💬 می توانید آنلاین پاسخ سوالاتتان را بگیرید.

مدیریت ارتباط با تامین کنندگان + فیلم

یک تعریفی تحت عنوان تامین کننده یا Supplier در تجارت داریم. تامین کننده صرفاً و حتماً نباید یک تولیدکننده هم باشد.
مثلاً کسی که در بازار تهران حجره دار است و یک انبار بزرگی دارد و از ۱۰ تا کارخانه حجم بالایی خرید کرده و حالا خودش به صورت عمده می فروشد، یک تامین کننده به حساب می آید.
تامین کننده ممکن است یک فرد عادی باشد یا یک واسطه ای در منطقه باشد. مثلاً فرض کنید شما در حوزه زعفران کار می کنید تامین کننده شما می شود یک فردی که مثلاً اهل تربت جام یا تهران است که در آن منطقه آشنا دارد، پرس و جو می کند، از کشاورزها محصولات جمع می کند و به شما می دهد.
پس یک تامین کننده حتماً نباید یک تولید کننده هم باشد. درست است که در بیشتر مواقع تامین کننده های ما، تولید کننده ها هستند ولی نیازی نیست که حتماً اینجوری باشد.
یک نظری هم که وجود دارد این است که اگر تامین کننده همان تولید کننده باشد به دلیل حذف افراد وسط، یعنی شما فرض کنید زعفران را از خود کشاورز مستقیماً بگیرید و از آن واسطه ای که دارد جمع می کند نگیرید یا شوینده را از خود کارخانه بگیرید و از آن حجره دار تهران نگیرید، چون احساس می کنیم زمانی که یک سری واسطه ها حذف می شوند، قیمت ‌ها بهتر می ‌شود و برای همین به دنبال این هستیم که تولید کننده را پیدا کنیم، در صورتی که اینطور هم نیست، در خیلی از مواقع چون آن واسطه ها یا آن تامین کننده ها حجم بالاتری خرید می‌کنند، حتی نسبت به تولید کننده قیمت مناسب تری هم به شما می دهند.

🌟 پخش زنده آراد برندینگ شما را به ثروتمند شدن دعوت می نماید.

اگر بخواهیم یک مثال واقعی بزنیم این است که در بازار خیلی از کارخانه ها به صورت پلکانی تخفیف می‌دهند، مثلاً کارخانه‌ می‌ گوید اگر کسی ۶ میلیارد خرید کند به او ۲۰ درصد تخفیف می دهیم یا اگر ۲ میلیارد تخفیف خرید کند به او ۱۰ درصد تخفیف می دهیم.
مثلا اگر خرید شما ۲ میلیارد است و سراغ خود کارخانه بروید به شما مثلاً ۱۰ درصد تخفیف می دهد ولی اگر این دو میلیارد خرید را شما از آن بازاری می ‌کردید که ۶ میلیارد خرید کرده و ۲۰ درصد تخفیف گرفته، ممکن بود در دو میلیارد ۱۵ درصد به شما تخفیف بدهد.
پس این ذهنیت که حتما، پیدا کردن تامین کننده ای که خودش تولید کننده هم است باعث می ‌شود که شما قیمت و شرایط بهتری بگیرید یک حالت قطعی نیست، درست است در بیشتر مواقع جواب می ‌دهد ولی به صورت کلی بدانید که تامین کننده کسی است که بتواند جنس ما را با خواسته‌ های امروزمان بدهد. حالا ممکن است خواسته امروز ما به نحوی باشد که بهتر است با واسطه کار کنیم یا نه، با خود تولید کننده کار کنیم.

از کجا باید تامین کننده را پیدا کنیم؟

تامین کننده را ما در دو حالت پیدا می کنیم. حالت اول این است که ما آنها را پیدا کنیم و در حالت دوم آنها ما را پیدا کنند، یعنی ارتباط را ما شروع کنیم.

