صادرات یکی از مسیرهایی است که رشد آن تصورناپذیر است و همیشه در این حوزه پیشرفتها و حرفهای جدیدی وجود دارد. کسانی که در تجارت خارجی و صادرات کار میکنند، هر روز با اطلاعات، دانشها و تکنولوژیهای جدیدی آشنا میشوند، هر روز با فرهنگها، عادتها و رفتارهای جدیدی از مردم دنیا آشنا میشوند.
فرقی نمیکند که با چه محصولی کار میکنید؛ از یک صندلی ساده گرفته تا پیچیدهترین دستگاهها و تجهیزات پیشرفته. چون در تمام فرایندهای تجاری، آنچه برای تاجر اهمیت دارد، نحوه فکر کردن اوست و اینکه چگونه میخواهد برای برنامههایش زمانبندی کند تا نتیجه بگیرد.
فرآیند فروش محصول
وقتی از کشورهای مختلف دنیا، به علتهای مختلف با ما ارتباط برقرار میکنند و از ما قیمت میپرسند، مشخصات و اطلاعات میخواهند، وظیفه ما این است که در مقابل این درخواستها، جواب مناسبی بدهیم.
برای مناسب جواب دادن، سیکلی تعریف کردیم و گفتیم برای چنین کاری باید مراحلی را بگذرانید. مثلا بعد از درخواست قیمت باید یک ایمیل اتوماتیک به مشتری ارسال شود.
بعد از اینکه این ایمیل ارسال شد، باید از او بخواهید که یک درخواست رسمی ارائه بدهد. البته اگر شرکت کوچکی باشد یا فردی بخواهد شخصا این کالا را بخرد و وارد کند، ممکن است بهراحتی نتواند چنین درخواستی بدهد، پس نباید به او سخت بگیرید.
در نهایت، ما به مشتری یک پیشنهاد رسمی میدهیم و اگر تأیید کرد، برای او یک پیشفاکتور صادر میکنیم. بعد از اینکه کالای او را آماده کردیم، آن را برای حمل آماده میکنیم و بعد از اینکه حمل شد، commercial invoice یا فاکتور تجاری و بعد packing list را به مشتری میدهیم و در نهایت تسویه حساب نهایی انجام میشود.
بارنامه و مدارک بار را برای مشتری ارسال میکنیم، کالا به دست او میرسد و تحویل داده میشود. البته ممکن است در این فرایند تغییراتی هم ایجاد شود، چون هر کشوری نوع خاصی از کالا را با کیفیت خاصی مدنظر دارد.
تصورات غلط در تجارت
قبلا در این مورد صحبت کردیم که همه مردم دنیا به دنبال جنس گرانقیمت نیستند. ما این تصور اشتباه را داریم که فکر میکنیم کالای ما، حتما باید کالای درجه یک و خاصی باشد تا در دنیا طالب داشته باشد. در حالی که باید خاص بودنتان را در سرویسها و خدمات خود ایجاد کنید.
مثلا دوستی میگفت: من در حوزه محصولاتی مثل کیک و کلوچه، ماکارانی، چیپس، پفک و امثال آن کار میکنم. آیا واقعا میتوانم این محصولات را صادر کنم؟ چون خریدارهایی که میخواهند این محصول را از من بخرند، میتوانند اطلاعات کارخانه و شرکت تولیدکننده را روی بستهبندی ببینند.
من مثالی میزنم تا بدانید آیا واقعا محصولی که اطلاعات تولیدکننده روی آن درج شده، قابلیت صادرات دارد یا نه.
مشکلات صادرات در ایران
فرض کنید من در کشور دیگری زندگی میکنم، امروز به کارخانهای در ایران زنگ میزنم و میخواهم از آنها خرید کنم.
این شرکت هم شماره حساب بانکی در ایران را به من میدهد. اما من که یک خارجی هستم و میخواهم از آنها خرید کنم، نمیتوانم به این شماره حساب پول واریز کنم.
اگر هنوز سی سال پیش بود و تحریمها مطرح نبود، یک شماره حساب ارزی میدادند و من پول را به حساب ارزی آنها میریختم و بعد جنس را برای من ارسال میکردند اما امروز چنین امکانی وجود ندارد.
در ضمن قیمت فروش خود کارخانه به درد من نمیخورد. مثلا من میخواهم این بار را به بندر چیتاگونگ در بنگلادش ارسال کنم یا میخواهم به اوکراین ارسال کنم و میخواهم بدانم قیمت حمل کالای من تا گمرک اوکراین چقدر میشود. حداقل باید این را به من اعلام کنند. اما یک کارخانه هیچوقت چنین چیزی را اعلام نمیکند.
