نحوه قیمت دادن به مشتری چگونه باشد تا او را از دست ندهیم؟ + صوتی

قیمت تنها بهانه ای است که مشتری شما را پس بزند، یعنی وقتی شما قیمت را اعلام می کنید باید منتظر باشید که مشتری تصمیم گیری کند.

بنابراین اگر شناختی نسبت به شما، مجموعه شما، کالای شما و همچنین خدمات شما نداشته باشد تصمیم گیری یک چیزی می شود، اگر از مجموعه شما شناخت داشته باشد تصمیم گیری ایشان متفاوت خواهد شد.

بگذارید برای شما مثالی بزنم، یک کالایی هست برندی مثل Apple وجود دارد که ممکن است خیلی از پدران و مادران ما نسبت به آن شاید اطلاعات نداشته باشند.

وقتی آخرین مدل گوشی Apple را نشان می دهی، می گویی این قیمتش 40 میلیون تومان می باشد می گوید چیه یک گوشی 40 میلیون تومان؟

بیا من گوشی ام را خریدام 5 میلیون تومان مگه آدم 40 میلیون تومان پول گوشی می دهد؟ وقتی شما همین گوشی را می برید به یک فردی که متخصص هست و قیمت دستشه و از امکانات Apple آگاهی دارد می گوید خوب خریدی.

دو نگاه متفاوت مشتری وجود دارد یک مشتری که نسبت به محصول یا شخص شما یا برند و مجموعه شما شناخت دارد، یک مُدل برخورد می کند یک مشتری که هیچ شناختی ندارد و یک مُدل دیگر برخورد می کند. پس فهمیدیم که قیمت تنها بهانه ای است که مشتری پس بزند و از ما خرید نکند.

شما دارید تلاش می کنید در فروشهای خودتان فقط معیارشان فروش کالا باشد یعنی اصلاً خودشان را نمی فروشند اینکه مشتری اجازه دارد با شخص شما صحبت کند چقدر می ارزد؟

تا حالا به این موضوع فکر کردید اینکه می تواند با نیروهای شما مشورت کند چند؟ این موضوع قیمت دارد الان ما یک کالایی را می فروشیم کالا یک قیمتی دارد.

قیمت انسانهایی که وقت گذاشتند تا پاسخگو باشند چند؟ قیمت آن فضایی که شما نشستید و در حال پاسخگویی هستید چند؟

آنها اصلاً نباید برآورد بشود آن آب، برق و گازی که فعال هست تا شما پاسخگوی مشتری باشید اگر الان برق شما برود و هوا گرم باشد شما یک مدل به شما پاسخ می دهید.

کولر که روشن باشد هوا که خنک باشد یک مُدل دیگری پاسخ می دهید. پس کولر در روش مذاکره شما تاثیر گذار هست.

میز و صندلی و تمام دکراسیون دفتر کار شما همه اینها تاثیر گذارند.

بله شما لذتش را می برید اما پولش را چه کسی باید تامین کند آیا نباید بابت خدمات و سرویس هایی که ارائه می کنیم از مشتری دریافت کنیم؟

آنهایی که فروشنده ضعیفی هستند اصلاً به این موارد توجه نمی کنند و صرفاً کالا را می بییند اما آنهایی که برند هستند همه موارد را مورد بررسی قرار می دهند صرفاً کالا را قیمت گذاری نمی کنند، مثلاً گوشی Apole را باز کنیم LCD دارد «لمسی» اش اینجوری است، چند تا خازن استفاده شده؟

قیمت گذاری کنیم چند و تهش در می آید مثلاً یک گوشی چهل میلیون تومانی بیست میلیون تومان بوده اینجوری کسی نمی فروشد کسی یک تلویزیون بخواهد بفروشد اینجوری نمی فروشد.

تلویزیون را باز کنیم ببینیم چه قطعاتی استفاده کرده قیمت گذاری هرقطعه این مقدار تومان قیمت یک خودرو به همین شکل نه پول اعتبار و برند می گیرند.

برندسازی یعنی همین، یعنی معروف بشوی و بیشتر بگیری نوش جونت. یک لباسی مثل هاکوپیان وجود دارد یکی هم در کارگاه خودش دست دوز دارد تولید می کند. قیمت و کیفیتش هم تقریباً می تواند شبیه به هم باشد. اما چه می شود که یکی گرانتر می گیرد؟

به خاطر برندش پس قیمت را چه زمانی بدهیم؟ باید ابتدا یکسری توضیحات بدهیم برای مشتری ای که ابتدای کار هیچ شناختی ندارد.

بگذاریم سطح شناختش بیاید بالا، حالا که فهمید شما چه گزینه های خاصی هستید حالا در انتها قیمت را اعلام می کنیم. نه همان بسم الله اول آقا این چند؟

تجارت با سوپر مارکتی متفاوت است شما در سوپر مارکت ها می بینید حتی برند های بزرگ تخفیف می گذارند در حالی که سوپرمارکتی که ضعیفتر باشد هیچ تخفیفی نمی دهد یعنی می گوید هر چیزی قیمتش بود همان را می فروشم  یکی هم مثل «افق» تخفیف دارد 10% ، 20% 50% هم روی بعضی از کالاها تخفیف می دهد چون می تواند اعتباری بخرد.

برند شده معروف تر است یکسری امتیاز از تولید کننده دریافت می کند که بقالی سر کوچه شما و سنتی کار می کند نمی تواند از آن امتیاز ها را اخذ کند در نتیجه فروش آن هم متفاوت هست. 

در تجارت قیمت را در انتها می دهند همه صحبت ها و مذاکرات انجام می شود در انتها می گوییم چند تا بفهمند به ازای این قیمت چه خدماتی را دریافت می کند.

وقتی شما همان اول قیمت را اعلام می کنید طرف می گوید تو هم مثل بقیه بقیه می گویند این مقدار تومان توهم می گویی این مقدار تومان پس تو گران فروشی این اشتباه است این روش مذاکره اشتباه است.

اگر شما بخواهید اینگونه پیش بروید نمی فروشید یا کم می فروشید به انسان های تازه کار می فروشید در واقع به قوی تر ها نمی فروشید.

مشتری همه اش دنبال قیمت هست درحالی که شاید در ذهنش اینگونه باشد که کیفیت ها برابرهستند درحالی که ما بیان می کنیم کیفیت ها متفاوت هستند باید این موضوع اثبات شود حتی خیلی از شما در تجارت می گویید این محصول بی کیفیت است روی آن هم کار کنید.

به مشتری نمایش بدهید بگویید این را هم دارم این را دهم به تو با قیمت پایین تر در بازار این قدر به تو می فروشند من با قیمت پایین تر به شما می فروشم.

اما خودم راضی نیستم این را کار نکن داستان در گفتگوی شما خیلی متفاوت تر می شود پس خوب دقت کنید حساسیت مشتری باید نسبت به قیمت کم بشود قیمت را همان ابتدای کار به مشتری اعلام نکنید.

نکته بعدی اعتماد به نفس خودتان در قیمت دادن می باشد یک گوشی Huawei داریم 5 میلیون تومان قرار است شما این گوشی را 20000000 تومان بفروشید.

یک گوشی Apple 20 میلیون تومانی را هم دست شما دادم می گویم این را بفروش 5 میلیون تومان کدام را راحت تر می فروشید؟

Apple را راحت تر می فروشید می گوید اپلی که ارزش آن 20 میلیون تومان بود من اگر 5 میلیون اعلام کنم سریع از من می خرند اما Huawei که ارزش واقعی آن را من می دانم 5 میلیون است اما بخواهم 20 میلیون بفروشم نمی خرند؟ 

فروش به شخص شما بستگی دارد اعتماد به نفس شما در کلامتان اگر یک فروشنده حرفه ای باشید مخاطب و مشتری در کلام شما این موضوع را متوجه خواهد شد اما اگر «Amateur»  باشید مخاطب این موضوع را هم متوجه می شود.

باید اعتماد به نفس داشته باشید قیمت هایی که شما اعلام می کنید منصفانه است در جنس صدای شما این موضوع را می توان فهمید چقدر روی محصول خودتان مثل یک پدر یا مادر رفتار می کنید؟

پدر و مادرها وقتی بچه شان اشتباه می کند همیشه از آن دفاع می کنند چون می گویند از خودمان است. باید حامی و پشتیبان فرزند خودمان باشیم ولی شما در رابطه با محصولتان چنین حسی را ندارید پشت محصول خودتان نیستید پشت محصول خودتان را خالی می کنید.

هرکسی به شما بگوید گران می دهید شما به راحتی و سریع قبول می کنید پشت محصول حوزه خودتان در نمی آیید.

یعنی اگر ما واقعاً گران فروشیم بگوییم نه گران فروش نیستیم اول از همه قیمت منصفانه گفتم قیمت منصفانه یعنی چیزی که در بازار هم با همان قیمت معامله می شود بعضاً می گویند مشتری ها گفتند قیمت شما بالاست من تکینکی به شما یاد دادم به شما گفتم هر مشتری که به شما اعلام کرد که قیمتت بالاست از مشتری بپرس مگر شما چقدر قیمت دارید؟

به فرض شما به مشتری خودتان گفته بودید 10000 تومان مشتری می گوید من 8000 تومان قیمت دارم برگردید به مشتری بگویید من از شما 8500 می خرم یعنی چگونه می شود خودم از تامین کننده می گیرم 10000 تومان سود هم نگیرم 10000 بفروشم باز می گویی گران می دهم؟

یا تو راست می گویی یا دروغ می گویی اگر راست می گویی من گرانتر از قیمت تو می خرم تا تامین کننده بهتری پیدا کرده باشم و اگر دروغ گفتی مچت را گرفتم و فهمیدم که تامین کننده من به من قیمت خوبی اعلام کرده بود تو داری دروغ می گویی در سر مال بزنی ببینی قضیه چیه؟

خیلی از شما ها فکر می کنید مشتری های شما راست می گویند هنوز چوب این ماجرا را نخوردید که خیلی از مردم دروغ می گویند اول باید این ذهنیت هارا عوض کنیم در ذهن خودتان هست که هرکه تماس می گیرد راستگو هست نه من خلاف این موضوع را می خواهم بیان کنم.

می گویم هرکسی تماس می گیرد دروغ گو است مگر اینکه خلافش ثابت شود همه دروغ می کنند همه خیانت می کنند همه می توانند دزدی کنند مگر اینکه خلافش اثبات شود شما الان در خیابان یک سکه طلا بیانداز پایین چند درصد مردم ببینند برش نمی دارند؟

شما می گویید همه مردم سالم اند من چنین اعتقادی ندارم بروید تست کنید تجربه به شما اثبات خواهد کرد.

نکته اینجاست من باید پیشفرض های ذهنی خودم را اصلاح کنم من می گویم مغز انسان ها بخصوص افرادی که سنشان بالاتر می آید باید مغزشان چکُش بخورد به دست یک متخصص تا باورهای غلط ذهنی را اصلاح کند و بگوید این اصلاح شده است برو جلو.

و الا باور های اکثر افراد در رابطه با موضوعات مختلف اشتباه است در صورتی که اکثراً فکر می کنند درست است و نمی آیند این موضوع را بیان کنند.

خیلی ها در همین آراد از آراد برندینگ شاکی بودند الان مدیران ارشد مجموعه وارد سیستم شدند می گویند هرکسی شاکی است بسم الله بیاید جلو می توانی بیا با مدیر اصلی صحبت کن ببین حرفت حق بوده یا اشتباه بود رفتی با یکی شبیه خودت بحث می کنی کلنجار می روی باهم دیگر دعوا می کنید تا یک موضوع اشتباه را اثبات کنید.؟

چرا نمی آیند؟ چون می دانند حرفهایشان پوچ است تا آنجایی که باطل است باطل ها هی بایکدیگر ممزوج می شوند حرف و حدیث ایجاد می کنند وقتی اصل آن قوی ترین عضو سیستم می آیند درون بازی می آیید می بینید که همه قایم می شوند. دیگر هیچ صدایی از آنها در نمی آید.

چرا؟ چون می دانستند ادعای آنها باطل است باطل را برای افرادی که تفکر قوی ندارند قدرت فکری قوی ندارد می شود راحت فریبشان داد اما کسانی که استدلال می آورند محکم صحبت می کنند و انگیزه دارند کمی داستان متفاوت می شود.

می توان آنها را به سادگی فریب داد در رابطه با قیمت دادن خوب دقت کنید عده ای از مشتریان شما خیلی قوی هستند عده ای ضعیف هستند باید قوی ها را تبدیل به پول کنید.

من اعتقاد دارم 10 درصد مشتریان همینجوری و به راحتی پول می دهند و نیازی به فن بیان و تکنیک مذاکره نداریم 70% باقی می مانند 70% در شک هستند که آیا از شما جنس بخرند یا نخرند من با اینها زیاد سروکار دارم و باید یاد بگیرید اینهارا تبدیل به پول کنید 10% هم تصمیم گرفتند که تحت هیچ شرایطی از شما جنس نخرند دقت کنید 10% به آسانی می خرند و 10% به هیچ وجه نمی خرند.

