1. بودكاست خاص للمبتدئين
كثير من الناس الذين ليسوا تجارًا لديهم مفاهيم خاطئة واعتقادات غير صحيحة عن الأعمال والتجارة. إذا تم تصحيح هذه المفاهيم، يمكن تحويل عقلية الفقر إلى عقلية ثراء، وتصبح حياتهم جاهزة لاستثمار الثروة المتاحة في مجال الأعمال.
قم بتنزيل البودكاست حول المفاهيم الخاطئة في الأعمال
2. مقالة خاصة للمبتدئين
3. سفراء من دول مختلفة ومستشارو الأعمال في آراد برندينک
⏱️ 5 دقائق
4. تنفيذ استراتيجية عمل
⏱️ 56 دقائق
5. آراد برندينک في 60 ثانية
⏱️ 1 دقيقة
6. ممثلو الجزائر وساحل العاج في مصانع توريد آراد برندينک
⏱️ 1 دقيقة
7. ما هو توليد العملاء المحتملين؟
كتب شخص متميز في التعليقات أمس يسأل لماذا يؤكد الكاتب باستمرار على التجارة ويتحدث أقل عن تفاصيلها.
أولاً، مهمة كل شخص تختلف عن الآخر، ومهمتي الأساسية هي مساعدة التجار على الثبات في التجارة. على الرغم من معرفتي بتفاصيل أخرى عن التجارة، إلا أنني لست مكلفاً بمناقشتها. ومع ذلك، ليس معناه أنني لا أستطيع الكتابة عنها إذا اخترت ذلك.
ثانياً، عندما نقول شيئاً مراراً وتكراراً ولا يتم تنفيذه، فهذا يدل على أن التجار لم يصلوا بعد إلى اليقين في جوهر التجارة.
عندما أرى في التعليقات أن سيدة تكتب: "ماذا نفعل عندما يكون العميل في حالة كذا وكذا؟" فهذا يدل على أنها لم تكن تستمع لأننا قلنا مراراً إنه يجب أن يكون لديك 10 عملاء محتملين وإشارات يومياً.
حسناً، إذا لم ينجح هذا العميل، انتقل إلى العميل التالي.
لكن من الواضح أنها لا تفكر في إنشاء عملاء محتملين وإشارات جديدة، وكأنها مثل شاب يائس يلتصق بفتاة ولن يتركها، وكأنه لا توجد أي فتاة أخرى في العالم. بعض التجار يلتصقون بعميل واحد، وعندما لا ينجح الأمر، يصابون بالاكتئاب وخيبة الأمل.
عندما يكون لديك العديد من العملاء المحتملين والإشارات، إذا لم ينجح عميل واحد، يمكنك الانتقال إلى العميل التالي.
المشكلة الرئيسية لكثير منكم هي أن معدل الترويج الخاص بكم منخفض، وبالتالي فإنكم تستغلون سعة آراد للإشارات والعملاء المحتملين بشكل أقل مما ينبغي.
يجب عليكم تعويض هذا النقص بوسائلكم الإعلامية المستقلة وجهودكم في البراندينج الحر، والتي لا تقومون بها أيضاً.
التجارة بدون إنشاء عملاء محتملين تعني شعاراً أو خدعة أو كذبة أو وهم.
ما هو إنشاء العملاء المحتملين؟
العميل المحتمل هو فرصة جديدة، شخص لم تكن تعرفه بالأمس ولكنك التقيت به للتو اليوم.
الإنشاء يعني الإنتاج.
إنشاء العملاء المحتملين يشير إلى العملية التي تقوم فيها بإنشاء عملاء محتملين يومياً.
هل لديك مثل هذه العملية في تجارتك؟
آراد لديها هذه العملية مدمجة في هيكلها وقد أنشأتها من خلال وسائل ترويجية متعددة.
