با ارزیابی پتانسیل صادراتی سایر کشورها به دو روش تکنیکال و فاندامنتال به سادگی می توان نسبت به بازار و جامعه هدف محصول خود در کشور مقصد تصمیم گیری کنیم.
بررسی پتانسیل های صادراتی کشورهای دیگر
اهمیت دانستن پتانسیل های صادراتی به ما کمک می کند که در روند صادرات و تجارت خودمان خیلی موفق تر باشیم. ظرفیت ها و پتانسیل های صادراتی هر کشوری دارای یک سری ظرفیت های اقتصادی و یکسری فرصت های تجاری است و کسی که می خواهد با کشور یا یک منطقه خاصی تجارت کند باید این فرصت ها را شناسایی کند.
چون وقتی ما این فرصت ها را می شناسیم بهتر می توانیم در تجارت خودمان تصمیم بگیریم. اما گاهی اوقات ما خودمان نمی خواهیم تجارت کنیم و قرار است به افراد دیگری در زمینه کاری که می خواهد انجام دهد یا استارت کار جدیدی را می خواهد بزند، مشاوره دهیم. دانستن اینکه با چه روش ها و تکنیک هایی ما پتانسیل های صادراتی کشور را به دست بیاوریم کمک می کند بهترین محصولات را برای فروش در منطقه انتخاب کنیم یا محصولی را انتخاب کنیم که ریسک و ضرر خیلی کمی دارد و می تواند در آینده برای ما فرصت های بهتری را به وجود بیاورد.
روش های شناسایی ظرفیت ها و پتانسیل کشورها
شناخت این ظرفیت ها به روش های مختلفی صورت می گیرد که این روزها از طریق اینترنت خیلی باب شده است اما جدا از این ها روش های دیگری هم وجود دارد که ما می توانیم از آن ها استفاده کنیم. بعضی از فرصت ها و ظرفیت هایی که الان وجود دارد و روش هایی که ما از طریق آن ها این ظرفیت ها را شناسایی می کنیم، روش های عمومی است و شما شاید از هر کسی که یک مقداری اطلاعات اقتصادی داشته باشد بپرسید این ها را به شما می گوید.
مثل اینکه مثلاً به شما می گویند از اتاق بازرگانی شهر یا کشور خودتان ظرفیت های اقتصادی یک کشور مثل هند و ترکیه را در بیاورید یا بعضی موقع ها سفارتخانه های بعضی از کشورها یکسری کتابچه هایی را در مورد ظرفیت هایی که آن کشور دارد چه برای صادرات و چه برای واردات در می آورند. یک روش دیگر این است که هر کشوری یک سایت ویژه ای دارد برای اینکه محصولات صادراتی خودش را در آنجا ثبت کند که در ایران سایت توسعه تجارت است و آنجا مشخص شده که مثلاً ما به کشور عمان یا کشورهای دیگر چه محصولاتی ارسال می کنیم، که این تا حدودی نشان می دهد که درخواست آن کشور از ما چه بوده است.
این ها همه روش های معمول و مرسوم است و تقریبا ما به این ها خیلی تکیه نمی کنیم و علاقه هم نداریم که از این اطلاعات استفاده کنیم دلیلش هم این است که اطلاعات دقیق و جامعی به ما نمی دهد و ما به دنبال روش هایی هستیم که بتوانند داده های خیلی جزئی تر و قوی تری را به ما بدهند و با استفاده از آن داده ها ما بتوانیم به اطلاعاتی برسیم که خطای کمتری داشته باشند. چون وقتی یک نفر می خواهد صادرات کند.
به هر حال از ظرفیت وجودی خودش یا توان و انرژی اش و در کنار آن از یکسری سرمایه ها دارد استفاده می کند، قدم در یک بازار جدید می گذارد و اگر اشتباه به او اطلاعات داده شود ضرر و زیان های زیادی را در زمان، این فرد خواهد داشت در حالی که اگر درست مدیریت می شد و درست به او گفته می شد که به چه شکل باید عمل کند این مشکل پیش نمی آمد. به همین دلیل سعی می کنیم از روش های دقیق تری استفاده کنیم. در حال حاضر آنچه که اساتید آرادبرندینگ دارند از این مسئله برای آنالیز یا تحلیل بازارهای مختلف استفاده می کنند یک روش فاندامنتال یا بنیادی است و روش دوم روش تکنیکال یا بر اساس نمودارهای تجاری است.
که آرادی ها اطلاعات متفاوتی را در می آورند و در اختیار افراد تحلیلگر می گذارند و از روی آن ها می توانند بگویند که این کشور مقصدی که شما مد نظر دارید چه ظرفیت هایی دارد و کدام محصولات یا چه خدماتی در آن کشور می تواند بهترین ها باشد. این روش هایی که گفته شده روش های تخصصی تر هستند و روش هایی نیستند که عموم مردم به آن ها دسترسی داشته باشد.
روش فاندامنتال یا بنیادی
در روش فاندامنتال کاری که انجام می شود بیشتر بر اساس اطلاعات، اخبار و تجربیاتی است که از اتفاقاتی که در بازار های یک کشور یا رابط یک کشور اتفاق می افتد استفاده می شود. همانطور که از اسمش مشخص است یک بررسی بنیادی است، بررسی میدانی و مطالعاتی در فضای آن کشور است. برای مثال در تفاهم نامه ای که بین ایران و اوراسیا اتفاق افتاد در اینجا حدود ۵۹۲ کالا تعرفه های صادراتی شان به شدت کاهش پیدا کرد.
و حتی بعضی از آن ها به صفر رسید این در نگاه اول به ما نشان می دهد که ما آن کالا را پیدا کنیم و شروع به صادر کردن آن به کشورهای اوراسیا کنیم. در روش فاندامنتال چون مطالعات بر اساس اتفاقات به روز است و این اتفاقات ممکن است دائمی نباشد و این تفاهم ها ممکن است در زمان خاصی اتفاق بیفتد در مثال های بعدی شما می‌بینید که حتی بعضی ها ممکن است در یک بازه زمانی چند روزه باشد تا شما اقدام و حرکت کنید برای فروش تان، می بینید که زمان را از دست دادید و دیگر نمی‌توانید کاری انجام دهید ولی در کل دو روش فاندامنتال و روش تکنیکال لازم و ملزوم هم هستند.
یعنی ما با داشتن داده های یکی ممکن است به اشتباه در مورد ظرفیت های تجاری یک کشور تصمیم بگیریم. در مثالی که زده شد تصورمان این است که این ۵۹۲ کالا بهترین محصول برای صادرات به منطقه اوراسیا هستند اما وقتی از طریق تکنیکال مطالعه می کنیم می بینیم که فرض کنیم یک محصولی مثل متان را ما می خواهیم به یکی از این کشورها صادر کنیم می بینیم مقدار صادرات به کشور مورد نظر یک حالت اور دارد یعنی بیشتر از ظرفیت بازار به آن کشور صادر شده و همین الان هم مازاد بر مصرف آن کشور در آنجا موجود است.
پس این انتخاب ما می تواند انتخاب غلطی باشد. برای مثال فردی انتخاب می کند که محصول کاشی سرامیک را به کشور عراق صادر کند اما وقتی مطالعه می کنیم می بینیم که صادرات به این کشور بسیار بیشتر از نیاز بوده و الان هم حتی آن هایی که وارد کننده محصول هستند، انبارهایشان پر از کاشی سرامیک است و نمایندگی های زیادی در این کشور وجود دارد و اگر ما بخواهیم به بازار این کشور ورود کنیم در این محصول موفق نخواهیم بود و هر کسی هم که این پیشنهاد را می دهد اطلاع کافی از شرایط بازار این کشور ندارد.
مسئله دیگری که وجود دارد تفاهم نامه ای است که بین ایران و روسیه در رابطه با بانک اگزین روسیه صورت گرفت که بانک اکسپرت و اینپرتش است و به صورت خلاصه اگزین گفته می شود اینجا آمده اند توافق کردند که یک عدد بسیار بزرگی به عنوان خط اعتباری بین دو کشور در نظر گرفته شود برای اینکه صادرات و واردات بتواند از طریق این دو بانک صورت بگیرد به خاطر مشکلات ارزی که ما با کشورهای دیگر مبادلات بانکی داشتیم.
اما مسئله این است که وقتی ما این را می فهمیم می گوییم که شرایط خوبی ایجاد شده و ما برویم کار کنیم. اما ممکن است همین بانک اگزین تمایل داشته باشد روی محصولات صنعتی یا روی صنایع غذایی کار کند یا اینکه خودش بیاید کالای خاصی مثل محصولات نفتی را تعیین کند که باید از آن کالاها هم اطلاع داشته باشید.
