قیمت تمام شده کالای صادراتی + فیلم

ارائه قیمت به مشتریان صادراتی بسیار مهم است و مرحله حائز اهمیتی از مذاکره می شود منتهی اینکه چه زمان اعلام کرده و به چه صورت باشد نیاز به تجربه دارد تا بتوانید مشتری را از دست نداده بلکه از او پول بگیرید.

در این مقاله در مورد محاسبه هزینه تمام شده صادراتی در خدمت دوستان عزیز آرادی هستیم.

اهمیت ارائه صحیح قیمت کالا و خدمات به مشتریان

در مکالمه و مکاتبه با مشتری باید این مهارت را داشته باشید که قیمت تمام شده را به مشتریان خویش ارائه کنید.
اعلام قیمت به صورت تحویل درب کارخانه ای یکی از اشتباهات رایج تاجران یا فروشنده های ما در کشور است.
در صورتی که بسیاری از کارخانه های ما با وجود اینکه محصولات خوب و با قیمت مناسبی ارائه می کنند، نمی توانند صادر کنند، چرا که مهارت و دانش لازم برای ارائه قیمت صحیح را ندارند.
اگر یک تاجر قیمت محصول خویش را در هر منطقه و شهری به صورت قیمت درب کارخانه ای اعلام کند، مشتری نمی تواند امور صادراتی خویش را به صورت کامل انجام دهد و دچار چالش و مشکل می شود و در نهایت از معامله کردن با چنین تاجری صرف نظر می کند.
اصطلاحا چون سرویس خوبی به مشتری خود ارائه نمی کنید معامله کردن با شما برای آنها رغبت انگیز نیست و ترجیح می دهد که با کشور یا مجموعه دیگری کار کند که شرایط بهتری داشته باشد.

 قیمت تمام شده به صورت CFR شامل موارد زیر است:

1) هزینه حمل تا بندر
در صورتی که قرار باشد کالا از طریق دریا منتقل شود، ابتدا باید هزینه حمل تا بندر را بدانید، یعنی هزینه حمل کالا با کامیون از شهر مبدا تا مثلا بندر عباس یا بندری که از آن کالا صادر می شود.
برای آگاهی از هزینه حمل می توانید با شرکت های حمل و نقل کالا تماس بگیرید و هزینه حمل تا مقصد را از آنها بپرسید.
راه حل دیگر این است که در صورتی که تامین کننده نیستید از کارخانه داران در مورد هزینه حمل کالا سوال کنید، چرا که اغلب آنها با شرکت های مختلف حمل و نقل کار می کنند و از میزان هزینه های حمل کالا آگاهی دارند.

2) هزینه ترخیص و استافینگ
هزینه ترخیص شامل امور کاغذی و یا اداری می باشد که کسی برایتان انجام می دهد و هزینه استافینگ به معنی امور بارچینی و حمل بار در کانتینر را شامل می شود.
وقتی شما کالایی را به بندرعباس ارسال می کنید، باید محصولات از کامیون به یک کانتینر جا به جا شود و در داخل کانتینر به صورت مرتب و منظم قرار بگیرد تا در طول مسیر دچار آسیب نشود، که به این استافینگ می گوییم.
پس بارچینی در داخل کانتینر به مهارت خاصی نیاز داشته و کارگر مخصوص به خود را دارد که این کار را انجام می دهد.
میزان متوسط هزینه های ترخیص و استافینگ طبق نرخ روز به این صورت است، که یک کانتینر 20 فوتی که یخچالی نیست و معمولی می باشد، تقریبا از 600 تا 750 هزار تومان است و اغلب به یک میلیون تومان نمی رسد.
اما در مورد هزینه کانتینرهای یخچالی که نیاز به سم پاشی و … دارد و هزینه های برق و … هم محاسبه می شود طبیعتا بیشتر می باشد و تا یک میلیون و پانصد هزار تومان می تواند هزینه بر باشد.

3) هزینه کارت بازرگانی

در صورتی که کارت بازرگانی مربوط به خودتان باشد، هیچ هزینه ای ندارد و اگر مربوط به خودتان نیست، کسی که این کار را انجام می دهد، هزینه ای از شما دریافت می کند.
اگر نرخ دلار را به قیمت سامانه نیما یعنی 18 هزار تومان محاسبه کنید و تعهد ارزی ایجاد شده را بپردازید، کسی که برای شما امور کارت بازرگانی را انجام می دهد نهایتا یک تا سه میلیون تومان می تواند از شما هزینه دریافت کند.
اما می توانید کسی را هم پیدا کنید که اینکار را برای شما به صورت رایگان انجام دهد، چرا که تعهد ارزی برایش ایجاد می کنید و منفعت لازم را برایشان مهیا کرده اید.

