Als Einzelperson, die seit mehreren Jahren mit dem Handel mit Ihrem Produkt sowohl auf dem Inlands- als auch auf dem Exportmarkt beschäftigt ist, ist die Beherrschung von Verhandlungsgeschick unerlässlich.
Denken Sie daran, dass Verhandlungsgeschick, wie viele andere Fähigkeiten auch, ein erworbener Prozess ist.
Je mehr Übung Sie ins Verhandeln stecken, desto mehr werden Sie wachsen und vielleicht sogar Ihre ursprünglichen Erwartungen übertreffen.
Vergessen Sie jedoch nicht, dass die beste Vorgehensweise darin besteht, sich in reale Verhandlungsszenarien zu versetzen.
Treten Sie also ohne zu zögern Ihren Kunden entgegen und beginnen Sie Ihre Verhandlungen.
Das Befolgen einiger professioneller Verhandlungstipps kann Ihre Denkweise offener für die bevorstehenden Verhandlungen machen, auf die ich weiter unten eingehen werde.
Vergessen Sie nicht, dass selbst die teuersten Produkte ihre Nische für besondere Kunden haben.
Wenn Ihnen ein Kunde beispielsweise mitteilt, dass Ihr Preis hoch ist, reagieren Sie nicht voreilig.
Denken Sie stattdessen daran, dass Sie die Preise Ihres Produkts sowohl auf dem nationalen als auch auf dem internationalen Markt kennen und dass Ihr Preis angesichts der spezifischen Qualität Ihres Produkts fast auf Augenhöhe mit dem Markt und den Mitbewerbern liegt.
Führen Sie die Verhandlung daher mit ein paar klugen und unkomplizierten Fragen zu Ihrem Ziel.
Wenn ein Käufer beispielsweise behauptet, der Preis sei hoch, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass dies oft eine Ausrede ist, nicht zu kaufen.
Fragen Sie also: Warum ist es teuer?
Hat die Qualität nachgelassen oder verkauft jemand anderes billiger?
Gehen Sie davon aus, dass sie sich auf die Qualität konzentrieren und nachfragen, welche Mängel es im Vergleich zu ähnlichen Produkten gibt.
Sie werden sehen, dass die Entschuldigung des Kunden irgendwann offensichtlich wird.
Die nächste mögliche Frage ist, wie teuer das Produkt aus Kundensicht ist:
10.000 Toman?
100.000 Toman?
Eine Million Toman?
Sobald der Kunde die Differenzspanne identifiziert hat, erläutern Sie logisch, wie Sie den Preis und Ihre Kosten für den Verkauf dieses Produkts berechnen.
Wenn der Käufer also wirklich nicht die Absicht hat, sich zu entschuldigen, wird er sich Ihre Argumente anhören.
Bedenken Sie natürlich, dass die Mehrkosten für Sie angemessen sein sollten.
Beispiele hierfür sind Transportkosten, Einkaufs- oder Produktionskosten, Lagermietkosten, Gewinnspanne usw.
Bedenken Sie, dass es nicht notwendig ist, dem Käufer alle Kosten transparent offenzulegen.
Da es beim Verhandeln jedoch darum geht, den Kunden zu überzeugen, kann die logische Beantwortung seiner Fragen durchaus aufschlussreich sein.
Autor: Mehrdad Asghari, Commercial Liaison Manager bei Arad Branding in Indien.
Wir würden uns freuen, wenn Sie Ihre Erfahrungen bei Geschäftsverhandlungen mit uns teilen könnten.