اصطلاحات رایج تجاری بین المللی + فیلم

در این مقاله با موضوعی تحت عنوان اصطلاحات رایج در صادرات همراه دوستان آرادبرندینگ هستیم.

صادرات اصطلاحاتی دارد و کسانی که در کار تجارت هستند در طرح شتاب، مشتریانی به سراغ آنها می آیند که در مورد این مباحث با شما صحبت می کنند.

قبلا در مورد تمامی این مباحث در برنامه های مختلف به صورت پراکنده صحبت شده است ولی در حال حاضر به صورت اختصاصی درباره آنها بحث می شود تا ذهن شما در مورد آنها آمادگی بهتری داشته باشد.

اولین و مهم ترین اصطلاح ها مربوط به پرداخت می باشد و اهمیت بالایی دارد که تاجران در مورد آنها اطلاع کافی داشته باشد.

اصطلاحات مهم پرداخت

1) اصطلاح CAD:

یکی از اولین و مهم ترین اصطلاح ها می باشد که به عنوان مثال مشتری می گوید، که پرداخت را به صورت CAD انجام می دهد که این روش مشکلاتی را برای تاجران به همراه خواهد داشت.

پرداخت به روش CAD (Cash against document) به معنای این است که ابتدا باید کالاها را آماده کنید و اسناد مربوطه را ارائه کنید و سپس از مشتری پول دریافت کنید.

آیا چنین چیزی در صادرات امکان دارد؟

آیا می توان به مشتری اعتماد کنید و کالا و اسناد را آماده سازی و ارائه کنید و سپس پول دریافت کنید؟

اگر تاجر کالا و اسناد را آماده کند و مشتری پولی پرداخت نکند چه کاری باید انجام دهد؟

این اسناد حتی قابل ارائه در کارخانه هم نمی باشد و اگر کالایی در کارخانه قابل دپو باشد، شامل حال آن نمی شود.

به معنی این است که کالا ومحصولات شما به داخل کانتینر و کشتی برود و یک سند بین المللی به نام BL صادر شود و تاجر برای مشتری ارائه کند.

پس چنین چیزی برای تاجران کاری سخت است، تاجرانی که در ابتدا کار هستند و از مشتری شناخت بالایی نداشته و آنها هیچ شهرت و اعتبار خوبی ندارند، به هیچ وجه نباید وارد چنین معاملاتی شوند.

در دوره های مختلف تجارت و بعد از مدتی کار کردن به شما راهنمایی های لازم داده می شود که در صورت معتبر بودن مشتری، می توانید با چنین روش ها و شرایطی تجارت و معامله داشته باشید.

می توانید بیمه نامه سرمایه را بگیرید که در صورت برخورد با مشکلات احتمالی هزینه های جبرانی و ضرر و زیان شما تامین شود و اینکه سرمایه گذار داشته باشید، در غیر این صورت با این روش ها کار نکنید.

پس یکی از مسائل و شرایط سخت، این است که از شما CAD می خواهند، که باید بگویید برایتان امکان پذیر نیست که پرداختتان به صورت ( Cash against document) باشد.

وقتی مشتریان شما چنین چیزی می نویسند، از آنها سوال کنید که دقیقا منظورشان چیست؟

گاهی اوقات مشتریان ممکن است دچار خطای نوشتاری شوند یا در اختصار نویسی اشتباهی صورت بگیرد که حتما باید در صوت مشاهده CAD از آنها سوال بپرسید که منظورشان چه نوع پرداختی است.

پس CAD روش مناسبی برای افراد تازه کار نمی باشد، چرا که شما مشتریان زیادی ندارید و در صورت انصراف مشتری دچار ضرر مالی می شوید.

ولی اگر یک تاجر با تجربه و با مشتریان زیادی هستید که در صورت بروز مشکلی، در کشورهای دیگر هم مشتری دارید و می توانید به دیگران فروش داشته باشید ریسک کمتری خواهید داشت و برایتان مشکل نیست که با چنین روش هایی کار کنید.

2) اصطلاح TT Payment:

اگر مشتری به شما می گوید که روش پرداخت TT Payment کار می کند، به معنای این است که پول نقد به حسابتان بفرستد.

به معنای پرداخت اسکناس نیست، یعنی شماره حسابی به مشتری می دهید و مشتری باید پول را انتقال بدهد.

بسیاری از مشتریان در مورد روش TT Payment مشکل دارند، چرا که در این روش هیچ گارانتی مبنی بر اینکه شما به تعهداتتان عمل کنید نخواهید داشت.

در چنین مواردی چه کاری باید انجام دهید؟

متوجه باشید که اگر نتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید، کار کردن با این روش برایتان غیر ممکن خواهد بود.

راه اول این است که در مراحل اولیه کارتان بسیار با قدرت پیش بروید که اعتماد مشتری جلب شود، که در جلسات متعددی در مورد نحوه اعتمادسازی و جلب نظر مشتری صحبت کرده ایم.

بعد از ایجاد اعتماد، به صورت صد در صد مشتری اطمینان نخواهد داشت که TT Payment کار کند، چرا که تا به حال با شما کار نکرده اند و یقین کافی را به دست نیاورده اند.

برای شروع کار سعی کنید با پیش پرداخت های کمی کار را آغاز کنید و تدریجا در چند مرحله مبالغ را دریافت کنید.

همچنین می توانید حجم کار را هم کاهش دهید در صورتی که مشتری 100 تن بخواهد، ابتدا 10 تن محصول را بفروشید تا اعتماد مشتری را جلب کنید که در هر مرحله مبلغ کمی پرداخت می کند که ریسک کمتری برای مشتری به همراه دارد.

البته مبلغی که در هر مرحله دریافت می کنید، باید به اندازه ای باشد که اگر هر اتفاقی برای مشتری به وجود آمد و معامله فسخ شد، شما دچار ضرر و زیان نشوید.

3) اصطلاح LC:

Later of credit ) ) این اصطلاح دارای چند حالت می باشد، در حال حاضر کار کردن به روش LC  در ایران امکان پذیر نیست.

اما برای کسانی که سرمایه لازم را و مشتری معتبری دارند، راهکارهایی داریم که بتوانند از روش LC استفاده کنند.

اما اهمیت بالایی دارد که سرمایه مورد نیاز را داشته باشید و زمانی که کالایی را ارسال می کنید دو ماه طول می کشد تا پول به دست شما برسد، که در روش LC  دوره های 60 روزه، 90 روزه و … هم داریم.

برای استفاده از این روش باید حتما با مجموعه آراد جلسات حضوری مشاوره داشته باشید تا به شما راهنمایی های لازم داده شود، در غیر این صورت اگر در ابتدای کار هستید اصلا به این روش ها فکر نکنید چرا که بسیار پر ریسک هستند.

این روش برای کارخانه دارها و تولیدکننده ها مناسب تر است چرا که برایشان اهمیتی ندارد که پول کالا و محصولات دو یا چند ماه بعد به دستشان برسد، ولی اگر تولیدکننده نیستید و در ابتدای کار تجارت می باشید اصلا نباید به سراغ چنین راه هایی دریافتی بروید.

4) اصطلاح DP:

(Document payment) این روش به این صورت است که مشتری می گوید پول را به بانک واریز می کند و شما باید اسنادتان به بانک طرف مقابل برسد.

روش DP با LC فرق می کند، در این روش پول در بانک مورد نظر مشتری دپوزیت می شود و به هیچ بانک دیگری انتقال داده نشده، ولی در روش LC اعتبارات ارزی بین دو بانک عرضه شده و هر دو بانک آن را ضمانت می کنند.

پس در صورتی که شما در کار تجارت هستید و می خواهید DP  کار کنید بسیار خطرناک است، یعنی شما باید کالا را ارسال کرده و اسناد مربوطه را هم به نام مشتری انتقال دهید یا به کشور طرف مقابل بروید و اسناد را به بانک ارائه کنید تا به شما پول بدهند.

با توجه به اینکه ما در ایران زندگی می کنیم، چنین مواردی برایمان امکان پذیر نیست.