4) THC
میزان هزینه THC برای یک کانتینر 20 فوتی 160 دلار و برای کانتینر 40 فوتی حدودا 250 الی260 دلار است، که میزان آن تقریبا ثابت بوده و به دلار دریافت می شود.

5) هزینه حمل دریایی یا اجاره کانتینر
به عنوان مثال هزینه اجاره یک کانتینر تا مقصد 500 دلار است، که این هزینه به مبلغ کالا و هزینه های گفته شده اضافه می شود.

می توانید هزینه های حمل دریایی و اجاره کانتینر از یک شرکت حمل دریایی یا فورواردر دریایی یا از مسئولان کشتیرانی سوال کنید.
این پنج مورد گفته شده را با هم جمع می کنید که در نهایت جمع کل هزینه ها تقسیم بر تعداد واحد موجود در یک کانتینر می شود.
در صورتی که کالا شما براساس متر مربع باشد، می گویید هزار متر مربع از کالایی وجود دارد که تقسیم بر هزار )1000) می شود و عدد شما به ازای واحد به دست می آید.
سپس این عدد به دست آمده را به هزینه کالا درب کارخانه ای اضافه می کنید و این هزینه به دست آمده هزینه CFR می شود.
( جمع کل هزینه ها / واحد موجود در یک کانتینر)= هزینه CFR
در صورتی که کالا و محصولات شما براساس کیلو گرم باشد، تقسیم بر عدد کیلو گرم می شود و عدد به دست آمده را به قیمت درب کارخانه ای کالا اضافه می کنید.

در صورتی که بخواهید هزینه های بیمه هم به این قیمت CFR اضافه شود، باید هزینه CIF حساب کنید، CIF یعنی هزینه های بیمه و حمل را با هم پرداخت می کنید.
(هزینه CIF = هزینه CFR + هزینه بیمه کردن کالا و محصولات)
هزینه بیمه بستگی دارد که به چه مسافتی کالا را ارسال می کند و در چه زمانی ارسال انجام می شود.
بیمه نامه های شرکت های مختلف با هم متفاوت می باشد و تعهدات مختلفی را ارائه می کنند و به همین دلیل نرخ ها و هزینه های متفاوتی را دربردارد.
در صورتی که مشتری شما موافقت کند، می توانید از بیمه نامه های شرکت های ایرانی استفاده کنید.
به علت اینکه ایران تحریم است و شرکت های بیمه خارجی با ایران همکاری نمی کنند می توانیم به صورت LOCAL بیمه کرده و میزان خسارت را از شرکت های بیمه ایرانی دریافت کنیم.
در صورتی که حمل کالا به صورت زمینی باشد، هزینه های مربوط به پارامتر THC را ندارید و هزینه های حمل دریای به هزینه حمل بین المللی تبدیل می شود.
که هزینه های حمل به صورت زمینی به اصطلاح CPT گفته می شود.
به عنوان مثال در صورتی که کالایی را به کشور ترکیه یا روسیه ارسال می کنید، دارای هزینه های زیر می باشد:
1) هزینه حمل تا بندر ندارید و به جای آن کامیون و تریلی از درب کارخانه کالا را حمل می کند که این هزینه حمل شما می شود.
2) هزینه بعدی ترخیص و استافینگ است.
3) هزینه کارت بازرگانی هم باید بپردازید.
این سه هزینه برای حمل به صورت زمینی می باشد و هزینه های THC و هزینه حمل دریایی یا اجاره کانتینر نخواهید داشت، بنابراین این هزینه CPT شما می شود.
در صورتی که هزینه بیمه را هم بخواهید به آن اضافه کنید، CIP می شود.
(هزینه CIP = هزینه CPT + هزینه بیمه )

چگونه ارتباط با مشتری را شروع کنیم؟

1) تماس تلفنی
ارتباط گرفتن با مشتری ها یکی از اصولی است که باید آموزش دیده شوید، به عنوان یک تاجر و کسی که مشتری ها به شما پیام می دهند یا با شما تماس می گیرند، باید روش کار آن را یاد بگیرید.