ارائه خدمات به مشتری
باید بدانید که مشتری بیش از هر چیز از شما سرویس میخواهد؛ سرویس در تحویل کالا، سرویس در قیمت دادن، سرویس در مکاتبات تجاری، سرویس در تأمین کالا، سرویس در درک مناسب مشتری، سرویس در تغییرات سفارش با توجه به نیاز مشتری، سرویس در پاسخگویی، پیگیری و حملونقل. همه اینها باعث میشود که یک صادرکننده یا تاجر فعال -در هر حوزهای که بخواهد کار کند- بهعنوان یک فرد مطرح دیده و شناخته شود.
پس یکی از عوامل بسیار مهمی که باعث میشود شما در تجارت به موفقیت برسید، این است که روی سرویسهای خود کار کنید. به جای اینکه تمرکزتان را روی قیمتها بگذارید، روی سرویسهای خود کار کنید، روی برندسازی و اعتبارسازی برای محصولتان کار کنید.
هرچقدر بهتر روی این مسائل کار کنید و بهتر دیده شوید، خروجیهای شما بیشتر و نتیجههای شما ایدهآلتر میشود. پس باید دیدگاه ما از ابتدا براساس خدمات باشد، نه اینکه مثل چینیها صرفا براساس قیمت فکر کنیم.
البته خود چینیها به واقع و بالذات فقط براساس قیمت کار نمیکنند و بسیاری اوقات به خاطر خدماتشان، مردم دنیا به خرید از چینیها تمایل دارند. کسی که میخواهد در حوزه صادرات کار کند، باید بیش از هر چیز روی سرویسهای خود کار کند و یکی از این سرویسها بستهبندی است.
باید براساس بستهبندی روی مشتری کار کنید، بستهبندیهای خود را متنوع کنید، طرح و مدلهای آن را عوض کنید و چیزی را که مشتری میخواهد و نیاز دارد، برای او تأمین کنید. گاهی اوقات در صورت هزینههای بستهبندی میتوان تغییراتی داد و به بستهبندی باکیفیتتر و بهتری رسید.
رفع مشکل در صادرات
یکی دیگر از نکات مهم در صادرات این است که صادرکننده همیشه باید بتواند برای انجام هر کاری، ترفند مناسبی پیدا کند. پس اگر میخواهید محصولی را صادر کنید، اما نمیشود آن را با روشهای معمول صادر کرد، باید تغییراتی در آن اعمال کنید.
مثلا پس از اینکه محدودیتهایی برای صادرات قارچ دنبلان به وجود آمد، دوستی که در این حوزه فعال بود، پودر، عصاره و چند فرآورده جدید با قارچ دنبلان تولید کرد. چون این فرآوردهها مشمول تعرفه حداکثری صادرات نبودند، این کار باعث شد که بتواند این محصول را با سود بیشتری صادر کند و در ضمن، برای او ارزش افزوده فرآورده هم داشت.
دوم اینکه محدودیت صادراتی هم نداشت. در مورد محصولات بسیاری میشود این کار را کرد، فقط باید مقداری فکر کنیم. پیشتر هم گفتم، کسی که میخواهد صادرکننده خوبی باشد و رشد کند، باید خوب فکر کند تا بتواند مسیر مناسبی برای کارش پیدا کند.
فکر کردن روی رفتارها و عواملی که در بازار جهانی با شما در ارتباط است، میتواند قدرت فروش شما را در بازار جهانی افزایش بدهد. کسی که به چگونگی بهبود کارش فکر نمیکند، پیشرفت هم نخواهد کرد.
اعطای نمایندگی
گاهی مشتریهای صادراتی به سراغ شما میآیند و از شما قیمت، مشخصات و اطلاعات میخواهند. باید با این مشتری مذاکره کنید و حتی اگر نمیتوانید به او جنس بفروشید، میتوانید به هر علتی او را نماینده خودتان در آن کشور بکنید.
این شخص در کشور خودش واسطه، دلال، فروشنده یا تاجر است و مصرفکننده نهایی نیست، یا ممکن است مصرفکننده نهایی باشد، اما با شما به توافق نرسد تا بتوانید کار کنید. میتوانید به چنین فردی یک نمایندگی صوری بدهید و او را متقاعد کنید که نماینده شما بشود. این کار چه مزیتی دارد؟
شما میتوانید از این به بعد بگویید من ده نماینده در ده کشور دارم. خود این کار برای شما حسن شهرت میآورد. و چون این فرد نمایندگی شما را گرفته، به شما احساس تعلق میکند و میخواهد بهتر کار کند. اما اینکه باید چه کنیم تا این نماینده برای ما سودآوری داشته باشد، داستان دیگری است.