۱. پادکست ویژه تازه واردها
نکاتی بسیار جذاب درباره پیدا کردن تامین کننده در هر محصولی می شنوید که همه نگرانی هایتان را از نداشتن تامین کننده برای ورود به تجارت برطرف می کند.
۲. مقاله ویژه تازه واردها
۳. درخواست های نمایندگان خارجی
⏱️ ۶۱ دقیقه
۴. آراد نگاری
⏱️ ۳ دقیقه
۵. شیوه های انتقال مفاهیم در مذاکرات تجاری
تاجران بزرگوار دقت نمایند که موضوع امروز بسیار سنگین است پس لطفا با دقت تمام این متن را بخوانید و اگر قصد دارید سرسری عبور کنید توصیه می کنم نخوانید چون ممکن است آسیب جدی در روند مذکرات تجاری تان ببینید.
موضوع امروز ما درباره شیوه های انتقال مفاهیم در مذاکرات تجاریست.
پیشتر گفتیم که مذاکره یعنی تکرار زیاد یادآوری برندمان در نظر مشتری یا تامین کننده به گونه ای که او نیز با ما در این راه مشارکت نماید.
پس اگر او با ما مشارکت نداشته باشد مذاکره معنایی ندارد و اگر فقط یک یا دو بار باشد باز هم مذاکره نیست.
و گفتیم که ریشه کلمه مذاکره از ذکر به معنای یادآوری می آید.
و باز اشاره کردیم که یادآوری موضوعیست که در قلب و ذهن انسان شکل می گیرد و یک مذاکره درست آنست که بعد از اتمام هم در ذهن و خاطر مشتری مرور شود.
اینها مقدمه بود تا یادمان بیاید مذاکره چیست.
حال می خواهیم ببینیم با چه شیوه هایی می شود مفاهیمی که می خواهیم در مذاکره رد و بدل نماییم را انتقال دهیم.
به طور کلی برای انتقال هر مفهومی چه در تجارت و چه در غیر تجارت ۴ شیوه وجود دارد که ابتدا این چهار شیوه را می نویسیم.
۱. از طریق گفتگو یعنی من حرفی را می گویم و او می شنود و او می گوید و من می شنوم که نمونه های این مورد می شود صحبت تلفنی یا پادکست که فقط یک طرفه شما می گویید و او می شنود.
۲. از طریق دیدن همراه با صدا و حرکت که می شود ملاقات های حضوری که همدیگر را می بینید یا فیلم یعنی من فیلمی را تولید می کنم و او می بیند و طبیعتا در فیلم حرف هایی هست که در کنار دیدن شنیدن هم به کار می آید.
۳. از طریق دیدن بدون صدا و حرکت که می شود عکس که مثلا عکسی را برایش می فرستید یا استوری می کنید و اینگونه مفهومی را منتقل می نمایید.
در پشت صحنه فیلم ها اگر دیده باشید کسی می گوید: صدا و یکی می گوید رفت.
دوباره همان نفر می گوید: دوربین و این بار یک نفر دیگری می گوید رفت.
همان نفر اول در این حالت می گوید حرکت.
پس در فیلم صدا و تصویر و حرکت داریم.
اما در حالت عکس دیگر صدا نداریم، دوربینمان هم قرار نیست حرکت کند.
فقط یک تصویر است بدون هیچ صدا و حرکتی.
۴. از طریق متن است که شما چیزی می نویسید و او می خواند و او چیزی می نویسد و شما می خوانید مانند چت، پیامک، نامه، ایمیل و همین متنی که در حال خواندنش هستید.
امیدوارم این ۴ حالت را درست و کامل فهمیده باشید چون می خواهم سوالی بپرسم که اگر متوجه این چهار شیوه نشده باشید نمی توانید درست فکر کنید و جواب بدهید.
از بین این ۴ شیوه کدام شیوه بهترین روش برای مذاکره است.
۱. صوتی
۲. فیلمی
۲. عکسی
۴. متنی
چند نقطه می گذارم لطفا سریع اسکرول نزنید و قشنگ فکر کنید و بعد پایین بیایید که با منطق و دلیل جواب درست را خواهم گفت اما دوست دارم ذهنتان به چالش کشیده شود.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
به نظرم اکثر شما جوابتان کاملا غلط بوده است.
جواب درست گزینه چهارم یعنی متنی است.
همیشه یادتان باشد اگر خواستید جواب درستی را بیابید به کتاب خدا مراجعه کنید که تبیان است بر هر موضوعی.
