امروز می خواهم در حوزه صادرات شیرینی و شکلات با شما صحبت کنم یکی از حوزه های بسیار جذاب شیرین و خوشمزه حوزهای که سراسر تنوع رنگ طعم و جذابیتهای خودش را دارد.
این حوزه یکی از حوزه های خیلی خوب است یک حوزه خیلی عالی است و شما می توانید از تلفیق محصولات شکلاتی و شیرینی ای ایران محصولات جدیدی خلق کنید.
در واقع شکلات و شیرینی خودش یک گروه از محصولات است یک شاخه خاص از محصولات نیست سعی میکنیم که در این کلاس که به شیرینی و شکلات ظرفیت ها و مزایا و معایبش می پردازیم نکاتی هم در مورد صادرات آن بگوییم که بتوانید از آن استفاده کنید.
خیلی از شما ممکن است حوزه کسب و کارتان شیرینی و شکلات نباشد اما از این نکات و این چیزهایی که به شما می گویم می توانید در کسب و کارهای خودتان استفاده کنید تا بتوانید خروجی های بهتری بگیرید.
صادرات شیرینی و شکلات
چیزی که وجود دارد این است که محصولاتی که در حوزه صادرات قابل استفاده است خیلی محصولات متفاوت و متمایز زیادی وجود دارد و مواردی پیش آمده که محصولاتی معرفی کردم یا در موردش صحبت کردم که اصلاً کسی این ها را نمیشناخته و ما گفتیم ظرفیتهای صادراتی دارد و بسیاری هم امکانات دارد.
امروز در مورد شیرینی و شکلاتی هایی صحبت میکنیم که خیلی ها آن ها را می شناسند و اکثر ما تصورمان این است که شیرینی و شکلات اکثراً وارداتی هست و ما ظرفیت صادراتی آن چنانی در این حوزه نداریم.
همان طور که بعضی از دوستانی که در حوزه قهوه کار می کنند تصورشان این است که قهوه ظرفیت وارداتی دارد و ظرفیت صادراتی برای عرضه در بازارهای جهانی ندارد و نباید در این حوزه خیلی وقت گذاشت تا بخواهیم خروجی های خوبی از آن بگیریم اما شیرینی و شکلات این طور نیست.
اگرچه قهوه هم این طور نیست اما تصورات ما گاهی مانع از رشد ما یا حرکت ما در مسیرهایی که می توانیم از آن درآمد کسب کنیم میشود امروزه بعضی از بچه ها روی حوزه های خیلی خاصی سرمایه گذاری میکنند چون دیدگاهشان خیلی بزرگ تر از این حرفها هست.
ممکن است بعضی از محصولات را اصلاً کسی نشناسد و امروز کسی در دنیا مصرف کننده آنها نباشد اما اینها به عنوان پیشتاز وارد این قضیه شدند تا از آن استفاده کنند شیرینی و شکلات جزء اینها نیست جزء کالاهای پرمصرف ذائقه ای و بسیار جذاب است.
برندهایی که ایران وجود دارد در این زمینه بسیار خوب توانسته اند کار کنند ولی ظرفیت کارش خیلی خیلی بیشتر است از آن چه که امروز دارد کار می شود.
وقتی ما در مورد شیرینی و شکلات صحبت میکنیم از نظر کالایی و یا از نظر گمرک که HSCode مشمول حالش میشود یعنی یک گرید از محصولاتی که حالا شامل شیرینی شکلات بیسکوئیت نان شیرینی کیک و کلوچه آب نبات تافی فوندانتها آدامسها بنبنها ویفرها پاستیلها و غیره همه در این گروه قرار می گیرند.
این محصولات بر اساس موادی مثل شکر و آرد و روغن و کاکائو و این جور چیزها تولید میشود و از نظر گمرک در یک رده قرار می گیرند که HSCodش را من الان یادم نیست ولی در یک رده از گروه محصولات هست.
یعنی شما اگر ویفر بخواهید صادر کنید HSCode با شکلات و بیسکوئیت نزدیک به هم هست و خیلی تغییری ندارد مثلاً در شش رقم عددی که وجود دارد دو رقم آخرش متفاوت می شود و چهار رقمش یکسان است.
پس از نظر گمرک و از نظر آمار صادراتی اینها همه یک ظرفیتهای خیلی خوبی دارد در حال حاضر در بازار خودمان در حوزه کیک و کلوچه و نان شیرینی و بیسکوئیت خیلی خوب کار نشده است.
من اولین صادراتی که داشتم تقریباً ۱۰ سال پیش در حوزه کنسروها بود و پارت بعدی که به قزاقستان فرستادم حوزه کیک و کلوچه و ویفر و محصولات مختلفی بود که ما آنجا بازارش را پیدا کردیم و برای مشتری های آنجا فرستادیم.
این موضوع به عنوان اولین صادراتها تجربه شیرینی بود که برای من اتفاق افتاد و برای شما هم می تواند تجربه شیرینی باشد هم طعمش و هم مزهاش و هم پولی که از آن می توانیم به دست بیاوریم.
یک وقتهایی آدم یک کسب و کاری راه اندازی میکند پولی که از آن به دست میآید خیلی لذت بخش نیست اما پول صادرات خیلی لذت بخش است چون هم طیف کارش بسیار متفاوت است و هم توان صادراتی بسیار زیادی دارد.
دوستانی که حالا می پرسند که چه محصولی صادر می کنید؟ این را باید بگویم که من کاری که دارم انجام می دهم نمی توانم برای شما توضیح بدهم چون اصلاً مدل کار من با مدل کار شما فرق دارد.
انشاء الله شما هم بعد از یک مدتی یک حجم زیادی از صادرات که انجام دادید به یک سطحی از رشد که رسیدید بیائید و بگوئید من دارم سالی ۱۰ میلیون ۲۰ میلیون دلار صادرات می کنم حالا می خواهم یک طیف جدیدی از کار را وارد بشوم آن وقت من به شما میگویم نمیشود در مورد همه مباحث تجاری و کسب و کاری همین جا صحبت کرد.
بگذارید قدم به قدم با هم جلو برویم هر موقع این حدها را به دست آوردید بالای چند ۱۰ میلیون دلار در سال صادرات کردید بیائید تا من یک طیف جدید از کار را میگویم که امیدوارم یک دنیای متفاوت تر و یک دنیای بزرگ تری بیاید.
