طول عمر رابطه خریدار و فروشنده
با کمی دقت و تمرکز در رابطه فروشنده و خریدار می توان یک منحنی در این مورد طراحی کرد . و با دیدن این منحنی می توان نقاط ضعف و قوت فروشنده را دید و آنها را تقویت کرد و فروش را بهبود بخشید و به عمق رابطه بین مشتریان با فروشندها پی برد .
تئوری منحنی طول عمر رابطه توسط DAWYER SCHURR در سال ۱۹۸۷ مطرح شد. این مدل چگونگی ایجاد و توسعه یک رابطه را از مرحله آگاهی تا زوال را نشان می دهد.
۱ - مرحله آگاهی (AWARENESS) : این مرحله در هر زمان و مکانی ممکن است برای یکی از طرفین اتفاق بیفتد. در این مرحله یکی از طرفین با جلب توجه طرف دیگر به خود و طرف مقابل با داشتن انگیزه های مناسب وارد مرحله بعد می شوند.
۲ - مرحله اکتشاف (EXPLORATION) : در این مرحله هـــــریک از طرفین می کوشد تا با چانه زنی با طرف مقابل از خصوصیات شخصیتی، قدرت، هنجارها و انتظارات وی آگاه شود. چنانچه نتایج حاصله رضایت بخش باشد، رابطه وارد مرحله بعد می شود.
۳ - مرحله گسترش (EXPANSION) : در این مرحله نتایج رضایت بخش از رابطه باعث گسترش رابطه و طولانی تر شدن آن می شود. در غیـــر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود.
۴ - مرحله تعهد (COMMITMENT) : این مرحله مادامی که طرفین به گزینه های مناسب تر نرسیده اند و یا اینکه طرفین به دستیابی به اهداف خود امیدوارند ادامه می یابد. درغیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود
۵ - مرحله زوال (DISSOLUTION) : در این مرحله یکی از طرفین یا هر دو طرف با فرض اینکه ادامه رابطه بین آنها ارزشی ایجاد نخواهدکرد، رابطه را ضعیف و یا بلافاصله قطع می کند که البته روند زوال بسته به میزان تعهد یک طرف به طرف مقابل دارد.
این مطلب چه اندازه برایتان مفید بوده است؟
میانگین امتیاز
۴
/
۵ تعداد رأی:
۱
💎 ۹ دهم ثروت در تجارت است💰