خداوند زمانی که خواست با پیامبرش سخن بگوید اولین کلامی که بیان کرد چه بود؟
اقْرَأْ بِاسْمِ رَبِّكَ الَّذِي خَلَقَ
بخوان به نام پروردگارت که تو را خلق کرد. سوره علق آیه ۱
چرا نفرمود ببین؟
یا گوش کن.
یا تماشا کن.
خیلی راحت می توانست بفرماید اسمع یا انظر.
اما فرمود اقرا.
بخوان.
پس وقتی می گوید بخوان یعنی باید متنی باشد که خوانده شود و اگر صدایی بود باید می فرمود بشنو و اگر تصویری بود باید می فرمود ببین و اگر مانند فیلمی بود باید می فرمود ببین و بشنو.
اما برای هدایت مخلوقاتش از خواندن شروع کرد.
و برای راهنمایی بشر کتابی فرستاد و آن را قرآن نامید که قرآن از ریشه قرأ به معنای خواندنی است.
و در همین کتاب وقتی می خواهد به کلمه ذکر اشاره نماید که مذاکره از همین کلمه گرفته شده است می فرماید.
إِنَّا نَحْنُ نَزَّلْنَا الذِّكْرَ وَإِنَّا لَهُ لَحَافِظُونَ
یقینا ما ذکر را نازل کردیم و محققا خودمان آن را محافظت می نماییم. سوره حجر آیه ۹
و به نظر تمام مفسرین منظور از ذکر همان قرآن است.
در اینجا بیان ۴ نکته در مذاکره از همین آیه به ظاهر کوتاه مفید فایده است.
نزل به تشدید ز در باب تفعیل است و اشاره به تدریج دارد.
آنجایی که می فرماید:
إِنَّا أَنْزَلْنَاهُ فِي لَيْلَةِ الْقَدْرِ
ما قرآن را در شب قدر نازل کردیم. سوره قدر آیه ۱
انزل باب افعال است یعنی یکباره نازل کردیم.
اما در سوره حجر آیه ۹ نزل باب تنزیل است یعنی در چندین مرحله.
و جایی که به ذکر اشاره می شود به باب تفعیل برده می شود.
یعنی ذکر و مذاکره باید در چند مرحله انجام شود.
ذکر یکباره نیست.
پیامبر خدا برای اینکه قرآن را در مغزهای ما وارد نماید تا ماندگار شود آنهم بعد از ۱۴۰۰ سال، ۲۳ سال به صورت مرتب و دائمی این ذکر را برای ما یادآور شد.
اگر قرار بود با دو بار مذاکره این قرآن به ما برسد به کمتر از ۱۰ سال از خاطره ها می رفت همانطور که چه بسیار کتاب های دیگری بودند که از خاطره ها فراموش شدند اما قرآن باقی مانده و تا قیام قیامت پا برجا خواهد ماند.
پس مذاکره را باید تدریجی پیش ببریم.
نکته مهم دیگر اینست که می فرماید ذکر را نازل کردیم.
نازل کردیم یعنی از بالا به پایین فرستادیم.
و این یک اصل مسلم در مذاکره است.
اکثر شما بزرگواران این ایراد را دارید که وقتی با یک نفر می خواهید مذاکره کنید چنان خودتان را پایین و او را بالا می گیرید که انگار او سرور شماست.
حتی بسیاری از مدرسان فروش و بازاریابی نظریه دارند که مشتری پادشاه است.
و این یک غلط بسیار بزرگ است.
مشتری پادشاه نیست بلکه این شما هستید که باید بزرگتر از او باشید.
مردم دوست دارند زیرگروه یک بزرگ باشند.
شما کجا دیده اید مدیران ارشد آراد در میتینگ هایشان یا همایش ها به شما گفته باشند ای تاجران شما پادشاهان ما هستید و ما زیردستان شماییم؟
اصلا این ادبیات در کجای آراد دیده شده است؟
باید به گونه ای با مشتری مذاکره کنید که شما آسمانید و او زمین و قرار است از باران رحمت شما بر زمین وجودی او پول ببارد و نازل شود.
نه اینکه خود را خاک پایش گردانید و او را سرور و آقای خود قلمداد کنید.
فیلم های مدیران ارشد مخصوصا مهندس شعبانی که با بزرگان اقتصادی جهان می نشینند را با دقت بیشتری نگاه کنید.
فضا طوریست که آن بزرگ اقتصادی بزرگ است یا مهندس شعبانی؟
اگر یادتان باشد چند وقت پیش نماینده مجلسی به حضور مهندس قربانی رسید.
