در تبدیل کردن خریدار به مشتری وفادار راه حل های زیادی وجود دارد . غالبا افرادی به مشتری ثابت و وفادار تبدیل می شوند که کالاهای مصرفی روزانه آنها تامین گردد . بستگی به کالا دارد ، اینجاست که حساسیت تقاضا به قیمت که بحث اقتصادی قدیم است مطرح میشود ، کالایی وجود دارد که نیاز مردم به آن ها ضروری است.
و هیچکالایی دیگری را نمی توان جایگزین آن کرد . بنابراین با وجود قیمت بالا و حسب نیازشدید باید خریداری شود . اما در صورتیکه بتوان کالایی جایگزین آن باقیمت مناسب پیداکرد ، باید از خرید آن صرف نظر کرد بازاریابی -آیا یک بازاریاب میتواند استراتژیست شرکت خود باشد ؟ در این جا پاسخ ها متفاوت است ، بستگی به این دارد که شما در چهبازاری باشید ، چه نگرشی داشته باشید و شرکت شما دارای چه ساختاری باشد ؟ اگر شماسازمانی باشید.
که هیچگونه یارانه ای از دولت نگیرید ( مستقل باشید ) ، ساختارانعطاف پذیری در سازمان داشته باشید به طوری که پاسخگوی نیازهای مصرف کنندگان باشد، اگر ساختار تولیدتان انعطاف داشته باشد ، اگر بازارتان آزاد باشد ( انحصاری نباشدو رقیب داشته باشید ) و بالاخره اگر شما با یک دیدگاه زودگذر وارد بازرگانی نشوید– که فرضا" بعد از ۲ یا ۳ سال همه چیز را بردارم و بروم و بی خبر از این که چه اتفاقیبرای مملکت پیش خواهد آمد – آن موقع مجبور میشوید که به بازاریاب اجازه دهید که حرفاول را بزند بازاریاب اظهار می کند که بازار " این مقدار " پول دارد و در قبال اینپول ها ، نیازهایی وجود دارد .
بنابراین حدودا" ۷۰ الی ۸۰ درصد از این میزان صرفخرید کالاهایی میشود که رقیبان در بازار عرضه می کنند تا این نیازها برآورده شود. بازاریابی - بنابراین بازاریاب ابتدا نیاز به کالاهایی را که در بازار وجود ندارد را ،ایجاد می کند چراکه در این بین نیازهای ارضاء نشده وجود دارد . شرایط بازارهای صحیحدنیا انحصاری نیست.
رقبای زیادی وجود دارند ، محدودیتی نیست و مرزهای گمرکی خیلیکم است و اثر زیادی ندارد ، در یک چنین بازارهایی ، سازمان مجبور است که نزد معاونبازاریابی و مدیر عامل فروش که من نام آن را " سربازار" می گذارم ، برود. " سربازار" اول تمام مسئولیت های پیدا کردن گروه هایی از مصرف کنندگان و خریداران راکه نیاز به کالا و خدمات دارند به عهده دارد و برای خرید کالا و خدمات توانایی دارد. و نیازهایشان برای کالا و خدمات به وسیله کالاهای موجود در بازار به طور کلیتامین نشده است.
پس بین نیاز و کالاها وخدماتی که برای رفع نیاز در بازار وجود داردشکافی وجود دارد ، این شکافت را بازاریاب با چند فعالیت پی در پی پر می کند: ابتدا شکاف ها را شناسایی میکند و بعد کالاها و خدماتی را می آفریند که ایننیازها را به خوبی جواب دهد. بیشتر بخوانید: تشکر از مشتری وفادار - عطری میسازد که مصرف کننده طالب چنین بویدلپذیر باشد . در این جا شستشوی مغزی به وسیله تبلیغات برای خرید کالا ضرورتی ندارد، وقتی که نیاز را کشف کنیم ، سعی در ایجاد دستگاه واحد پژوهش و آفرینش آن نیاز( کالا ) کنیم و کالا را می سازیم.