مثلاً فرض کنیم من روی حوزه شوینده ها کار می کنم، این سوال ها پیش می آید که محصول چیست؟ کارخانه ای ها کجا هستند؟ مثلا کارخانه دارها در شهرک های صنعتی هستند، در این صورت من شهرک صنعتی نظرآباد، طوس مشهد، اصفهان و … را چک می کنم و با تولید کننده‌ ها ارتباط می گیرم. پس برای من یکی از محل های پیدا کردن تامین کننده همان شهرک‌ های صنعتی می شوند. میروم با کارخانه دارها صحبت می کنم.
یا مثلا محصول من کشاورزی است و روی فلفل دلمه کار می کنم. بررسی که انجام می دهم متوجه می شوم که فلفل دلمه در اصفهان خوب تولید می ‌شود، می روم و مستقیما با گلخانه دارها و کشاورزهای آنجا صحبت می کنم و ارتباط می گیرم. یا اگر محصول من مثلاً نخود باشد به کرمانشاه می روم و مستقیما ارتباط می گیرم.

🎁 در ARAD QA عضو شوید و درباره تجارت و اقتصاد بپرسید و پاسخ دهید.

پس راه اول ارتباط گرفتن ما با تامین کننده است. می ‌توانیم سراغ نمایشگاه‌ ها، شهرک‌ های صنعتی، مناطق تولیدی مخصوصاً در حوزه کشاورزی، بازارهای عمده آن در تهران برویم.

مثلاً بازار لوازم ورزشی در ایران در منیریه تهران است پس اگر من در حوزه توپ فوتبال کار می کنم در منیریه تهران می توانم تامین ‌کننده پیدا کنم، برای لوازم الکترونیک در جمهوری تهران می توانیم تامین کنند پیدا کنیم، در شوش و مولوی برای سماور و ساعت می توانم تامین کننده پیدا کنم. پس یک حالت این بود که ما تأمین کننده را پیدا کنیم.
در حالت دوم کاری کنیم که تامین کننده ها با ما ارتباط بگیرند. شاید در نگاه اول بگویید که تأمین با ما ارتباط نمی گیرد و کارخانه‌ دار ها واقعا نمی خواهند. یعنی کارخانه دار ترجیح می دهد که به راحتی یک محصول خوب تولید کند و بفروشد.

ولی بازار ما متاسفانه همیشه مشکلات داشته است. مثلاً همین الان کرونا باعث شده که ۷۰ درصد فروش کسبه شب عید پایین تر بیایید. یعنی ما در سال ۹۹ به احتمال زیاد برای اردیبهشت و خرداد با یک وضعیت فاجعه در چک برگشتی روبرو خواهیم شد. چون کسبه ای که چک کشیده به این امید بوده که شب عید می فروشد، چون شب عید شب فروش بازار ما است و چک هایش را پاس می کند در صورتی که الان هیچی نمی فروشد.
حتی فردی که باشگاه سوارکاری داشته به این امید که در عید بتواند پول در بیاورد، چک کشیده است ولی الان با مشکل پاس کردن چک هایش روبرو شده است. الان نمی‌تواند بفروشد و این نفروختن برای آنها مشکل ایجاد می کند و سال ۹۹ با یک سونامی و فاجعه ‌ای با چک برگشتی برخورد خواهد کرد.

این وضع به دلیل شرایط بد بازار ایران به وجود می ‌آید، شرایط بد بازار ایران همیشه وجود داشته است. هر دفعه یک مشکلی مثل تحریم، بالا رفتن دلار، کرونا، FATF و … به وجود می‌آید. تازه ما سال ۹۹ ماه رمضان را هم داریم.
این باعث می شود بازار برای تامین کننده ها مساعد نباشد، این مساعد نبودن کاری می ‌کند که آنها شروع کنند به ارتباط گرفتن با کسانی که احساس می ‌کنند، می ‌توانند برایشان بفروشند.

مثلاً ما آمدیم برندسازی خوبی کردیم و در بستر اینترنت اعلام کردیم که ما یک فروشنده معروف و مطرح در حوزه X هستیم، تولید کننده های آن حوزه ها با ما ارتباط می‌گیرند و از ما می خواهند که محصول آن ها را هم بفروشیم.