و فقط یک اطلاع از تیتر خبر داشتن برای اینکه ما بتوانیم تصمیم خوبی در رابطه با این مسئله بگیریم، کافی نیست.گاهی اوقات شما از درگیری ها و اتفاقات سیاسی که بین کشورها می افتد می توانید دوباره این فرصت ها را بشناسید و استفاده کنید. برای مثال بین روسیه و اوکراین اختلافاتی پیش می آید و اوکراین واردات یکسری کالاها را از روسیه ممنوع اعلام می کند و این باعث می شود که تجار آن کشور مجبور باشند به کشورهای دیگر مراجعه کنند، اگر ما در این فرصت زمانی که ایجاد شده سریع عمل کنیم.
بلافاصله ببینیم که ایران از روسیه چه محصولاتی را وارد می کرد و با مطالعه این ها جایگزین آن تجار شویم و محصولات را برایشان تهیه کنیم. یا برای مثال در رابطه ای که بین ترکیه و روسیه ایجاد شد و دوباره همین مسئله به وجود آمد که روسیه حاضر نبود از ترکیه این محصولات را وارد کند و روابطشان تیره شده بود که اکثراً اقلامی مثل صیفی جات، مواد غذایی یا محصولات گرمی جات مثل خشکبار و این ها که از ترکیه وارد می کردند.
و اگر ما این خبر را در آن موقعیت زمانی که بیشتر از چهار یا پنج ماه هم طول نکشید، می دانستیم در همین بازه زمانی سود خیلی خوبی نصیبمان می شد و دانستن این محصولات ما را به یک عدد های بالایی در تراکنش های آن منطقه می رساند. اما فقط این نیست که گاهی اوقات در سیستم کشوری یک مشکلی پیش می آید برای مثال در سیستم بانکی ما این مشکل پیش آمد که خیلی افت قیمت داشت.
و این افت قیمت ممکن است از خیلی نظرها یک تهدید برای اقتصاد ما حساب شود، اما افراد هوشمند خیلی سریع از این شرایط استفاده می کنند. برای مثال می دانیم که ترکیه در بازار های منطقه و در کشور خودش از لحاظ پوشاک خیلی فروش خوبی دارد و در واقع صادرات به آنجا می تواند خیلی مناسب باشد. کسانی که زیرک باشند می توانند با دانستن اطلاعات، از کشور ترکیه پارچه وارد کند و با پارچه های ترکیه لباس تولید کنند و دوباره به همین کشور صادرات کنند که از آن هم بتواند به جاهای دیگر برود و این اینجا یک ارزش افزوده بسیار بالایی را به دست بیاورند.
گاهی اوقات مسائلی که ما درگیر می شویم مثل بیماری ها یا ویروس ها که در منطقه خاصی از دنیا به وجود می آید در آن بازه زمانی شاید بیشتر از پنج یا شش ماه نباشد حتی گاهی اوقات تا دو یا سه ماه، یک منطقه ای و مردم آن منطقه درگیر آن مشکل شوند و کالاهای پزشکی و بعضی از محصولات، آنجا نیاز خیلی زیادی داشته باشد.
که مردم بخواهند تهیه کنند. در این صورت مردم به خرید این محصولات مراجعه می کنند و کسی که اطلاعی از این پتانسیل ها داشته باشد به راحتی می تواند بازارسازی کند و محصولاتش را در آن منطقه بفروشد. همه مثال هایی که زده شده یک اتفاقاتی است که گذراست و در بازه زمانی کوتاه تمام می شود و ممکن است.
که ما اگر دیر اقدام کنیم اصلا نتوانیم در آن بازار کار خاصی را انجام دهیم به همین دلیل اگر دنبال یک رفتار پایدار در این کشور هستیم، دنبال یک پتانسیل هایی هستیم که برای سالیان سال در آن کشور بتواند جای پای ما را محکم کند باید در رابطه با ذائقه و نیازهای مردم آن منطقه مطالعه کنیم و ببینیم که مردم آن کشور به چه چیزهایی نیاز دارند. برای مثال کشور قزاقستان نان را از کشور روسیه وارد می کند و وقتی شما اطلاعات پیدا می کنید و می فهمید که این نیازها در آن منطقه وجود دارد.