که ۵۰ درصد موفقیت در همان جا ضمانت میشود و بعدوارد ۴ مرحله بازاریابی (۴P ) توزیع ، پخش ، قیمت گذاری و ... میشویم اما در این جامهم آن است که کالا خریدار داشته باشد. شما چقدر به جهانی شدن بازارهای درایران معتقدید ؟ ما در مسیری قرار گرفته ایم که شرایط بازار بیشتر برای مابرنامه ریزی میشود تا اینکه ما کوشش کنیم که با دانش تاکتیک ها و استراتژی هایارتقا بیابیم. این که شما میفرمایید آیا ما میتوانیم وارد بازارهای جهانیبشویم و دروازه های خود را به روی جهانیان بگشاییم.
و یا به عبارتی عنصری از دهکدهجهانی شویم ، پاسخ من این است که هیچ فرقی ندارد که ما عضو آن بشویم یا نشویم ، آنچه که مهم است خط مشی است که سرنوشت برای ما تعیین کرده وما در حال حرکت روی آنهستیم بدون این که کوشش کرده باشیم که جزء دهکده جهانی بشویم یا نشویم . آن چه کهدر شرایط بازارهای ایران وجود دارد شاید ۱۰ درصد برنامه ریزی دولت ، بازارها وتولید کنند گان باشد و۹۰ درصد فاقد برنامه ریزی است .
به عنوان مثال چه کسی فکرمیکرد که شما این همه تلوزیون و ضبط صوت بدون این که گمرکی داشته باشد وارد مملکتکنید . چه کسی فکر میکرد که ۱۰ سال قبل که کارخانجات ایران آن پشتوانه گمرکی دولترا که حقوق گمرکی در مقابل واردات میگذاشت ، در وضعیت کنونی چیزی نداشته باشد آنهامجبورند یا خودشان را تطبیق دهند یا ورشکست شوند – به عنوان مثال تلوزیون ژاپنی وتایوانی وارد کشور میوشد و به همان قیمتی که درکشورهایشان داده میشود.
بلکه ارزان تر، در اینجا به فروش میرسد ، آیا این شرایط را دولت به وجود آورده و برنامه ریزیکرده است مسلما" نه ، دولت هیچگاه درصدد ورشکته کردن کارخانجات بر نمی آید . بنا بهگفته های آقای دکتر شریعتمداری وزیر بازرگانی هرساله چیزی در حدود ۶ میلیارد دلارکالا از بنادری می آید که اداره گمرک هیچگونه نظارتی روی آن ندارد ، بنابراین ، اینکه جزوw.t.o و دهکده جهانی بشویم یا نشویم ، این ها همه مواردی است که پاسخ به آنها با توجه به عدم برنامه ریزی دولت و سازمان ملل متحد در این برنامه مشکلی را حل نخواهد کرد .
از عجایب حیرت انگیز این گردون گدار ، دری به تخته می خورد – البتهاین طور که پژوهش ها نشان میدهند – یک عده نهادهای شبه دولتی در کشور که مخارجشان ،و نیازهای اعضایشان به وسیله بودجه دولت تامین نمی شوند به وجود می آید ، این هانمی خواهند درمانده شوند و دست خواسته و نیاز به سوی دولتی که زیاد پاسخگو نیستدراز کنند آن ها با اتکا برتجارت خود پول در می آورند. به احتمال یک در هزار به فکرشخصی نمی رسید.