تا زمانی که با مشتری تماس نگیرید، ارتباطی برقرار نکرده اید، در صورتی که تماس گرفتید و جواب داده نشد هیچ اشکالی ندارد مجددا سعی کنید تماس بگیرید.
تماس برقرار کنید و مطمئن شوید که یا شماره اشتباه است یا مشتری اصلا قصد خرید کردن ندارد، در غیر این صورت تسلیم نشوید.
در نهایت در صورتی که تماس شما از طرف مشتری پاسخ داده نشد، پیامک یا ایمیل ارسال کنید.
2) کشف نیاز و شناخت مشتری
پس از پاسخ دادن تماس توسط مشتری، باید به کشف نیاز و شناخت مشتری بپردازیم، که پارامترهای زیر را باید در مورد مشتری مطلع شویم:
• حجم / مقدار
• کیفیت / نوع
• پورت تخلیه
• قیمت پیشنهادی
سه مورد اول یعنی حجم، کیفیت و پورت جزء ضرورت کاری هستند و اطلاع از قیمت پیشنهادی از اهمیت زیادی برخوردار نمی باشد.
در صورتی که در مورد حجم و مقدار اطلاعی نداشته باشید، مذاکره کردن هیچ فایده ای ندارد، اگر مشتری در مورد آن صحبتی نکند می توانید مینیمم مقدار فروش خود را بیان کنید.
همچنین اگر در مورد کیفیت مورد نیاز خویش صحبتی نکند، شما می توانید کیفیت های مختلف را عرضه و پیشنهاد کنید و سوال پرسید که کیفیت مدنظر مشتری کدام می باشد؟
در صورتی که مشتری در مورد پورت تخلیه اطلاعاتی ندهد، در اصل ادامه دادن مذاکره بیهوده است.
در صورتی که بیش از حد اصرار کند، می توانید FOB ارائه کنید، همچنین از مشتری سوال می کنید که برای چه کشوری درخواست داده است.
در نهایت اگر که در مورد قیمت پیشنهادی صحبت نکردند، می توانید در مراحل بعدی از مشتری راجع به آن سوال کنید.

3) اعتمادسازی
پس از طی کردن مراحل بالا نوبت به اعتمادسازی می رسد.

• مکالمه لحظه ای و تصویری
اولین و بهترین روش برای جلب اعتماد مشتری، این است که از مشتری دعوت کنید به صورت حضوری به ایران بیاید و از محصولات دیدن کند، که با این روش به راحتی می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید و در نهایت معامله صورت می گیرد.
که اغلب این اتفاق نمی افتد چرا که هزینه های مربوط به سفر بسیار بالا است و مشتری به پیشنهاد دعوت شما برای بازدید حضوری پاسخ منفی می دهد.
• ویدئو
می توانید به مشتری اعلام کنید که در روز و تاریخ مشخصی در کارخانه حضور دارید و مشتری با شما تماس ویدئویی برقرار کند.
و به صورت تصویری می توانید کارخانه، انبار، کالا و محصولات را به نمایش بگذارید یا ممکن است یک تامین کننده باشید و امکان برقراری تماس تصویری برایتان وجود نداشته باشد.
که می توانید از روش های دیگری ویدئویی تهیه کنید، به عنوان مثال اگر کالایی را از شما درخواست دارند ویدئویی از آن بگیرید و در کنار محصول اسم مشتری را بنویسید و صحبت کرده و توضیحات لازم را ارائه کنید.
اگر نمی توانید به زبان انگلیسی صحبت کنید می توانید به فارسی صحبت کرده و توضیحات لازم را بدهید و سپس در یک پیام یا متن همان صحبت ها را به انگلیسی به همراه نام مشتری و تارخ روز بنویسید و برای مشتری ارسال کنید.

• عکس
حتی عکس هم می تواند در جلب نظر مشتری و اعتمادسازی موثر باشد.
Linkedin
پس از تهیه عکس ها و ویدئوها می توانید یک صفحه لینکدین باز کنید و داخل این لینک و پیج هر عکس و ویدئویی که برای مشتریان قبلی تهیه کرده اید با همان توضیحات قرار دهید.
پس عکس ها و ویدئوهای قدیمی را پاک نکنید و کنار نگذارید، چرا که می توانید به عنوان سندی از کارهای قبلی خویش، برای جلب اعتماد مشتری های جدید از آنها استفاده کنید.
ممکن است عده ای اظهار کنند که قراردادن ویدئوها و عکس های تکراری، برای مشتری خسته کننده می شود.
اصلا خسته کننده و تکراری نخواهد بود، ممکن است ویدئوها تکراری باشد ولی اسم مشتریان تکراری نخواهد بود.
پس می توانید لینکدین خویش را در اختیار مشتریان قرار دهید تا در جریان فروش و کارهای شما باشند.
در جریان ارائه ویدیئوها می توانید علاوه بر ارسال آن به همراه توضیحات به مشتری مورد نظر، می توانید به مشتریان قدیمی هم به همراه قیمت ارسال کنید تا آنها از قیمت روز اطلاع پیدا کنند و باعث جلب اعتماد و نظر آنها شود تا در صورتی که در آینده تصمیم به خرید مجدد داشتند با شما ارتباط بگیرند.