مسیری را که ما داریم برای شما مشخص میکنیم مسیر بن بستی نیست شما هر قدمی که دارید بر میدارید با توجه به استعداد خودتان با توجه به توانمندی های موجود خودتان خواهد بود.
امروز من در بازار داخلی شروع میکنم به کسب و کار و سرمایه به دست میآورم مشتری های صادراتی ام را پیدا میکنم و بعد قدمهای بعدی وارد بازارهای صادراتی میشوم.
قدمهای بعدیم همین طور و قدمهای بعدی هم چیزهایی وجود دارد که همه شما میتوانید به دست بیاورید همه شما میتوانید وارد آن بشوید اما متأسفانه هنوز که هنوزه با وجود این که درآمدهای خیلی خوبی دارند وارد حوزه صادراتی خودشان نشده اند و خودشان را عقب نگه داشته اند.
شاید صادرات میکنند اما آن صادراتی که من در موردش صحبت میکنم را نمیکنند با یک مسیر کجدار مریز خیلی آرام آرام دارند پیش میروند ولی می توانستند این مسیر را خیلی سریعتر و خیلی پر قدرتتر پیش ببرند و خروجی های خیلی خیلی بزرگ تر از کارشان بگیرند به قول دوستی میگفت زمین و ملک میخریم اما به سرمایه گذاری های بزرگ تر فکر نمیکنیم.
مزایای صادرات
چیزهایی وجود دارد که شما در مسیر صادرات میتوانید به دست بیاورید که خیلی خیلی بزرگ تر است از زمین و ملکی است که مثلاً امروز فوقش یک میلیارد زمین میخرید و میگویید کار میکنید و یا یک میلیارد ماشین میخرید.
این کل چیزی است که امروز با شرایط امروزتان میتوانید بدست بیاورید حالا چند میلیارد ماشین بخرید ته آن همین است اما چیزی که دارم به شما میگویم خیلی اعدادش متفاوت تر و سطح زندگیتان متفاوت تر است.
از کجا میگویم؟ من دوستانی داشتم که وارد کار صادرات شدند که امروز شروع کردند به کار صادرات فردا من میبینم که طی چندین سال پسرانشان و پسران پسرانشان فرزندان فرزندانشان همه نسل به نسل اینها وارد همین تجارت شده اند و امروز برای خودشان جایگاه های خیلی متفاوتی دارند و الحمدلله خروجی هایشان خیلی متفاوت شده و دنیایشان عوض شده است.
امروز در دنیا جایگاه دارند یعنی خانه شان یک کشور نیست خانه شان یک محل نیست امروز همه جای دنیا یک خانه دارند همه جای دنیا آنها را میپذیرند و همه جای دنیا به عنوان یک تاجر سرآمد به آنها احترام میگذارند و این آن چیزی نیست که یک خانواده به راحتی بتواند به دست بیاورد.
حالا کم کم که رشد کنید متوجه میشوید و بدست می آورید که چطور هست در مورد وضعیت تولید محصول و جغرافیای تولیدی چیزی که در این گزارش آمده و میگویند که در ۱۰ سال اخیر رشد خیلی خوبی داشته و ما هم دیدیم که تولید کننده های خیلی زیادی وارد این عرصه شدند.
اعم از تولید کننده های کیک و کلوچه گرفته شیرینی و شکلات گرفته و طیف بسیار متنوعی از این محصول را دارند درست میکنند و از نظر کمی و کیفی به جایگاه هایی رسیدیم که به راحتی میتوانیم واقعاً با اکثر کشورهای دنیا رقابت کنیم.
قرار نیست که محصولات فوق لوکس داشته باشیم اما در محصولات لوکس هم جایگاه خوبی داریم و میتوانیم در این زمینه وارد بشویم.
مشکلات موجود در تولید
چیزی که در این گزارش به عنوان مشکلات موجود در تولید مطرح کرده که ما برای اینها راه حل داریم اعم از کمبود نقدینگی مشکل وارد مواد اولیه و افزایش قیمت مواد اولیه.
اینها پارامترهایی هست که ما برای همه اینها راه حل داریم و تولید کننده هایی که درگیر این مسئله هستند تاجرهایی که درگیر این مسئله هستند با روشهایی که ما داریم میتوانند بحث نقدینگی خودشان را حل کنند.
اکثر تاجرهای ما متأسفانه به عرصه های سرمایه گذاری در این کار نگاه میکنند تا عرصه های تجاری آن در تجارت سرمایه گذاری یا توسط بانک انجام میشود یا توسط خود مشتری خریدار یعنی سرمایه گذار جدا هست و خریدار و تولید کننده جدا هستند و تولید کننده با سرمایه خریدار وارد عرصه تولید میشود و مشکل نقدینگی خودش را برطرف میکند.
پس شما هم باید این کار را بکنید ما عرصه را داریم زیرساخت را داریم ابزار را داریم تولید کننده های ما متأسفانه از سبکهای قدیمی در این زمینه استفاده میکنند.
من در یک فایلی در این زمینه صحبت کردم که دنیای مدرن و روشهای مدرن البته یک قسمتهایی از آن را گفتم و بقیه قسمت هایش را نمیشود واقعاً توضیح بدهم بر اساس چه روشهایی کار میکنند که بدون سرمایه و یا با کمترین میزان سرمایه در گردش دارند وارد عرصه و وارد کار میشوند.
اگرچه ما شرکت هایی داریم که دارند از این روشها خوب استفاده میکنند اما از نظر من میتواند این روشها خیلی بهتر باشد و میزان گردش مالی بهبود پیدا بکند تا بتوانند کار بکنند.
من تولیدکننده هایی را دیدم از دوستان من که در خارج زندگی میکردند در خارج تجارت می کردند و با این مدل تجاری آشنا بودند.
وقتی در ایران آمدند به جایی رسیدند که به قول خودش من ۶ ماه پیش قبل از این که این محصول را تولید بکنم پولش را گرفته بودم و در کارخانه خودم دپو کرده بودم یعنی پولش را داشتم و با پول مشتری خودم داشتم تولید می کردم و در بازاری که کارخانه های دیگر ورشکست می کردند.
این فاز دوم کارخانهاش را راهاندازی کرد و این نشان دهنده این است که نبوغ تجاری و یا مدل تجاریتان را اگر عوض کنید و به روز کنید و اصلاح ساختاری انجام بدهید.