پس راه دوم این است که خود تولید کننده با ما ارتباط می‌ گیرند به شرطی که ما یک برند خوب، معروف و مطرح در فروش باشیم اینجا از ما درخواست می کنند که محصول ما را هم بفروشید.

مثلاً ما الان یک سری فروشگاه‌ ها و هایپر مارکت هایی مثل افق کوروش، فروشگاه های رفاه و … را داریم که در کل ایران شعبه دارند بروید و با آنها صحبت کنید، وقتی می‌ خواهید با این ها کار کنید مثلاً می‌ گویند ۵۰ یا ۱۰۰ میلیون به ما پول بدهید تا به شما در فروشگاه هایمان غرفه بدهیم این ها فروشنده های خوبی هستند، فروش را بلدند، تولید کننده هایی که بازارشان خراب می‌ شوند سراغ مثلا افق کوروش می‌ روند، کوروش هم می‌ گوید با این قیمت می خرم، سود خوبی می خواهم، اینقدر پول می گیرم تا راهت بدهم و اینقدر بعد پولت را پس می دهم.
تولید کننده هم چون مشکل دارد، نمی تواند پول در بیاورد و انبارش پر شده است این شرایط را قبول می کند. از این تولیدکننده ها زیاد داریم، این ها خودشان با ما ارتباط می‌گیرند. پس حالت دوم گروه هایی هستند که خودشان با ما ارتباط می‌ گیرند.

بعد از پیدا کردن تامین کننده در بلند مدت چه اتفاقی برای ما می افتد؟

در بلند مدت متاسفانه در بازار ایران اتفاقات زیادی رخ می دهد. تامین‌ کننده ای که ما با او ارتباط گرفتیم (گروه اول)، روز اولی که با او شروع می کنیم مثلاً از او قیمت را می پرسیم و او هم قیمت را به ما می گوید و ما این قیمت را به مشتری می‌ گوییم، می ‌بینیم مشتری خودش مثلا ۱۰ درصد کمتر از این را دارد و وقتی بررسی می‌ کنیم می ‌بینیم که تامین کننده روز اول به ما گران داده است.
اولین بار وقتی با یک تامین کننده صحبت می کنید، تازه کار هم هستید و به قیمت ها آشنا نیستید وقتی به شما قیمت داد شما ۲۰ یا ۳۰ درصد کمتر کنید و به مشتری هایتان اعلام کنید چون احتمالاً به شما گران گفته است.
آنهایی هم که با ما در وضع خرابشان ارتباط گرفتند، اگر وضعشان خوب شود احتمال شروع می ‌کنند به حرف و حدیث به وجود آوردن. یعنی شما در بلند مدت می بینید جنس هایی که در روز اول به شما می دهند کیفیتش با گذشت زمان کم شده است یا قیمت هایی که روز اول به شما می دادند مناسب تر بوده است.
شاید این به خاطر ساختار فکری تولید کننده های کشور ماست که در بلند مدت وقتی وضعشان خوب شود شروع می‌ کنند به حرف و حدیث به وجود آوردن. یعنی تا وضعشان خراب است هر چه شما بگویید را قبول می کنند و هر شرایطی که بگذارید را می پذیرند ولی اگر وضعشان خوب شود دیگر به شما زیاد بها نمی دهند.
یعنی ما در سال ۹۷ بدترین اتفاقات کاریمان را می دیدیم، تولید کننده بارش در انبار گران می شد ولی نمی فروخت. حتی اگر می گفتیم که ما پول گرفتیم باز هم قبول نمی کرد. این رفتارها اذیت می‌ کند. در بلند مدت شما با رویه هایی مثل افزایش قیمت، کاهش کیفیت، سخت شدن شرایط همکاری، ناز کردن، جنس ندادن، زیر قول زدن تامین کننده روبرو هستید.
در کوتاه مدت شما به گران بدهند ولی می‌توانید قیمت اصلی را پیدا کنید ولی دوباره بلند مدت اذیتتان می ‌کنند به این باعث می شود که ما تقریباً نتوانیم هیچ وقت فقط با یک تامین کننده کار کنیم، یعنی ما همیشه محکومیم که چند تا تامین کننده کنار دستمان داشته باشیم که اگر تامین کننده اول اذیتمان کرد با دومی کار کنیم، اگر دومی اذیت کرد با سومی کار کنیم و تامین کننده ها هم بفهمند که شما چند تا مرجع و تامین کننده دارید که به شما جنس می ‌دهند و با این فرضیه و شرایط، کمتر شما را اذیت می کنند.