الأنشطة التالية في الخدمات الترويجية تعتبر إنشاء للعملاء المحتملين:
- المقالات الضيفية على منصتنا التجارية (تجارة خانه)
- قنوات التواصل مع الممثلين الأجانب
- الاجتماعات التقديمية مع الممثلين الأجانب
- إنتاج المحتوى على موقع التاجر الإلكتروني
- المقالات المدفوعة على موقع آراد برندينك لموقع التاجر
- الإعلانات على القنوات التجارية المحلية
- الإعلانات على قنوات التصدير
- مجموعات العمل الشخصية واجتماعات B2B مع الممثلين الأجانب
- قاعدة بيانات الممثلين الأجانب
- المكاتب والمعارض الأجنبية
كل هذه الطرق العشرة موجودة لمساعدة التجار على إنشاء العملاء المحتملين، وبطبيعة الحال، كلما زادت ترويجاتك، تم تنفيذ هذه العملية بشكل أكثر وضوحاً لك.
إذا مر يوم بدون إنشاء عميل جديد، فهذا يعني أن هناك مشكلة في عملية إنشاء العملاء المحتملين لديك.
أول شيء تحتاج إلى إصلاحه هو هذا.
يجب أن يكون لديك عميل جديد كل يوم.
ألا تريد أن تكون الملك في التجارة؟
لست متأكداً من كيفية قول هذا دون أن تسيء السيدات المحترمات الفهم.
هل تذكر أنني قلت إن التاجر هو الملك والعميل هو الملكة؟
الآن، اسمح لي أن أقول هذا: التاجر هو الملك والعميل هو حريمه! تابع القراءة إلى نهاية القصة.
عندما تحد نفسك بعميل واحد فقط، وعندما يهرب هذا العميل، ستدخل في اكتئاب مزمن وستصاب بخيبة أمل في التجارة. ولكن إذا كنت تتفاوض مع عدة عملاء في نفس الوقت، وكان العملاء الجدد يأتون إليك يومياً، فلن تخذلك خسارة تفاوض واحد.
ستفكر: "لم تنجح سارة، ولكن ماذا عن صديقات سارة؟"
ولكن إذا تمسكت بعميل واحد فقط ولم يكن لديك أي عملية لإنشاء العملاء المحتملين، فستصبح مثل هؤلاء الشباب المزعجين الذين يضايقون الفتيات.
هل تبحث حقاً عن التخصص في التجارة؟
أولاً، أصلح عملية إنشاء العملاء المحتملين لديك، خاصة إذا كانت ترويجاتك منخفضة.
8. ما هو تنمية العملاء المحتملين؟
إذا أردت التحدث ببساطة ووضوح، يمكنني أن أقول إن التجارة ليست سوى هذين الجزئين:
- إنشاء العملاء المحتملين
- تنمية العملاء المحتملين
لقد فهمنا بالفعل ما هو إنشاء العملاء المحتملين.
إذن، ما هي تنمية العملاء المحتملين؟
الآن وقد فهمت أن العميل المحتمل هو فرصة جديدة، شخص تعرف عليك للتو، فإن التنمية تعني التطوير أو الرعاية.
بمعنى أنه يجب أن تعمل على هذا العميل المحتمل حتى يتحول إلى مصدر دخل لك.
جميع الخطوات التي تحدث بعد التعارف الأولي وصولاً إلى النقطة التي يمنحك فيها العميل المحتمل المال تسمى "تنمية العملاء المحتملين".
فكر في علاقتك مع آراد.
قامت آراد ببعض الخطوات التي جعلتك تملأ نموذجاً وتترك رقم هاتفك للتواصل.
هذا الجزء يسمى "إنشاء العملاء المحتملين".
بعد ذلك، تواصل معك شخص ما، ومررت بمراحل معينة حتى تلقيت ترويجاً وأصبحت تاجراً آرادياً.
هذا الجزء يسمى "تنمية العملاء المحتملين".
آراد تتولى عملية إنشاء العملاء المحتملين لأصحاب المشاريع التجارية تماماً كما تفعل مع التجار.
بشكل عام، آراد تؤمن بأن إنشاء العملاء المحتملين يتطلب خبرة في البراندينج، ولذلك من الأسهل أن لا تتولى ذلك بنفسك.