می توانید این را به کسی که از شما برای فعالیت در آن منطقه مشاوره خواسته، پیشنهاد دهید. یا مثلا کسی که سنگ زینتی کار می کند لازم دارد که بداند مثلا به آسیای شرقی کشوری مثل چین چه سنگ هایی را صادر کند، برای او بهتر است. مردم ما فیروزه آبی را دوست دارند و هر چقدر فیروزه آبی تر، زیباتر و گرانتر تر هست را بیشتر می پسندند.
ولی در چین کاملا برعکس است فیروزه هایی که به سبزی می روند و هرچه سبزتر باشد مردم چین و به خصوص مردان چینی این را خیلی می پسندند. این را اگر کسی بداند می تواند همین فیروزه ای که اینجا بسیار ارزان قیمت است و تقریباً کسی خیلی به آن بها نمی دهد با یک قیمت های بسیار مناسبی آن ها را خریداری کند و در آنجا با چند برابر قیمت بفروشد.
روش های فاندامنتال نیاز به تجربه و اطلاعات کافی از بازارهای منطقه دارد و کسی را نیاز دارد که دقت خیلی زیادی روی اخبار و اتفاقاتی که در جهان یا در کشور خاصی که روی آن دارد مطالعه می کند، می افتد. گاهی اوقات بعضی تجار ممکن است فقط بخواهند در منطقه اوراسیا یا آ سه آن کار کنند در نتیجه زومشان روی آن کشورها است.
و اخبارشان را دنبال می کنند و هر مسئله یا اتفاقی که آنجا پیش می آید را سریع ثبت می کنند و سعی می کنند و آن ها را در برنامه های تجاری خودشان قرار دهند و از این پتانسیل ها استفاده کنند.
اما گاهی اوقات هم ما داریم با تمام دنیا کار می کنیم و پتانسیل های تمام کشورها را سعی می کنیم بررسی کنیم تا هر اتفاقی که می افتد از آن بتوانیم در مسیرهای تجاری خودمان بهترین بهره ها را ببریم. اگر بخواهیم در یک منطقه زوم کنیم مثلاً در یک کشور خاصی مثل عربستان اگر ما کار می کردیم چون ما قبلا مراودات اقتصادی خیلی زیادی با کشور عربستان داشتیم،
اما بعد از اینکه اقتصاد اتفاقات سیاسی بین ما افتاد و روابطمان تیره و تار شد تجاری که در این کشور داشتند کار می کردند تقریباً بازار خودشان را به کل از دست دادند و این یک اشتباه است. یک مثل معروف داریم که می گوید تمام تخم مرغ های خودتان را در یک ظرف نچینید و سعی کنید در جاهای مختلف شرایط خودتان را تثبیت کنید که اگر یک جا به مشکل برخوردید و اگر یک مشکل سیاسی با یک کشور پیش آمد و ما نتوانستیم کاری کنیم.
حداقل بتوانیم با کشورهای دیگر و دوستان و روابط دیگری که با جاهای دیگر داریم استفاده کنیم و دچار مشکل نشویم. پس در روش فاندامنتال برای بررسی پتانسیل های تجاری یک کشور فقط روابط و رفتارهای بین مردم، روابط مردم یک کشور، نیازهای آن ها و اینکه ذائقه شان چه چیزی هست کمک می کند ما ساختارهای دراز مدت تر و پایدارتری را در کار خودمان بچینیم و محصولاتی را انتخاب کنیم که مدت طولانی تری بتوانیم کار کنیم و پیگیری اخبار ها و اتفاقات هم کمک می کند که بتوانیم از فرصت های کوتاه استفاده و بهره های بزرگ ببریم که این نیاز به یک هوشمندی و حرکت سریع در تصمیم گیری و اجرا دارد.
روش تکنیکال
روش تکنیکال روشی است که از نمودارها استفاده می کند، عدد و ارقام به شما ارائه می دهد تا شما متوجه شوید که پتانسیل هایی که برای محصولات مختلف در کشورهای مختلف است به چه شکل و چقدر است. با توجه به اینکه ما در اینجا با دیتاهای بسیار زیادی در ارتباط هستیم باید بدانیم که تنها این دیتاها نیستند که به ما بگویند آن عددهایی که اعلام می شود، تنها راه شناسایی پتانسیل موجود این محصول در آن کشور است.