آیا ما با یک تامین کننده می توانیم سالیان طولانی کار کنیم؟

با یک تامین کننده چند سال کار کردن به جز یکی دو مورد استثنایی که برای یک سری افراد بوده چیزی ندیدیم، چون متاسفانه مدل فکری تولیدکنندگان به نحوی است که وقتی وضعشان خوب می‌ شود اذیت می ‌کنند.
به عنوان مثال، شرکت بزرگ ایران خودرو به عنوان یک تامین کننده در ایران را ببینید. به اینکه ساختارش انحصاری است و به خاطر این دارد شرایط را سخت می کند کاری نداریم.
سال ۹۶ این شرکت محصول می فروخته به این صورت که اعلام کرده در دهه فجر از ما ماشین ۲۰۶ بگیرید با پلاک سال بعد، یعنی دو ماه هم اشانتیون سوار شوید، ۱۰، ۲۰ یا ۴۰ درصد از پول را بدهید و بقیه آن را قسطی پرداخت کنید. اگر یادتان باشد یک دوره بانک ملت هم وارد بازی شد و وام را بانک ملت می داد.
همین ایران خودرو وقتی دید مردم خیلی خوب استقبال کردند شروع به پیش فروش کردن کرد. یعنی اعلام کرد که امروز می ‌فروشم و سال بعد تحویل می دهم تازه معلوم نیست که چه چیزی تحویل بدهد. اگه می خواهید که خرید کنید اگر هم نه، ۱۸ درصد سود می دهیم بیایید ماشین را ببرید. همین تامین‌ کننده وضعیت تامین در بازار ایران را نشان می‌ دهد.
شما قیمت بلیط هواپیما را نگاه کنید. بلیط هواپیمایی که چند وقت پیش ۹۰۰ هزار تومان بود چند روز پیش ۷۶ هزار تومان شد. یعنی شرکت فروشنده وقتی می‌ بیند که تقاضا نیست قیمت را پایین می‌ آورد ولی وقتی تقاضا بالا است هوای آن مشتری قبلی را ندارد.

یا مثلا یک کله پاچه ای که قبلا آنقدر شلوغ بود که ساعت ۶ صبح تمام می کرد ولی الان مشتری اصلا ندارد. همین تامین‌کننده امروز که مشکل مشتری دارد رابطه اش با من خوب است و باید با من مشتری که در روزهای سخت کنارش بودم، اگر دوباره وضعش خوب شد و مشکلاتش حل شد دوباره مرا کنار نگذارد ولی می ‌بینیم که من را کنار می گذارد.
ما نمی ‌آییم دوست های روزهای سختمان را نگه داریم و تقریباً این سیاست ذهنی هیچ تامین کننده ای نیست. پیشنهاد ما به کارخانه دارها این است که کسانی که در روزهای سخت می خرند حتی اگر به آنها ارزان‌تر بدهید در روزهای آسانی برای شما بهتر است، شرکتتان امن می ‌ماند و همیشه مشتری دارید.
درست است که اگر بتوانیم با یک تامین کننده مدت زیادی کار کنیم بهتر است ولی تامین کننده وقتی که وضعش خوب شود شما را تحویل نمی گیرد. توصیه ما به افرادی که به صورت تجاری کار می ‌کنند این است که کاری کنید تامین کننده ای نتواند شما را اذیت کند.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



0 پاسخ