المؤلف: مهرداد صالحي، قم، إيران ????????، فارسي، t.me/mehrdad_salehi_arad
مقدمة
يناقش هذا المقال نقاط الضعف في الصادرات الإيرانية.
ومن خلال دراسة هذه العقبات ومعالجتها بشكل صحيح ومنهجي، فإن الهدف هو التغلب عليها.
يدور اهتمام المؤلف هذه الأيام حول رؤية حصة بلاده في عالم التجارة والصادرات أقل مما ينبغي.
لقد كانت إيران دائمًا دولة مستوردة ويرجع ذلك أساسًا إلى وجود صناعات النفط والغاز.
بالإضافة إلى ذلك، فإن التجار ورجال الأعمال لدينا على دراية جيدة بمهارات الاستيراد ولكنهم يفتقرون إلى الكفاءة في التصدير.
الاعتماد على النفط والغاز
يمكن تقسيم مشاكل التصدير في إيران إلى فئتين رئيسيتين: القضايا السياسية ومشاكل المهارات الفنية.
وتنشأ المشاكل السياسية من العقوبات، وضعف العلاقات الدبلوماسية مع الدول الأخرى، وتصدير النفط والغاز. وحتى الآن لم يتساءل إلا قليلون عن الأسباب التي تجعلنا لا ننخرط في التصدير ونقلل من اعتماد البلاد على النفط والغاز.
من المحتمل أن تكون العقوبات أحد الأسباب التي تجعلنا غير قادرين على التصدير.
إن اعتماد إيران على النفط والغاز سوف يشكل خطراً كبيراً في المستقبل، وإذا لم نفكر في تحسين علاقاتنا مع العالم فإن حصتنا في الأسواق الدولية سوف تتضاءل قريباً.
العقوبات السياسية
ومن النقاط المهمة التي يجب ملاحظتها هي أن العقوبات السياسية تضر فقط بالصادرات الحكومية ولا تهم الشعب.
في العقوبات السياسية، يتم فرض العقوبات على الجهات الحكومية، وليس على الأشخاص.
ولذلك فإن تعليم مبادئ وقواعد التصدير يمكن أن يعزز بشكل كبير وجودنا في عالم التجارة. الاعتماد على النفط والغاز جعلنا مستوردين.
لكن هذا الجانب من مشاكل البلاد لا يديره الشعب، وعلينا أن ننتظر المسؤولين ليقدموا حلاً جديداً.
التحديات في المهارات التقنية
ويرتبط نقص الوعي بين الناس بشأن الصادرات بقضايا المهارات التقنية.
ولسوء الحظ، في مشاكل المهارات التقنية، غالبًا ما نشهد شركات وتجار إيرانيين يقومون بالتصدير إلى البلدان المستهدفة دون معرفة السوق.
وصادراتهم إما عبر وسطاء أو غير مربحة، ولا شك أن هذا النوع من التصدير لن يكون مستداما.
ولذلك، فإنها سوف تخرج قريبا من أسواق هذه البلدان.
ومع ذلك، يبدو أن مشكلتنا الكبرى ليست في التصدير، لأن الناس لديهم وعي قليل بهذه القضية.
إن الالتزام بمجموعة من المبادئ المهمة سوف يرتقي بنا في عالم التجارة.
ومع الإمكانات والقدرات الإنتاجية العالية، تستطيع إيران تأمين مكانتها في الأسواق العالمية.
إضاعة الفرص
والحقيقة هي أننا دائمًا في حالة من ضياع الفرص بينما يغتنمها الآخرون.
يتم بيع العديد من المنتجات الإيرانية في الأسواق العالمية بشكل تنافسي مثل العلامات التجارية من دول مثل تركيا وإسبانيا والهند وحتى أفغانستان.
تتمتع إيران بتاريخ غني يعود إلى فجر البشرية، ولنا حضور طويل في الأسواق العالمية.
ومع ذلك، وبسبب إهمال بعض القضايا، فقدنا قبضتنا على أسواقنا اليوم.
مهارات اكتساب العملاء
تعد مهارات اكتساب العملاء العامل الأكثر أهمية في بيع السلع والخدمات في جميع أنحاء العالم.
علاوة على ذلك، يسعى الناس في جميع أنحاء العالم إلى شراء السلع والخدمات.
لذلك، يجب على المرء أن يفكر في طرق لجذب المزيد من العملاء.