تخيل إذا لم يتم توفير العملاء المحتملين لأصحاب المشاريع التجارية، وقيل لهم أن يبحثوا في المجتمع عن العملاء بأنفسهم.
ماذا سيحدث؟
سيصبح الأمر صعباً للغاية.
لهذا السبب تقول آراد: "سأتولى إنشاء العملاء المحتملين، سواء للتجار أو لأصحاب المشاريع التجارية".
بطبيعة الحال، إنشاء العملاء المحتملين يأتي مع تكاليف.
خاصة أولئك الذين لديهم ترويج منخفض، يجب أن يعلموا أن تكلفة إنشاء عميل محتمل لصاحب مشروع تجاري تحدث معه ودخل في التجارة قد تصل إلى حوالي 40 مليون تومان شهرياً.
هذا يعني أن تكاليف الإعلانات والبراندينج، لضمان أن يكون لدى صاحب المشروع التجاري عملاء محتملين يمكنه التفاوض معهم، تصل إلى 480 مليون تومان سنوياً.
وبما أن الكثير منكم ليس على دراية بتكاليف الإعلانات والبراندينج، قد تتساءلون: "لماذا لا تعطيني آراد 10 إشارات وعملاء محتملين يومياً مقابل الـ 18 مليون تومان التي دفعتها لبقية حياتي؟"
أعزائي، إنشاء 10 عملاء محتملين يومياً في مجال منتج متخصص يكلف عدة أضعاف مقارنة بإنشاء العملاء المحتملين للمشاريع التجارية.
في بيئة المشروع التجاري، نسأل ببساطة: "من يريد المال؟"
الجميع يريد المال، لذلك تكون تكاليف الإعلانات أقل.
ولكن إنشاء العملاء المحتملين في حالتك يعني السؤال: "من يريد منتجك؟" وبطبيعة الحال، تكاليف الإعلانات تكون أعلى بكثير.
إذا لم تكن آراد مشاركة، وأردت تشغيل حملة إعلانية مع شركة متخصصة تعدك بتقديم 10 عملاء محتملين يومياً، فإنهم سيطلبون منك على الأقل 5 مليارات تومان سنوياً لإنشاء عملاء محتملين في مجال منتجك.
وتذكر، هذا لا يعني أنهم سيتصلون بك.
هل اتصلت أنت بأصحاب المشاريع التجارية، أم أن المكالمة الأولى جاءت منهم؟
إذا كان هناك عملاء محتملون يتصلون بك، فإن تكلفة 10 عملاء يومياً ستكون أكثر من 20 مليار تومان سنوياً.
نعم، أعزائي، هذا هو الواقع.
إنشاء العملاء المحتملين مكلف للغاية.
لهذا السبب نؤكد على أهمية أخذ وسائل الإعلام المستقلة الخاصة بك على محمل الجد.
9. عملية تنمية العملاء المحتملين
بعد إنشاء عميل محتمل، يجب عليك تنميته حتى يتحول إلى مصدر دخل.
إنها تماماً مثل مقابلة فتاة ومحاولة إقناعها بالزواج منك.
فكر في العثور على الفتاة باعتباره إنشاء عميل محتمل.
أما إقناعها فهو تنمية العميل المحتمل.
والله على ما أقول شهيد، وصلت في هذه المرحلة من حياتي إلى استخدام أمثلة بسيطة كهذه لمساعدة الناس على النجاح في تجارتهم. ولكن ماذا يمكنني أن أفعل؟ هذه الأمثلة تساعدهم على فهم المفهوم بعمق، وإلا فإن الشرح قد يكون صعباً.
عملية تنمية العملاء المحتملين تتكون من عدة خطوات:
- يقرأ العميل المحتمل نصوصك.
- يشاهد العميل المحتمل مقاطع الفيديو والصور الخاصة بك.
- يستمع العميل المحتمل إلى ما تقوله.
لقد ناقشنا هذه المراحل الثلاث سابقاً في مقالات منفصلة.