پس دقت کنید که تا زمانی که به خوبی اعتماد مشتری را جلب نکرده اید قیمت ندهید، که در این صورت حتی اگر پایین ترین قیمت را هم ارائه کنید مشتری ناپدید می شود.

قرار نیست که مشتری بلافاصله بعد از تماس یا گرفتن قیمت از شما خرید کند، بلکه ممکن است مدت ها بعد تصمیم در خرید کردن داشته باشد و روند جلب اعتمادسازی زمانبر است.

4) قیمت دادن
• رنج قیمت
پارامتر بعدی برای جلب نظر مشتری قیمت دادن است، ابتدا باید سعی کنید رنج قیمت را تعیین کنید.
به عنوان مثال در صورتی که قیمت کالایی 6 دلار باشد، از 5.5 تا 7 دلار رنج قیمت را اعلام می کنیم.
سپس به مشتری توضیح خواهیم داد که این قیمت به علت های مختلف می تواند تغییر کند.
• کشف قیمت
در صورتی که در مرحله اول موفق نشدید که قیمت پیشنهادی مشتری را دریافت کنید می توانید در این مرحله اطلاعاتی در مورد قیمت کشف به دست آورید.
• CIF+ CFR+ CIP+ CPT
در مورد ارائه قیمت هم دقت کنید که حتما به یکی از روش های CIF+ CFR+ CIP+ CPT قیمت بدهید، در ابتدای مقاله در مورد نحوه محاسبه قیمت های فوق توضیحات لازم ارائه شده است.
سعی کنید که قیمت درب کارخانه ای یا قیمت FOB ارائه ندهید.

5) صبر کردن
مرحله بعدی در تجارت بعد از جلب نظر مشتری و برقراری ارتباط، صبر کردن است، فکر نکنید که پس از تماس گرفتن با مشتری سریعا معامله انجام می دهید.
باید صبوری کنید و توقع عمل شتابزده ای را از طرف مشتری نداشته باشید و حفظ مشتری کنید.
به عنوان مثال گاهی بحث هایی پیش می آید که مشتری می گوید صبر کنید و در حال حاضر فصل خرید نیست و شما باید هیجانی در مشتری ایجاد کنید که همین لحظه خرید کند.

6) حفظ ارتباط

با اخلاق خوب و روش مناسب سعی کنید مشتریان را حفظ کنید و با شتابزدگی سعی نکنید مشتریانی که فعلا قصد خرید ندارند را کنار بگذارید، بلکه باید صبوری کنید تا مشتری در فرصت مناسب اقدام به خرید کند و نباید شما قطع کننده ارتباط باشید.

در حال حاضر روزهای شنبه ساعت شش کلاس مجازی داریم که می توانید در کلاس مجازی شرکت کنید.
در کلاس مجازی فرصت این را دارید که سوالات خویش را مستقیما از کارشناسان بپرسید و جواب های خویش را دریافت دریافت کنید.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

25 پاسخ
  1. مسعود احمدی
    مسعود احمدی گفته:

    قیمت گذاری مناسب و نحوه ارائه قیمت برای محصولات یا خدمات برای موفقیت و تداوم کسب و کار صادرات کالا شما ضروری هستند

    پاسخ
  2. علی خانجانی
    علی خانجانی گفته:

    وضعیت بازار خارجی ، هزینه های متفاوت ، قالب های مختلف قیمت گذاری و ارزهای مختلف، بر هزینه ای که برای خدمات یا محصول خود از مشتریان دریافت می کنید تاثیر دارند

    پاسخ
  3. بابک برهانی
    بابک برهانی گفته:

    قیمت گذاری برای هر بازار نیاز شناخت هزینه های نسبی تقاضا و میزان رقابت در بازار هدف است

    پاسخ
  4. حسام ناصری
    حسام ناصری گفته:

    قبل از تعیین هزینه هایی که باید برای محصولات یا خدمات دریافت کنید باید در مورد هزینه کل کسب و کار صادرات محصول یا خدمات هم اطلاعاتی کسب کرد

    پاسخ
    • محمدرضاغفارزاده
      محمدرضاغفارزاده گفته:

      محاسبه قیمتی مجزا برای هر یک از بازارهای صادرات کالا از اهمیت بسیار بالایی برخورداره

      پاسخ
  5. قاسم ترکاشوند
    قاسم ترکاشوند گفته:

    میزان بازیابی به ازای هر واحد یا هر سفارش یا قرارداد به ما بستگی داره
    این هزینه ها باید قبل از افزودن هزینه های صادرات ، مالیات و … در نظر گرفته بشه

    پاسخ
    • مهدی موسوی
      مهدی موسوی گفته:

      رقبای ما و نحوه قیمت گذاری محصولاتمون در بازارهای مختلف متفاوته و ما باید در طی تعیین قیمت برای محصولاتمون این موضوع را در نظر بگیریم

      پاسخ
  6. پژمان بیوک
    پژمان بیوک گفته:

    قیمتی که مشتریان نهایی قصد پرداخت برای محصولات یا خدمات دارند در تمام بازارها یکسان نخواهد بود.

    پاسخ
  7. حمزه امیدی فرد
    حمزه امیدی فرد گفته:

    صادرکنندگان باید قیمت ها را بنا به دلایل مختلف مجدد تنظیم کنن که از جمله اونها می توان به تغییر قیمت مواد خام تغییر نرخ ارز و افزایش تورم اشاره کرد

    پاسخ
  8. مهدی اشتاوری
    مهدی اشتاوری گفته:

    شرایط اعتبار ، سرعت تحویل و اتکاپذیری ، خدمات مشتریان و ضمانت ، خدمات پس از فروش و کیفیت محصول و خدمات از جمله موارد مهم در کسب و کار بین المللی هست

    پاسخ
  9. عبداله اسیوند
    عبداله اسیوند گفته:

    بدون اطلاع از هزینه ها نمی توان تناسب محصول با بازار را ارزیابی کرد و در نتیجه قادر به مقایسه قیمت با رقبا امکان پذیر نیست

    پاسخ
  10. اکبرصمصامی
    اکبرصمصامی گفته:

    نحوه برخورد با مشتری تأثیر بسیار زیادی روی برند ما داره
    هیچ‌چیز مثل یک مکالمه‌ی دلنشین نمی‌تونه رضایت مشتریان رو در طولانی مدت حفظ کنه

    پاسخ
  11. وحیدبیگلری
    وحیدبیگلری گفته:

    زمانی که با ملاحظه و استفاده از روش خاصی بشه اطلاعات را به مشتری منتقل کرد بازدهی بسیار بهتری رو در کسب‌و‌کار مشاهده خواهیم کرد

    پاسخ
  12. حسین ویسی
    حسین ویسی گفته:

    ارائه خدمات خوب به مشتریان یکی از عوامل اصلی موفقیت ما هستن و نحوه برخورد با مشتری نیز یکی از فاکتورهای ارائه خدمات خوب به مشتریه

    پاسخ
  13. علی عبدالعلی زاده
    علی عبدالعلی زاده گفته:

    اولین اصل در ارائه خدمات به مشتریان اینه که با انسان‌ها مثل یک انسان برخورد بشه

    پاسخ
  14. داریوش باباییان
    داریوش باباییان گفته:

    باید یک لحن خاص برای صحبت کردن با مشتریان در نظر گرفته بشه و سعی بشه به کارکنان آموخته بشه همیشه از این لحن برای تمام مکالمات خود استفاده کنن

    پاسخ
  15. میلاد جرموز
    میلاد جرموز گفته:

    لحن مثبت مکالمه را به سمت جلو پیش می‌بره و از سوءتفاهم‌های احتمالی جلوگیری می‌کنه….

    پاسخ
  16. پویا پور ابراهیم
    پویا پور ابراهیم گفته:

    گاهی اوقات یک برند محصولات خود را در سطوح بین‌المللی عرضه می‌کنه
    در چنین شرایطی باید امکان برقراری ارتباط با افراد خارجی فراهم بشه

    پاسخ
  17. مرتضی غفوری
    مرتضی غفوری گفته:

    اگر در برخورد با مشتری مشکل و هدف‌‌شان را درک کنیم مطمئناً به راهکاری دست می‌یابیم که هیچ تصوری از اون نداره

    پاسخ