العلامات التجارية والتسويق
مهارات جذب العملاء لها فرعين رئيسيين: العلامة التجارية والتسويق. مما لا شك فيه أن التسويق هو المبدأ الأكثر أهمية في كل عمل تجاري اليوم.
التسويق هو استراتيجية محددة وقابلة للتنفيذ على جميع جوانب الأعمال المرتبطة مباشرة باحتياجات العملاء.
العلامة التجارية
في العلامة التجارية، يجب اتباع عدة مبادئ:
- الهدف: الوضوح في هدفك أمر بالغ الأهمية لأنه يحدد التمايز بينك وبين منافسيك.
- الاتساق: يعد الحفاظ على الاتساق في متابعة هدفك أمرًا أساسيًا. كلما كنت أكثر اتساقًا وتماسكًا، أصبحت علامتك التجارية أكثر شهرة.
- العواطف: لا يتخذ العملاء دائمًا قرارات عقلانية، لذا فإن إيجاد طريقة للتواصل معهم على مستوى عاطفي أعمق أمر ضروري. استخدم المحفزات العاطفية لتقوية العلاقات وتعزيز ولاء العملاء.
- المرونة: في عالم سريع التغير، يعد الحفاظ على المرونة أمرًا ضروريًا للحفاظ على العلاقات.
- مشاركة الموظفين: من المهم أن يكون موظفيك على دراية بكيفية تفاعلهم مع العملاء وتقديم العلامة التجارية، وهو مبدأ أساسي.
- الولاء: الولاء هو جانب مهم من العلامات التجارية.
- الوعي التنافسي: على الرغم من أنك قد تقدم منتجات وخدمات مماثلة مثل الشركات الأخرى، لجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها في مجال الأعمال والتجارة، يجب عليك اتخاذ إجراءات متميزة مقارنة بمنافسيك.
صناعة السوق
- صناعة السوق: يعد هذا النموذج أسلوبًا جديدًا لتحسين أداء الأعمال وزيادة قاعدة العملاء في شركة التسويق. للتسويق بفعالية، يجب على المرء أن يلتزم بالمبدأ. تعرف على الشركة والعملاء والمنافسين والعوامل البيئية، والأهم من ذلك، على نفسك.
- التسويق: يشير إلى الأنشطة في السوق بناءً على احتياجات العملاء ومتطلباتهم ومواكبة التطورات. وتشمل هذه الأنشطة بحث وتطوير المنتجات، والعلاقات مع العملاء، والتسعير، وتوزيع الخدمات.
صناعة السوق مقابل التسويق
الفرق بين صناعة السوق والتسويق هو أنه في التسويق الحديث، يتم التركيز على تلبية احتياجات العملاء بناءً على طلباتهم واهتماماتهم.
ومن ناحية أخرى، يشمل صنع السوق مجموعة من السلوكيات المستخدمة لإعداد السوق لقبول المنتجات ومعاملتها.
بعد تحقيق النتائج والنجاحات في استراتيجيات التسويق، فإن التسويق له الأولوية في النهاية.
ولذلك فإن صناعة السوق أفضل من التسويق.
تشابه صناعة السوق والتسويق
التشابه بين صناعة السوق والتسويق هو أنه إذا تم إجراء صناعة السوق الأساسي، فسيكون التسويق ناجحًا.
لذلك، كلاهما لهما أهداف مشتركة لتعزيز وتحسين وضع المنظمات في الأسواق العالمية.
إن زيادة جذب العملاء وزيادة المبيعات وزيادة رضا العملاء وزيادة حصتهم في السوق هي أهدافهم المشتركة.
جذب العملاء
لتحقيق مهارات جذب العملاء، من الضروري مراعاة مبدأين مهمين وضروريين، إهمال أي منهما سيؤدي إلى حرق علامتك التجارية في المجتمع والأسواق العالمية.
إن الاهتمام بالنصائح المنطقية والتقديم الصحيح للمنتج يمكن أن يذكرك بالوقت والمكان المناسبين في الأسواق.
الفهم الصحيح للسوق واحتياجات الدول المستهدفة مهم وحيوي للغاية ويضمن تواجدك في سوق الدولة.
مقدمة المنتج
إن تقديمك الصحيح للمنتج هو أكبر دليل للمشتري مما يثير ثقة العميل ورضاه.
وتذكر أيضًا أن العميل لا يشتري منك مرة واحدة فقط.