الآن، يمكن متابعة هذه العملية من خلال خمس وسائل:
- النصوص على موقعك الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي
- الدردشات والرسائل
- المكالمات الهاتفية
- الاجتماعات
- التفاعلات الشخصية
يجب عليك استخدام جميع هذه الوسائل لإيصال العميل المحتمل إلى النقطة التي يكون فيها مستعداً لدفع المال.
فكر في هذا الدفع على أنه قول الفتاة "نعم" للزواج—المرحلة النهائية.
10. الضربة القاضية
قد لا يتذكر القراء الأصغر سناً، ولكن في وقتنا كان هناك مسلسل على القناة الأولى بعنوان الضربة القاضية، من بطولة داريوش فرهنك. تم عرضه في أوائل التسعينيات.
في المسلسل، كان الرائد كلاني (الذي لعب دوره السيد فرهنك) يطارد عصابة مخدرات، وكان جمشيد، أحد أصدقاء كالاني المقربين (الذي لعب دوره رضا كيانيان)، جزءاً من هذه العصابة.
تسلل الرائد كلاني إلى العصابة، وعندما كان على وشك إتمام مهمته، اكتشف زعيم العصابة أنه ضابط شرطة. كانت هذه ذروة القصة، حيث وجب أن تحدث "الضربة القاضية".
دعوني أعطي مثالاً آخر:
تخيل شاباً يعرف فتاة منذ سنوات، وتتردد العائلتان على بعضهما بشكل مستمر.
لكن إذا لم تحدث تلك "الضربة القاضية" — إذا لم تقل الفتاة "نعم" — هل سيحدث أي شيء؟
بالطبع لا.
معظمكم، أيها التجار وأصحاب الأعمال الأعزاء، يعاني من هذه "الضربة القاضية".
ما هي الضربة القاضية في التجارة؟
إنها قول: "حوِّل الأموال".
تقضون ساعات وأياماً، بل حتى سنوات، في الحديث، ولكن لا تستطيعون طلب المال بشكل مباشر من العميل، منتظرين أن يقوم بذلك من تلقاء نفسه.
هذا يشبه شاباً يقضي ساعات وأياماً وأسابيع أو حتى سنوات يتعامل مع فتاة، لكنه يتوقع أن تقول فجأة: "دعنا نتزوج."
عزيزي، هذا نادر جداً.
يجب عليك أن تقوم بالعرض النهائي.
ألم ترَ في الأفلام كيف يتردد بعض الرجال كثيراً لدرجة أنهم لا يقولون ما يجب قوله، بينما تكون الفتاة تنتظر سماعه؟ ثم يظهر شخص آخر فجأة، ويتجاوز كل المقدمات الرومانسية، ويقدم عرضاً مباشراً، فتوافق الفتاة.
هذا يذكرني ببيت شعر:
"دع الحب يشتعل، فقد أحرق روحي،
معشوقتي وجدت مكانها، وأنا لا أزال تائهاً."
لماذا؟
لأنك لا تقوم بالضربة القاضية.
تجد صعوبة في تقديم العرض أو طلب المال.
تفتقر إلى الجرأة وتخشى أن يُسيء العميل الفهم أو أن يحدث خطأ ما—مخاوف لا أساس لها تماماً.
التاجر الخجول لا فائدة منه.
يجب أن يكون التاجر جريئاً ويُعلن طلبه بوضوح.
تمر بجميع خطوات تنمية العميل المحتمل، لكنك تصمت عندما يحين وقت طلب المال.
الضربة القاضية.
الضربة القاضية.
الضربة القاضية.
صلح هذا الخلل، وستتضاعف أرباحك عدة مرات.
في هذا النص، استخدمت لغة قد تشعر كأنها نصيحة أب لأبنائه أو توجيه أخ أكبر لإخوته الأصغر، خاصة لمن ولدوا بعد عام 1973. أزعم أن لي الحق في ذلك.
أما بالنسبة لمن ولدوا قبل عام 1973، فأعتذر إن كنت قد قلت شيئاً لا يليق بمقامكم. آمل أن تغفروا لهذا الكاتب المتواضع أي هفوة صدرت منه.