کاش آن فیلم را با دقت ببینید.
به گواه کارمندان، آن نماینده مجلس پیش از جلسه آمده بود تا نکاتی را به مهندس قربانی بیاموزد و ایشان را از علم خویش سیراب نماید.
اما دو دقیقه ای از شروع جلسه نگذشته بود که همچون شاگردی در محضر استاد خودکار و کاغذش را بیرون آورد و مهندس قربانی می گفت و او می نوشت و به نشانه تایید سر تکان می داد.
برای اینکه موضوع سوم را بیان کنم دلم می خواهد از شما سوال دیگری بپرسم.
آیا می دانید اول حافظ قرآن در طول تاریخ چه کسی بوده است؟
دقیقا.
خود خدا.
خداوند می فرماید ما ذکر را نازل کردیم و یقینا خودمان حافظ او هستیم.
شما امروز به مذاکره با مشتری می روید و حرف هایی می نویسید یا می گویید.
اگر بعد از اینکه حرف هایتان تمام شد بگویم یک بار دیگر همین ها که گفتید را بگویید یقین دارم ۹۰ درصد همان صحبت را نمی گویید.
چون خودتان مذاکره خودتان را حفظ نیستید.
باید مذاکره خودتان را حفظ باشید.
یعنی اگر یک بار حرف هایتان را زدید و گفتم بار دیگر بزنید همان ها را بگویید.
نهایتا شما ۵۰ نوع مذاکره بلدید.
کل حرف هایتان با مشتری از ابتدا تا انتها از ۱۰ ساعت صحبت بیشتر می شود؟
اکثر شما کل صحبت هایتان به یک ساعت هم نمی رسد.
خب همین یک ساعت را حفظ کنید.
شما که ماشالله انواع و اقسام ترانه ها و تکه کلام بازیگران در فیلم های مختلف را حفظید.
چرا مذاکره خودتان را حفظ نیستید.
این یک ضعف بزرگ است.
و موضوع چهارم درباره مذاکره که از همین آیه شریفه دریافت می شود تاکید و یقین فراوان است.
عرب زمانی که می خواهد بر چیزی تاکید کند آن را به تشدیدها و قیدهای پس و پیش می آراید.
خداوند می توانست بفرماید:
نزلنا الذکر و له حافظون.
اما این موارد را اضافه کرد.
انا یعنی یقینا ما.
دوباره بعد از آن آورده نحن که یعنی دوباره ما.
و دوباره انا آورده که یعنی یقینا ما.
و قبل از حافظون حرف ل آورده و شده لحافظون یعنی یقینا حافظ آن هستیم.
شما واقعا وقتی مذاکره می کنید با اینهمه یقین و تاکید مذاکره می کنید؟
مشتری می پرسد آیا مطمئنید بار شما بهترین بار بازار است؟
جواب: ان شاءالله اینطور است.
فکر می کنیم همین جوریست.
حالا شما می توانید تحقیق کنید و اگر اینطور بود از ما بخرید.
چرا اینقدر شل و نامطمئن حرف می زنید.
چرا با یقین کامل نمی گویید.
من وارد تجارت شوم موفق می شوم؟
یقینا همینطور است چون وعده خداست که نه دهم ثروت را در تجارت قرار داده است و خداوند خلف وعده نمی کند.
اینجا دل طرف مقابل محکم می شود.
خب آقای احمدی اگر آمد و موفق نشد چه؟
این از بی لیاقتی خودش است که وعده محکم الهی که همان ریسمان اوست را رها می کند که اگر رها نمی کرد وعده خدا را راست می دید.
مرده شور که ضامن گور نمی شود.
تو وعده خدا را محکم بگو.
حالا او با وجود یقینی که در دلش ایجاد کردی به حرف شیاطین از اطرافیان و نداهای خراب ذهنش گوش داد و از تجارت دور شد به تو ارتباطی ندارد.
۶. خواندنی برای مردم چه داری؟
می گوید من در مذاکره بسیار قوی هستم.
می گویم خواندنی برای مردم چه داری؟
می گوید خواندنی چرا؟
من بلدم حرف بزنم.
عزیز دلم شما خودت در اینهمه شبکه اجتماعی هستی.
