چگونه کمتر کار کنیم و بیشتر بفروشیم

چگونه ممکن است ما کمتر کار کنیم اما فروش بیشتری داشته باشیم ؟ آیا اصلا این کار ممکن است ؟ اکثر کتاب‌های فروش بر تکنیک‌‌های فروش تمرکز می‌کنند. اما این متن قدم به قدم که نوشته کوین دیویس است چنین رویکردی ندارد و دلیل نیاز به شناخت فرایند خرید مشتری را توضیح می‌دهد، درنتیجه می‌توانید فعالیت‌های فروش خود را برنامه‌ریزی کرده و بر طبق آن نقش‌های فروش خود را نیز برنامه‌ریزی کنید. این کار نتیجه‌بخش است. هرچه درباره نحوه خرید مشتریان بیشتر بدانید، فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. عجله نکنید هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت خود را آهسته کنید تا بتوانید سوالات بیشتری از مشتریان احتمالی پرسیده و نیازهای آن‌ها را مشخص کنید. مشتریان از فروشندگانی خرید می‌کنند که با روش سیستماتیک و با ارائه اطلاعات موردنظر آن‌ها هنگامی که به آن ‌نیاز دارند، زمانی را به برطرف کردن نیازهای آن‌ها اختصاص می‌دهند. این کار مستلزم این است که روش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید و “فرایند خرید” مشتریان را درک کنید. رویکرد و تکنیک‌های معمول فروش خود را فراموش کنید. بر رفتار خریداران تمرکز کنید. درک فرایند خریدار ۱. نیاز تغییر چیزی در شرکت خریدار، ‌نیاز جدیدی را آشکار می‌کند. تا زمانی که راه‌حلی ظهور کند، ‌خریدار ناراحت است. اولین فعالیت مهم فروش ترتیب دادن تعداد بیشتری از اولین قرارملاقات‌هاست. تغییر و ناراحتی، گام‌های فرایند خرید در این مرحله هستند. ۲. یادگیری خریداران برای مطالعه گزینه‌های محصول، تحقیقاتی انجام می‌دهند، مقایسه کرده و گزینه‌ها را ارزیابی می‌کنند. دومین فعالیت مهم فروش “ایجاد تحرک” با استفاده از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق و مقایسه، گام‌های خرید در این مرحله هستند. ۳. خرید خرید ترس را برمی‌انگیزد و به دنبال تعهد است. سعی کنید نگرانی‌های مشتریان درمورد خرید را برطرف کنید. تهیه پیشنهاد یا ارائه‌ای قوی، سومین فعالیت مهم است. ترس و تعهد، گام‌های فرایند خرید در این مرحله هستند. ۴. ارزش مشتری محصولات شما را از نظر انتظارات و رضایت ارزیابی می‌کند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین فعالیت مهم، نهایی‌کردن فروش و انتقال از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از فروش است. انتظارات و رضایت، گام‌های فرایند خرید در این مرحله هستند. ۵. برای کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران احتمالی خود را بشناسید. “برای به‌دست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” همه مطالب ممکن درباره شرکت خریدار را کشف کنید. شرایط آن‌ چگونه است؟ خریداران آن چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند؟ چگونه می‌توانید به حل مشکلات آن‌ کمک کنید؟ برای به‌دست آوردن سابقه آن‌ها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی شرکت را مطالعه کنید. گوگل.کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را بررسی کنید. اکنون قرارملاقاتی با تصمیم‌گیرنده شرکت ترتیب دهید که از مشکلی رنج می‌برد که راه‌حل آن در دست شماست. با این شخص تماس بگیرید. مکالمه خود را با پرسیدن این سوال شروع کنید: “آیا در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من صحبت کنید؟” به مشکلات احتمالی شرکت اشاره کرده و راه‌حل خود را ارائه کنید. ۶. برای اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به خود بگیرید شما مایلید “مشکلات کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را مشخص کنید.” وقتی پزشکان می‌خواهند مشکلات پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانه‌ای از بیماران خود می‌پرسند. همین کار را با مشتریان احتمالی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با صحبت مختصری درباره اعتبار شرکت خود آغاز کنید. سپس “سوالات کلی” بپرسید، مثلا،‌”اولین هدف شما چیست؟ ۷. برای برآوردن نیازهای تحقیقاتی،‌ مانند “معمار” عمل کنید به مشتری احتمالی کمک کنید تا “راه‌حلی مشتری‌محور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه کند. وقتی خواسته‌ها و نیازهای مشتری را بشناسید،‌ معیار راه‌حل خود را طوری گسترش دهید تا به خوبی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. مثلا بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مشکل دارند. ۸. برای مقایسه گزینه‌ها،‌ نقش “مربی” را به‌خود بگیرید تاکنون تغییرات، عدم‌رضایت و مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفقیت هدایت کرده‌اید. اکنون باید از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت و ضعف شرایط فروش خود را ارزیابی کنید، درنتیجه می‌توانید “برنامه‌ای برای غلبه بر رقبا طراحی کنید.” از استراتژی‌هایی استفاده کنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید می‌کنند. ۹. برای آرام کردن ترس مشتری، مانند “تراپیست” عمل کنید برای آرام کردن نگرانی‌های مشتری، مانند تراپیست‌ها از هوش احساسی کمک بگیرید. روی “شناخت و حل ترس‌های خریدار” کار کنید. به مشتریان کمک کنید تا بر نگرانی‌های طبیعی خود در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. نگرانی‌های مشتریان احتمالی را بشناسید. ۱۰. برای متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید توافق متقابل و برنده-‌برنده ایجاد کنید. دلیل این‌که مشتریان شرایط و ویژگی‌های خاص مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید و راه‌حلی ارائه کنید که نگرانی‌های همه را برطرف کند و به‌سود شما نیز باشد. ۱۱. برای بیان انتظارات،‌ مانند “معلم” درس بدهید مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقع‌گرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” و رضایت از این خرید را می‌داند. شما فروش را قطعی کرده‌اید، اما کارتان هنوز تمام نشده است. ۱۲. برای برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید “رضایت و وفاداری مشتری را برداشت کنید؛ ارتباطات خوب را پرورش دهید. بعد از فروش ارتباط نزدیکی با خریدار داشته باشید و بررسی‌های منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی و خدمات موردنیاز آن‌ها را ارائه داده‌اید. به‌صورت دوره‌ای و در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما مشکلات موردنظر را برطرف کرده است. تلاش زیادی انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی و وفاداری تبدیل کنید. انجام فروش پیچیده در اغلب فروش‌هایی که چندین تصمیم‌گیرنده در یک تیم پیچیده خرید درباره آن نظر می‌دهند، نیز سیاست‌های شرکت لحاظ می‌شود. برای فروش،‌ باید در این سیاست‌ها استاد باشید و تا حد ممکن خریداران را به سمت خود متمایل کنید. برای شناخت افراد مسئول در تصمیم‌گیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان می‌دهد، خواسته‌های هر فرد و رویکردهای هر فرد درباره شرکت و محصول شما، کنکاش کنید . ۱. مسئول بازگشت سرمایه این شخص مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است و بر نتیجه نهایی تمرکز می‌کند. ۲. کاربر یا کاربر برتر ۳. دلال قدرت ۴. حامی چگونه مربی دیگران باشیم وقتی در این مهارت ها و نقش‌های فروش استاد شدید، به فروشندگان تیم خود آموزش دهید تا آن‌ها نیز در این تکنیک‌ها مهارت پیدا کنند. به مسائل مهم توجه کنید. در آموزش عجله نکنید و فروشندگان خود را هول نکنید. سعی کنید در نخستین مراحل فرایند خرید مشتری با آن‌ها کار کنید. اما، همان‌طور که در فروش باید حرکت خود را کند کنید تا بیشتر بفروشید، به‌همان‌ترتیب هم آرام‌تر آموزش دهید تا فروشندگان سریع‌تر یاد بگیرند. از چهار فعالیت مهم : ترتیب دادن قرار ملاقات،‌ ارسال یادداشت درک مشکلات خریدار، تهیه پیشنهاد یا ارائه و حرکت از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از آن، به‌عنوان نکاتی منطقی در تلاش‌های مربیگری خود استفاده کنید. فروشندگان شما همیشه باید بازیکنان و جایگاه هر یک از آن‌ها در هر مرحله از فرایند خرید را بشناسند و رویکرد فروش خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنند.