نقش اخلاق در مذاکره تجاری

می‌خواهیم ببینیم آدم‌ها چه مدلی رفتار می‌کنند و چه خصوصیات اخلاقی دارند. فرض کنید می‌خواهیم یک ماشین بفروشیم، آدم‌ها را به چهار دسته تقسیم می‌کنیم:

1.    افرادی که نتیجه‌گرا هستند. می‌توانم بگویم در ایران بیش از هشتاد درصد مردم نتیجه‌گرا و از دسته اول هستند. بعد توضیح می‌دهم که این‌ها چه شخصیتی دارن
2.  کسانی که وظیفه‌گرا هستند؛ یعنی اصلا نتیجه برای آن‌ها مهم نیست. فقط می‌گویند بگویید وظیفه من چیست تا وظیفه‌ام را انجام بدهم.
   
   اینکه نتیجه چه خواهد شد، به من ربطی ندارد. اگر کسانی که چنین طرز فکری دارند، یعنی افرادی که فقط تفکر وظیفه‌گرا دارند، در جمع ما هستند، باید بدانند شانس موفقیت بسیار بسیار بیشتری نسبت به گروه اول دارند.
   
   یعنی هشتاد درصد کسانی که طرز فکر وظیفه‌گرا دارند، می‌توانند موفق شوند، اما فقط ده تا بیست درصد کسانی که تفکر نتیجه‌گرا دارند، موفق می‌شوند.
   پس اگر نتیجه‌گرا هستید با صحبت‌های من می‌فهمید این‌طور هستید یا نه.

از همان ابتدا باید یاد بگیرید که اگر می‌خواهید قله‌های موفقیت را طی کنید، به مرحله آخر برسید و غول مرحله آخر را هم شکست بدهید، باید نتیجه‌گرایی را کامل فراموش کنید. گزینه‌های دیگر برای شما کاربرد دارد.

3.    کسانی که مصلحت‌گرا هستند. مصلحت‌گرایی یعنی چه؟ بسیاری می‌گویند: من براساس مصلحت تشخیص دادم که اگر این کار را انجام بدهم، بهتر است. افرادی که می‌گویند من تشخیص دادم، از این دسته افراد هستند، کسانی که براساس تشخیص‌ها جلو می‌روند.

4.    گروه دیگر، کسانی هستند که باورها و عقیده‌های فردی دارند. اگر عقیده یک نفر این باشد که دروغ گفتن بد است، بر عقیده خود می‌ماند، اما اگر عقیده او این باشد که در جاهایی می‌شود دروغ گفت، باز هم بر عقیده خود می‌ماند.

کار کردن با این دسته افراد، فو‌ق‌العاده سخت است، می‌بینید که در یک لحظه مذاکرات شما را به هم می‌زنند، شما را به چالش می‌کشند، در مذاکره و قرارداد بهانه‌جویی می‌کنند و کار را برای شما سخت می‌کنند.

اما این گروه در مشت ما هستند، یعنی ما می‌توانیم با نکته‌هایی که می‌گوییم، حتی رأی آن‌ها را تغییر بدهیم و به آن‌ها بفهمانیم که اصل ماجرا چیست.

ویژگی افراد نتیجه‌گرا

نتیجه‌گراها چه آدم‌هایی هستند؟ این‌ها بیشتر به فکر منفعت و سود خودشان هستند. اکثرشان به فکر نتیجه هستند و برای آن‌ها نتیجه یعنی: پول، سود و نفع من کجاست.

این افراد به این موضوع‌ها فکر می‌کنند. نتیجه‌گراها از انجام هیچ کاری هم ابا ندارند، یعنی اصلا ممکن نیست بگویند زشت است، بد است یا خوب است. 
اصلا این مسائل برای آن‌ها مهم نیست، فقط نتیجه می‌خواهند، فقط می‌خواهند برنده باشند و فقط می‌خواهند بفروشند.

آن‌ها هیچ یک از اصول اخلاقی را رعایت نمی‌کنند و راحت دروغ می‌گویند، مثلا با اینکه می‌داند بار هفته بعد به دست مشتری می‌رسد، به او می‌گوید: اگر امروز سفارش بدهی، همین فردا هماهنگ می‌کنم و بار را برای تو می‌فرستم.

این دسته آدم‌ها واقعا خطرناک هستند. مراقب این دسته افراد باشید، چون موفقیت مالی برای آن‌ها بسیار مهم است.

اگر مرزهای اخلاقی را کنار بگذارم و بگویم: در پایان ماه یا سال چه کسی بیشتر می‌فروشد؟ قطعا نتیجه‌گراها بیشتر از همه می‌فروشند.

زمانی که شما صاحب یک شرکت می‌شوید، می‌خواهید کسب و کار خود را گسترش بدهید و ساختارتان را ایجاد کنید، می‌بینید آدم‌هایی از گروه نتیجه‌گراها برای شما خوب می‌فروشند، اما هنگام مکالمه می‌فهمید که به‌راحتی دروغ می‌گویند و از انجام هیچ کاری ابا ندارند.

چون دروغ می‌گویند، خوب هم می‌فروشند. در واقع شرایطی را برای مشتری ایجاد می‌کنند که مشتری می گوید: آهان، من دنبال همین بودم، همین را می‌خواهم و چون مشتری راضی می‌شود، سریع از او می‌خرد.

