تاثیر دیگران در تصمیمات خرید و فروش

تاثیر دیگران در تصمیمات خرید و فروش برای ما گاهی آنقد مهم است که بدون کمک و نظرخواهی بقیه نمی توان اقدامی کرد . این مسئله زمانیکه حجم خرید بالاست بیشتر مشاهده میشود . ازاریابی عصبی علم جدید و جذابی است که به بررسی عملکرد مغز و استفاده از آن در بازاریابی می‌پردازد. به تازگی همراه همکارم خانم آذر جوزی کتابی در این زمینه تالیف کرده‌ایم که بخشی از مطالب آن در این مقاله تقدیم موفقیتی‌های گرامی می‌شود. در سال ۱۹۶۴ یک شب خانم جوانی در آمریکا مورد حمله یک دزد واقع شد. او زخمی شد و دزد فرار کرد. این خانم بیش از ۳۰ دقیقه درخواست کمک می‌کرد ولی هیچکس به او کمک نکرد. این خانم بر اثر جراحت وارده فوت کرد. بعد پلیس بررسی کرد که در آن نیم ساعت ۳۸ نفر شاهد ماجرا بودند و هیچکس اقدامی برای کمک نکرده بود. پس از این واقعه تلخ دانشمندان ارتباطات اجتماعی شروع به بررسی این موضوع کردند که چرا هیچکدام از حاضران با دیدن وخامت اوضاع حاضر به همکاری نشد. چرا هیچکس به آن خانم کمک نکرد؟ آیا تمام شاهدان سنگدل بودند؟ آیا ترس باعث عدم دخالت آنان شد؟ تحقیقات گسترده‌ای در این زمینه آغاز شد که بعدها «اثر نظاره‌گر» نام گرفت. بازسازی صحنه جرم دانشمندان اقدام به بازسازی آزمایشی در دنیای واقعی کردند. فردی نقش فلجی را بازی می‌کرد که از صندلی چرخدار خود روی زمین افتاده است. آیا فردی که از آنجا عبور می‌کرد حاضر به کمک می‌شد؟ این آزمایش در شرایط مختلف آزمایش شد. در حالت اول هیچکس آنجا حاضر نبود و شخصی که از ماجرا خبر ندارد از آنجا عبور می‌کرد. در این شرایط ۸۵ درصد رهگذران توقف کرده و به شخص فلج کمک کردند. در آزماشی دیگر پنج نفر در صحنه حضور داشتند که چهار نفر آنها از طرف برگزارکنندگان آزمایش بودند و نفر پنجم رهگذری بود که از آنجا عبور می‌کرد و از ماجرا خبر نداشت. در این شرایط تنها ۳۱ درصد رهگذران حاضر به توقف و کمک به شخص صدمه دیده شدند! این آزمایش نشان داد که وقتی شخص در یک جمع قرار می‌گیرد رفتارش به شدت تحت تاثیر جمع است و قبل از هر اقدامی بررسی می‌کند که دیگران چه واکنشی نشان می‌دهند. اغلب شخص هیچ اقدامی نمی‌کند و منتظر می‌ماند تا دیگران کاری کنند. اثر نظاره‌گر آزمایش «اثر نظاره‌گر» بیان می‌کند که رفتار فرد وقتی می‌داند افرادی او را نظاره می‌کنند فرق می‌کند. در واقع نظاره‌گر‌ها بر واکنش ما اثر می‌گذارند و اگر آنها نباشند شاید رفتار ما متفاوت باشد. اتاق امتحان در آزمایشی دیگر که توسط لاتان و دارلی در سال ۱۹۶۸ انجام گرفت شرکت‌کنندگان در یک اتاق مشغول پاسخگویی به سوالات امتحان شدند. هنگام برگزاری امتحان دودی از زیر در وارد اتاق امتحان شد. نتایج در سه وضعیت مختلف کاملا متفاوت بود. در اولین آزمایش فقط یک نفر داخل اتاق بود و از اجرای آزمایش خبر نداشت. در آزمایش دوم سه نفر در اتاق بودند که دو نفر از آنها همکاران آزمایش‌گر بودند و وقتی دود وارد اتاق می‌شد خود را بی‌تفاوت نشان می‌دادند و هیچ اقدامی نمی‌کردند. در آزمایش سوم سه نفر در اتاق بودند و هیچکدام از برگزاری آزمایش خبر نداشتند و بی‌اطلاع بودند. آیا می‌توانید حدس بزنید در هرکدام از شرایط چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا کسی اقدام می‌کند تا ورود دود به اتاق را گزارش دهد؟ در آزمایش اول که شخص تنها بود ۷۵ درصد شرکت‌کنندگان بیرون رفتند و وجود دود را گزارش کردند. در آزمایش دوم، تنها ۱۰ درصد شرکت‌کنندگان اقدام کردند و ورود دود را گزارش کردند. در آزمایش سوم ۳۸ درصد از اتاق خارج شدند. این آزمایش نیز نشان می‌دهد ما برای مطمئن شدن از اینکه کارمان درست است یا خیر به دیگران نگاه می‌کنیم، به خصوص زمانی که شک داریم و نمی‌دانیم کار درست کدام است.