1. بودكاست خاص للمبتدئين
سوف تسمع نصائح مثيرة جدًا للاهتمام حول العثور على مورد لأي منتج ستعالج جميع مخاوفك بشأن عدم وجود مورد للدخول في مجال الأعمال.
2. مقال خاص للمبتدئين
يعترض الأشخاص من حولك على العمل لثلاثة أسباب، وبفضل الحلول الواردة في المقال، يمكنك تحويل هذه الاعتراضات إلى دعم.
3. طلبات من ممثلين أجانب
⏱️ 61 دقيقة
4. التوثيق المرئي لآراد برندينک
⏱️ 3 دقيقة
5. طرق إيصال المفاهيم في مفاوضات العمل
أعزائي التجار، يُرجى ملاحظة أن موضوع اليوم مكثف للغاية. لذلك، أرجو قراءة هذا النص بعناية، وإذا كنت تخطط لتصفحه بسرعة، أنصحك بعدم قراءته، لأنك قد تواجه انتكاسات خطيرة في مفاوضاتك التجارية.
موضوع اليوم يدور حول طرق إيصال المفاهيم في المفاوضات التجارية.
في وقت سابق، ذكرنا أن التفاوض يعني تكرار وتذكير علامتنا التجارية للعميل أو المورد بطريقة تجعلهم يتفاعلون معنا في هذا المسار.
إذا لم يتفاعلوا معنا، فلا معنى للتفاوض، وإذا حدث مرة أو مرتين فقط، فهذا لا يُعتبر تفاوضًا حقيقيًا.
كما ذكرنا أن أصل كلمة "التفاوض" يعود إلى "الذِّكر"، وهو ما يعني التذكير.
كما أشرنا إلى أن التذكير هو أمر يتشكل في قلب وعقل الشخص، وأن التفاوض السليم هو الذي يستمر في الظهور في ذهن العميل وذاكرته بعد انتهائه.
كانت هذه نقاط تمهيدية لمساعدتنا على تذكر ما هو التفاوض.
الآن، نريد استكشاف الطرق التي يمكننا من خلالها إيصال المفاهيم التي نرغب في تبادلها أثناء التفاوض.
بوجه عام، هناك أربع طرق لإيصال أي مفهوم، سواء في السياقات التجارية أو غير التجارية، وسنقوم أولاً بسرد هذه الطرق الأربع:
1. من خلال المحادثة، بمعنى أنني أتحدث وهم يستمعون، ثم يتحدثون وأنا أستمع. أمثلة على هذه الطريقة تشمل المكالمات الهاتفية أو البودكاست، حيث يتحدث طرف واحد فقط ويستمع الطرف الآخر.
2. من خلال الرؤية مع الصوت والحركة، وتشمل الاجتماعات الشخصية التي ترى فيها الآخر، أو مقاطع الفيديو. في هذه الحالة، أقوم بإعداد فيديو، وهم يشاهدونه، وبطبيعة الحال، يحتوي الفيديو على كلمات منطوقة تكمل التجربة البصرية والسمعية.
3. من خلال الرؤية بدون صوت أو حركة، وتشير إلى الصور. على سبيل المثال، عندما ترسل لهم صورة أو تنشر قصة لتوصيل مفهوم ما.
في خلفية الفيلم، إذا شاهدت، ستجد شخصًا يقول "صوت"، وشخصًا آخر يقول "أكشن."
ثم يقول الشخص الأول "كاميرا"، ويستجيب آخر بـ "أكشن."
لذلك، في الأفلام، لدينا صوت، وصورة، وحركة.
أما في الصور، فلا يوجد صوت، والكاميرا لا تتحرك.
إنها مجرد صورة بدون صوت أو حركة.
4. من خلال النصوص، حيث تكتب شيئًا، وهم يقرأونه، ويكتبون شيئًا، وأنت تقرأه، مثل الدردشات، الرسائل النصية، الرسائل البريدية، أو النص الذي تقرأه الآن.
أتمنى أن تكون قد فهمت هذه الطرق الأربع بالكامل، لأنني أريد أن أسألك سؤالاً. إذا لم تستوعب هذه الطرق الأربع، فلن تتمكن من التفكير بشكل صحيح والإجابة بشكل سليم.
من بين هذه الطرق الأربع، ما هي أفضل طريقة للتفاوض؟
-
الصوت
-
الفيديو
-
الصورة
-
النص
سأترك بعض النقاط هنا، من فضلك لا تنتقل سريعًا وفكر جيدًا. ثم انتقل للأسفل، حيث سأشرح الإجابة الصحيحة بالمنطق والتبرير، لكني أرغب في تحدي تفكيرك أولاً.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
أعتقد أن معظمكم قدم إجابات خاطئة تمامًا.