سرمایه ها سراغ شما میآیند و نیازی ندارید که برای گردش نقدینگی التماس بانکها کنید ساختارهای مالی اشتباه را وارد سیستمتان کنید با سودهای بسیار بالایی که کمرشکن است و اقتصاد ما را می شکند از اینها بگذرید و وارد عرصه های جدیدتری بشوید تا بتواند خروجی های بهتری بگیرد.
اینجا ارقام صادراتی ما را می دهد و نشان میدهد که در حدود ۶۰۰ میلیون دلار ما حجم صادراتیمان تا سال ۹۶ بوده که عدد خیلی خوبی است و حجم توناژی آن را هم که بخواهیم بگوییم نزدیک به ۲۰۰ هزار تن ما ظرفیت صادرات شکلات و شیرینی و کیک و امثال اینها داشتیم که اکثراً عراق و افغانستان پاکستان آذربایجان و امارات بوده و متأسفانه ما خیلی روی بازارهای دورتر کار نکردیم.
در صورتی که امروز می توانستیم اکثر کشورهای دنیا را در این زمینه تأمین کنیم و خیلی مشتری های بیشتر و بهتری داشته باشیم حالا به علتهای مختلف ما این ظرفیتها را داریم اما واردش نشدیم اما شما می توانید این بازارهای درجه یک را که خیلی اعداد بزرگتری دارند را بدست بیاورید.
جلوتر در مورد اعداد گزارشهایی خواهم داد که خواهید دید که اکثر صادرات ما به عراق بود و افغانستان دوم و پاکستان سوم بوده و آذربایجان و سایر کشورها و این سایر کشورها اعداد نسبتاً خوبی شامل حالشان می شود که خب نشان میدهد که تنوع کشورهای دیگری هم که ما کالا می فرستیم هست و ما می توانیم از این ظرفیتها هم استفاده کنیم.
واردات شیرینی و شکلات
در مورد واردات هم از آن طرف ما ۶۰۰ میلیون دلار صادرات می کنیم و حجم وارداتمان در سال ۹۶ نزدیک به ۴۰ میلیون دلار بوده و این منطقی است و یک سری محصولات فوق لوکس در بازار ایران جایگاه به دست آوردند.
آلمان ترکیه هلند امارات و لهستان جزء کشورهایی هستند که محصولات فوق لوکس خودشان را مخصوصاً در حوزه شکلات به ما میدادند و ما هم در کشورمان قاعدتاً منطقی است که هر مقدار که صادرات داشته باشیم یک مقداری هم باید واردات داشته باشیم چون همه چیز را نباید خودمان تأمین کنیم بلکه باید مشتری های خودمان را در این بازار پیدا کنیم.
نسبتاً حجم وارداتمان هم تا سال ۹۶ در حال افزایش بوده و اکثر کشورهای وارد کننده ما ترکیه و آلمان بوده که ما از این کشورها وارد میکردیم.
امارات که در این جا زده از کشورهای دیگر به امارات می آمده خود امارات تولید کننده اکثر شکلاتها نبوده اما نشان دهنده این است که وقتی بیشتر از ۲۲ میلیون دلار از ترکیه و آلمان می آمده ما رقیب خیلی خوبی در این زمینه داریم مثل ترکیه.
الان ما بهشت صادراتی خودمان را داریم و متأسفانه از این فرصتها استفاده نمی کنیم اگر استفاده کنیم خیلی شرایط ایده آلی در حوزه صادراتی پیدا می کنیم امیدوارم که این شرایط برای همه پیش بیاید تا دوستانی که در تجارت دارند کار می کنند بتوانند روز به روز کار تجاری خودشان را بهبود بدهند.
آمار صادرات جهانی شیرینی و شکلات در سال ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۷ را اگر نگاه بکنیم ۹۳ هزار و ۴۰۰ میلیون دلار اعداد صادراتی کل دنیا بوده که در این زمینه کار میکردند و آلمان فرانسه بلژیک و آمریکا دارند کار می کنند و این کشورها تنها شکلات درجه یک تولید نمی کنند و شکلاتهای درجه دو و سه ای هم تولید می کنند که در بازار عرضه می شود.
جالب است بدانید که در این ۵ تا کشور ترکیه اصلاً دیده نمی شود و در این زمینه اصلاً فعالیتی نکرده و بعضی از کشورها در دوره های مختلف جایگاه های خودشان را عوض می کنند و بین همین ۵ تا کشور عمده صادراتش هست.
این نمودار صادرات جهانی است و در حال افزایش بوده و این عدد ۹۳ هزار میلیون دلار یک عدد بسیار بالایی است و شما فرض کنید که این عدد یک دهم آن هم اگر مشمول هر کدام از این کشورها بوده باشند نزدیک به ۹ میلیارد دلار صادرات می کردند و کشور ما نسبتاً جایگاه خوبی دارد.
اگر ۹ میلیارد ۱۰ میلیارد کشوری صادرات میکرده و ما ۶۰۰ میلیون دلار حجم صادراتمان بوده ما یک دهم آن کشورها هستیم و این نشان می دهد که صنعت ما استانداردهایش با استانداردهای جهانی خوب است و نزدیک است و میتوانیم کارمان را توسعه بدهیم و باید روی آن کار کنیم.
وقتی در یک کشوری زیر ساختهای تولید در این شرایط بهبود دارد و بسیار خوب دارد پیش می رود ما می توانیم از اینها استفاده کنیم در قسمت واردات هم اگر ما نگاه کنیم دنیا هم در آن عدد ۹۲ میلیارد دلار هم واردات کشورهایی که دارند کار میکنند آمریکا آلمان چین انگلیس و فرانسه جزء وارد کننده های عمده هستند.
همین طوری که اکثر کشورهایی که صادر کننده هستند واردات هم به نسبت خودشان دارند و چین یکی از کشورهایی هست که در این زمینه خوب واردات می کند و باید آمار این کشور را هم بررسی کنیم ولی درگیر آمارها نشوید و من بیشتر اینکه آمارها را می گویم دنبال این هستم که نکات را به شما بگویم.
سعی کنید خیلی در آمارها عمیق نشوید چون اگر عمیق بشوید مشکلی که برایتان ایجاد می کند این است که به جای این که به کار بپردازید به جای این که به عملیات واقعی بپردازید به متدهای ما بپردازید چون متدهای ما بر اساس تقاضا است نه بر اساس عرضه.