به 70% می رسیم که اینها در شک هستند و یک 10% دیگر هم داریم این 10% آخر رقبای شما هستند که اینها هم به هیچ از شما وجه نمی خرند و رقبا و سرمایه گزارها همه در آن 10% سهیم هستند. باید یاد بگیرید این 70% را تبدیل به پول کنید خیلی از شما بلد نیستید برای مشاوره می آیید و می بینم واقعاً آنهایی که خوب جواب گرفتند دارند دقیقاً عین تکنیک ها و برنامه هایی که دادیم جلو می روند.

آنهایی که جواب نمی گیرند متاسفانه اصلاً گوش نمی دهند بازهم به همان جمله امام علی(ع) که می فرمایند: «بشنو، بفهم، باور کن، به کار ببند تا رستگار شوید» می گوید من این قیمت را دادم باید با این قیمت می خرید چرا نخرید؟

پس Fake است چه کسی این را گفته 70% از مشتریان شما دودِل هستند که بخرند یا نخرند؟ اینکه نمی توانید این 70% را تبدیل به پول کنید به شیوه مذاکره شما برمی گردد من بارها دیده ام افرادی که در محصولات مختلف و حتی محصولات یکسان دارند کار می کنند افرادی بودند در صنایع آرایشی و بهداشتی دو نفر سه نفر، چهارنفر با همدیگر در این حوزه داشتند کار می کردند.

خودشان داشتن تعریف می کردند وقتی سمینار برگزار می شد اینها می آمدند چهارتایی جلسه می گذاشتند کارگروهی که برای محصولات خاص بود می گفتند فلان مشتری با من ارتباط گرفت از من نخرید رفت از فلانی که آنهم در آراد هست از آن خرید.

پس مشتری که از تو نخرید تو برمی گردی می گویی آن مشتری فیک بود گفت آره درست است از نگاه من فیک بود گفتم اگر فیک بود چرا رفت و از یک آرادی دیگر خرید؟

پس فیک نبود آن چیزی که در ذهن تو است بعنوان معیار «واقعی» و «غیر واقعی» باید اصلاح شود. معیارهای شما اشتباه است چون هرکسی که شما حکم فیک دهید بعدش طبیعی است که پول نمی گیرید. الان انتظار دارید من با خودم ببندم که یک فروشنده حرفه ای هستید؟ و هرچه شما گفتید درست است؟

یعنی تجربه 15 ساله خودم را بگذارم کنار؟ بگویم این صحبت ها نیست؟ و این فرد که بعنوان یک مبتدی کار کرده اگر گفت مشتری «واقعی» است، واقعی است و اگر گفت «فیک» است، پس فیک است.

یعنی من بیایم این را بگویم، هرگز چون نمونه آن را در عمرم زیاد دیدم از خود شماها دیدم که خاطرات خودتان را برای من تعریف کردید یک نکته دیگری هم هست من بارها گفتم فروشندگان مثل افرادی هستند که در فوتبال مثل فورواردها بازی می کنند.

باید گُل بزنند تیم فروش یک تیم خیلی مهمی است یک تیم خیلی حرفه ای باشد چونکه پول دست تیم فروش است و باید تیم فروش بیشترین حقوق راهم بگیرد اما این تیم فروش باید آموزش ببیند دو حالت دارد یا فروشنده شما هستید خودتان می خواهید محصول خودتان را بفروشید یا تصمیم گرفتید «آراد» برای شما بفروشد اگر تصمیم گرفتید که آراد برای شما بفروشد رزومه آراد مشخص است کاری با آن نداریم.

اما اگر قرار است خودتان بفروشید پس باید تکنیک های آموزشی در رابطه با فروش را ببینید یاد بگیرید و سپس اقدام به فروش کنید.

تکنیک همبرگری

در این تکنیک ما ابتدا از مزایای محصول صبحت می کنیم بعد قیمت را اعلام می کنیم اما در تکنیک های خودتان نگاه کنید اشتباهی که وجود دارد شما همیشه می آیید در رابطه با قیمت صحبت می کنید اصلاً در رابطه با مزایای خودتان، برند خودتان هیچ صحبتی نمی کنید و این اشتباه بزرگی می باشد.

طول عمر یک محصول گاهی وقت ها باید از تکنیک سرشکن کردن قیمت ها استفاده کرد خیلی از شما قیمت ها را بزرگ جلوه می دهید و مشتری ها می ترسند می شود یکسری تکنیک هایی مثل کم کردن حجم محصول شما می گویی پولش می شود این مقدار تومان این مقدار دلار.