که یک نفر در جمهوری اسلامی ایران که امنیتش زیاد است بتواند ۶۰بندری را که دولت شناسایی کرده است به وجود آورد ، آنها حدود ۶ میلیارد دلار را کهوزارت بازرگانی شناسایی کرده است ، در بازار توزیع کنند . پس با این وجود آیا عضودهکده جهانی شدن ارتباطی با ما دارد یا نه ؟ زمانی میتوان به عرصه های جهانی واردشد که روی مرزها ، پول و اقتصادمان کنترل داشته باشیم و سیستم اجرایی موثری داشته باشیم ،
و به این بیاندیشیم چه برنامه ای اتخاذ کنیم و چه استراتژی پیاده کنیم کهاز نقطهA به نقطهB برسیم. بازاریابی - وقتی که شما در دریایی هستید که باد آن هرساعتی ازجهت مختلف می وزد ، کشتی بادبانی شما نمی تواند با استراتژی موثری به مقصد برسد. متاسفانه رویدادهایی در کشور به وجود آمده است که برای این رویدادها در داخل و خارجکشور برنامه ریزی قبلی نشده است ، برنامه ریزی برای به وجود آوردن شرایطی که تحت آنشرایط منافعی به اشخاص برسانند. بازاریابی - آینده بازاریابی را در ایران چگونه می بینید ؟
تا وقتی که رویدادها برایتان به وجود می آید و شما نقشی در به وجود آوردن وجلوگیری آن نداشته باشید ، نه تنها نقشی در بازاریابی بلکه نقشی در تولید وبازرگانی نخواهید داشت . شما زمانی می توانید که فاکتورها به نحوی منظم شده باشندکه وقتی پشت سر گذاشته میشوند بتوانید روندی را ببینید متاسفانه این مملکت ، مملکتاتفاقات است ، مملکت تصمیم گیری و داشتن استراتژی نیست و تا روزی که شما حسابهایتان را جمع نکردید و حاضرنشدید بگویید " کل الانسان فعال ما یشاء " هر شخصیاراده دارد و هرچه بخواهد کند می کند.
و هرکسی آینده اش را خود پیش بینی می کند " وتا وقتی که شما بگذارید که رویدادها برای شما زندگی را به وجود آورند ، من جوابیبرای آینده بازاریابی در ایران نخواهیم داشت. بیشتر بخوانید: مشتری و بازار هدف در تجارت بازاریابی تاریخ نشان داده است که سیستمهای بازرگانی که با رویدادها به وجود می آیند پایدار نیست . سیستم های پایدارند کهدرآن انسان ها فکر برنامه ریزی و کوشش کنند تا به نظامی برسند.
که در آن نظاماحتیاجات افراد اجتماع با هزینه کم و با کیفیت خوب تولید ، پخش و فراهم میشود ، مااین رابه وضوح مشاهده کردیم و به کلام خداوندی که در سوره نجم فرموده است : " برایهیچ شخصی چیزی وجود ندارد مگرآن که برای به دست آوردنش کوشش کند ، " هرچه شما کوششکردید و برنامه ریختید نتیجه اش را خواهید گرفت . نفت آورده را جنگ میبرد، در ۵ سالآخر رژیم سابق ، چیزی درحدود ۹۵ میلیارد دلار درآمد نفت وارد مملکت شد.
دست کم ۲برابر آن در ۸ سال جنگ از بین رفت ، چیزی که با باد بیاید ، با باد هم میرود ، وقتیکه شما به عنوان مجله بازاریابی شروع به فعالیت کردید به نحوی که نقش آن فقط ایننباشد که اخباری را به خواننده بدهد که به خواندن آن علاقه مند است – البته شمابرای فروش مجله مجبورید مطلبی را ارائه بدهید که خریدار میخواهد ،
در نظام بازارآزاد خریدار است که حرف اول را میزند – شما اگر بتوانید در لابه لای مطالبی کهخریدارمیخواهد ، فرهنگ سازی کنید و این جامعه را به تدریج ازحالت پیرو جریاناتبیرون بیاورید واشخاص را فکور و تصمیم گیرنده بکنید من جواب شما را پیرامون آیندهبازاریابی درایران خواهم داد . تا زمانی که ما در مملکت به جای افراد فکور ودانشمند ، عوام ( کسی که فکر نمی کند و زندگی برایش مهم نیست و به دنبال رویدادهامی رود ) و به قول شیخ محمد خیابانی که عنوان می کند " عوام بی اراده و اختیار استو تابع جزئیات و تلقینات " داشته باشیم ، بازاریابی جایی نمی تواند داشته باشد جزاین که ابزاری در خدمت آن ها باشد.