آمارها میزان عرضه را در دنیا نشان میدهند عرضه این جوری است این جاها دارد مصرف میشود و بر اساس مصرفها دارد به شما پیشنهاد می دهد که کجاها کار کنید.
در صورتی که ما این مدل را قبول نداریم مدلی که ما قبول داریم مدلی است که می گوید ما بر اساس تقاضا باید در دنیا حرکت کنیم به خاطر همین بیس کارمان را گذاشتیم وب و براساس یک رفتار تو دنیا داریم کارمان را پیش می بریم تا بتوانیم مشتری های خودمان را پیدا کنیم.
نوسانات موجود در قیمت نهاده های تولید و افزایش قیمت نهایی محصولات به نظر من مشکلات خیلی مهمی نیست که دارد مطرح میکند.
مدل ساختارهای کارخانه های ما متأسفانه به خاطر اینکه وارد پروسه های بهبودی خودشان نشده هنوز این جریان را ندارد یعنی ما در صنعت شکلاتمان در آن بسیار پول است چون بازار داخلی مصرف کننده هایش خیلی زیاد است و این نقدینگی خیلی زیادی به تولید کننده های شکلات در بازار داده.
اکثر شرکتهای تولیدکننده ی شکلات و کیک و کلوچه و امثال اینها روشهای مدرن بسیار خوبی در حوزه بازاریابی شبکه ای مویرگی دارند و نه نتورک مارکتینگی.
منظور از بازاریابی شبکه ای همان مویرگی است و یک وقت اشتباه نشود که باز گفته شود که این آقا گفته با شبکه ای کار می کنیم سیستم بازاری بسیار مویرگی بسیار استاندارد خوبی دارند بازاریابهای حرفهای دارند و من خیلی وقتها دیدم که مشاورهای خارجی داشتند که به آنها کمک میکرده مداوم پرسنل خودشان را آموزش می دهند مداوم از روشهای مختلف تشویقی استفاده می کنند کاملاً روشهای فروششان اکثراً استاندارد شده و کاملاً به سمت الگوهای بسیار خوب پیش میرود.
اما در حوزه صادرات خارجی خودشان خیلی کار نکرده اند و بیشتر تقاضاهایی که نشان میدهد در تقاضاهایی بوده که کشورهای همسایه در اثر حضورشان در بازار ایران تقاضا ایجاد شده نه در اثر بازاریابی شان در بازارهای خارجی و مدلهای بازاریابی برای بازارهای خارجی خیلی کم دارند.
البته بعضی از اینها به عنوان نمایندگی در کشورهای همسایه ساختار ایجاد کردند که نمایندگی هایشان بیاید کار کند اما خب میتوانستند خیلی سیستم هایشان را بزرگتر از این بچینند و ساختارهای نمایندگی هایشان را بزرگتر از این بگذارند.
چون مدلهایی که دارند کار می کنند سنتی است قاعدتاً نمی توانند تأمین اعتبارات لازم را برای این کار داشته باشند و خیلی راحت پیش بروند.
اعدادی که می خواهند در این زمینه بگذارند باید چند ده میلیارد هزینه بگذارند تا خروجی بگیرند در صورتی که با یک عدد خیلی کمی ما در ساختارهایمان داریم خروجی برایشان ایجاد می کنیم.
نمایشگاه های شیرینی و شکلات
نمایشگاه بین المللی ایران امارات نمایشگاه گلفود امارات یکی از نمایشگاه های معروف است که بعضی از اینها سالیانه شرکت میکنند که به نظر من به نسبت هزین های که میکنند منطقی نیست و روشهای خیلی قویتری وجود دارد که باید روی آن تمرکز کنند.
نام شرکتهای مختلف و انجمنهای آنها را نشان میدهد که بعضی از اینها خیلی معروف هستند مثل شیرین عسل و امثال اینها آناتا آیدین شونیز اینها بسیار برندهای معروفی در ایران هستند که دارند کار میکنند و هم روی برندینگشان خیلی کار کردند.
آی سودا باراکا مینو صنایع مینو که دولتی هست و دارد کار میکند و شوکوپارس که برندهای معروفی هستند و دارند کار میکنند اینها روی برند سازی هایشان خیلی هزینه کردند و روی کارشان خیلی هزینه کردند و هنوز متأسفانه درآمدهایی که داشتند همه ناشی از دورهای بوده که مردم ما غیر از تلویزیون و پنج تا کانالی که داشتند چیزی نداشتند.
ما خیلی از محصولاتی مثل مینو را در همان دوره شناختیم کلاً پنج تا شبکه تلویزیونی بود صبح که روشن میکردی شب تمام میشد کانال دیگری نبود.
قبل تر از آن هم که کلاً یک شبکه بود که با همان یک شبکه و حالا دو شبکه باید میگذراندیم که خیلی ما به این تجربه این یک شبکه را نداشتیم و آنهایی که سنشان بیشتر است تجربهاش را داشتند و اینها در آن دوره تبلیغات تلویزیون کردند و توانستند برندهای خودشان را جا بیندازند اما امروز متأسفانه دارند جایگاه خودشان را از دست میدهند به خاطر اینکه به سمت روشهای مدرن تبلیغاتی نمیروند.
سوال: اگر یک برندی را و یک اسمی را ما از تأمین کننده بخواهیم روی محصولش حک کند امکان صادراتش هست؟ یعنی بحث صادراتش با توجه به این که ثبت شرکت هم ندارم ایراد نمیگیرند لب مرز در گمرک که محصول چون ثبت شده نیست نمیشود آن را صادر کرد؟
✅ جواب: اکثراً گمرک به یک سری از کالاها ایراد نمیگیرد بعضی از کالاها لازمه ثبت اجباری علامت تجاری هستند ولی بعضی از کالاها نیستند گمرک اکثراً کاری نمیگیرد بعضی از کالاهای صادراتی که اصلاً گمرک کانتینر را نگاه نمیکند فقط تو اظهار میکنی میروی سند را می گیری و میروی اصلاً هیچ کاری ندارد.
بعضیها را میرود کانتینر را نگاه میکند که این علامت تجاریش این جوری هست یا نیست؟ خیلی کم گیر میدهند معمولاً در صادرات به این مباحث خیلی سخت نمیگیرند یا مگر این که حجم کارتان خیلی کم باشد یا مگر این که ترخیص کارتان حرفهای نباشد و بخواهد یک کم کار را معطل کند من در تجربه هایی که داشتم خیلی موارد برندهای مختلفی زدم ایرادی نگرفتند بعضی موارد هم ایراد گرفتند.
