💬 می توانید آنلاین پاسخ سوالاتتان را بگیرید.

۷ معیار در شناسایی نیازهای مشتری + فیلم

برای تحلیل کالاهای صادراتی و اینکه آیا این کالا مناسب صادرات است یا نه، یکی از پارامترهای مهم که توسط صادرکننده باید مورد توجه قرار بگیرد، رفتارهای مشتری است؛ یعنی باید به صورت أخص، رفتارهای مشتری در مورد کالاهای متفاوت را مورد بررسی قرار دهیم.

🌟 پخش زنده آراد برندینگ شما را به ثروتمند شدن دعوت می نماید.

چرا که بخش مهمی از صادرات، مشتری ها و نوع رفتار آن ها با صادرکننده است که اگر درست مورد بررسی قرار بگیرند و تشخیص داده بشوند، موفقیت خوبی به دست خواهد آمد.

شناسایی نیاز مشتری

رفتارهای مشتری

تاجرانی که موفق هستند، با شناخت رفتارهای واقعی مشتریان، در مسیر آن ها قرار می گیرند و فرصت ارائه و عرضه کالای خود را پیدا می کنند تا در نهایت آن را به فروش برسانند. اما کسانی که توجه به این موضوع ندارند و بر اساس همان رفتارهای قدیمی به دنبال مشتری ها می گردند، موفق نمی شوند.

🎁 در ARAD QA عضو شوید و درباره تجارت و اقتصاد بپرسید و پاسخ دهید.

فرآیندهای خرید

اولین نکته ای که از رفتار مشتری باید بررسی شود، فرآیند خرید است که با چه فرآیندی خرید خود را انجام می دهد. به عنوان مثال، فرآیند خرید با برخی از کشورهای پیشرفته اروپایی، از طریق اسناد اعتباری صورت می گیرد و پولی پرداخت نمی کنند. بنابراین هزینه کردن در چنین بازاری توصیه نمی شود.

فرآیندهای خرید، با توجه به نوع کالا و کسانی که در بازار آن کالا فعال هستند بستگی دارد. برخی کالاها، اصطلاحا بد خرید هستند و فرآیند سختی دارند، یا برخی کالاها به صورت چک خرید و فروش می شوند و … .

یک صادر کننده اگر بتواند مشتری های خود را انتخاب کند و فرآیند خریدهای آسان را برنامه ریزی کند، موفق خواهد بود و خیلی سریع به سودآوری می رسد. البته بررسی فرآیندهای آسان و اینکه آیا مشتری رغبت به این فرآیند دارد یا نه، باید به دقت مورد بررسی قرار بگیرد و روی آن فکر شود.

انواع مشتری

در میان مشتری های یک تاجر و صادرکننده، دو نوع مشتری می توان یافت؛ یک عده مشتریان ثابت یا با تکرار هستند که خریدهای متعدد انجام می دهند و یک عده مشتریانی که یک مرتبه یا دفعات محدود خرید انجام می دهند.

انواع مشتری

مشتری های با تکرار

این مشتری ها، از اهمیت بالایی برخوردار هستند؛ چرا که مصرف کننده دائمی کالا هستند که مرتب خرید می کنند.

گاهی این تکرارها بر اساس شکل و قیاسی است و گاهی هیچ شکلی وجود ندارد. مثلا در پوشاک، می توان یک قیاس و دوره برای تکرار خرید تعیین کرد.

در تکرار خرید، شاید سود کمی حاصل شود؛ چرا که مشتری، قیمت دقیق را دارد. اما در مقابل، می توان تعداد تراکنش بالا به دست آورد که در بلند مدت نتیجه خوبی دارد.

ورود به این بازار، سخت است و هزینه های زیادی باید صورت بگیرد تا نتیجه بدهد و کسب اعتماد مشتری حاصل شود.

اگر کالا به گونه ای باشد که تنوع داشته باشد و این تنوع، مشتری داشته باشد، کار را ساده تر می کند. چرا که این تنوع سبب می شود که قیمت کالا دست مشتری نباشد و با تغییرات جزئی می توان قیمت ها را تغییر داد و سود بهتری حاصل کرد.

مشتری های بی تکرار

مشتری هایی که یک بار خرید می کنند، معمولا کسانی هستند که به خاطر شرایط خاصی، محصول مورد نظر در همان لحظه نیاز دارند و بعد از آن دیگر برایشان مهم نیست؛ مانند دستگاه کشاورزی.

چنین مشتری چون در بازار، زیاد حرفه ای نیست، نسبت به قیمت ها هم اطلاع کافی ندارد و می تواند سودآوری خوبی داشته باشد. اما مشکلی که وجود دارد، عدم تکرار خرید و محدودیت است.