وقتی در یک کانالی فیلمی می گذارند بدون اینکه عنوانش را بخوانی فیلم را دانلود می کنی و می بینی؟
آیا قبل از تماشای یک فیلم توضیحاتش را نمی خوانی تا تصمیم بگیری که این فیلم را ببینی یا نه؟
آیا نظر بقیه را نمی خوانی؟
شما در خبر سایت تمرکز اصلی تان بر خواندن هاست یا بر دیدن ها؟
یقینا بر متن ها.
حتی اگر بخواهید فیلمی را ببینید اول عنوانش را می خوانید سپس می بینید.
اگر بخواهید پادکستی را گوش بدهید اول عنوان و توضیحاتش را می خوانید سپس تصمیم می گیرید ببینید یا نه.
برای مردم چه متن خواندنی دارید؟
اینجاست اثر کامنت گذاری که چقدر آراد خون دل می خورد تا شما کامنت بگذارید.
چون می خواهد شما را تربیت کند برای اینکه بتوانید برای مردم خواندنی تولید کنید.
مردم اول می خوانند بعد می بینند و سپس می شنوند.
شنیدن مرحله آخر است.
از اینجهت است که وقتی شخصی از دنیا می رود و کار تمام می شود شخصی بالای سر میت قرار می گیرد و می گوید:
اسمع افهم یا فلان بن فلان.
یعنی بشنو بفهم ای فلانی پسر فلانی.
پس آغاز سخن خداوند با بنده اش این بود اقرا.
و در میانه زندگی بارها به او فرمود انظر یعنی ببین مانند آنجا که می فرماید:
قُلْ سِيرُوا فِي الْأَرْضِ فَانْظُرُوا كَيْفَ بَدَأَ الْخَلْقَ
بگو سیر کنید در زمین پس ببینید چگونه خلق را پدید آورد. سوره عنکبوت آیه ۲۰.
یعنی مرحله دوم می رسد به دیدن.
و مرحله آخر موقع جان دادن می فرماید: اسمع افهم.
حالا دیگر بشنو و بفهم.
پس مذاکره واقعی اینگونه است: خواندنی، دیدنی و سپس شنیدنی
۷. چگونه وارد آراد شدید؟
شما روز اول یادتان هست چگونه وارد آراد شدید؟
متنی را در اینترنت دیدید و جملاتی را خواندید.
بعد فرمی را پر کردید و به مسیرهایی راهنمایی شدید که در آنجا فیلم و عکس هایی را دیدید.
سپس حاضر شدید که حرف های راهنمایی که شما را به تجارت دعوت می کند بشنوید و بفهمید.
دقیقا این مراحل ورود خود شما به تجارت و آراد است.
آیا شما کسی بودید از روز اول بدون آشنایی با ما پادکست هایمان را گوش دهید بدون اینکه چیزی بخوانید یا فیلمی ببینید؟
حتی آیا قبل از خواندن متن هایی حاضر بودید فیلم های ما را دانلود کنید و ببینید؟
اصلا حاضر به این کار نبودید.
اول متن هایی را خواندید.
کمی که دلتان آرام شد حاضر شدید فیلم هایی را با حجم هایی که دارد دانلود کنید و ببینید.
بعد از گذراندن این دو مرحله به مرحله سوم رسیدید که حاضرید بشنوید.
بعد از شنیدن می رسد به فهمیدن برای همین می گوید اسمع افهم یعنی بشنو بفهم.
بعد از آن می شود باور کن سپس به کار ببند تا رستگار شوی.
پس معلوم می شود قبل از این حدیث که امام علی علیه السلام می فرماید بشنو، بفهم، باور کن و به کار ببند تا رستگار شوی دو مرحله دیگر هست که دقت نمی کنی.
از این جهت است که می گوید چرا مشتری اصلا حرف هایم را نمی شنود؟
چرا باید بشنود؟
آیا هیچ متن خواندنی جذابی برایش قرار داده ای؟ نه.
پس چون خواندنی برایش نداری به دیدنی نمی رسد.
آیا بعد از خواندنی دیدنی جذابی برایش به نمایش گذاشته ای؟ نه.
پس چرا باید به شنیدن که مرحله سخت ماجراست برسد؟
اول برایش خواندنی زیبایی بگذار.
سپس برای چشمانش دیدنی جذابی آماده کن.
حالا در مرحله سوم پای حرفت می آید و می شنود.
شنیدنی خوبی هم برایش آماده کنی آرام آرام می فهمد.
بعد از اینکه بفهمد به امید خدا باورت می کند.
باورت که کرد ان شاءالله عمل می کند به آنچه تو می خواهی.
اینجاست که هم او و هم تو رستگار می شوید از این تجارت مبارکی که با هم انجام داده اید.