پس قبل از دریافت پول، ارسال بار و یا انتقال اسناد به نام مشتری یا ارسال اسناد به بانک مورد تایید مشتری، کاری پرخطر و پر ریسک است.

5) اصطلاح  Insurance payment:

این اصطلاح به معنی این است که به عنوان مثال مشتری از آفریقا تماس می گیرد و می گوید که پرداختشان براساس بیمه نامه می باشد، یعنی شرکت ما را اعتبار سنجی کنید و برمبنای آن اعتبار، به ما CREDIT بدهید و در صورتی که کالا را بفرستید و پولی پرداخت نکردند، هزینه ها را بیمه پرداخت خواهد کرد.

این روش پرداخت را کشور چین به وجود آورده است، البته برای اولین بار در کشور آلمان اتفاق افتاد ولی مردم چین باعث متداول شدن آن شده اند.

یعنی کشورها برای حمایت از توسعه صادرات و کسب و کار برای تجارت، به شرکت ها این فرصت را می دهد که در صورتی که بتوانید با یک شرکت معتبر همکاری کنید و صادراتی به خارج از کشور انجام دهید، در صورت بروز مشکل خسارات شما از طرف دولت پرداخت خواهد شد.

که در ایران صندوق توسعه صادرات این کار را انجام می دهد، اما بهتر است که شما از این روش استفاده نکنید.

حداقل تا شش ماه اول کار کردن و تا زمانی که چهار الی پنج معامله نداشته اید به سراغ چنین روش هایی نروید، چرا که هنوز دارای تجربه بالا در زمینه صادرات نیستید و قادر به شناخت موانع و مشکلات سر راهتان نخواهید بود.

اما بعد از شش ماه الی یک سال، شما به استقلال مالی رسیده اید و ممکن است که سرمایه گذار داشته باشید و می توانید به راحتی با چنین روش هایی کار کنید.

روش Insurance payment مانند روش CAD می باشد، ولی با این تفاوت که در روش CAD کالا را تحویل نمی دهید ولی در روش Insurance payment کالا ومحصولات تحویل داده می شود.

همچنین به غیر از بیمه نامه هیچ مدارکی ندارید و باید دو الی سه ماه صبر کنید تا پول به دستتان برسد ولی در روش CAD علاوه بر بیمه نامه، مدارک دیگری هم در اختیار دارید که می توانید به شخص دیگری بفروشید.

اصطلاحات رایج در زمینه حمل و نقل

در حمل و نقل مربوط به کالا و محصولات اصطلاحاتی وجود دارد، که هر تاجری باید با آنها آشنایی داشته باشد.

1) اصطلاح FOB:

به عنوان مثال مشتری از شما سوال می پرسد که قیمت شما به صورت FOB چقدر می باشد، یعنی هزینه های کالا باید در یکی از بندرهای دریایی تا روی عرشه کشتی حساب شود، که به این کار FOB می گویند.

نحوه اندازه گیری و حساب کردن قیمت به صورت FOB بسیار مفصل است و در برنامه های دیگر توضیحاتی داده شده است که در حال حاضر در مورد نحوه محاسبه آن صحبتی نمی کنیم.

اما در مورد ادبیات اصلی در مذاکرات باید بشناسید و در زمان صحبت کردن با مشتری سریعا قیمت درب کارخانه ای ارائه نکنید، حداقل باید قیمت FOB بدهید یعنی قیمت اعلامی شما به مشتری قیمت روی عرشه کشتی باشد و هزینه های حمل تا عرشه کشتی و … را باید لحاظ کنید تا دچار ضرر و زیان نشوید.

علت دیگری که نباید قیمت درب کارخانه ای اعلام کنید این است که مشتری از طریق دیگر شرکت ها امکان دارد قیمت داشته باشد و یا قیمت های پایین تری دریافت کنند و قیمت ارائه شده از طرف شما را در معرض مقیاس قرار دهند.

در صورتی که به صورت FOB قیمت ارائه نکنید، مشتری می تواند به راحتی از شما تخفیف بگیرد و با قیمت پایین از شما خرید کنند.

پس شما باید به مشتریان بگویید که به هیچ وجه فروش و قیمت درب کارخانه ای ندارید، یک تاجر حرفه ای هستید و تنها به صورت FOB قیمت می دهید.

