با در نظر گرفتن رفتار مشتری حین خرید به خیلی از خصوصیات و علایق مشتریان می توان پی برد و به راحتی می توان آنها را در امر خرید یاری کرد همه افراد معمولاً در طول روز چند بار در مورد خرید و یا تهیه محصولات مختلف تصمیم گیری می کنند.
اگر کمی به این مسئله دقت کنید، متوجه می شوید که تصمیم گیری های مختلف هر روز اتفاق می افتند و باز هم با کمی دقت بیشتر بعضی از این تصمیمات بدون فکر کردن و معمولاً از روی احساسات می باشند من چه چیزی باید بپوشم؟ من چه چیزی باید بخورم؟ من امروز قرار است چه کار کنم؟
تعداد زیادی از این سئوال ها روزانه توسط مردم دنیا پاسخ داده می شود و تصمیم گیری های زیادی در مورد خرید محصولات و خدمات مختلف هر روز اتفاق می افتد این تصمیم ها هستند که به حرکت دادن اقتصاد شهرها، کشورها و نهایتاً جهان کمک می کنند.
تصمیم گیری ها در مورد خرید محصولات همچنین به زندگی مصرف کنندگان شکل می دهند اما تصمیم گیری هایی به این سادگی چگونه می توانند این مقدار مهم باشند؟ چرا بازاریاب ها میلیونها دلار صرف می کنند تا به راز پشت پرده این تصمیمات پی ببرند؟
تشریح رفتار مشتری
تشریح رفتار مشتری در واقع همان مطالعه و بررسی مصرف کنندگان (مشتریان) و فرآیندهایی می باشد که آنها به کار می گیرند تا به محصولات و خدمات مورد نظر خود اولویت دهند.
یک تعریف عمیق تر شامل چگونگی تاثیر گذاری این فرآیند بر جهان می باشد رفتار مشتری، ایده ها را از چندین حیطه علمی شامل روانشناسی، بیولوژی، شیمی و اقتصاد به هم ربط می دهد “تمام تصمیم گیری های بازاریابی بر اساس فرضیات و دانش رفتار مشتری می باشند” (Hawkins and Mothersbaugh 2007).
تحقیق در مورد رفتار مشتری یک فرآیند بسیار پیچیده است، اما درک رفتار مشتری برای بازاریاب ها خیلی مهم است. آنها می توانند با درک رفتار مشتری فعالیتهای زیر را انجام دهند: تامین ارزش ها و جلب رضایت مشتری، هدف گیری مشتریان به طور اثربخش، بالا بردن ارزش نام تجاری شرکت، بهبود کیفیت محصولات و خدمات، ایجاد منافع رقابتی، درک اینکه مشتران چگونه محصولات آنها را به محصولات رقبا ترجیج می دهند، گسترش پایه علمی در زمینه بازاریابی، اعمال استرتژی های بازاریابی به طوری که تاثیر مثبتی بر اجتماع داشته باشد.
در عصر امروز بازارهای مختلف پر از انواع محصولات و خدمات هستند که به مشتریان ارائه می‌شوند این وضعیت باعث شده است که رفتار مشتریان در فرآیند خرید به یکی از مهمترین عوامل برای برندهای موفق تبدیل شود از این رو شناخت و درک عمیق از رفتار مشتریان و عواملی که بر تصمیمات آنها تاثیر می‌گذارند امری بسیار حیاتی و ضروری است.
تصمیم گیری خریداران یک فرآیند پیچیده است که تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار می‌گیرد یکی از مهمترین عوامل برای مشتریان در فرآیند خرید، قیمت محصول یا خدمت است قیمت یکی از اولین مواردی است که در نگاه اول مشتری به آن توجه می‌کند.
به‌علاوه عواملی نظیر کیفیت، نگرش به برند، تجربه گذشته، تأثیر رسانه‌ها، نقد و بررسی‌ها، انتظارات شخصی و حتی توصیه‌های دوستان و آشنایان نقش مهمی در انتخاب خریداران دارند.
