پاسخ به مشتری که می‌گوید فکر کنم

در ارتباط و پاسخگویی به مشتریانی که می‌گویند می خواهم فکر کنم و در خرید مردد هستم باید گفت: مشتریان غیر از «بله» یا «نه» چیزهای دیگری هم می‌گویند.

برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه می‌خواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است این جمله در اساس مثبت است اما اگر در برابر آن عقب‌نشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید.

منظور بعضی از مشتریان که این جمله را می‌گویند نه است. شما باید بدانید که باید از این جمله معنی ظاهری را درک کنید یا نه بنابراین پاسخ بهتر چیست؟

غالبا بسیار مشکل است که دلیلی بیابیم که چرا مشتری نباید درباره آن فکر کند (مگر آن‌که شما بتوانید دلیلی قطعی برای تصمیم‌گیری فوری ارائه کنید) بنابرین بهترین راه پذیرفتن است و نه فقط پذیرفتن بلکه تشویق مشتری به فکر کردن درباره آن است.

به او بگویید که این تصمیم مهمی است بگویید که نباید به آسانی تصمیم‌گیری کند و عجله نماید و این که باید مطمئن باشد به هر صورتی که آن را بیان می‌کنید باید به روشنی نشان دهد که شما موافق فکر کردن درباره آن هستید اما بعد بپرسید که چرا او هنوز هم باید فکر کند، یا این‌که چه بخشهایی از تصمیم هنوز احتیاج به بررسی بیشتر دارند.

غالبا در اینجا نکته‌ای عرضه می‌شود، گیر خاصی در کار وجود دارد چیزی در مجموعه که به خوبی بقیه اجزاء نیست یا در زمینه‌ای از کار نیاز به اطلاعات بیشتر به‌چشم می‌خورد آن‌گاه شما می‌توانید بکوشید تا توجه را به مذاکره بیشتر معطوف سازید: می‌خواهم در باره آن فکر کنم البته این تصمیم بزرگی است شما باید مطمئن باشید درست است شما باید مطمئن شوید که از هر نظر درست است.

آیا هیچ جنبه خاصی وجود دارد که شما می‌خواهید به ویژه درباره آن فکر کنید؟ خوب فکر می‌کنم که زمان نصب بیش از همه نگران می‌کند چون حتما بر کار جاری ما اثر می‌گذارد تا حدی درست است اما می‌توانیم مشکل را رفع کنیم،

شاید من به اندازه کافی توضیح ندادم که چگونه با این موضوع برخورد خواهیم کرد آیا می‌توانیم قبل از پایان گفتگو یک بار دیگر آن را توضیح دهیم؟ بسیار خوب، من می‌خواهم تمام موضوع را بطور واضح بفهمم لیکن در اینجا راه دیگری هم وجود دارد.

ممکن است مشتری فرصت بیشتری بخواهد که فکر کند، نه به این دلیل که برای فکر کردن زمان لازم است بلکه به دلیل دیگری که برایش مطرح است.

دو دلیل که بیش از همه محتمل هستند یکی نیاز به مشورت با شخص دیگری در سازمان (احتمالا تصمیم‌گیرنده واقعی) است و دومی این که شاید رقیبی وجود دارد و جلسه‌ای به منظور مقایسه با آنان ترتیب داده شده است.

باز هم مشاهده می‌شود که هر‌چه اطلاعاتی که در هر مرحله کسب می‌کنید بهتر باشد، موقعیت شما برای پیشبرد کار بهتر خواهد بود چنین روشهایی شکست‌ناپذیر نیستند اما اگر احتمال موفقیت شما را حتی اندکی افزایش دهند، ارزش دنبال کردن را دارند.