2) اصطلاح CIF:

ممکن است در مواردی مشتری از شما قیمت CIF بخواهند، یعنی قیمت کالا تا گمرک کشور خودشان را بخواهد.

به عنوان مثال اگر بخواهید کالایی را به هند صادر کنید، در کشور هند بندر باونگر، چنای و …است یا در کشور چین بندرهای شانگهای، هنگ کنگ و … یا هر کشور دیگری که بندرهای مختلفی دارند.

در حالت CIF  شما قیمت حمل را هم حساب می کنید، یعنی علاوه بر تمامی قیمت های FOB هزینه های حمل و بیمه را هم حساب خواهید کرد.

که در حداقل شرایط و خطرات موجود، اگر مشکلی برای کالا ایجاد شد، هزینه های لازم را بیمه پرداخت خواهد کرد.

پس برای ارائه قیمت باید CIF یا CFR حساب کنید، حتی سعی نکنید که قیمت FOB اعلام کنید.

در حال حاضر که ما مجبور هستیم از سرویس های حمل و نقل ترانس شیپ یا مولتی شیپ ها استفاده کنیم، یعنی کالا ها به کشوری حمل و سپس به کشور دیگری انتقال داده شود و مشتری قادر به حساب کردن این موارد نخواهد بود.

یکی از ضعف های ما در رشد اقتصادی و صادراتی این است که از ادبیات مناسبی استفاده نمی کنیم.

یکی از دوستان در آراد می گفتند که به مشتریان قیمت خالص کالا را ارائه می داده است و به مشتری پیشنهاد کرده که هزینه های کمرگ با آنها باشد.

چطور ممکن است کسی که در کشوری دیگر زندگی می کند بتواند هزینه های کمرگ و حمل و نقل را حساب کند و آنها را پرداخت کند، شما به عنوان یک تاجر باید بتوانید بهترین خدمات را به مشتریان خود ارائه دهید.

شما باید تمامی هزینه ها را حساب کرده و قیمت نهایی و درستی به مشتری پیشنهاد کنید تا بتوانید راحت تر پیش بروید.

یعنی از ادبیاتی در مذاکرات خود استفاده کنید که قیمت شما در مقصد می باشد، اما هزینه های تخلیه و گمرک در مقصد به شما مربوط نمی شود.

شما تا رسیدن به مقصد با مشتری هستید، چرا که در مقصد مشتریان خودشان قادر به حساب کردن هزینه های گمرک خواهد بود.

3) اصطلاح C&F:

این اصطلاحی بسیار قدیمی می باشد، که مربوط به اینکوترمز 2000 است و از آن سال به بعد استفاده چندانی ندارد ولی هنوز تاجرانی هستند که بروز نشده اند و از آن استفاده می کنند.

4) اصطلاح CPT:

در سال 2010  از CFR استفاده می شد و در سال 2020 هم هنوز از CFR استفاده می شود.

در مورد مباحث حمل و نقل زمینی اصطلاح CPT  داریم.

یعنی در این روش کالا و محصولات را به صورت زمینی حمل کرده اید، به غیر از حمل و نقل دریایی تمامی موارد جزء حمل و نقل CPT به حساب می آید.

حمل و نقل دریایی C&F و CIF یا CFR است، که حمل و نقل زمینی CPT  بوده که در صورتی که بیمه هم به آن اضافه شود CIP است.

5) اصطلاح CIP:

همان روش C&F است با این تفاوت که هزینه های بیمه هم به آن اضافه شده است.

موارد بیان شده از جمله مهم ترین اصطلاحات برای مذاکره با مشتریان است که در جریان کار تجارت بسیاری از آنها را می شنوید یا استفاده می کنید.

اگر اصطلاحاتی دیگری هستند که رایج هستند و شما از آن استفاده می کنید به ما اطلاع دهید و در جلسات ساعت شش شرکت کنید، سوال های خود را مطرح کنید و ما حتما به شما پاسخ و اطلاعات مورد نیازتان را خواهیم داد.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

5 پاسخ