بلور و کریستال، بسیار پرمصرف و پرمتقاضی و حوزه‌ای است که خواه ناخواه مصرف آن در جامعه امروز ضروری و فراموش‌نشده است و تنوع و کیفیت و متریال متفاوت و بسیار زیادی هم دارد. کالاهای مختلفی در این زمینه وارد می‌شود. این حوزه رقبای خارجی نسبتا خوبی دارد که البته خیلی گران هستند.
- بیشتر بخوانید: شیشه مرغوب
رقبای داخلی هم با شرایط خیلی خوبی کالایشان را در این بازار عرضه می‌کنند. اما دوستانی که می‌توانند در بازار داخلی کار کنند توجه زیادی به این حوزه‌ها نداشته‌اند و اکثرا دنبال حوزه‌های عجیب غریب یا حوزه‌های خیلی پر رقیب هستند.
مثلا سریع می‌گویند می‌خواهم در زمینه پسته، زعفران یا کشمش کار کنم. هیچوقت این حوزه‌ها را به دوستان پیشنهاد نکرده‌ام.
در حوزه بلور و کریستال، تفاوتی بین این‌ها وجود دارد. مواد اولیه بلور همه شیشه است و به همین دلیل قیمت بسیار مناسب‌تری دارد. ولی کریستال که باید سرب یا حداقل ماده‌ی مشابهی در آن استفاده شود تا به کیفیت بسیار بالا و شفافیت برسد، با توجه به قیمت سرب، ظرفیت تولیدی بسیار خوب ندارد.
تولید می‌شود، اما نه اینکه ظرفیت ایده‌آلی داشته باشد یا با توجه به شرایط سرب در بازارهای جهانی خیلی رقابت‌پذیر باشد. پیشنهاد نمی‌کنم. بیشتر روی بلور تمرکز کنید تا کریستال. حالا هر دو این‌ها را فرض کنید.
بازار هدف صادرات بلور و کریستال جهانی ست
ما می‌خواهیم در بازار جهانی شروع به کار کنیم. اولین قدم برای کارکردن در بازار جهانی این است که مدل فکریتان را عوض کنید. یک وقت‌هایی مدل فکری شما این است که می‌خواهید در عراق، پاکستان، افغانستان و غیره کار کنید.
یک بازار هدف برای خود تعیین می‌کنید. این مدل فکری را دور بیاندازید. کمی بالاتر نگاه کنید بگویید می‌خواهم کالایم را در بازار جهانی عرضه کنم تا متقاضی‌های آن به سمت من بیایند.
- بیشتر بخوانید: بلور پایه داررنگی
حالا سوال پیش می‌آید. دوستی گفت که می‌خواهم فلان کالا را کار کنم. گفتم خب کالای خوبی است و می‌شود روی آن کار کرد. گفت می‌خواهم برای عراق کار کنم. گفتم چرا همین را برای مالزی کار نمی‌کنی؟ گفت مالزی خیلی دور است. بیشتر از هزار مایل با ما فاصله دارد. چجوری بفرستم؟ گفتم شما الان می‌خواهی از اینجا تا عراق بفرستی.
از خود مرز عراق تا بغداد که بخواهی بفرستی چند میلیون پول حمل می‌دهی؟ همین الان از ایران -از بندرعباس- تا خود پورت کلانگ مالزی با ۸۰-۶۰-۴۰ دلار می‌رود؛ قیمت آن به شرایط جوی و محیطی و فصل سال بستگی دارد که های سیزن، فصل‌های شلوغ یا فصل‌های خلوت باشد.
شما می‌توانید این کالا را حمل کنید. مگر ۶۰ دلار چقدر می‌شود؟ به اندازه یک کرایه حمل درنمی‌آید. یک میلیون کمتر یا بیشتر می‌شود. خیلی از مسیرهای دیگر وجود دارد که واقعا قیمت‌های خیلی پایین و شرایط رقابت خیلی بالایی در ارسالشان دارند.
شما ظرفیت‌های حمل‌ونقل را نشناخته‌اید. شما متوجه نشده‌اید که ایران کوریدور مرکزی است چه معنی می‌دهد و چرا می‌توانیم از این ظرفیت‌ها استفاده کنیم. چشمتان را روی بازارهای نزدیک و بازارهایی که به راحتی به آن‌ها دسترسی دارید بسته‌اید. رقبای آن زیادند و در آن بحث‌های کمی و کیفی مطرح‌اند.
در کل دنیا هم خیلی وقت‌ها که می‌خواهی کالایی را کار کنی می‌گویی کالای ما مثلا با کالای چک، چین و غیره قابل رقابت نیست. اصلا مهم نیست که قابل رقابت باشد. ما باید مزیت‌های رقابتی مان را در جای دیگری و از مسیر دیگری به دست آوریم.
بارها به دوستانی که در حوزه‌های دیگر مثل پسته و زعفران کار می‌کنند گفته‌ام که نباید مزیت‌های فروش کالایتان را فقط در قیمت و فله‌فروشی بگیرید. باید در بسته‌بندی و خدمات مرتبط آن هم بگیرید. نه اینکه مثلا حتما مارک خاصی بزنید.