مهارات التواصل
مهارات الاتصال تعني إقامة تواصل فعال باستخدام ذكاء الناس، وهو ما يتطلب الاستماع الجيد والتحدث بشكل صحيح وفي الوقت المناسب والملاحظة والتعاطف.
مهارات الاتصال لها أشكال مختلفة، مثل التفاعلات وجهاً لوجه، والمحادثات الهاتفية، والتواصل الرقمي وغيرها، حيث أن معرفة أنواع مهارات الاتصال تسهل عملية التفاوض وتقرب العميل منك ومن خدمات شركتك.
إن كونك مستمعًا هو في بعض الأحيان مهمة صعبة لأن معظم الناس يفضلون أن يكونوا متحدثين بدلاً من مستمعين حتى دون معرفة موضوع ما.
الاستماع والإنتباه لما يقوله العملاء يظهر الإحترام لهم.
تختلف كيفية التعامل مع كل عميل.
قد يكون العملاء هادئين، عاطفيين، عدوانيين، غاضبين، وما إلى ذلك.
أنت من يحدد نوع التواصل والتعامل معهم.
الصوت الواضح مهم جدًا في مهارات الاتصال.
إن تحديد النغمة في التواصل سوف يجذب العملاء أو يصدهم.
كما أن عدم قدرتك على التحكم في الصوت يعد علامة على ضعفك في التواصل.
حاول أن تفهم مشاعر العميل.
العديد من العملاء لا يشترون بعقلانية، وفي مواقف معينة، تتم المبيعات بالاحترام والتعاطف والتحكم في عواطفك.
إن التواصل البصري وطريقة جلوسك ومشيك يُظهر للعميل مدى قدرتك على حل مشكلته.
يجب أن تعرف منتجاتك وخدماتك من الصفر إلى المائة.
وأيضًا، من أجل الحصول على ردود فعل مناسبة، من المهم جدًا إرسال المعلومات الصحيحة والمنطقية التي تتوافق مع احتياجات العميل.
هناك العديد من القضايا الأخرى التي تشارك في تعزيز مهاراتك الشخصية والمؤسسية، مثل آداب السلوك، وغرفة الاجتماعات، وكيفية التفاعل، وفهم الإشارات غير اللفظية، والإلمام بلغة الجسد، وما إلى ذلك.
تعزيز مهارات التصدير
سنناقش في هذا القسم تعزيز مهارات التصدير ودراسة عدم النجاح.
يعد نوع كتابة العقد، ومصطلحات التجارة الدولية، ونوع التغليف، والبيع بالجملة للبضائع، وعدم الإلمام بقوانين بلد المقصد، وطريقة النقل، والتأمين، وما إلى ذلك، نقاطًا مهمة لتعزيز مهارات التصدير.
كتابة عقد التصدير هي عبارة عن اتفاقية بين المصدر والمشتري تحدد شروط وأحكام القيام بالعمل، ولكتابتها أهمية كبيرة.
في العقد أو الاتفاقية، يجب توضيح ما يلي بشكل كامل وواضح.
- يجب أن يكون أطراف العقد معروفين.
- ويجب ذكر مدة صلاحية العقد.
- يجب كتابة نوع المنتج في النص.
- اذكر سعر شراء البضاعة ونوع العملة.
- يجب ذكر طريقة الدفع في النص.
- ويجب الإشارة إلى فحص البضائع ومكان التسليم.
- ويجب تحديد مسؤولية الحصول على التصاريح ودفع الرسوم والضرائب الجمركية.
- كما يجب كتابة ما يمكن أن يحدث في حالة إلغاء العقد وتاريخ إنهاء العقد.
- أين الوساطة والتحكيم لحل النزاعات؟
قواعد مصطلحات التجارة الدولية
قواعد مصطلحات التجارة الدولية هي مجموعة من المصطلحات التي تصف مسؤوليات البائع والمشتري في العقود الدولية.
تم تحديث مصطلحات التجارة الدولية في 11 فرعًا لآخر مرة في عام 2020 وتعرف باسم مصطلحات التجارة الدولية 2020.
للتعرف على مصطلحات التجارة الدولية، يمكنك الرجوع إلى ملف شروط التجارة الدولية 2020 والتحقق من مسؤوليات أطراف العقد.
أنواع كتابة العقود
هناك أنواع مختلفة من العقود، بما في ذلك عقد البيع، وعقد التعبئة والتغليف، وعقد التأمين، وعقد النقل، وما إلى ذلك.
