چگونگی افرادی که در گروه بدون عجله قرار می گیرند؟
افرادی که می خواهند خرید کنند اما عجله ای برای خرید خود ندارند. در حال بررسی شرایط فروشنده های مختلف هستند.
برخی افراد در صادرات به تولید کننده یا دارنده کالا پیام می دهند بعد از گذشت پنج روز جواب پیام را دریافت می کنند. علت این صبوری این است که این افراد عجله ای برای خرید ندارند و در حال بررسی بازار و کسب اطلاعات هستند.
در حال بررسی بازارها یعنی چه؟
بازارهای مختلف را مورد بررسی قرار می دهند تا بازاری که می خواهند در آن فعالیت کنند بیابند.
بستر اصلی برای مشتریان است اینترنت همزمان که برای ما یک بستر خوبی است برای جامعه و مردم هم یک فضا برای کسب اطلاعات است.
به طور مثال:
فردی بازنشسته صد میلیون تومان سرمایه دارد در انترنت شروع به جستجو می کند و می گردد که در ایران چه بازاری از رونق و سود بیشتری برخوردار است.
بازار حبوبات، لوازم التحریر، تولید خیار گلخانه ای، تولید میوه خشک جستجو و برای فعالیت در بازارهای مختلف به بررسی می پردازد.
مثالی دیگر:
فرد یک محصول را می خواهد وارد کشورش کند واردات بادام، میز و صندلی و ... را بررسی می کند و در این بررسی ها می خواهد بداند کدام بازار برای فعالیت پرسودتر، پربازده تر، ثابت تر است. این گونه افراد امروزه قصد خرید ندارند فقط اکنون در حال کسب اطلاعات هستند.
رقبا هم جزو گروه های پیگیری هستند؟
فرد در حوزه ای فعالیت می کند که در آن مشغول هستید با شما تماس می گیرد که از قیمت فروشی شما اطلاع پیدا کند. این افراد قصد خرید از شما را ندارد صرف دانستن قیمت با شما تماس می گیرد.
مشتری فیک و شخصیت این گونه افراد:
گروهی از افراد هستند که نه قصد خرید دارند و نه در آن حوزه فعالیت می کنند و نه سرمایه ای برای راه اندازی کاری دارند به نوعی می توان گفت این افراد بیمار هستند.
فقط عده کمی از این افراد دانشجو هستند و برای تکمیل اطلاعات برای تحقیقات خود تماس می گیرند.
میزان درصد خرید گروه اول و آخر
شاید گروه خرید سریع و فیک کمتر از سه درصد باشند به این گونه نیست که کسی سریع بخواهد خرید انجام دهد سرغ اینترنت بیاید این خیلی اتفاق عجیب و بعیدی است. چرا که این افراد خود اطلاعات لازم را دارند.
در چه صورت خرید سریع انجام می شود؟
اگر امروز شما بخواهید محصولی را خرید کنید اطلاعات داشته باشید سریع خرید می کنید حالا که اطلاعات دارید افرادی را هم به طبع می شناسید و شماره تماس از آن ها دارید پس با آن ها تماس گرفته و خرید می کنید اگر اطلاعات نداشته باشید سریع خرید نمی کنید.
چه عاملی می تواند باعث جابجایی گروه های خرید شود؟
بنا به دلیل زمان اندک و نبود زمان کافی برای خرید و بررسی خرید از نوع اول ممکن است جایگزین سایر موارد شود. شاید کمتر از یک درصد در جامعه به زمان بیشتر از مبلغ کالا اهمیت قائل شوند.
شما متوجه باشید افرادی که با شما ارتباط می گیرند در کدام گروه قرار دارند وقتی از گروه اول ( خرید سریع ) فقط یک الی دو درصد است مابقی گروه ها به جز فیک ها نیاز به پیگیری دارند.
چرا سه گروه میانی نیاز به پیگیری دارند؟
بجز گروه اول در دسته بندی مشتریان بقیه گروه ها حتما نیاز به پیگیری دارند و حتما باید بررسی شوند، با آن ها ارتباط برقرار و صحبت شود و از شما آنالیز، دیتا، رزومه، پیش فاکتور از شما دریافت کنند و ... تا حاضر شوند به شما پول پرداخت کنند.
شاید با خود بگویید رقیب چه نیازی به پیگیری دارد. رقیب یک تولید کننده است و شما تولید کننده نیستید ممکن است داخل همین رقبا قیمت مناسب تری کالا را توانستید خریداری کنید.
[av_notification title='' color='green' border='solid' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
همیشه به دنبال پیدا کردن سرنخ یا همان مشتری جدید باشید.