بسته‌بندی‌های متنوع بدهید. خدمات بدهید. مثلا بعضی از دوستان می‌گویند ما می‌خواهیم در زمینه فلان کالا کار کنیم. گفته‌ام تفاوت شما با کارخانه‌دار یا کسانی که از قدیم به روش سنتی در بازار می‌فروشند این است که آن‌ها اصلا خدماتی نمی‌دهند. خدمات یعنی چه؟ مشتری قیمت FOB یا CIF می‌خواهد و اصلا نمی‌دانند که چه است.
حتی اگر بدانند هم بلد نیستند حساب کنند. نهایتا یک کارت بازرگانی گرفته‌اند و می‌فهمند که CIF به چه معنی است. حالا چگونه این‌ها را حساب کنم؟ از کجا درآورم؟ مشتری از من CIF می‌خواهد، قیمت دارغوزآباد را که نمی‌خواهد بداند که مثلا بگوییم دم در انبار چه قیمتی است. می‌خواهد بداند دم پورت کشور خودش چه قیمتی برایش درمی‌آید. می‌خواهد این‌ها را حساب کند، نه چیزهای دیگر را. در حرکاتی که انجام می‌دهید اشتباه نکنید.
مسیرهای قدیمی و سنتی دیگر جواب نمی‌دهد. ما از سال ۸۸-۸۹-۹۰ به شدت در حوزه کسب‌وکارهای تجاری خودمان در ایران رکود داشته‌ایم.
متأسفانه به خاطر اینکه مدل‌های جدید را کشف نکرده‌ایم. رفتارهای جدید را کشف نکرده‌ایم. متاسفانه چسبیده‌ایم به روش‌های سنتی و سعی می‌کنیم از این‌ها پول دربیاوریم. این کاملا اشتباه است و متأسفانه به دلیل لجاجتی که در بازار داریم و یا شاید ناآگاهی در مدل کسب‌وکار، بهینه کردن مدل کسب‌وکار متوجه نشده‌ایم که بازار جهانی چه می‌خواهد. چه مدل رفتاری می‌خواهد.
بقالی‌های ۲۰ سال پیش چه مدلی بودند؟ یک نفر یک میز داشت و تعدادی وسایل پشت سرش بود. از ۲۰ سال پیش تا الان چقدر مدل سوپرمارکت‌ها عوض شده است؟ دیگر کسی بقالی نمی‌بیند. اگر یک بقالی که مثلا دکور آن از ۴۰ سال پیش هنوز عوض نشده ببینید، یک حالت نوستالژیک دارد و انگار عتیقه پیدا کرده‌ایم.
مدل‌ها عوض شده است. نمی‌توانید لجاجت کنید و بگویید من می‌خواهم همین مدلی کار کنم. من می‌خوام به روش‌های سنتی کار کنم. نمی‌شود به روش‌های سنتی کار کرد.
اگر محصول خود را در بازار جهانی عرضه کنید بلور و کریستال که سهل است، ذغال ارزان هم می‌توانید از این مملکت ارسال کنید. می‌توانید کود بفرستید. می‌توانید محصولات مختلف بفرستید.
می‌توانید چیزهایی را بفرستید که فکرش را هم نمی‌کنید. وقتی از این کشور گچ یا همان جیبسو با ارزان‌ترین قیمت صادر می‌شود و متقاضی زیادی دارد، چیزهای دیگر که الی ماشاالله جای دارند.
کالاهای ارزشمند زیادی در کشور داریم که می‌توانند ظرفیت رقابتی داشته باشند. می‌توانم به قطع بگویم قطعات یدکی که داخل ایران با بدترین کیفیت تولید می‌شود را هم اگر در بازار جهانی درست رفتار کنید از شما می‌خرند.
چینی‌ها درست رفتار کرده‌اند که فروخته‌اند. چینی‌ها کیفیتشان را بالا نبرده‌اند. نمی‌گویم شما هم کیفیت تان را بالا نبرید. متریال مهم نیست؟
بحث رقابتی کمی و کیفی ندارید؟ چرا همه این‌ها وجود دارد، اما حرف من این است که باید مدل رفتاریتان را عوض کنید. تا چند سال پیش رستوران این مدلی نداشتیم. یک میز شیشه‌ای بود و روی آن پلاستیک و دورش چهار تا صندلی گذاشته بودند. الان بروید ببینید رستوران‌ها چه مدلی شده‌اند. واقعا ۲۰ سال پیش این کار در ایران عجیب و غریب بود.
حتی بوفه بارها یا مثلا سلف سرویس‌ها را نگاه کنید. مدل‌ها عوض شده است. مدل‌های رفتاری تجارت بین‌الملل هم عوض شده است. لطفا تجار، دوستان و کارخانه‌دارها کمی به این قضیه فکر کنید، مشورت کنید و صحبت کنید.
ما چیزی که هست را در اختیارتان می‌گذاریم. خود ما داریم به این شکل تجربه، کسب‌وکار و پول در می‌آوریم و تجارت می‌کنیم. نمی‌گوییم که برای این کار به تعدادی کتاب و تئوری نیاز دارید.
ادبیات واقعی است. مشتری این‌ها را از شما می‌خواهد. مشتری این خدمات را نیاز دارد تا بتواند با شما کار کند و متأسفانه ما هنوز این مسئله را در بازار جهانی درک نکرده‌ایم.