عدم الإلمام بنوع العقد يتسبب في فشلنا في الحالات التي يتم فيها عرض العمل على التحكيم، وفي بعض الأحيان يؤدي عدم التزام المشتري بنقاط العقد الخاصة بالتجار والمصدرين إلى خسائر لا يمكن تعويضها.
تغليف المنتج
يعد نوع التغليف أحد أكبر المشكلات التي نواجهها في تصدير عبوات المنتجات.
التغليف المناسب والأنيق يمكن أن يضمن تواجدنا في الأسواق الدولية.
إن التعرف على أذواق وثقافة البلدان المستهدفة يمكن أن يساعدنا في بناء العلاقات.
صناعة التعبئة والتغليف لدينا ضعيفة وقد تسبب هذا الضعف في أضرار جسيمة لقطاعات أخرى من اقتصادنا.
أنواع التغليف
تنقسم التعبئة والتغليف إلى ثلاث فئات رئيسية: التعبئة الأولية والثانوية والتصدير.
يجب أن يتم تصميم المظهر الرسومي والمرئي للعبوة بطريقة تجذب انتباه العميل أو تشير إلى طبيعة المنتج عن بعد.
ينبغي تعبئة المنتجات بطريقة تجعل من السهل والمريح على المشتري نقلها.
ومن أهم النقاط أنه إذا لم تكن عبوة المنتج قابلة للاستخدام مرة واحدة، فمن الممكن استخدام العبوة حسب الحاجة مع الاهتمام بجودة المنتج وطبيعته وحمايتها على المدى الطويل.
يجب أن تكون العبوات الثانوية مصممة بحيث تكون مناسبة للنقل الحضري، ومقاومة أثناء التخزين في المستودعات، مع وضع علامات على نوع وكمية المنتجات الموجودة في العبوة، ولها القدرة على التفريغ والتحميل دون الحاجة إلى معدات ميكانيكية.
تغليف الصادرات
تُستخدم عبوات التصدير في الغالب لحماية البضائع من المخاطر أثناء النقل لمسافات طويلة.
يمكن تصنيف عبوات التصدير إلى 8 أنواع.
وتشمل هذه الملفات المعدنية، والعلب، والكرتون، والأكياس البلاستيكية، والأكياس الضخمة، والصناديق الخشبية، والمنصات النقالة، والبراميل، والتغليف المنكمش للسلع السائبة التي تتطلب اهتمامًا إضافيًا في تعبئة البضائع السائبة.
المنتجات الإيرانية في بلدان أخرى
تشتري بعض الدول المنتجات الإيرانية بكميات كبيرة وبسعر أرخص وتبيعها في الأسواق العالمية بتغليف فاخر ومجهز بأضعاف السعر الأصلي تحت اسم بلدها.
على سبيل المثال، يتم تصدير الزعفران الإيراني إلى بلدان أخرى تحمل العلامات التجارية الإسبانية والإيطالية.
تتصرف جارتنا تركيا أيضًا بنفس الطريقة مع العديد من منتجاتنا، مستفيدة من نقاط الضعف في نظام التغليف والصناعة لدينا.
النقل والتأمين
يعد النقل والتعبئة الآمنة للبضائع أمرًا ضروريًا في الشحن المناسب لمنتجات التصدير.
إن اختيار نوع التأمين اللازم واختيار شروط الإغلاق يمكن أن يغطي الأضرار المحتملة.
تحليل وحجم البضائع
يختلف الحد الأدنى والحد الأقصى لقدرة التحميل في الحاويات باختلاف البلدان.
يعد عدم الإلمام بنوع التحليل المستخدم في البلد المستهدف عاملاً آخر لعدم الإلمام بالقوانين.
خاتمة
ويجب أن نقول بصراحة أننا ضعفاء جداً في تصدير البضائع، وفي هذا الملف شرحنا كل جزء بشكل مختصر، في حين يمكن مناقشة كل موضوع ومناقشته لساعات.
والجدير بالذكر أن قبول الأخطاء يؤدي إلى التصحيح، وإذا لم نتقبل ذلك فلن نتحسن.
في بعض الأحيان نرى أن هدف المبيعات مؤقت فقط، والاحتفاظ بالعملاء ليس مهما بالنسبة لنا، في حين أن البقاء وضمان التواجد الدائم في السوق لهما علاقة مباشرة بعودة العملاء الأوفياء.
0
0