توسعه دهنده بودن نتیجه‌گراها

چون نتیجه‌گراها برای شما خوب پول درمی‌آورند، سیستم را توسعه می‌دهند، آن را قوی‌تر می‌کنند و ساختارهای شما را بزرگ تر می‌کنند.

پس به کار گرفتن نتیجه‌گراها خوبی‌هایی هم دارد، اما در واقع این خوبی‌ها از راه حلال برای شما ایجاد نشده و در حقیقت سیستمی است که با پلیدی ایجاد شده است. 

ویژگی اخلاقی وظیفه گراها

وظیفه‌گراها فقط به این موضوع فکر می‌کنند که من وظیفه خودم را درست انجام دادم، اینکه نتیجه آن چه می‌شود، دست خداست، ما حرکت‌مان را کردیم. این افراد روی اعتقادشان بسیار سخت و محکم هستند. بعضی جزء نتیجه‌گراها هستند اما وانمود می‌کنند که از وظیفه‌گراها هستند.

نباید فریب بخورید. چگونه می‌شود تشخیص داد؟ کافی است به کسانی که تظاهر می‌کنند وظیفه‌گرا هستند، حقوق یک ماهشان را ده روز دیرتر بدهید.

خودشان را نشان می‌دهند. کافی است در معامله‌ای که گفتید به او پنج درصد پورسانت می‌دهید، به‌خاطر مشکلاتی که در این ماه داشتید، به او سه درصد بدهید.

سریع خودش را نشان می‌دهد. چرا؟ چون این‌ها فقط نتیجه را می‌بینند؛ یعنی فقط دغدغه آن‌ها پول است. گفتم که از هیچ کاری هم ابا ندارند و آن را در مورد شما هم انجام می‌دهند.

اگر این دسته افراد را پیدا کنید، آن‌ها کارشان را بسیار درست انجام می‌دهند. البته گفتم که تعداد آن‌ها بسیار کم است، شاید در ایران سه تا چهار درصد باشند که این‌طور رفتار می‌کنند و فقط به فکر انجام وظیفه هستند و زیاد به پول فکر نمی‌کنند.

می‌گویند: به هر حال پول می‌رسد، گاهی زیاد و گاهی کم، اما بالاخره می‌رسد. اگر چنین نیروهایی داشته باشید یا خود شما چنین طرز فکری داشته باشید، موفقیت تضمینی است. 

تعهد به قوانین شرکت

وظیفه‌گراها واقعا فوق‌العاده هستند. اگر قوانین شرکت را تغییر دهید، باز هم پای آن می‌ایستند.

تا دیروز می‌گفتید به او پنج درصد پورسانت می‌دهید، اما از امروز می‌گویید: وضع ما بد شده، فقط دو درصد پورسانت می‌دهم، یک درصد می‌دهم یا اصلا پورسانتی نمی‌دهم، باز هم هیچ اعتراضی ندارند.

اما آیا واقعا چنین افرادی پیدا می‌شوند؟ من در بین نیروهای شرکت خودم،  چنین افرادی زیاد دارم.

همیشه هم تلاش می‌کنم از بین این دسته افراد نیرو پیدا کنم و کسانی که از دسته نتیجه‌گراها هستند، تقریبا هر شش ماه یک‌بار از شرکت من اخراج می‌شوند.

این قانون من است که نمی‌گذارم آن‌ها رشد کنند. چرا؟ آن‌ها به درد می‌خورند و خوب پول درمی‌آورند، اما شاخ می‌شوند و من باید شاخ آن‌ها را بشکنم.

آبرو و اعتبار برای وظیفه‌گراها اهمیت دارد. چون آبروی خودش برای او مهم است، آبرو و اعتبار شما هم برای او مهم است.

خصوصیات مصلحت‌گرایان

در بین پدرها شاید چنین افرادی زیاد باشند، در خانواده‌ها، بین زن و شوهرها زیاد پیش می‌آید که بگویند: من این‌طور تشخیص دادم.

این دسته افراد اهل تدبیر هستند و بعضا مشورت هم می‌کنند، می‌گویند: باید از چند نفر بپرسیم و ببینیم مصلحت در چیست، بعد آن کار را انجام بدهیم.

این گروه افراد فوق‌العاده راستگو، آرام و ملایم هستند. نباید آن‌ها را اذیت کنید و به تکاپو بیندازید.

آن‌ها امین و امانت‌دار هستند، هر چیزی که به این دسته افراد بدهید، برای شما نگه می‌دارند. امروزه امانت‌داری مسئله بسیار مهمی شده است. 
کسانی که عقاید فردی دارند

گفتم که این دسته افراد خودشان را همه چیز می‌پندارند، خودشان مرجع هستند.

اگر با جوان‌ها ارتباط برقرار کنید، می‌بینید که از این مدل افراد هستند و حرفی به گوش‌شان فرو نمی‌رود.

کسی که عقیده فردی دارد، ممکن است خودش تشخیص بدهد این حرکت اشتباه است، مثلا تشخیص بدهد اینجایی که دروغ گفتم، اشتباه بود.

اما اگر در جای دیگری تشخیص بدهد کارش اشتباه نبوده، وجدان او اصلا نهیب نمی‌زند، دروغ هم می‌گوید و با خودش می‌گوید اینجا درست بود، باید دروغ می‌گفتم.

اگر دروغ نمی‌گفتم و زندگی طرف بد می‌شد، چطور؟ درست و غلط را خودشان تشخیص می‌دهند و باورهای خودشان را دارند. مرجع خودشان هستند، همه چیز خودشان هستند.