[/av_notification]
قشنگی کار برند سازی آراد کجاست؟
از فکر فروختن بدون پیگیری بیرون بیایید. ذات پیگیری با یک مشکل همراه است. همه آپشن آراد این است که شما با هیچ کس تماس نمی گیرید و بالعکس همه با شما تماس حاصل می کنند و پیام می دهند.
در نتیجه همیشه در مذاکره اصطلاحا سرتان بالا است.
وقتی می خواهید پیگیری انجام دهید این شما هستید که به مخاطب زنگ می زنید چون به مخاطب زنگ می زنید حس تان خراب می شود و ممکن است مخاطب برای شما ناز کند و این جا است که خیلی از شما از پیگیری فرار می کنید.
یا منظم انجام نمی دهید بجای تماس در واتساپ پیام یا پیامک می دهید این مجموعه رفتارها از شما باعث می شود فروش شما پایین بیاید.
پس شما کار را خراب می کنید. به طور کلی شما هستید در فروش های خود پیگیری ها را انجام دهید.
انواع پیگیری مشتریان کدامند؟
وقتی در مورد پیگیری مشتری صحبت می شود به دو گروه تقسیم می شود:
مشتری بازار داخلی
مشتری صادراتی
چرا پیگیری مشتریان داخلی و صادراتی از هم جدا است؟
به خاطر این است چون مشتری صادراتی تقریبا گروه یک ( خرید سریع ) را ندارد و ذاتا سریع نیست.
به طور مثال: شما با فردی در آفریقا صحبت می کنید کدام پورت، روش پرداخت، بسته بندی، قیمت می زند اف سی او می زنید شروع به مذاکره می کنید. هوایی یک ماه طول می کشد. به دست آن ها برسد، نظر دهند، آنالیز کنند با این وجود به هیچ عنوان نمی تواند سریع باشد.
هیچ کسی نمی تواند بگوید مشتری صادراتی در زمانی کمتر از یک ماه الی دو ماه پول پرداخت کرد. حتما تا دو ماه به درازا خواهد کشید.
[av_notification title='' color='orange' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
بدانید بین مشتری داخلی و صادراتی تفاوت وجود دارد.
[/av_notification]
پیگیری مشتریان داخلی
چند بار
چند روز یک بار
پیگیری مشتریان داخلی به چه نحوی امکان پذیر است؟
اولین سوالی که پیش می آید این است که چند بار باید پیگیری شود. یک میانگین و قانون وجود دارد بر طبق میانگین پیگیری مشتریان داخلی سه الی پنج مرتبه است.
فردی هم که شرایط مختلف تامین کننده ها و بازارها را می سنجد در پیگیری سه الی پنج مرتبه که در دو هفته صورت می گیرد تصمیم خود را گرفته است پس می تواند جواب دهد.
تا چه زمانی پیگیری صورت می گیرد؟
تا زمانی که جواب بگیرید.
تا زمانی که مخاطب ارزان تر خرید کرده باشد و نخواهد از شما خرید کند.
چند روز یک بار پیگیری شود؟
بسته به محصول شما دارد. اگر محصول شما خدمات، دستگاه ها نیستند و معمولا خریدارها زود تصمیم می گیرند.
می توانید در دو روز اول دو پیگیری حتی در سه روز سه پیگیری داشته باشید و بعد یک فاصله زمانی چهل و هشت تا هفتاد و دو ساعته داشته باشید بین آن قرار دهید.
به طور مثال: مخاطب تماس میگیرد که نخود می خواهد.
قیمت نهایی نخود به او اعلام می شود و روز بعد با او تماس گرفته و پیگیری می شود. و حتی ممکن است روز بعد از آن مجدد تماس گرفته شود.
در این سه روز از مخاطب چیزهایی شنیده می شود؟
تا شنبه هفته آینده تصمیم می گیرند.
در حال بررسی هستند تا سه روز آینده تصمیم می گیرند.
قرار است پانزدهم خرید انجام گیرد.
پس دو سه روز مدام پشت سر هم تماس گرفته می شود کاملا از تاریخ خرید او اطلاع کسب می شود.
بر اساس آن تا مرتبه پنجم و ششم، اگر بیشتر از پنج مرتبه پیگیری ادامه داشته باشد پیگیری های او از بازده یک هفته به بالا است.
مثال: فرد می خواهد دستگاهی را بخرد در همین حین می خواهد کارهای وام را انجام دهد.
پس کسی که پیگیری این مخاطب را انجام می دهد هفته ای یک مرتبه تماس حاصل کرده و جویای روند کار مخاطب می شود.