در روش تکنیکال ما می توانیم از راهکارهای متفاوتی دیتاها را به دست بیاوریم. یکی از سایت هایی که خیلی اطلاعات خوب و جامعی به ما می دهد سایت اکسپورت پتنشیال است که شما در آنجا می توانید جداول متفاوتی در مورد کشورهای مختلف به دست بیاورید. برای مثال اگر ما بخواهیم ظرفیت‌های کشور هند را برای صادرات به آنجا به دست بیاوریم کافی است که در این سایت کشور هند را پیدا کنیم و در بخش هایی که لازمه بررسی آن هست کلیک کنیم،
عددهای متفاوتی را از محصولات مختلف به ما می دهد و از مطالعه این ها ما به این نتیجه می رسیم که برای مثال وقتی ما کشور هند را بررسی می کنیم در آنجا می آید که پسته در این کشور صادرات می شود اما صادراتش حتی یک سوم نیاز آن کشور هم نیست و برای ما خیلی جای تعجب دارد که چطور می شود در حالی که ما صادر کننده پسته هستیم و این قدر این کشور نیاز دارد تا به حال در این بازار کار نکردیم. ممکن است اینجا اگر ما فقط بخواهیم با عدد و ارقام پیش برویم به این نتیجه برسیم .
که خیلی فرصت ایده آلی است و برنامه آینده خودمان را صادرات پسته به این کشور قرار دهیم. اما همانطور که گفته شد به دست آوردن این اطلاعات همه مسیر نیست و باید به روش فاندامنتال بررسی کنیم که چرا تا به حال ما در این بازار حضور نداشتیم، با اینکه ما روابط تجاری خیلی خوبی با هندوستان داریم. شاید ذائقه مردم آنجا با نوع پسته ای که ما داریم و یا علایقشان با آنچه که ما داریم خیلی موافق نیست و آن ها دنبال یک نوع دیگری از این محصول هستند. این ها باید بررسی شود در همین جاست که ما به این نتیجه می رسیم که روش های فاندامنتال و تکنیکال تکمیل کننده همدیگر هستند.
یا ممکن است در مورد محصول خاصی مثل متان به این نتیجه برسیم که کشور هندوستان عدد و ارقام بسیار بالایی را واردات می کند و این تصور را به ما بدهد که کشور هند به این محصول بسیار نیاز دارد اما وقتی بررسی می کنیم می بینیم که دوباره مثل همان کاشی سرامیکی که در کشور عراق بود حالت اور دارد و صادرات بیش از نیاز هندوستان به آنجا وارد شده.
و الان هم در بازار بیشتر از ظرفیت درخواستی مردم است، پس به این نتیجه می رسیم که تحلیل ما یک تحلیل درستی نبوده است. کلاً روش های فاندامنتال و تکنیکال روش هایی هستند که وقتی ما اتفاقات، اطلاعات و تجربیاتمان را در کنار دیتاها و اعداد و نمودارهایی که عدد های کاملاً مشخصی را به ما نشان می دهد قرار می دهیم، می توانیم به این نتیجه خیلی خوب در رابطه با پتانسیل های آن کشور برسیم و اقدامات بعدی هم که انجام می دهیم اقدامات خوبی باشد.
جمع بندی
با توجه به اینکه در مجموعه آرادبرندینگ یک مجموعه آنالیز بسیار قدرتمندی راه اندازی شده و اساتید بزرگوار به آن نظارت دارند پیشنهاد ما به افرادی که می خواهند کار جدید را در کشور جدید شروع کنند یا روی محصول خاصی می خواهند کار کنند حتماً این آنالیز ها را انجام دهند و نیایند فقط روی گفته های مردم و حتی اتاق های بازرگانی تمرکز کنند و بر اساس اطلاعاتی که به دست می آورند، صادرات یک محصول به کشور را شروع کنند. حتی گاهی اوقات هم اتفاقاتی که گفته شد.
می تواند کمک کند به اینکه ما بتوانیم در آن بازار حضور فعال داشته باشیم و وقتی اقدام می کنیم متوجه می شویم که دولت همین کشور با کشور سومی قرارداد تامین این محصول را بسته و انحصارا دارد از آن کشور وارد می کند و وقتی که ما اقدام می کنیم با مشکل بزرگی مواجه می شویم. پس می‌توانیم از مشاوران و افرادی که کاملا اطلاعات دقیق در این زمینه دارند استفاده کنیم و جلوی خطرهای بعدی که ممکن است برای ما وجود داشته باشد را بگیریم