نکته ای که باید دقت شود، چنین کالاهایی اینگونه نیستند که در یک زمان هرکس نیاز داشته، آن را خریداری کرده باشد؛ بلکه صنایع، دائما در حال توسعه هستند و همواره به این کالاها نیاز است و مشتری خاص خودش را همواره دارد.

همچنین با نشان دادن رفتارهای حرفه ای و برندسازی، مشتری هایی که یک بار خرید می کنند، می توانند برای شما جذب مشتری کنند و مشتری های بعدی را برای شما بفرستند. برندسازی در این کالاها، در بلند مدت، سود تاجر را تأمین می کند و تجارت او را گسترش می دهد.

مشتری های بی تکرار

نمونه کالا یا sample

هر کالایی که یک صادرکننده می خواهد بفروشد، باید یک نمونه از کالا ارائه بشود. البته در مورد برخی کالاها امکان ارائه نمونه وجود ندارد. هزینه ی این نمونه، از مشتری دریافت می شود.

برخی کالاها، هزینه ی ارسال نمونه ی آن ها بسیار زیاد است و برخی کالاها با هزینه ی پایین قابل ارسال هستند. در انتخاب کالا، به این نکته هم باید توجه شود.

اینکه برخی کالاها امکان ارسال نمونه ندارند، خود مشتری هم چنین توقعی ندارد. خود همین مطلب باعث می شود از جهاتی انتخاب این کالا برای صادرات ارجح باشد؛ چرا که هزینه ها و دردسرهای ارسال نمونه وجود ندارد، ریسک اینکه مشتری بخواهد خرید کند یا نه وجود ندارد و … .

تفاوت نمونه با اصل

در برخی محصولات مانند داروهای گیاهی، نمی توان نمونه ارسال کرد. چرا که اگر مشتری درخواست سفارش از همان محصول با همان کیفیت بدهد، شما ممکن است نتوانید تهیه کنید و فرآیند خرید و فروش با پیچیدگی هایی روبه رو شود.

چنین محصولاتی نیز برای صادرات توصیه نمی شوند.

نمونه کالا همیشه به این معنا نیست که خود کالا را ارسال کنید و خود کالا توسط مشتری دیده شود، بلکه گاهی مشتری های قبلی شما در کشور مقصد می توانند نمونه باشند، یا برند شما می تواند نمونه باشد.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



7 پاسخ
  1. Avatar
    پریسا قربانی گفته:

    من اون چیزی که در اطرافم میبینم هنوز اعتماد خرید اینترنتی به سطح بالایی نرسیده اون هم به دلیل بی کیفیت بودن کالاهای دریافتی نسبت به عکسی است که در تصویر میبینیم. من خریدی داشتم که گمان میکردم بهترین جنس را خریدم اما وقتی بدستم رسید دیدم پارچه لباسم با چند بار شسته شدن به راحتی از بین می رود و عملا کاربردی برایم ندارد!!

    پاسخ
  2. Avatar
    اصفهانی گفته:

    لباس های زنانه و به طور کلی هر محصولی که مربوط به خانوم ها میشه مثل وسایل آرایشی همیشه مشتری خودش رو داره چه با کیفیت چه بی کیفیت. چه فیک باشه چه اصل هردو مخاطب خاص خودش رو داره

    پاسخ
  3. Avatar
    اللهیاری گفته:

    یک پارامتر مهم در صادرات کیفیت کالاست که دچار مرجوعی نشود که اگر مرجوع شود بدبینی و بی اعتمادی خیلی زیادی را نسبت به ما ایجاد میکند مثل شیرهای صادراتی که در یک روز به بیش از ۳ هزار تن مرجوع شد و در حال حاضر هم فیلم شیرهای سمی در کشورهای اطراف ایران دست به دست می شود

    پاسخ
  4. Avatar
    انصاری گفته:

    دوستان آرادی ایده ای دارید که بتوان یک کالای صادراتی که کمترین توجه نسبت به آن شده را پیدا کنیم؟
    به نظر من باید دست گذاشت روی محصول یا خدماتی که کمترین توجه به آن شده

    پاسخ
    • Avatar
      الهه گفته:

      میدونید من با خوندن کامنت شما در آن یک ایده ی جذابی به ذهنم رسید که البته در مرحله ی اول داخلی ست و بعد میشه صادراتی ش کرد اما متاسفانه نمیتونم بیان کنم چون دلم میخواد خودم انجامش بدم… ببخشید و ممنونم برای سوالی که پرسیدید

      پاسخ