با چه ادبیاتی پیگیری شود؟
مهم ترین مشکل پیگیری ادبیات او است.
تمام دغدغه شما بر ادبیات است. ادبیات آن جایی است که گفته می شود سرمان پایین نیاید. درباره پیگیری دنبال ادبیات ثابت نگردید. هیچ ادبیات کلاسیک ثابت تعریف شده ای وجود ندارد.
مثال: با یک شرکت در تماس برای خرید بوده اید. فردی از شرکت با شما تماس می گیرد و با این گفته نظر شما را جویا می شود:
سلام وقت بخیر قرار برای خرید ظرف سه روز را داشته اید نظر شما چه بوده است؟
بدترین مدل پیگیری کدام است؟
این مدل افتضاح ترین مدل پیگیری است.
همیشه تاکید شده اگر بازاریاب تلفنی شوید هرگز نخواهید فروخت.
مشکل بازاریابی تلفنی ثابت بودن حرف زدن، دیتا و دیالوگ آن است. بدترین مشکل یک فردی است که بازاریابی تلفنی انجام می دهد.
ادبیات پیگیری چگونه باید باشد؟
ادبیات پیگیری براساس آخرین صحبت های دو طرف و شنیده های شما است. به طور مثال آخرین صحبتی که با مخاطب داشته اید بر گرانی کالای شما تاکید کرده و ارزان تر سراغ داشته است.
دیالوگ خود را به این ترتیب انجام دهید:
آقای محترم شما توانستید جنس را ارزان تر پیدا کنید؟ در این جا یادآوری شد که در صحبت آخر از او چه شنیده اید.
اگر شنیده بودید که می خواهد با شریک خود مشورت کند این گونه می گویید: آقای ... با شریک خود صحبت کردید نظرتان چیست؟
چگونه می توان مکالمه های قبلی را بخاطر سپرد؟
یک تئوری می گوید کمرنگ ترین خودکارها از قوی ترین حافظه ها هم بهتر عمل می کند.
برای این که فراموش نکنید نمی خواهد مکالمه را حفظ کنید در برنامه خود ( اکسل ) یک ستونی به نام توضیحات داشته باشید و در آن به طور خلاصه یادداشت کنید.
در پیگیری اگر می خواهید آسیب نبینید:
همیشه از یک جمله فرار کنید آن هم این جمله است مشتری وقتی خود می خواهد اطلاع دهد هیچ وقت و هرگز ( باشد ) نگویید. با این جمله تمام کنید: بله لطف می کنید ولی باز در چهل و هشت ساعت آینده با شما تماس می گیرند تا یادآوری شود.
عملا شما را با این جمله که " خود با شما ارتباط می گیرم " لال می کند و دیگر نمی توانید با او تماس بگیرید. وقتی شما در آخرین جمله تاکید بر این که خود تماس می گیرید داشته باشید دیگر نمی تواند بهانه ای برای پاسخ گویی داشته باشد.
از چه مسیری پیگیری شود؟
مسیرهای پیگیری اعم از:
- تماس
- پیامک
- واتساپ
- تلگرام
- و به ندرت اینستاگرام
اگر پیگیری ها تلفنی صورت گیرد دارای دو مزیت است:
- سریع تر از بقیه موارد به نتیجه می رسید.
- می توانید مشتری خود را در تنگنا قرار دهید.
- فعل مورد استفاده را مفرد نکنید.
- از ایموجی و استیکر استفاده نکنید به شدت سوء تفاهم ایجاد می کند. به طور مثال اگر خانم ها از ایموجی ها استفاده کنند نوعی دلبری محسوب می شود.
پیگیری مشتریان صادراتی
مانند پیگیری مشتریان بازار داخلی به طور کلی به چند بار و چند روز یک بار تقسیم می شود.
میانگین پیگیری در مشتری صادراتی و چرایی آن
در پیگیری مشتری صادراتی میانگین سه تا پنج نیست.
بیست و پنج الی سی مرتبه پیگیری می خواهد. پیگیری در بحث صادرات بسیار زیاد است.
چون تعداد بالایی پارامتر باید چک شود برای همین منظور ممکن است تا چهل مرتبه هم نیاز به پیگیری باشد.
یعنی از روش پرداخت، روش حمل، محل تحویل، محل ارسال، آنالیز، مجوز، ناظر و ... همه باید چک شود. شما راحت برای مشتری صادراتی چهل مرتبه رفت و برگشت دارید.
چند روز یک بار پیگیری انجام شود؟
در مبحث صادرات هفتاد و دو ساعت می تواند یک زمان مناسب برای پیگیری باشد.
