بد نیست واقعیت‌هایی جدید درباره فروش محصول و برند را بدانیم و آنها را به کار بریم تا به سود مد نظر دست یابیم اکنون رقابت در کسب‌و‌کار بیش از هر زمان دیگری است و هر هفته و هر ماه سخت‌تر و شدیدتر می‌شود.
امروزه فروش به مشتریان سخت‌تر از همیشه است توقع آنها از کیفیت، خدمات و ارزش، بیشتر شده است آنها گزینه‌های بیشتر و اجبار کمتری برای تصمیم‌گیری سریع دارند مشتریان بی‌حوصله هستند و هرچیزی را همین‌حالا می‌خواهند آنچه مشتریان می‌خواهند شاید مهم‌ترین واژه در فروش محصولات یا خدمات فوق‌العاده، تداوم باشد.
مشتریان باید به طور مداوم از نتایجی که قبل از خرید به آنها قول داده‌اید لذت ببرند سه گروه مشتریان ممکن است محصولات خود را به سه نوع مشتری بفروشند:
گروه اول کسب و کارهایی هستند که در فعالیت‌های خود از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند.
گروه دوم، کسب‌و‌کارهایی هستند که محصولات و خدمات شما را مجددا در بازار می‌فروشند.
گروه سوم، مصرف‌کنندگانی هستند که محصولات و خدمات شما را برای بهبود زندگی شخصی خود می‌خرند.
هریک از این مشتریان نیازهای متفاوتی دارند که باید برآورده کنید.
- بیشتر بخوانید: بهترین درامد دلاری
فروش محصولات به مشتریان تجاری
تصمیم گیرندگانی که مسئولیت خرید‌های تجاری را به‌عهده دارند، دائما به نتیجه نهایی، یعنی به نحوه اثرگذاری محصول یا خدمت شما بر سود خالص خود، فکر می‌کنند به بیان ساده‌تر هدف اصلی شما هنگام فروش محصولات و خدمات به مشتریان تجاری نشان دادن کارایی و اثربخشی آنها و توانایی این محصولات در ایجاد درآمدی بیش از هزینه خریدشان است.
۱. معادله ارزش آن چیست؟ (هزینه نسبی، کیفیت و اعتبار مربوط به آن)
۲. چقدر به‌دست می‌آورم؟ (میزان بازگشت سرمایه، دارایی‌ها و مشتریان)
۳. آنها را در چه مدت‌زمانی و طی چند مرحله به‌دست می‌آورم؟ (زمان بازپرداخت)
۴. چگونه می‌توانم از دریافت سود مالی نهایی حاصل از خرید محصولات و خدمات شما مطمئن شوم؟ (مدیریت ریسک و ضمانت)
معمولا این سوالات پرسیده نمی‌شوند اما در ذهن خریدار وجود دارند اگر در جریان ارائه فروش نتوانید به‌روش قانع کننده‌ای به آنها پاسخ دهید مشتری تصمیم خرید را به تعویق می‌اندازد و یا از خرید منصرف می‌شود مهم‌ترین عاملی که باعث می‌شود، مشتریان تجاری محصولات و خدمات شما را بخرند و آنها را با‌کیفیت بدانند، زمان بازپرداخت یا بازگشت پول است.
هرچه محصول یا خدمت شما هزینه خودش را تامین کرده و شروع به تولید سود خالص برای مشتری کند، مشتری راحت‌تر و سریع‌تر خرید می‌کند توانایی شما برای نشان‌دادن روند سریع بازپرداخت و تضمین نتیجه رضایت بخش، اساس بازاریابی برای فروش است.
فروش محصولات به عمده فروشان و خرده فروشان
انگیزه مشتریان گروه دوم بسیار متفاوت از مشتریان تجاری است دغدغه اصلی خرده فروشان کسب سود خالصی است که یا حاصل نرخ بالای بازگشت سرمایه است یا سود حاصل از هر واحد فروخته شده و یا هر دو البته، خرده‌فروشان می‌خواهند مشتریان‌شان خشنود باشند، بنابراین دوست دارند محصولات شما کیفیت بالایی داشته باشد و رضایت قطعی مشتریان آنها را تضمین کند.
در گذشته فقط کافی بود محصول یا خدمتی عالی و سازگار با تعهدات خود ارائه کنید تا بتوانید فروش، سهم بازار و سودآوری را افزایش دهید اما امروزه محصولات و خدمات حتی برای ورود به بازار رقابتی باید عالی باشند عمده‌فروشان و خرده‌فروشان هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، گزینه‌های زیادی برای انتخاب محصولات و خدمات دارند.