الإجابة الصحيحة هي الخيار الرابع: النص.
تذكروا دائمًا، إذا أردتم العثور على الإجابة الصحيحة، فارجعوا إلى كتاب الله، الذي هو توضيح لكل شيء.
عندما أراد الله أن يخاطب نبيه، ما هي الكلمة الأولى التي قالها؟
اقرأ باسم ربك الذي خلق - سورة العلق، آية 1.
لماذا لم يقل: انظر؟
أو استمع؟
أو شاهد؟
كان يمكنه أن يقول بسهولة استمع أو انظر.
ولكنه قال: اقرأ.
وهذا يعني أن المطلوب هو شيء مكتوب، شيء يُقرأ.
لو كان شيئًا يُسمع، لقال استمع.
ولو كان شيئًا مرئيًا، لقال انظر.
ولو كان مثل الفيديو، لقال شاهد واسمع.
ولكن لإرشاد مخلوقاته، بدأ الله بالأمر بالقراءة.
ولإرشاد البشرية، أرسل كتابًا سماه القرآن. وكلمة قرآن مشتقة من جذر يعني شيء يُقرأ.
وفي هذا الكتاب نفسه، عندما يريد الإشارة إلى كلمة ذكر (التذكير)، التي يُشتق منها مصطلح التفاوض، يقول:
إنا نحن نزلنا الذكر وإنا له لحافظون - سورة الحجر، آية 9.
وحسب جميع المفسرين، معنى الذكر هنا هو القرآن.
أربع نقاط مهمة يمكن استنتاجها من هذه الآية فيما يتعلق بالتفاوض:
1. نزل بتشديد الزاي على وزن تفعيل يشير إلى عملية تدريجية.
حيث يقول:
إنا أنزلناه في ليلة القدر - سورة القدر، آية 1.
كلمة أنزل على وزن أفعل تعني أنزل دفعة واحدة.
ولكن في سورة الحجر، الآية 9، نزل على وزن تنزيل، مما يعني أنه نُزّل على مراحل.
وعندما تُذكر كلمة ذكر، فهي على وزن تفعيل.
هذا يعني أن الذكر (التذكير) والتفاوض يجب أن يحدثا على مراحل.
2. الذكر ليس حدثًا لمرة واحدة.
نبي الله، لكي يجعل القرآن راسخًا في أذهاننا ويجعل منه كتابًا دائمًا، ذكرنا بهذا الذكر بانتظام واستمرار لمدة 23 عامًا. حتى بعد 1400 عام، لا يزال باقيًا في ذاكرتنا.
إذا كان القرآن قد أُعطي لنا من خلال حدثين فقط من التفاوض، لكان قد نُسي في أقل من 10 سنوات، كما نُسيت العديد من الكتب الأخرى. ولكن القرآن باقٍ وسيظل كذلك حتى يوم القيامة.
لذلك، يجب أن تتم المفاوضات تدريجيًا.
3. نقطة مهمة أخرى هي أنه يقول: نحن نزلنا الذكر.
نزل يعني أنه أُرسل من الأعلى إلى الأسفل.
هذه مبدأ أساسي في التفاوض.
معظمكم، أيها التجار الأعزاء، يرتكبون خطأ التقليل من أنفسكم ورفع شأن الشخص الآخر لدرجة أنكم تعاملونه وكأنه متفوق عليكم.
العديد من مدربي المبيعات والتسويق حتى لديهم نظرية تقول إن العميل هو الملك.
هذه خطأ كبير.
العميل ليس الملك؛ أنت من يجب أن تكون أعظم منه.
الناس يفضلون أن يكونوا تحت إرشاد شخص عظيم.
أين رأيتم يومًا مديري آراد في اجتماعاتهم أو مؤتمراتهم يقولون لكم، أنتم التجار ملوكنا ونحن تابعون لكم؟
أين استُخدمت مثل هذه اللغة في آراد؟
يجب أن تتفاوض مع العميل بطريقة تكون فيها السماء وهم الأرض، وأنت المطر الذي يسقط على أرض وجودهم ليجلب لهم الازدهار.
يجب ألا تجعل نفسك غبارًا تحت أقدامهم وتعتبرهم أسيادك.
انظروا بعناية أكبر إلى مقاطع الفيديو الخاصة بالمديرين الكبار، خاصة المهندس شعباني، عندما يجلس مع قادة الاقتصاد العالمي.
من هو الأعظم في الغرفة، قائد الاقتصاد العالمي هذا أم المهندس شعباني؟
إذا كنتم تتذكرون، قبل وقت ليس ببعيد، جاء عضو في البرلمان للقاء المهندس قرباني.