تا چه زمانی پیگیری انجام شود؟
تا زمانی که از مخاطب کلمه نه را بشنوید باید ادامه دهید. یعنی به طور واضح به شما بگوید قصد همکاری ندارد و یا با شخص دیگری فعالیت خود را آغاز کرده است.
با چه ادبیاتی پیگیر مشتریان صادراتی باید بود؟
در ادبیات بازار داخل بنا به مکالمه قبل صحبت می شد در انتخاب ادبیات در بحث صادرات مقداری تفاوت وجود دارد براساس صحبت های مرتبه قبل مکالمه می شود ولی حتما در چارچوب و کلاس صادراتی صحبت شود.
وقتی ادبیات شما و قدرت مذاکره ضعیف باشد و از ادبیات و کلاس کاری و رفتار حرفه ای استفاده کنید به مشکل برخورد می کنید.
پس در بحث صادرات بحث حرفه ای بودن است به طور مثال وقتی مخاطب از شما قیمت می خواهد، در واتساپ در یک خط قیمت را برای او نوشته و ارسال نکنید. به صورت آنلاین و تصویری که بتواند به صورت کلاسیک و حرفه ای شما را ببیند و اعتماد کند و مجموعه معتبری بداند.
تفاوت پیگیری در بازار داخلی با صادراتی
این است که علاوه بر موارد ذکر شده تعدادی مهارت نیز باید داشته باشید و خود را کمپانی مناسب و قابل اعتمادی نشان دهید به راحتی بازار داخلی نیست که گوشی را بردارید و تماس بگیرید .
از چه مسیرهایی پیگیری مشتریان صادراتی انجام گیرد؟
در این پیگیری شبکه های اجتماعی و ایمیل ها مسیرهای مناسبی هستند که از این طریق با مشتریان خود ارتباط می گیرید به او پیام می دهید و ارتباط خود را حفظ می کنید.
در بحث صادراتی نسبت به بازار داخلی ایمیل اضافه می شود و پیامک و تماس حذف می شود.
شبکه اجتماعی هم تقریبا اضافه می شود و اما خیلی جدی و مورد استفاده قرار نمی گیرد زمانی که شبکه های اجتماعی نبودند خیلی جذاب بود. مثل بازار داخل فرض نکنید که یک الی دو ماه کار به نتیجه برسد.
یک نکته در مورد وویس و چت کردن به یاد داشته باشید
اگر مشتری تایپ می کند برای او تایپ کنید و اگر وویس می دهد به او وویس دهید.
وویس نسبت به تایپ طولانی تر است شما در تایپ حرف های زائد را حذف می کنید. زمانی از وویس استفاده کنید که مشتری از وویس استفاده کند.
البته نمی توان به این تکیه کرد چرا که ممکن است مشتری وویس دهد ولی خواهان متن تایپی از شما باشد به هر دلیلی مانند اینکه حوصله گوش دادن به وویس را ندارد.
زمان استاندارد مکالمه پیگیری چه مقدار باشد مفید است؟
زمان استانداردی ندارد مثال شما می خواهید در مورد دستگاه ها صحبت کنید در این صحبت شما ابعاد مکان، دستگاه، برق و ... را با فرد می سنجید و چک می کنید که سی دقیقه ای به طول می انجامد.
به طور معمول یک مکالمه تلفنی بین چهار الی هفت دقیقه است و می تواند میانگین باشد ولی به هیچ وجه قانون نیست.
Video call و مزیت آن نسبت به سایر موارد
قطعا در اعتماد سازی به خصوص در مورد اجناسی مانند سیب و گوجه و ... کمک شایانی می کند و اختلاف ساعت زمانی ایران با کشورهای دیگر در این زمینه مشکل ساز نخواهد بود. ویدئو کال در سیلو، انبار، کارخانه، مزارع خیلی به کار می آید.
پیگیری مجدد بعد از چند مرتبه ایمیل زدن و جواب در یافت نکردن
اگر مشتری بعد از سه مرتبه ایمیل زدن جواب نداد باز هم پیگیر باشید ممکن است در گروهی باشد که در حال بررسی بازارها می باشد.
احتمالا قیمت شما برای او عجیب بوده و اگر این موضوع تا مرتبه پنجم تکرار شد متوجه باشید که در اف سی او شما موضوعی مشکل ساز است.
که در نهایت جواب خیر را می شنوید یا اینکه قیمت شما خیلی از خواسته مخاطب دور است که حتی حاضر به پاسخ دادن به پیام شما هم نیست.