قانوناً این است که مواد غذایی و محصولاتی که شامل ثبت اجباری علامت تجاری هستند باید مدارک ثبتیشان ارائه بشود اما در خیلی از موارد ایراد نگرفته اند.
سوال: چون محصولات توانبخشی هست ممکن است ایراد بگیرند؟
✅ جواب: نه محصولات توانبخشی را ایراد نمیگیرند به احتمال ۸۰ ۹۰ درصد میگویم که ایراد نمیگیرند چون محصول شامل ثبت اجباری علامت تجاری نیستید.
سوال: اگر یک زمانی ایراد بگیرند آن وقت این مراحل سخت است و به این کشیده نمیشود که محصول بخواهد دوباره برگردد و اسم بخواهد عوض بشود.
✅ جواب: چرا ممکن است این دردسرها را داشته باشد.
سوال: اگر یک شخصی یک محصولی این جا خریداری کرده و بخواهد برای یکی از بستگان در خارج از کشور ارائه کند این چه طور روال کارش سخت است و یا میتواند راحت انجام دهد؟ چمدانی نیست و در یک جعبه یک در یک.
✅ جواب: نه این چنین چیزها دیگر صادرات نیست پست است هدیه است گیفت است و پست محسوب میشود یک مدل هم هست که حالا زیر ۱۰۰۰ دلار که اظهار میشود آن هم هست که ارزش زیر ۱۰۰۰ دلار داشته باشد در این زمینه میتوانیم در نظر بگیریم که آنها امور گمرکی آن چنانی ندارد یعنی بدون کارت بازرگانی میشود اظهار کرد اما اساساً در این حجمها صادرات حساب نمیشود مثل یک گیفت است مثل یک هدیه است.
سوال: یک محصول خشکبار را میخواهیم صادر کنیم تا هم حالا تجربه ای نداریم و جدیداً هم وارد آراد شدیم چند تا سوال در مورد همین محصول دارم یکی از تاجرهای هندی که در این زمینه کار نمیکرده راغب کردیم که از طریق یکی از واسطه ای این کار بشود که صادرات بادام را از ایران داشته باشد.
سوال من این است که قرار است هفته آینده قرار است به ایران بیایند و برای اولین بار است که راغب شدند که تشریف بیارند ما کارت بازرگانی نداریم و تأمین کننده های این بادام تقریباً تمامشان من را میشناسند و من هم آنها را میشناسم و داریم با آنها کار میکنیم آیا ما شرکت ترخیص پیدا کنیم برای به اصطلاح محصولمان یا کل کار را به همان تأمین کننده هایی بسپاریم که خودشان هم امکان صادرات دارند؟
کدام یک بهتر است؟ حجم کالا پارت اول فعلاً ۲۰ تن بوده و قرار است هر ماه ادامه پیدا بکند حجم کار خیلی بالاست و من فکر میکنم در حدود ۳۰ ۴۰ میلیارد تومان در هر بار بشود.
✅ جواب: بهتر است که بسپارید به دست همان تأمین کننده هایتان که اظهار کنند چون ارزش کالایتان اگر بیشتر از یک میلیون یورو باشد باید یک مقدار از این ارزش کالایتان را در سامانه نیما عرضه کنید و این خودش دردسر ساز است.
قسمتی از آن را تقریباً از یک تا ۳ میلیون یورو ۳۰ درصد را باید به سامانه نیما عرضه کنید و یک مقدار دردسر ساز است و به خاطر عرضه کردن در سامانه نیما و نرخ مصوبی که دارد اما بقیه آن نه در کمتر از یک میلیون یورو یک چنین چیزی ندارد که بخواهید انجام بدهید.
بهتر است در حجمهای بالا بسپارید به همان تأمین کننده هایتان که این کار را انجام بدهند یا این که بندازید گردن خود مشتری فعلاً تا وقتی تجربه های کوچک نداشتید وارد عرصه های بزرگ و کارهای پر فشار نشوید.
سوال: سایت ما رتبهاش خیلی بالاست و تقریباً تمام مشتری هایی که ما داریم صادراتی هستند و سایتمان فارسی هست ولی مشتری های خیلی زیادی شکر خدا داریم و چارهای نداریم غیر از این که وارد این کار بشویم.
سوال دوم این که ما در این زمینه تأمین کننده زیاد داریم منتها نمیدانیم که پیش کدام ببریم و هنوز دقیق انتخاب نکردم که قرار است چند روز دیگر بیایند و هنوز خودم انتخاب نکردم که پیش کدام ببرم بهتر است؟
سوال من این است که ما برای این که آدرس تأمین کننده ها را هم طبیعتاً به مشتری های خارجی قاعدتاً نباید بدهیم برای اینکه از دستشان میدهیم ما چیکار بکنیم؟ کجا قرارداد بنویسیم؟ به هتلشان در اصفهان برویم؟
✅ جواب: نه مشتری میخواهد جنس را در این حجم کار ببیند باید با او بروید کالا را به او نشان بدهید بعد هم با تأمین کنندهتان قبل آن هماهنگ کنید و بگویید ما با هم همکاری میکنیم و ببیند اگر همین تأمین کنندهتان نتوانست کار کند باید با یکی دیگر کار کنید تا بتوانید آن کسی که بهترین رفتار را میتواند با شما داشته باشد بهترین برخورد را با شما داشته باشد استانداردترین برخورد را دارد آن را به عنوان تأمین کنندهتان انتخاب کنید این یک چیز معمولی است
سوال: در همین شیوه فرض کنید که من یک تأمین کننده عمده هستم انتخاب کردم و کار را خواستم به خودش بسپارم آیا من در سود معامله با او شریک بشوم یا نه بگویم من بار را از شما میخرم و بعد به مشتری میدهم؟ قاعده کار چیست؟ چون قرار نیست این خرید یک بار اتفاق بیفتد و قرار است هفتهای یک کانتینر یا دو هفتهای یک کانتینر خریداری بشود این جا قاعده کار چیست؟
✅ جواب: بستگی به شرایط شما دارد قاعدتاً شما در هر معاملهای یک قیمتی میخرید یک قیمتی میفروشی بهترین حالت این است که شما خودتان پول را دریافت کنید تا بتوانید خودتان هم پول را پرداخت کنید و برای اینکه این کار انجام بشود در چند مرحله باید انجام بشود.