رفتار مشتری در خرید نه تنها تحت تأثیر عوامل بیرونی است بلکه عوامل داخلی نیز نقش بسزایی در آن دارند از جمله این عوامل می‌توان به شخصیت، ارزش‌ها، باورها، نیازها و شرایط شخصی مشتریان اشاره کرد هر فرد بر اساس تجربیات، شخصیت، باورها و ارزش‌های خود تصمیماتی اتخاذ می‌کند که تصمیمات این فرد در فرآیند خرید نیز تأثیرگذار خواهد بود.
با توجه به پیچیدگی رفتار مشتریان در خرید، برندها و کسب‌وکارها باید بدانند که چگونه ارتباط برقرار کرده و نیازها و خواسته‌های مخاطبان خود را بشناسند تا بتوانند استراتژی‌های مناسبی برای جلب توجه و تبیین مزیت‌های خود نسبت به رقبا اتخاذ کنند.
به‌طور کلی ایجاد تجربه‌ای مثبت برای مشتریان، ایجاد ارتباط موثر و بهره‌ور با آنها و توجه به نیازها و انتظارات آنها از عوامل کلیدی برای جلب و حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید می‌باشد.
شناخت و درک عمیق از رفتار مشتریان در فرآیند خرید می‌تواند به برندها کمک کند تا استراتژی‌های موثرتری را اتخاذ کنند و روابط مثبتی با مشتریان خود برقرار کنند.
این امر نه‌تنها به افزایش فروش و درآمد کمک می‌کند بلکه باعث ایجاد یک برند قوی و قابل اعتماد در ذهن مشتریان نیز خواهد شد به عبارت دیگر، درک رفتار مشتریان در خرید یکی از کلیدهای موفقیت در تبلیغات، بازاریابی و فروش در دنیای امروز است.
برای تجار و کسب‌وکارها این امر بسیار حیاتی است که به دقت حساسیت آورند و رفتار مشتریان خود را به خوبی بشناسند از آنجا که پویا و پیچیده شدن بازارها، تغییرات در نیازها و تمایلات مشتریان را نیز به همراه دارد باید همیشه به‌روز باقی ماند و از ابزارها و استراتژی‌های نوین برای جذب و حفظ مشتریان استفاده کرد.
رفتار مشتری در خرید امروزی به عنوان یک ابزار برای تفکر استراتژیک و برندینگ در جهت جلب توجه و اعتماد مشتریان بسیار ارزشمند است از این رو برای موفقیت در بازاریابی و فروش لازم است که کسب‌وکارها به دنبال جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و ارتقاء تجربه‌ی مشتریان باشند.
تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان تصمیماتشان را غالباً بر اساس احساسات و ارتباطات ایجاد شده با برندها و شرکت‌ها می‌گیرند بنابراین ارتباط موثر با مشتریان و ایجاد تجربه‌های مثبت و قابل یادگیری برای آنها برای جلب و نگه‌داشتن مشتریان بسیار اهمیت‌آمیز است.
باید دورانی که رفتار مشتری در خرید تنها به تعداد محصولات موجود در بازار محدود بود را به خاطر آوردیم امروزه با تنوع بی‌سابقه محصولات و خدمات، مشتریان دارای قدرت بیشتری در انتخاب‌های خود هستند.
بنابراین شناخت کامل از رفتار مشتریان و ارائه‌ی پیشنهاداتی که به نیازها و تمایلات آنها پاسخ دهد اهمیت بسیاری برای توسعه و رشد کسب‌وکارها دارد.
بهترین راه برای جلب مشتریان و افزایش فروش، درک عمیق از رفتار مشتریان، نیازها و تمرکز بر ایجاد تجربه‌ی منحصر به‌فرد برای آنها است این رویکرد به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با رقبا رقابت کنند و مشتریان خود را به طور دائمی جذب و نگه‌دارند از این‌رو شناخت دقیق از رفتار مشتریان در خرید یکی از کلیدهای موفقیت در دنیای امروز است.
