🌟 پخش زنده آراد برندینگ شما را به ثروتمند شدن دعوت می نماید.

رفتارشناسی مشتریان صادراتی از طرح شتاب + فیلم

در این مقاله در مورد رفتارشناسی و استراتژی مشتری های طرح شتاب همراه شما هستیم.

🎁 در ARAD QA عضو شوید و درباره تجارت و اقتصاد بپرسید و پاسخ دهید.

به روش های مختلف مشتریانی از اینترنت شما را پیدا می کنند، که تمامی این روش ها را به نام طرح شتاب نام گذاری کرده ایم.

در این رفتارها و مسائلی که مشتریان با شما ارتباط می گیرند، لازم است که شما یکسری الگوهای ذهنی و استراتژیک داشته باشید.

منظورمان از الگو ذهنی این است که رفتار مخاطبان خود را بشناسید و پیش بینی کنید که چه رفتاری خواهند داشت و براساس همان، استراتژیک مناسب برای خود را داشته باشید، تا بهترین خروجی را کسب کنید و اگر در چنین شرایطی قرار گرفتید غافلگیر نشوید.

داشتن یک استراتژی خوب از غافلگیری شما در موقعیت های مختلف جلوگیری کرده و می توانید راندمان خروجی کار را به دست آورید.

رفتار شناسی در رابطه با مشتری

مخاطب هایی که وارد سایت می شوند و به شما درخواست می دهند چند وضعیت مختلف دارند، اگر فرم شما فرمی کاملا خالی و معمولی باشد، به عنوان مثال اسم، ایمیل، شماره موبایل و کشور فرد در آن قید شده است و هیچ اطلاعات دیگری نیست، در مورد رفتار شناسی ها با پیچیدگی هایی همراه خواهید بود.

 در صورتی که غیر از موارد فوق اطلاعات بیشتری در اختیار قرار دهید، که ما قسمت معرفی محصولات مختلف را برای شما پر کنیم و اگر فرصت مذاکره با مشتری را داشته باشید تا وارد کار شوید بهتر می توانید پیشرفت کنید.

اما چطور می شود این کار را انجام داد؟

ما need price list  را قرار می دهیم تا مخاطبانی که وارد این سایت می شوند، متوجه شویم چه چیزی نیاز دارند، ممکن است فیلدی به نام کانتیتی هم اضافه کنیم که میزان حجمی که مشتری تقاضا دارد برای شما اضافه شود.

این موضوع می تواند شفافیت و رفتار مخاطب شما را برایتان مشخص کند.

اگر شخصی فرم را پر کرده است و با دقت آن را کامل نکرده، این افراد احتمالا در معامله با شما خیلی جدی نیستند.

در صورتی که فرم را پر کرده است و کامل اطلاعات را قرار داده، چنین فردی برای معامله جدی تر است.

و اگر در فرم، ایمیل و شماره تماسی قید شده است که در آینده شماره تماس و ایمیل فرد همان بود، نشانه جدی بودن فرد برای کار و معامله می باشد.

ایمیل اگر شرکتی باشد احتمال اینکه از شرکت معتبری با شما ارتباط برقرار کرده باشند بیشتر است، در صورتی که ایمیل مشتری جیمیل یا … باشد که کار شما بسیار سخت تراست و در تحلیل رفتار فرد مقابل نمی توان نظر خوبی داشت.

حتی اسم ایمیل را با اسم فرد مقایسه کنید و اگر اسم ایمیل یا پسوند و شرکت یا نام محصول به هم نزدیک باشد، متوجه می شوید که فرد مقابل در این مورد کار می کند و ایمیل درست و خوبی است که میتوان نتیجه بهتری گرفت.

قاعده در سایت هایی که طرح شتاب دارند به این شکل است که بعد از پر کردن فرم، یک صفحه برای فرد جهت گرفتن یک پیشنهاد رسمی ارائه می شود، که به شما از طریق واتساپ پیام بدهد.

در صورتی که پیام ارسال کردند، اینها جدی تر هستند و اگر پیام را نفرستادند حتما مشکلی دارند.

اگر شما با مجموعه آرادبرندینگ کار می کنید در سایت ابتدا خودتان فرم را تست کنید، یعنی آن را پر کنید در صورتی که صفحه بعدی در مورد قرارداد و ثبت سفارش برایتان ظاهر نشد به گروه فنی اطلاع دهید تا کار را برای شما اصلاح کنند.