چون پول قاعدتاً در ایران نیست که بخواهد یک بار جا به جا بشود و تدریجی باید از طریق کشورهای دیگر جا به جا بشود صرافها جا به جا کنند و این مشکلات را دارد.
اما همه اینها قابل انجام است و بهتر است خود شما مستقیم در سیستم باشید تا روی کار نظارت داشته باشید و سودتان را از حساب خودتان بردارید و این نباشد که بخواهید شماره حساب تأمین کننده را مستقیم بدهید و تا کالا را مستقیم ندیدید پول ندهید تا کالا آماده نشده و رؤیت نشده به همین راحتی پول ندهید حالا اگر کسی هم قدیمی هست برای خودش است.
شما باید حواستان به این باشد که هر کاری حساب کتاب دارد و اگر بخواهید بیمحابا پولی را جا به جا کنید و پولی را پرداخت کنید بدون این که کالا را رؤیت کنید همیشه این ریسک وجود دارد که دچار ضرر و زیان بشوید یا اتفاقات ناخوشایندی برای شما بیفتد.
سوال: یعنی ما مشتری را وقتی در کارگاه بزرگ آن آقا میبریم قراردادی که مینویسیم بین من و خود این آقای هندی باید قرارداد نوشته بشود؟
✅ جواب: بله شما به عنوان تأمین کننده خودت پول میگیری خودت پول را جا به جا میکنی در این کار باید این طور رفتار کنی یا مگر این که تأمین کننده ات باید خیلی قوی باشد خیلی باید خوب باشد که در یک مواردی بوده که بچه ها تأمین کنندهشان بسیار خوب بوده و کارشان را با تأمین کننده شان پیش بردند.
سوال: تأمین کننده ما بسیار قوی است و از دوستان قدیمی هست ولی خیلی با هم صمیمی نیستیم و در این زمینه نمیدانم که در این کار چطور رفتار خواهد کرد؟
✅جواب: به هر حال دوستی با کار فرق میکند من دوستی داشتم که ۱۰ سال با من دوست بود آخر هم پول من را خورد و رفت دوست خیلی خوبی بود با او دوست هستم اما کار با او نمیکنم یعنی ۱۰۰۰ تومان کف دستش نمیگذارم چون میدانم ته آن ضرر است.
سوال: تأکید من بیشتر روی این مسئله است که اولین معامله عمده ما هست و خیلی راه و چاه را بلد نیستیم آیا این جا ما قرارداد را خودمان با آن هندی ببندیم؟
✅ جواب: قرارداد ندارید شما یک دانه پروفرما نهایتاً دارید که یک پیش فاکتور است و پرداخت طبق آن باید انجام بشود وارد پروسه قرارداد نمیتوانید بشوید چون اصلاً تعهدات قراردادی ندارید یک پروفرما است و شما میگویید یک بار خرید کن بعد در مورد قرارداد با هم صحبت بکنیم هنوز یک بار خرید کرده قرار دادی بسته نمیشود یک بار من به تو کالا بدهم با تو کار کنم بعد در مورد قرارداد با هم صحبت میکنیم.
سوال: مثل این که وارد یک فروشگاه میشوی و جنسی میخری یا همان موقع باید پولش را بدهی یا این که تقسیط میشود در ۳ تا؟
✅جواب: بله شما سریع وارد قرارداد نشوید تا حد امکان با کسی وارد قرارداد نشوید بگویید یک بار از ما خرید بکن همدیگر را بشناسیم بعد در مورد قرارداد لانگ ترم (Long term) بلند مدت صحبت بکنیم.
سوال: پس چیزی نوشته نمیشود فقط در مورد قیمت ما صحبت کنیم؟
✅ جواب: پرفورما زده میشود فاکتور یا همان پروفرمای اینویس زده میشود که من همان پروفرمای اینویس را گفتم چطور آماده کنید یک پروفرمای استاندارد به او میدهید و طبق آن پرداخت خارجه برای شما انجام میدهید این روشش است.
سوال: ما چطوری میتوانم قیمت محصولاتمان را در بازار کشورهای دیگر بدانیم در چه رِنجی هست و چقدر هست و دیگر اینکه قوانین گمرکی کشورهای مقصد را در رابطه با محصولات خودمان بدانیم که مثلاً در کشور عراق در پاکستان در اروپا چه قوانینی حاکم است برای ورود محصولات ما اینها را از کجا میتوانیم مطلع بشویم؟
✅ جواب: اول از همه قیمت محصول شما در کشورهای مختلف به چه درد شما میخورد؟ ما باید مشتری که می خواهد با ما ارتباط بگیرد به او قیمت خودمان را که میتوانیم عرضه کنیم و با حداکثر سودی که می توانیم به او اعلام می کنیم دو تا فیدبک داریم از او یا می گوید خوب است یا میگوید بد اس.
اگر بگوید خوب است خب میفهمی که قیمتت باز هم جای اضافه کردن دارد و اگر بگوید بد است میفهمی که باید قیمتت را کاهش بدهی اما اگر بگویید بد است بعضی موقعها برات می کنند اصطلاحاً اکسپلی می کنند توضیح می دهند که مثلاً در ایران فلان شرکت با این نرخ میدهد.
قیمتها اکثراً نهفته است قیمتهای آن کشور به صورت واقعی را می شود از یک سری موارد گمرکی بدست آورد اما چون اطلاعاتی که در گمرکها اکثراً استفاده میشود اطلاعاتی است که غیر واقعی است آن را نمیشود ملاک قرار داد مثلاً من الان نمی دانم قیمت خودروی سوناتا یا سانتافایی که از کره می آید قیمت واقعی آن در کره چند است؟
چون شرکتهایی که وارد می کنند قیمت رویش را می بندند که ما نتوانیم پیدا کنیم یک جوری هست که قیمت واقعی آن با آن چیزی که من حتی از امارات میخرم متفاوت است پس باید در حوزه کالای شما ملاک شما فقط بر اساس تقاضاهایی که میآید به آنها قیمت بدهید.