این کار اشتباه است بیا خرد کن قیمت خودت را بیا کیلو قیمت بده عدد را بیاور پایین تر بعد اعلام کن که در هر کانتینر چندکیلو از محصول می تواند قرار بگیرد.

در اعلام قیمت از اعداد طلایی 9 یا 7 استفاده کنید خیلی این تکنیک های سرشکن کردن قیمت ها و تکینک همبرگری تاثیر گذار است.

یکی هم بحث اعداد رُند می باشد اگر دقت کرده باشید بعضی جاها قیمت کالا صد تومان است اما فروشنده می گوید 99 تومان یا 97 تومان وقتی این را می گوید دوسه تومان کم می کند در ذهن مخاطب روی 90 می گردد دیگر روی 100 نمی گردد.

یک تکنیک اعداد طلایی وجود دارد مثل عدد 9 و 7 که در قیمت گذاری خودتان استفاده کنید کاری کنید که اعداد به 9 یا 7 ختم شود مثل 197 دیگر این عدد 200 نیست و اینها در ذهن مخاطب همان 197 می باشد و اعلام این رقم گارد مخاطب را از 200 تومان باز می کند.

سعی کنید اعداد لیست قیمت خود را رُند نکنید خیلی از شما سعی می کنید که اعداد خودتان را رُند کنید خیلی جاها در بحث فروش هست که چرا باید عددم را رُند کنم؟

اعداد را پیچیده می کنیم تا مخاطب بفهمد قیمت گذاری الکی نبوده که رُند شود نکته ای است که باید خیلی روی آن کار کنید باید زمینه سازی کنید و حتی از قبل قیمتهای خودتان را اعلام کنید که قیمتهای آینده ما به زودی تغییر خواهند کرد.

شرایط دلار را که می دانید قیمت دلار هر روز افزایش پیدا می کند و به زودی قیمتهای ما هم زیاد می شود، یپشنهاد می کنم که زودتر این محصول را سفارش بدهید و سفارش خودتان را ثبت کنید. 

از مشتری بابت افزایش قیمت عذرخواهی نکنید تکنیک های مذاکره بسیار زیاد است در کلاس های مختلف آموزش دادم و سعی کنید زیاد توضیح ندهید، در مذاکره عذر خواهی کردن خیلی بد است خیلی ها را می بینم در مکالمات تان عذرخواهی می کنید در رابطه با تغییر قیمت های تان که «ببخشید قیمت زیاد شد» این اشتباه است.

من صاحب و مالک محصولم هستم، تولید محصول من خدمات، پرسنل جایگاه مواد اولیه، تبلیغات همه اینها شامل هزینه هست و هزینه ها وقتی زیاد بشود مجبورم هزینه های خودم را زیاد کنم عذرخواهی نداریم برای این موضوع. و نیازی هم نیست برای همه مشتری ها توضیح دهم اینها را دارم برای شما توضیح می دهم که یاد بگیرید در تکنیک های مذاکره. 

جایگزین داشته باشید خیلی از شما تک محصوله هستید و یک برند خاص را دارید کار می کنید و برای قیمت خودتان جایگزینی ندارید کیفیت پایین تر و بالاتر در محصولتان بیاورید و قیمت های متفاوت اعلام کنید بگویید این محصول هم دارم با این قیمت بداند قیمت پایین تر هم وجود دارد مخاطب باید بفهمد باید در رابطه با اینها توضیح دهید اگر نخواهید این مسائل را باز کنید پس می خواهید راجع به چه موضوعی صحبت کنید هی چک و چانه روی قیمت بزنید؟

قیمت را بنداز پشت پرده بفهمد تو ارزشمند هستی، بفهمد شخص شما یک برند خاص هست بفهمد هر ساعت از شبانه روز داری کمکش می کنی پاسخگوی مشتری هستی هیچ کارخانه ای برای مشتریان خودش پاسخگو نیست.

خودت با تامین کنندگان در ارتباطی آن مدلی که تو داری برخورد می کنی تامین کننده با شما برخورد نمی کند تامین کنندگان سنتی هستند، بلد نیستند چگونه باید مشتری مداری داشته باشند اما تو داری در آراد همه اینها را یاد می گیری به ازای یادگرفتن باید نرخ محصولت را بالاتر اعلام کنی برای برند خودت.

برای شخص خودت ارزش قائل شو اعتماد به نفس خودت را بالا ببر و بگو من این مقدار می ارزم. ارزش خودتان را خودتان می توانید بالا ببرید با برندسازی شخصی که خواهید داشت تا آموزش های دیگر شما را به خدا می سپارم.