عیب های محصول و کالای خود را بگویید
تصور کنید که برای خرید یک محصول به یک مغازه مراجعه کرده اید، درخواست اطلاعاتی راجع به محصول می کنید.
فروشنده شروع به تمجید از کالای مورد نظر می کند، آیا صرفا تعاریف فروشنده موجب خرید شما خواهد شد؟ احتمالش کم است.
اما زمانی که فروشنده در کنار مزایای ذکر شده به بیان معایب کالا نیز می پردازد، انتخاب محصول برای خریدار ساده تر خواهد شد.
ممکن است محصولی برای خریدار کارایی نداشته نباشد و نتواند نیاز مشتری را برطرف کند.
در این صورت اگر تعریف شما از محصول باعث خریداری آن توسط مشتری شود، وی پس از استفاده از کالا از اطلاعات ارائه شده توسط شما احساس نارضایتی خواهد کرد و این موضوع سبب می شود که دیگر هرگز به مغازه شما مراجعه نکند.
اما زمانی که به مشتری بگویید که این محصول قادر به تامین نیاز شما نیست، ممکن است که وی از خرید آن منصرف شود اما به شما حس مطلوبی پیدا می کند و این موضوع باعث می شود که نه تنها دوباره به شما مراجعه کند بلکه شما را به عنوان فروشنده منصف نیز به دیگران معرفی کند.
پس برای اعتمادسازی لازم است تا صداقت و شفافیت را در ارائه توضیحات محصول در دستور کار خود قرار دهید.
همیشه با این دیدگاه به امر فروش بپردازید که قرار نیست فقط یک بار محصول را به هر مشتری بفروشید و قرار است با اعتمادسازی، مشتری را وفادار کنید.
پس نباید نگران احتمال از دست رفتن یک فروش خاص شوید چراکه قطعا چیزهای ارزشمندتری را به دست خواهید آورد.
اما این تمام ماجرا نیست و گفتن معایب یک محصول باید با تکنیک های خاصی صورت بگیرد و این موضوع که شما فقط به معایب محصول بپردازید قطعا موجب کاهش فروش شما خواهد شد.
پس راهکار چیست؟ چگونه باید به بیان عیب های کالا بپردازیم تا مشتری را از دست ندهیم؟
همواره مشتری در مورد عیب های احتمالی محصول مدنظر به طرح سوالاتی کنجکاو می شود، پس چه چیزی بهتر از این که شما پیش دستی کرده و عیب ها را بیان کنید؟
شما باید عیب های کالا را در ابتدا بیان کنید و در ادامه به صورت ویژه از مزیت های استفاده از آن محصول نکاتی را متذکر شوید.
همچنین می توانید به معرفی محصولات مشابه، مطابق با نیاز مشتری بپردازید و بهترین پیشنهاد را به مشتری بدهید.
به او بگویید که این محصول برای شما مناسب نیست ولی محصولی داریم که قطعا کارایی لازم را برای شما خواهد داشت.
تمام این موارد باعث خواهند شد تا درصد امکان از دست دادن مشتری کاهش یابد، در عین حال نیز این کار موجب اثبات صداقت شما خواهد شد.