افراد و مشتری ها باید از طریق واتساپ هم با شما ارتباط بگیرند، پس پیام هایی برایتان ارسال می شود که اینها از اهمیت بالایی برخوردار هستند.

یکسری پیام ها از کشورها و محل های مختلف دریافت می کنید، که ممکن است درخواست خرید از بازار کشورهای آفریقایی، هند، آسیای شرقی، cis و یا ممکن است از بازار اروپا و آمریکای جنوبی و لاتین باشد.

پس از هر جایی از جهان ممکن است پیشنهاد کار دریافت کنید، به عنوان مثال دوستانی که به تازگی کار خود را شروع کرده اند، که دورترین کشورها اولین مشتری های آنها بوده است.

پس تصور نکنید که چون درخواست کننده و مشتری در کشوری بسیار دورتر از شما هستند، نمی توانید کار کنید.

پس از پیام دادن مشتری در واتساپ با آنها وارد مذاکره می شوید، قبلا در مورد اصول مذاکره با مشتری صحبت کرده ایم که می توانید ویدئو های آن را از مشاوران دریافت کنید و مشاهده کنید.

وقتی مخاطبان وارد مذاکره می شوند درخواست های خودشان را مطرح می کنند، هر چقدر این افراد مشخصات درخواستشان شفاف تر، دقیق تر و مشخص تر باشد مطمئن باشید مشتری جدی تری می باشد.

هر چقدر این اطلاعات ضعیف تر و کمتر باشد، این مشتری ضعیف تری می باشد و احتمال اینکه با شما کار کند کمتر است.

شما با پرسیدن چند سوال می توانید رفتار مخاطب را ارزیابی کنید و اطلاعات بیشتری کسب کنید، در مورد محصولی که درخواست کرده، چه مقدار، کجا، با چه حجمی، چه نوع پرداختی، و با چه بازه زمانی؟

همه این موارد به شما کمک می کند تا اطلاعات بیشتری در مورد مخاطب داشته باشید و در مورد اینکه استراتژی مناسب تری در رفتار کاری خودتان با مخاطب بگذارید.

اگر مشتری درابتدا رقم بسیار بالایی ازمحصول را درخواست داشت و مدعی بود که به صورت یکجا حاضر است مبلغ را بپردازد، متوجه باشید که مشکلی در کار آن فرد وجود دارد، قصد همکاری با شما را ندارد یا کلاهبردار است و یا …

چرا که هیچکس در ابتدا به صورت یکجا حاضر نیستند مبلغ زیادی پول بپردازند، فقط وعده قرارداد بزرگی را به شما می دهند.

به عنوان مثال چینی ها وقتی با شما مذاکره می کنند، مثلا می گویند از فلان محصول هزار تن می خواهیم، در صورتی که روش معمول بازار به صورتی است که هر کسی پنجاه تن فروش داشته باشد و کسی در یک بار هزار تن نمی فروشد.

اغلب این افراد حجم بالایی درخواست دارند تا از شما تخفیف بگیرند و در مورد پرداخت با شما به توافق نمی رسند.

در صورت برخورد با چنین موردهایی با مشاورین صحبت کنید و مشاوره بگیرید تا دچار خطا نشوید.

به عنوان مثال یکی از دوستان پیشنهادی بزرگی از آفریقا داشت که مشتری مدعی بود حاضر است پنجاه درصد مبلغ خرید را به صورت پیش پرداخت بپردازد، که به نظر نمیرسید که مشتری واقعی باشد و قصد خرید داشته باشد.

اگر مخاطبان چنین درخواست بزرگی دارند، در صورتی که به ایران سفر کنند و کارخانه، تولیدی شما را از نزدیک مشاهده کنند احتمال دارد که نصف مبلغ را پیش پرداخت کنند، اما در حالتی که ندیده و نشناخته و بدون اطمینان کافی و آگاهی در مورد حسن شهرت شما بخواهند چنین کاری انجام دهد بسیار کم است.

پس اصول کار به این صورت است که در ابتدا بگویید معاملات بزرگ انجام نمی دهید و با معاملات کوچک آغاز کنید.

