد و شما می توانید این اطلاعات را از روی این سایت بردارید و با زدن HSCode های شش رقمی ببینید که از چه کشورهایی به چه کشورهایی صادر می شود؟
چقدر خرید می شود؟ رِنج قیمتهایشان چقدر است؟ آیا نسبت به سالهای قبل شان توسعه داشته اند یا نداشته اند؟ و آمارهایشان را ببینید، تا سال ۲۰۱۷ رایگان است و بعد از آن هم باید یک سری هزینه هایی پرداخت کنید، یک اشتراک بگیرید تا بتوانید اطلاعات کامل را ببینید.
تا اینجا ما یک سری اطلاعات درباره آمار صادرات و واردات بدست آوردیم. بعضی از دوستان وقتی این اطلاعات را به دست می آورند می گویند فلان کالا چون صادر نشده است، نمی شود کار کرد. از نظر من میزان صادرات و واردات یک کالا ملاک نیست.
اشتباه است که شما فقط بر اساس حجمها تصمیم گیری کنید. حجمها ظرفیتهای ممکن اتفاق افتاده بازار است، یعنی امروز این اتفاقها افتاده، اینها سوابق است، اینها ملاک برای اینکه الان ظرفیت بازار در این کالا وجود دارد یا ندارد نیست.
تحلیل بازارهای صادراتی با تکیه بر استراتژی تقاضا
اما چطور می شود این کار را بررسی کرد؟ آنها اصطلاحاً استراتژی که دارند و آنجا بررسی می شود استراتژی مصرف است. من با استراتژی مصرف خیلی موافق نیستم.
استراتژی ما باید در حوزه تقاضا باشد. آن چیزی که دارد مصرف می شود، تأمین کننده هایش هستند، تولید کننده هایش هستند و رقابتش در بازارش سنگین است. اما استراتژی تقاضا این است که شما تقاضاها را بسنجید و در بازارهایی که تقاضا وجود دارد کالای خودتان را عرضه کنید. چطور می شود استراتژی تقاضا را به دست آورد؟
در سالیان قبلی که این کار را انجام می دادند بسیار سخت بود. شما باید هزینه های بسیار زیادی به شرکتهای تحقیقاتی می دادید تا برای شما این کار را انجام بدهند.
اما در این روشهایی که ما داریم انجام می دهیم بسیار هزینه ها کمتر است، بسیار بسیار کمتر است و خروجی هایش قابل باورتر است، قابل اندازه گیری تر است، قابل اطمینان تر است.
حالا به چه صورت؟ اول از همه ما می آئیم و یک کالا را بررسی می کنیم بر اساس کیوردهایی که در گوگل هست، رفتار مردم را برای تقاضای یک کالا از نوع عملکرد آنها در جستجو و پیدا کردن اطلاعات در مورد آن کالا می شود به دست آورد.
پس ما می آئیم ببینیم اولاً مردم با چه عنوانهایی سرچ می کنند؟ اصطلاحاً گوگل کیوردهای آنها را بدست می آوریم. بعد می آئیم و سرچ ولومهای آنها را به دست می آوریم که چقدر اینها جایگاهی دارد؟ چه رتبه هایی دارد؟ چقدر در ماه سرچ می شود؟
کلمات مشابه به صورت عمومی چقدر سرچ می شود؟ و بعد می آئیم اینها را ترید می کنیم براساس محصولات مختلف در کشورهای مختلف و حتی شهرها می توانیم رقابتهایش را بررسی کنیم. ما اینجا چند تا چیز فهمیدیم.
تفاوت نوع فهم، نوع بررسیها با هم را نگاه کنید. اکثر تجار ما الان شما صحبت کنید می گوید برو بررسی کن چقدر صادرات کالا داریم؟ چقدر واردات و به کدام کشور است؟
هر کشوری که بیشتر کار می کند برو کار کن. نه اصلاً من مخالف این قضیه هستم. این استراتژی مصرف است و این استراتژی بسیار هزینه بردار، بسیار سطح رقابت بالا، بسیار مشکل ساز است.
اما وقتی شما می آئید و روی استراتژی تقاضا حرکت می کنید به مراتب خروجی ات خیلی بیشتر است چون امروز تقاضای آن هست و این تقاضا به دنبال تأمین است و چون تقاضا وجود دارد شما می توانید عرضه کنید.
