مراحل انجام یک مذاکره فروش موفق
پس از آنکه پیشنهاد فروش شما به مشتری ارائه و اعتراضات و شبهات برطرف شد، نوبت به مذاکره برای فروش می رسد.
مذاکراتی که برای فروش کالا یا خدمات شما صورت می گیرد، به طرفین کمک کرده تا در مورد شرایط معامله، توافقات کافی را ایجاد کنند.
از آنجایی که این کار نقش بسیار پر رنگی در موفقیت معامله و رضایت نهایی طرفین دارد، (چه از نظر قیمت تمام شده، چه شرایط فروش و غیره)، یادگیری مراحل انجام یک مذاکره فروش موفق از اهمیت بالایی برخوردار است.
اگر به صورت خلاصه بخواهیم این مراحل را عنوان کنیم، می توانیم 5 گام زیر را در نظر بگیریم:
- آماده سازی
این مرحله در اصل یعنی آماده سازی فروشنده که باید قبل از شروع مذاکره انجام شود.
برای آماده سازی، نیاز است نکات مد نظر جهت ارائه به مشتری، منافع و خواسته های او، تمرکز روی واقعیات و البته مهیا کردن شرایط ذهنی برای پیشامد های مختلف صورت پذیرد. - داد و ستد اطلاعات
پس از مرحله اول که منافع و محدودیت های فروشنده مشخص شد، نیاز است همین موارد نسبت به مشتری نیز در نظر گرفته شود.
در مرحله داد و ستد اطلاعات، باید به صورت صادقانه به گفت و گو با مشتری پرداخته و سعی کنید تا او را به سمت مواضع خود سوق دهید. - انعطاف در خواسته ها
وقتی مواضع و شرایط خود را برای مشتری بیان می کنید، به احتمال زیاد او در صدد تغییر آن ها به سمت منافع خود خواهد بود.
در این زمان باید از خود انعطاف نشان داده و به صورت سفت و سخت روی موضع خود پافشاری نکنید.
بهترین کار این است از قبل بررسی کرده باشید که کجا می توانید برای خود امتیاز به دست آورید و تا چه حد می توانید به مشتری امتیاز اهداء کنید. - توافق نهایی و ایجاد تعهد
زمانی که دو طرف به مواضع نهایی دست یافتند و شرایط فروش را پذیرفتند، نوبت به ایجاد تعهد می رسد.
این مرحله برای هر 2 طرف از اهمیت بالایی برخوردار است که یک وقت فرد مقابل در آینده از انجام توافقات، سر باز نزند. - اجرایی کردن توافقات
در مرحله آخر نیز طبق گفت و گو های انجام شده و شرایط معین، فرآیند فروش کالا یا خدمات تکمیل می شود.
ممکن است طبق توافقات، اجرایی کردن مذاکره در یک بازه زمانی خاص صورت پذیرد یا اینکه فورا انجام شود.
شما می توانید با رعایت این نکات، گام های موثری در زمینه فروش و مذاکرات مربوط به آن برداشته تا به اهداف خود برسید.
در آخر خاطر نشان شویم که در صورت تمایل برای دریافت مشاوره در زمینه مراحل انجام یک مذاکره فروش موفق، می توانید با شماره های تماس ما، در تماس باشید.