یک بار مثلاً اولین بار که میخواهید قیمت بدهید با یک سود بالایی حتی ممکن است دو برابر قیمت بدهید عیبی ندارد بعد مشتری میگوید خوب است یا بد است بعد با مشتری اکسپلی می کنید صحبت می کنید مذاکره میکنید مشخص میکنید که قیمتتان چرا خوب باشد؟ چرا بد؟
بعضی از بچه ها در یک حوزهای کار می کردند مثلاً فلان محصول را می خواستم به آمریکا بفرستم مشتری من در آمریکا گفت این محصول من را ببین این نمونه آمریکاییش است و دارد انقدر پایینتر می دهد و خب برای من مشخص شد که این محصول در آمریکا قابل عرضه نیست ولی در فیلیپین اندونزی مالزی من ۳ برابر حتی آن مدل آمریکاییش می توانم گرانتر بفروشم و مشتری خودش را دارد.
پس اینها همه به این بر نمیگردد که شما بخواهید در این زمینه تحقیق کنید یا هزینه کنید من این مدل تحقیقات به نظرم هزینه های اضافه است و شما فقط با یک ارتباط ساده میتوانید از آن استفاده کنید.
نکته بعدی این که اصلاً لازم نیست وارد امور گمرکی بشوید خود مشتری ها به شما اطلاعاتش را میدهند مشتری به من زنگ زده مثلاً از تانزانیا دارالسلام من فلان محصول را میخواهم این محصول باید روی آن BV باشد BV یک نوع استاندارد است BV استانداردش را بزنید میتوانید این کار را انجام بدهید.
یکی دیگر زنگ زده من فلان محصول را میخواهم باید روی آن HTS باشد فلان گواهینامه را باید داشته باشد فلان استاندارد را داشته باشد خب ما بر این اساس فهمیدیم که باید این استاندارد آماده بشود و به او ارائه بدهیم و وارد امور گمرکی آن کشور هم نمیشوم.
چون اگر وارد امور گمرکی آن کشور بشوم دیگر نمیتوانم به کسب و کار بپردازم دیگر نمیتوانم کارم را با همان کیفیت پیش ببرم و از آن خروجی بگیرم.
ما به عنوان یک تاجر و شما به عنوان یک تاجر که وارد این حوزه میشوید اصلاً به ترمهای D نپردازید اصطلاحاً ترمهایی که بعد از گمرک است به ترمهای CIS,CPT,CIP,CIF,CFR بپردازید که قبل از گمرک است و وارد امور گمرکی نشوید که هزینه های آن برای شما خیلی زیاد هست.
سوال: این برای زمانی هست که ما مشتری از آن طرف داریم و شما میگویید که مشتری همه چیز را به شما میگوید ولی اگر بخواهم برای یک سری اطلاعات اولیه و بحث های بازاریابی اینها را بدانم مثلاً فلان کشور چه نوع بسته بندی میخواهد؟ آیا به صورت فله هم اجازه ورود محصولات ما را هم میدهد یا نه؟
✅جواب: اصلاً نیازی نیست شما در این حوزه وارد بشوید اجازه بدهید خود مشتری ها به شما اطلاعات میدهند. من تمام اطلاعاتی که از کشورهای مختلف از مشتری ها در زمانهای مختلف میگرفتم از خودشان میگرفتم و به خودشان میدادم.
یکی به من از بنگلادش زنگ میزد که من از فلان جا فلان سهمیه انرژی را برای من تأمین کردند برای فلان محصولی که میخواهیم بخریم یکی دیگه که زنگ میزد من میگفتم سهمیه انرژیتان را دادند؟ میگفت: شما از کجا میدانید؟
شما وقتی شبکه تان را گسترش بدهید و ساختار ارتباطیتان را درست کنید و مدلی را که ما داریم میگوییم اجرا کنید بعد از یک مدتی میبینید که شما نزدیک به ۳۰۰۰ نفر دارید که با آنها ایمیل و مکاتبه میکنید و چند صد نفر هستند که با روشهای مختلفی با شما مکاتبه میکنند ارتباط میگیرند و هر روز یک تعداد زیادی آدم با شما صحبت میکنند و همه اینها داده ها را به شما میدهند و همین جوری که شما الان به خاطر ارتباطاتی که داری میدانی در فلان شهر فلان محصول را میخرند فلان بسته بندی را خوششان میآید
در فلان شهر بالا شهرشان اینجور میخرد و پایین شهرشان اینجور میخرد فلان کارخانه ها این مدلی میخواهند چون خودت این اطلاعات را از آنها گرفتی اصلاً لازم نیست هزینه کنی وقتی بگذاری و زمان بگذاری انرژیتان را بگذارید در این جهت که بیشتر دیده بشوید بیشتر ارتباطات بشود ارتباطات خودش به شما اطلاعات میدهد.
سوال: خواستم در مورد پاکستانی ها بدانم که رفتارهای تجاریشان به چه صورتی است؟ نحوه پرداختهایشان؟ نحوه خریدهایشان؟ و چه چیزهایی برایشان مهم است در حوزه کفش و کیف و محصولات چرمی کلاً.
✅ جواب: من چند مورد دوست پاکستانی داشتم بسیار مردان خوبی بودند البته کار ندارم مردان غیر خوب هم آنجا زیاد دارند و بسیار تاجرهای قَدَری بودند من یک تاجری میشناختم که در ایران در زمینه گوشت کار میکرد و یک شریکی داشت که تقریباً ۳۰ سال بود که در ایران داشت با او معامله میکرد.
حجم معاملات و بده بستان یعنی در حدود ۱۰ ۱۵میلیون دلاز یا این از او طلب داشت و یا او از این طلب داشت و انقدر سرمایه دار بودند که با هم کار میکردند و همه چیز هم بر اساس همان مکاتبات و مذاکرات لفظی بود و اصلاً هیچ کاغذی برایشان مهم نبود رفت و آمد زیاد میکنند.
تجارت زیاد میکنند و راحت اعتماد میکنند ولی باید یک سری اصولی برایشان داشته باشید یعنی اصولی که بتوانید نظرشان را جلب کنید داشته باشید با بعضی از کشورهای دیگر فرق دارند مشتری بعضی از کشورها خیلی چانه زن هستند هندی ها خیلی چانه میزنند بعضی کشورها مشتری های فیک و تقلبی زیاد دارند مثلاً آفریقایی ها فیک و تقلبی زیاد دارند و خیلی سخت میشود با آنها کار کرد و خدمات زیر ساختیشان برای ارسال کم است اما پاکستانی ها این جور نیستند.