آمل أن تشاهدوا هذا الفيديو بعناية.
وفقًا للموظفين، جاء البرلماني قبل الاجتماع لتقديم دروس للسيد قرباني وملء رأسه بمعرفته.
لكن في أقل من دقيقتين من بدء الاجتماع، أصبح البرلماني مثل طالب أمام معلمه، أخرج قلمه وورقته، بينما كان السيد قرباني يتحدث، والبرلماني يكتب، ويهز رأسه بالموافقة.
الآن، لتوضيح النقطة الثالثة، أريد أن أسألكم سؤالاً آخر.
هل تعرفون من كان أول حافظ للقرآن في التاريخ؟
بالضبط.
كان الله نفسه.
قال الله: "إِنَّا نَحْنُ نَزَّلْنَا الذِّكْرَ وَإِنَّا لَهُ لَحَافِظُونَ" سورة الحجر، 9.
اليوم، عندما تتفاوض مع عميل، تكتب أو تقول أشياء.
وإذا طلبت منك بعد أن تنتهي من الحديث أن تكرر ما قلته، فأنا متأكد أن 90% من الوقت لن تقول نفس الكلام.
لأنك لا تحفظ ما قلته في التفاوض.
يجب أن تحفظ تفاوضك.
هذا يعني، إذا قلت شيئًا مرة واحدة وطلبت منك أن تقوله مرة أخرى، يجب أن تكون قادرًا على تكراره بالضبط.
في النهاية، ربما تعرف 50 تقنية تفاوض مختلفة.
هل تتجاوز كل محادثاتك مع العميل 10 ساعات؟
معظمكم، كل محادثاتكم لا تتجاوز ساعة واحدة.
حسنًا، احفظ تلك الساعة الواحدة.
لقد حفظت عددًا لا يحصى من الأغاني والعبارات الشهيرة من الممثلين في الأفلام.
لماذا لا تستطيع حفظ تفاوضك؟
هذا ضعف كبير.
الموضوع الرابع عن التفاوض، الذي يمكن استنباطه من هذه الآية المباركة، هو التأكيد واليقين.
عندما يريد العرب تأكيد شيء ما، يضيفون كلمات تأكيد وتعزيز قبل الفعل وبعده.
كان بإمكان الله أن يقول:
"نَزَّلْنَا الذِّكْرَ وَلَهُ حَافِظُونَ"
(أنزلنا الذكر وهو محفوظ عنده).
ولكنه أضاف كلمات إضافية.
"إِنَّا" تعني "إننا نحن".
بعد ذلك، أضاف "نَحْنُ"، التي تعني "نحن".
ثم كرر "إِنَّا" مرة أخرى للتأكيد أكثر، بمعنى "إننا نحن".
وقبل "حَافِظُونَ"، أضاف كلمة "لَـ"، لتصبح "لَحَافِظُونَ"، مما يؤكد "إننا نحن الحافظون له".
عندما تتفاوض، هل تفاوض بهذا النوع من التأكيد واليقين؟
يسألك العميل: "هل أنت متأكد أن منتجك هو الأفضل في السوق؟"
إجابتك: "إن شاء الله، هو كذلك."
"نعتقد ذلك."
"حسنًا، يمكنك أن تبحث وإذا وجدت ذلك صحيحًا، اشتر منا."
لماذا تتحدث بهذه الضعف وعدم اليقين؟
لماذا لا تقول بثقة تامة:
"سأنجح في هذه التجارة."
بالتأكيد، هذا صحيح لأن الله وعد أن وضع تسعة أعشار الرزق في التجارة، والله لا يخلف وعده.
هنا، سيُقوى قلب الطرف الآخر.
حسنًا، ماذا لو جاء على سبيل المثال السيد أحمدي ولم ينجح؟
هذه كفاءته الشخصية. إنه يتخلى عن وعد الله الثابت، وهو دعمه. لو لم يتخلَّ عنه، لرأى وعد الله حقيقيًا.
قل وعد الله بثبات.
إذا استمر الشخص الآخر، رغم اليقين الذي زرعته في قلبه، في الاستماع إلى وساوس الشيطان وشكوكه، وابتعد عن التجارة، فهذا لا علاقة له بك.
6. ماذا تملك مما هو مقروء للناس؟
شخص ما يقول: "أنا قوي جدًا في التفاوض."
أسأله: "ماذا تملك مما هو مقروء للناس؟"
يجيب: "مقروء؟ لماذا؟"
"أنا أعرف كيف أتكلم."
عزيزي، أنت موجود على جميع هذه المنصات الاجتماعية.
