اصول و فنون مذاکره تجاری

قبلا گفتم که مذاکره با حال خوب اتفاق می‌افتد، همه آدم‌ها صبح‌ها سرحال‌تر هستند تا بعد از ظهرها. همین که نهار را خوردیم، بی‌حال می‌شویم. نهار می‌خوریم، چرتی می‌زنیم، بعد هم فیلمی می‌بینیم، بعد هم که شب می‌شود، اگر زمستان هم باشد که دیگر هیچ. چه وقتی خود شما می‌خواهید به دفتر کارخانه‌ای بروید و قرارداد ببندید، چه وقتی کس دیگری قرار است به سراغ شما بیاید، ساعت ۹ تا ۱۱ را برای ملاقات تعیین کنید. ولی من این کار را نمی‌کنم. مثلا اگر کسی بخواهد با من جلسه بگذارد، برای صبح وقت تعیین نمی‌کنم، من جلساتم را بین ساعت یک تا دو بعد از ظهر می‌گذارم چون می‌خواهم به کارهای خودم برسم و چون مخاطبم به غیر از من، سراغ کس دیگری نمی‌رود، اگر به او بگویم ده شب، نه صبح یا هر ساعت دیگری، باز هم می‌آید. ولی اگر مخاطب من مشتری باشد، یعنی کسی که بخواهد آن روز بیاید و به من پول بدهد، باید بین ساعت ۹ تا ۱۱ باشد. با کسی که می‌خواهم از او پول بگیرم، در این ساعت قرار می‌گذارم. [remusics src="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/10/ZM980510-01-05.mp3" pic="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/TZiarkolaei-4-min.jpg" desc="اصول و فنون مذاکره تجاری" title="استاد زیارکلائی"]

زمان مناسب مذاکره

آیا پیش آمده که شما ساعت ۹ شب جنس بفروشید؟ کدام کارخانه‌ای ساعت ۹ شب باز است؟ اگر پاسخ مثبت است، پس خود شما این شرایط را ایجاد کرده‌اید. در واقع شرط بسیاری از بردهای ما به‌عنوان یک تاجر همین در دسترس بودن است. من کسانی را سراغ دارم که می‌گویند من ساعت شش صبح جنس فروختم. مشتری ساعت شش صبح در تلگرام پیام داد، زنگ هم نزد. وقتی پیام داد و من جواب دادم، او از این خوشش آمد که من ساعت شش صبح بیدار هستم و کار می‌کنم. گفت: فلان محصول را می‌خواهم، دارید؟ گفتم: بله، دارم. به او قیمت دادم، شماره کارتم را گرفت و پول را واریز کرد، این شخص می‌خواست در همان لحظه بخرد اما اگر به او می‌گفتید صبر کند و در ساعت اداری زنگ بزند، شاید هرگز نمی‌خرید. ممکن است برای شما پیش بیاید که جلسه‌تان تا دوازده شب طول بکشد و حتی بازدهی بیشتری هم داشته باشید. حتی ممکن است من بتوانم با شخصی ساعت یک شب هم جلسه بگذارم باید ببینید مخاطب شما چه کسی است، چون برای افراد مختلف فرق می‌کند. آیا می‌توانید یک نسخه آماده برای همه بپیچید، یعنی به همه مشتری‌ها بگویید ساعت یک شب بیایند؟ آیا این نسخه برای همه جواب می‌دهد؟ چون من از جلسه ساعت یک شبم با این شخص خوب جواب گرفتم، نمی‌توانم آن را به همه تعمیم بدهم بنابراین نمی‌شود براساس یک الگوی خاص برای همه نسخه پیچید. اما ساعت ۹ تا ۱۱ برای همه جواب می‌دهد. می‌توانید به همه مشتری‌های خود بگویید ساعت ۹ تا ۱۱ بیایند، کسی مشکل پیدا نمی‌کند. البته ممکن است مشتری در این ساعت سر کار باشد و نتواند بیاید؛ مثلا پزشک باشد، شغل خودش را داشته باشد یا به هر دلیل دیگری، بنابراین حاضر است ساعت دوازده شب هم با شما قرارداد ببندد. بسیاری از بنگاهی‌ها دقیقا همین کار را انجام می‌دهند، چون برخی مشتری‌ها فرصت نمی‌کنند صبح بیایند، به آن‌ها می‌گویند: شما ساعت یازده شب بیایید، همان موقع برای شما قرارداد می‌بندیم. پس باید مشتری را بشناسید و بعد نسخه بپیچید.

ملاقات تجاری

آیا باید تعیین زمان را به عهده مشتری بسپاریم و بگوییم: هر زمانی که شما می‌خواهید؟ می‌توانید تعیین زمان را به عهده او بسپارید، اما این دیالوگ را به کار نبرید. وقتی می‌گویید هر زمانی که خواستید بیایید، یعنی من بیکار هستم. این خوب نیست که به مشتری بگویید هر وقت دوست داشتید بیایید. وقتی این را می‌گویید، به این معنا نیست که به او احترام گذاشته‌اید، بلکه او با خودش می‌گوید: چقدر این شخص بیکار است. ممکن است شما واقعا بیکار باشید، اما نباید این موضوع را بیان کنید که طرف بفهمد شما بیکار هستید. فرض کنید من از صبح تا شب در دفترم می‌نشینم، شما به من زنگ می‌زنید، بعد می‌گویید: چه زمانی بیایم که با همدیگر صحبت کنیم؟ اگر من بگویم: هر وقت دوست داشتید بیایید، چه حسی نسبت به من پیدا می‌کنید؟ اگر بگویم رأس ساعت یازده اینجا باشید، چه حسی پیدا می‌کنید؟ عجله می‌کنید که زودتر برسید. باید یک ساعت زودتر آماده شوید تا به موقع برسید و چون با این حس وارد دفتر می‌شوید، از صحبت‌ها و مکالمات به یک نتیجه می‌رسید، اما اگر با حس قبلی بیایید، نتیجه دیگری می‌گیرید.