مردم پاکستانی شرایط امنیتی خیلی سختی دارند یعنی شما با مردم پاکستان که کار کنید متوجه میشوید که زندگی در کشورشان برایشان سخت است مداوم امنیتی مداوم بررسی و مسائل مختلف و سطح رفاهیشان پایین است اما تاجرهایشان خوب کار میکنند.
اینکه بخواهم بگویم تاجرهایشان اخلاق خاصی دارند خیلی سخت است چون صنفهای متفاوت اخلاقهایشان متفاوت میشود شما باید با آنها ارتباط خوب بگیرید دوستانه و صداقت در این قضیه مهم است دنبال دک و پز نیستند خودشان ساختارهای سادهای دارند سیستمهای سادهای دارند یعنی شما ممکن است بروی یک تاجری و ببینی که یک دفتر خیلی معمولی نشسته و داره کار میکند و در همین دفتر روزانه ۱۰ میلیون دلار معامله میکند.
به پول الان ۱۵۰ میلیارد تومان در روز معامله میکند ولی خیلی ساختارش ساده است بعضی از کشورها اینجور نیستند بعضی از تاجرها این مدلی نیستند ولی پاکستانی ها نه ساختارهای نسبتاً خوبی دارند میشود با آنها کار کرد ولی باز هم باید حواستان به آنها باشد.
سوال: در مورد قیمتها به پاکستانی ها باید قیمت پایین بدهم؟
✅ جواب: باید روی قیمتها پیش بروید قیمتها را ابتدائا بالا بدهید فیدبکش را میگیرید و میگوید بالاست بگذارید شما حداکثر سودتان را مطرح کنید خیلی نگران نباشید در بعضی از کالاها چون عرضه کم است و ارتباطات صادراتی کم است آنها که وارد کار صادرات انگلیسی و کارهای انگلیسی میشوند مشتری هایشان کاملاً انگلیسی هستند و به سایت فارسی اصلاً دسترسی ندارند.
اینها خیلی عددهای بهتری از شما میخرند اما شما اکثرتان یک سری ساختارهایی متأسفانه دارید که با زبان فارسی میخواهید پیش بروید با زبان فارسی در ایران میخواهید مشتری صادراتی پیدا کنید بله پیدا میشود اما اینها واسطهاند و به بازار داخلی دسترسی دارند بلاخره قیمتهای داخلی را دارند اما مشتری صرفاً خارجی این جوری نیست.
سوال: من یک سه ماهی هست که روی یک محتوایی کار میکنم که متأسفانه سه ماه هست همان محصول وارد نمیشود چون متأسفانه وارداتی است و خیلی زنگ خورم زیاد است و میگویند بابت این که این محصول را برای ما فراهم کن و من متأسفانه نمیدانم چی باید جوابشان را بدهم چون اصلاً پیدا نمیشود.
میشود من با یک وارد کننده بخواهم ارتباط بگیرم؟ و اینکه چون سرمایه سنگینی هم بابت این موضوع میخواهد ارتباطی میشود راهکاری توصیه های هست که بشود با یک وارد کننده خارجی صحبت کرد که بتوان در این زمینه با ما همکاری داشته بشود؟
✅ جواب: در بازار الان اگر کسانی که دارند کار میکنند و به هر علتی تأمین کالایشان در بازار با مشکل مواجه شده بالاخره تأمین کنندهای پیدا میشود که این کالا را بخواهد برای شما وارد کند.
شما باید دنبال تأمین کننده های دیگر بگردید و منتظر باشید که یک تأمین کننده پیدا کنید که کالا را داشته باشد یا به روشهای مختلف وارد کرده باشد و به محض اینکه وارد شد به متقاضی ها ارائه کنید و یک فرصت پلکانی خوب برای رشد و شکوفایی شما ایجاد میکند
پس این که خودتان هم بخواهید وارد پروسه وارداتش بشوید کار بسیار سختی است و اصلاً پیشنهاد نمیکنم و ریسک بسیار بالایی هم دارد در مورد پروسه های واردات و پیدا کردن سرمایه گذار جداگانه صحبت خواهیم کرد اما فعلاً در موردش صحبت نمیکنیم.
امیدوارم که این کلاس برای شما مفید واقع شده باشد و بتوانید از آن استفاده کرده باشید نکات را بیشتر در نظر بگیرید به آمارها زیاد توجه نکنید سعی کنید از نکات برای این که کارتان را توسعه بدهید.
اگر میخواهید مشتری خارجی واقعی پیدا کنید باید به زبان انگلیسی بنویسید با Google Translate (گوگل ترنسلیت) میشود کار کرد اما آن چیزی که ما میخواهیم نمیشود با خیلی بیشتر از این و بهتر از این کار شود و باید درک کنید نحوه رفتار مشتری ها و نحوه برخورد مشتری ها تا بهترین خروجی ها را در کارتان بگیرید و چیزی که وجود دارد همین هست.
پس این مدل کار را پیش ببرید تا خروجی هایتان را بهبود بدهید و بتوانید سطح کارتان را افزایش بدهید مدلهای فکریتان را هم عوض کنید خیلی دنبال این نباشید که فقط و فقط با همین مشتری های داخلی زندگیتان را بگذرانید حتی اگر مثلاً ماهی ۲۰ میلیون ۳۰ میلیون ۵۰ میلیون درآمد دارید زندگیتان را به همینجا متوقف نکنید.
این درآمدهای امروز امروز هست ممکن است فردا نباشد اگر پایتان را در بازار جدید گذاشتید و مشتری های جدید پیدا کردید ساختارتان متفاوت میشود کسی امروز در بازار داخلی بهترین جایگاه ها را دارد خیلی هم خوب میفروشد ماهی ۵۰ میلیون ۱۰۰ میلیون هم درآمد دارد خداروشکر اما دوست عزیز! امروز یک دفعه ممکن است جایگاهت را از دست بدهی.
اگر بازار جدیدی و مشتری های جدیدی پیدا کردی همیشه چند جایگاه چند مدل کاری برای خودت داری فردا روز ده نفر دیگر وارد حوزه کاری شما میشوند و رقیب تو میشوند.
تو بخواهی با یکی دوتا با ۱۰نفر بخواهی رقابت بکنی سخت میشود اما اما همه این افراد از بازار خارجی غافل شدهاند چیزی که شما به دست میآوری و آنها بدست نمیآورند و این فرصت برای شما هست شمایی که چند سال است که داری کار میکنی این را درک کن و وارد بازار خارجی بشو فرصتهایت را از دست نده.