استراتژی در برخورد با مشتری

اما در کارتان باید استراتژی داشته باشید، این استراتژی به شما کمک می کند تا در رفتار و اصول کار خودتان از آن پیروی کنید، وقتی استراتژی برای کار خودتان تعریف می کنید در طی زمان آن را پیش می برید و مبنای کار شما استراتژی بلند مدت و زمان دار هست تا بتوانید اعتماد ایجاد کنید.

در استراتژی، هدف های خود را مشخص می کنیم

1) ایجاد اعتماد و اعتبار

هدف اول ایجاد اعتماد و اعتبار است که در مخاطبان و مشتریان ایجاد کنیم که سبب می شود مشتری ها از راه دور به شما اعتماد کرده و با شما کار کنند.

2) به دست آوردن حداکثر سود با حداقل کار

یعنی شما کار کمی انجام می دهید و بتوانید سود بیشتری به دست آورید.

3) به دست آوردن حسن شهرت

برای کار باید به خوش حسابی و خوش قول بودن معروف شوید تا مشتریانتان زیادتر شوند.

این ها اصول اولیه برای استراتژی کاری شما در برخورد با مشتریان هستند.

برای رسیدن به این استراتژی ها و اهداف از چه مسیر و با چه تکنیک هایی باید پیش روید.

هر وقت مشتری به شما پیام داد همیشه سعی کنید به درستی به آنها پاسخ دهید، در جواب دادن ابتدا اطلاعات کسب کنید سپس پاسخ دهید.

پس استراتژی اول، من به میدان نمیروم تا زمانی که نسبت به آن اطلاعات کسب کنم، پس هر چه بیشتر از مخاطب سوال بپرسید و اطلاع کسب کنید درکارتان موفق تر خواهید بود.

به عنوان مثال در مذاکره برای صدور FCO برای مشتری باید اول متوجه باشید برای چه کشوری، چه حجمی، چه نوع پرداختی، چه کیفیتی و … کار می کنید سپس برای آنها FCO صادر کنید و اگر اطلاع کافی نداشته باشید نمی توانید FCO خوبی بزنید.

چه سوالاتی نیاز است در مورد مشتری بدانید؟

1) اول باید نوع محصول مشخص شود و این موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است، چرا که ممکن است مشتری کالای دیگری مدنظرش باشد و اشتباهی چیزی مشابه را به شما درخواست دهد.

2) بعد از مشخص شدن نوع محصول، حجم و مقدار محصول، محل تحویل، نوع پرداخت و در مورد سابقه مشتری هر نوع اطلاعاتی که بتوانید به دست آورید برایتان مفید است و می توانید در بررسی ها و نتیجه گیری های آینده از آن استفاده کنید.

این اطلاعات نباید به گونه ای باشد که مخاطب از آن ناراحت شود، برای راه حل می توانید یک فرم تهیه کنید.

که در آینده نحوه ایجاد یک فرم مناسب برای فرستادن به مخاطب برای کسب اطلاعات را بیان می کنیم، به این روش شما بسیار شیک و منطقی اطلاعاتی را از طرف مقابل درخواست می کنید.

می توانید بیان کنید که مجموعه ما برای بررسی تمام مخاطبان و مشتری ها به این پارامترها در مورد شما نیاز دارد تا بتوانیم بهترین قیمت و شرایط را برایتان فراهم کرده و کالا مورد نیاز شما را تامین کنیم، این اولین دیالوگ شما می باشد.

3) پس ازگرفتن اطلاعات چه طور باید مذاکره کنید؟

در این اطلاعات ممکن است به شما ( idea rate ) یعنی قیمتی که در ذهن دارد بدهد یا نه، عده ای قیمت پیشنهادی خود را مطرح می کنند و عده دیگری این کار را انجام نمی دهند.

کسانی که قیمت می دهند کار را برای شما راحت می کنند و در مورد عده ای که قیمت نمی دهند باید با استراتژی های دیگری پیش روید.

4) اعلام قیمت مد نظر شما

در این قسمت شما نباید صراحتا در چت کردن یا ایمیل قیمت مورد نظر خود را بیان کنید و عددی بدهید، این حالت برای صدور FCO (یک پیشنهاد رسمی) بسیار مناسب است.

شما پیشنهاد خود را آماده کرده و به مخاطب ارسال می کنید، اینکه برای کدام پورت می باشد اهمیت دارد، در استراتژی های خودتان قیمت را به صورت CIF یا  CFRاعلام کنید.

اگر زمینی است به صورت CIP یا CPT  اعلام کنید، قیمت دادن به روش درب کارخانه ای با توجه به پورت های خروجی ایران، برای مشتریان خارجی زیاد دلچسب نیست و مشخص نمی کند که بخواهند با شما معامله انجام بدهند یا خیر؟

نحوه محاسبه کردن قیمت و تعیین آن را در آموزش های قبلی بیان کرده ایم، پس قیمت خود را در استراتژی براساس پورت های گفته شده فوق تعیین کنید یعنی تحویل در پورت مقصد.

شما برای این کار هزینه های حمل، هزینه های گمرکی ایران و هزینه حمل تا خروجی ایران را حساب می کنید و هزینه های دیگری ندارید که نگران آن باشید.

5) مشتری FCO رامی بیند

براساس FCO مشتری تصمیم می گیرد که با شما وارد معامله شود یا خیر، که در صورت مثبت بودن نظر مشتری به شما تایید می دهد، که در این صورت از شما پیش فاکتور برای پرداخت را درخواست می کند.

برای پیش فاکتور به چند روش می توانید عمل کنید، اگر در ابتدای کار هستید می توانید معاملات بزرگ را به معاملاتی کوچک بشکنید تا با درخواست ده الی بیست درصد از کل مبلغ، کمترین ریسک را انجام دهید و کم کم پیش روید.

حداقل مبلغی که به عنوان پیش پرداخت دریافت می کنید، باید به قدری باشد که اگر مشتری شما ناپدید شد، فوت کرد یا هر چیز دیگری که باعث برهم خوردن معامله شود، ضرر آن مقدار کالای شما قابل جبران باشد و جای نگرانی نداشته باشید.

پس گرفتن پیش پرداخت اول بسیار اهمیت دارد و از آن به بعد وارد معامله شده و مجبور است با شما کار را ادامه دهد.

در حین کار استراتژی شما این باشد و به طور مداوم با مشتری در ارتباط باشید و از هر مرحله عکس و فیلم و ویدئو بفرستید.

مشتری هایی هستند که از شما قیمت می گیرند ولی از شما خرید نمی کنند، دلیلش چیست؟

در مورد اینها سماجت به خرج ندهید، که هر هفته پیام دهید و باعث تحریک اعصاب آنها شوید، براساس تقویم کشور خودشان بررسی کنید و هر چند ماه یکبار مناسبت ها، عید و … را به آنها تبریک بگویید یا در تسلیت ها ابراز همدردی کنید.

مخاطب شما با این یادآوری ها، آمادگی های لازم را برای اینکه با شما وارد مذاکره شود پیدا می کند.

اگر شما هم قصد خرید محصولی را داشته باشید با یک بار قیمت گرفتن سریعا خرید نمی کنید و زمان لازم است تا خرید را انجام دهید، پس این زمان را به مشتری های خود ارائه کنید.

اگر یادآوری نکنید و در ذهن مخاطبان اثر مثبتی از خود نگذارید، مشتری ها شما را فراموش می کنند و ممکن است با دیگران کار کنند، در ضمن این یادآوری ها سبب ایجاد اعتماد می شود و راحت تر می توانند با شما کار کنند.

از دیگر استراتژی هایی که باید داشته باشید این است که اگرمشتری ده الی صد بار هم از شما قیمت خواست، به آنها قیمت بدهید و هر صد بار همان FCO  را به همان کیفیت و مزیت ارسال کنید.

در مراحل کار اگر مشکلی برایتان به وجود بیاید، می توانید از مشاورین کمک بگیرید و در جلسات حضوری شرکت کنید و مشکلات خود را مطرح کرده و حل کنید، هر ابهامی در مورد کار خود دارید را بیان کرده تا در هیچ ابهام، وکج فهمی باقی نمانید.

صادرات و تجارت را به عنوان یک دیدگاه برای آینده ببینید و در کوتاه مدت توقع پاسخ گرفتن را نداشته باشید.

و درخت صادرات وقتی در خاک شما ریشه بدواند به راحتی برداشته نمی شود و روز به روز شاهد موفقیت های بزرگ تری خواهید بود و سالیان سال برایتان ثمره خواهد داشت.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



0 پاسخ