عندما يُنشر فيديو على قناة، هل تقوم بتحميله ومشاهدته مباشرة دون قراءة العنوان أولًا؟
ألا تقرأ وصف الفيلم قبل مشاهدته لتقرر إن كنت تريد مشاهدته أم لا؟
ألا تقرأ آراء الآخرين؟
عندما تكون مركزًا على مواقع الأخبار، هل تركّز على القراءة أم المشاهدة؟
بالتأكيد، هي النصوص.
حتى لو أردت مشاهدة فيديو، فإنك تقرأ عنوانه أولًا، ثم تقرر مشاهدته.
إذا أردت الاستماع إلى بودكاست، تقرأ العنوان والوصف أولًا، ثم تقرر إذا كنت تريد الاستماع إليه.
ما المحتوى المقروء الذي لديك للناس؟
هذه هي أهمية التعليق، ومدى معاناة آراد في جعلك تعلق، لأنها تريد أن تدربك على إنتاج محتوى مقروء للناس.
الناس يقرؤون أولًا، ثم يشاهدون، ثم يستمعون.
الاستماع هو المرحلة الأخيرة.
لهذا السبب، عندما يتوفى أحد وينتهي عمله، يقف أحدهم فوق المتوفى ويقول:
"اسمع وافهم، يا فلان بن فلان."
لذلك، كان أول أمر من الله لعبده: اقرأ.
وفي وسط الحياة، يكرّر له: انظر، كما في الآية:
قُلْ سِيرُوا فِي الْأَرْضِ فَانْظُرُوا كَيْفَ بَدَأَ الْخَلْقَ (سورة العنكبوت، 20).
هذا يعني أن المرحلة الثانية هي الرؤية.
وفي نهاية الحياة، يقول: اسمع وافهم.
حان الآن وقت السماع والفهم.
إذًا، التفاوض الحقيقي يعمل بهذه الطريقة: مقروء، مرئي، ثم مسموع.
7. كيف انضممت إلى آراد؟
هل تتذكر يومك الأول في الانضمام إلى آراد؟
رأيت نصًا على الإنترنت وقرأت بعض الجمل.
ثم ملأت استمارة وتم توجيهك إلى مسارات حيث واجهت فيديوهات وصورًا.
بعد ذلك فقط كنت مستعدًا للاستماع إلى الإرشادات التي تدعوك إلى التجارة وفهمها.
هذا بالضبط ما أدخلك إلى عالم التجارة وآراد.
هل كنت، في يومك الأول دون أن تعرفنا، ستستمع إلى بودكاستاتنا دون أن تقرأ شيئًا أو تشاهد أي فيديو؟
هل كنت ستقوم بتحميل ومشاهدة فيديوهاتنا دون أن تقرأ نصوصًا أولًا؟
بالطبع لا.
أولًا، قرأت بعض النصوص.
وبمجرد أن استقر قلبك واطمأن، كنت مستعدًا لتحميل ومشاهدة الفيديوهات، رغم حجمها.
وبعد اجتياز هاتين الخطوتين، وصلت إلى المرحلة الثالثة: الاستماع.
بعد الاستماع يأتي الفهم، ولهذا يقال: اسمع وافهم.
بعد ذلك يأتي الإيمان، وأخيرًا العمل لتحقيق النجاح.
هذا يُظهر أنه قبل النصيحة الشهيرة للإمام علي (عليه السلام): "اسمع، افهم، آمن، واعمل لتحقق النجاح"، هناك مرحلتان سابقتان غالبًا ما نتجاهلهما.
لهذا السبب قد يسأل شخص: "لماذا لا يستمع العميل لي على الإطلاق؟"
ولكن لماذا يستمع؟
هل قدمت له أي نص جذاب للقراءة؟ لا.
وبدون قراءة جذابة، لن يتقدم للمشاهدة.
هل أعددت له تجربة بصرية مشوقة بعد القراءة؟ لا.
إذًا، لماذا يقفز مباشرة إلى المرحلة الأصعب: الاستماع؟
أولًا، قدم له نصًا جميلًا.
ثم، حضّر له تجربة بصرية مشوقة ليراها.
بعد ذلك، في المرحلة الثالثة، سيجلس ليستمع إلى ما لديك لتقوله.
إذا كانت كلماتك المسموعة مُعدّة جيدًا، فسيفهم تدريجيًا.
بمجرد أن يفهم، بإذن الله، سيؤمن بك.
بمجرد أن يؤمن، إن شاء الله، سيعمل بما تريد.
هذه هي اللحظة التي تحقق فيها أنت وعميلك النجاح معًا من خلال هذه التجارة المباركة.