اما اگر تقاضا نباشد و تأمین کننده هایی قبل از شما در این بازار تأمین بکنند و دیگر تقاضایی وجود نداشته باشد عملاً حرکت شما بیفایده است و شما دارید هزینه های بی خود می کنید برای اینکه بتوانید یک بازاری به دست بیاورید و یک مسیری برای خودتان ایجاد کنید و این اشتباه است.
در انتها، امیدوارم از این روش بتوانید استفاده کنید و بفهمید که ما برای اینکه در بازار دنیا بتوانیم کار بکنیم، از روش اول استفاده می کنیم برای اینکه بدانیم این کالایی که دارد صادر می شود، مثلاً کشوری مثل چین با چه قیمتهایی دارد صادر می کند، کشوری مثل ایتالیا با چه قیمتی صادر می کند، آلمان با چه قیمتی صادر می کند، متوسط قیمت تولیدشان دستمان می آید.
متوسط قیمت مصرف هر کشور هم دستمان می آید اما ما این را ملاک قرار نمی دهیم. ما می آئیم ملاک را این قرار می دهیم که اول استراتژی تقاضا را پیگیری می کنیم، می فهمیم کجاها تقاضا دارد؟
بعد بررسی می کنیم که در آن کشور چه رقبایی داریم؟ یعنی شما اگر می خواهید یک نتیجه خوب اقتصادی بگیرید اول مسیر اول را می روید و بعد مسیر دوم به شما خروجی می دهد.
از آمار صادراتی موجود، فقط برای کسب اطلاعاتی نظیر قیمت عرضه رقبا استفاده کنید. سپس با استفاده از استراتژی تقاضا، وارد بازارهایی شوید که تقاضا در آنها وجود دارد و کالای خود را عرضه کنید.
با این روش خیلی راحت تر می توانید خروجی بگیرید و یک مقدار مدرن تر دارید کار می کنید. چون در ۲۰ سال، ۳۰ سال پیش این روشها وجود نداشته و بسیار هزینه بردار بوده و اصلاً قابل اندازه گیری نبوده رفتارهای مردم ولی الان بسیار راحت می توانید شما رفتارهای مردم را اندازه گیری کنید، مقایسه کنید و بررسی کنید تا خروجیهایتان را بسنجید.
نکته ای که وجود دارد این است که بعضی از دوستان احتمالاً بعد از این پیام من، پیام می دهند که مهندس محصول ما را آنالیز کن. دوستانی که تقاضای آنالیز محصول دارند بدانند که حالا من بخواهم این کار را انجام بدهم یک سری ابزارهایی داریم که اکانت هایش هزینه های بسیار زیادی دارد.
سالی چند هزار دلار هزینه آن است. حداقل هزینه ای که من بخواهم برای آنالیز یک محصول بگیرم بین ۳ تا ۵ هزار دلار است، حداقل هزینه ای که می گیرم. پس اگر می خواهید این کار را بکنید و بین ۳ تا ۵ هزار دلار می خواهی هزینه بکنی به من بگو محصولت را آنالیز بکنم اگر نه با این آموزشهایی که به تو گفتم، با همین ابزارهایی که گفتم در حدی که میخواهی محصولت را آنالیز کن و بررسی اش را انجام بده.
امیدوارم که این آموزش برای شما مفید باشد. دوستانی که دوست دارند در بازار تجاری کار بکنند، حالا امروز می گوید من می خواهم کار کنم ولی نمی توانم محصولم را آنالیز کنم، من به او آنالیزهای اولیه عمومی می دهم که بتواند آنالیز کند.
مسیری که به او می گویم کاملاً مسیر عمومی است و کاملاً مسیر جواب داده و تضمین شده ای است، خروجی اش را می تواند صد در صد بگیرد. می خواهد شروع کند بیا سمت این که بله، ما می خواهیم شروع کنیم و کار کنیم، من به آنها مسیر می دهم و حتی در مورد اینکه چه کالاهایی می تواند خوب باشد یا بد باشد به آنها پیشنهادات مختلفی می دهم تا خروجیهایش را بتواند بگیرد.