نکات مهم در مذاکره تلفنی
در مذاکره تلفنی ۳ تا بخش مهم در نظر گرفتیم: ۱- قبل از شروع مذاکره. یعنی قبل از اینکه به ما زنگ بزند. گفتیم که مشتری قبل از اینکه به ما زنگ بزند باید به ما اعتماد بکند. پارامترهایش را هم گفتم. اینکه ما را کجا دیده است؟ در چه سایتی؟ چند بار دیده است؟ از ما چه شماره همراهی می بیند؟ شماره ثابت می بیند؟ و مسائل دیگری که به جزء برای شما توضیح دادم. ۲- حین مذاکره. در بخش دوم آمدم و درباره طول مذاکره صحبت کردم. وقتی گوشی ما زنگ خورد، گفتم پاسخگو باشید، روی فن بیان خودتان کار کنید و مسائل تخصصی را هم به خوبی بلد باشید. ۳- بعد از مذاکره و امشب قصد دارم درباره بخش سوم؛ یعنی وقتی مکالمه تمام شد، تلفن را قطع کردید و پارامترهای مربوط به آن صحبت بکنیم. بخش اول ۵۰ درصد مسیر را برای ما می رفت، بخش دوم ۳۰ درصد و بخش آخر شاید ۲۰ درصد از مسیر را برای ما طی بکند. یعنی ۲۰ درصد اعتماد سازی تابع این کارهایی است که ما در این بخش باید انجام بدهیم.اقدامات بعد از مذاکره تلفنی
بعد از مذاکره، در بخش سوم، ۳ تا نکته خیلی مهم داریم:- ارسال پیش فاکتور و فاکتور.
- ارسال کاتالوگ یا Company Profile
- پیگیری
ارسال پیش فاکتور
می روم سراغ بخش اول: پیش فاکتور و فاکتور. سعی کنید یک فرمت پیش فاکتور مرتب داشته باشید. یعنی چی؟ یعنی مشتری مثلاً از شما در حوزه لوازم پلاستیکی هستید، از شما ۲۰ تا صندلی می خواهد، ۴ تا سطل آشغال می خواهد، ۵۰ تا لگن می خواهد، نیایید برایش بنویسید ۵۰ تا، تکست برایش در تلگرام نفرستید. یک فایل داشته باشید، در فایل اعداد را تغییر بدهید برایش ارسال کنید. فایلها را در گوگل هم سرچ کنید به راحتی به شما داده می شود، خیلی چیزهای پیشرفته و خاصی نیست. پس سعی کنید یک پیش فاکتور حتماً داشته باشید.
فرق پیش فاکتور با فاکتور این است که فاکتور باید یک شرکت ثبت شده باشید، باید مهر بزنید و ۹ درصد مالیات را از مشتری خودتان بگیرید ولی پیش فاکتور هیچ ارزش قانونی ندارد. بقول قدیمی ها روی پاکت سیگار هم می شود آن را نوشت. ولی اطلاعات را بصورت مکتوب به مشتری می دهد.
پس شما باید پیش فاکتور را حتماً داشته باشید، هیچ ترسی هم نداشته باشید. اگر هم کسی به شما گفت چرا پیش فاکتورتان مهر ندارد؟ به او بگویید: بیسواد جان! پیش فاکتور مهر نمی خواهد.
پیش فاکتور هیچ ارزش قانونی ندارد، فقط اعلام قیمت است. پس حتماً پیش فاکتور داشته باشید.
یک فاکتور هم آماده داشته باشید و فقط موردهایی را که مشتری می خواهد تغییر بدهید بهترین حالت است. گفتم از گوگل می توانید کمک بگیرید و سرچ کنید. این پارامتر اول.
ارسال کاتالوگ یا کمپانی پروفایل
پارامتر دوم: ارسال کاتالوگ یا کمپانی پروفایل. در مورد Company Profile خب با کاتالوگ یکسری فرقها دارد. اطلاعات در آن، جزئی تر و دقیق تر است. مهندس نظام پرور بخوبی آموزش داده اند، دیگر من در موردش بحث نمی کنم. طبق گفته های ایشان یک Company Profile بسازید. چه برای مشتری های داخلی تان، یعنی فارسی و چه برای مشتری های انگلیسی زبانتان، عربی زبانتان، زبانهای مختلف، فرقی نمی کند. کاتالوگها، دیگر خیلی وقت است که چاپی نیست و دیجیتال شده است. چرا؟ چون اولاً محصولات تغییر می کند، دوماً قیمت ها تغییر می کند. حتی در بازار فعلی که نوسان قیمت زیاد است شما می توانید کاتالوگ هایتان را بدون قیمت بدهید، و از مشتری بخواهید که هرکدام را که خواست، درخواست قیمت بدهد قیمت را به لحظه به او اعلام بکنید. پس این را هم در مورد کاتالوگ یا Company Profile در نظر داشته باشید.پیگیری بعد از مذاکره
ولی مهمترین بخش این داستان، مهمترین پارامتر این قسمت، پیگیری است. در مورد پیگیری یک فایل قبلاً هم گذاشتم، در بخش CRM در نگهداشتن مشتری هایی که از شما خرید می کنند. شما یک چیزی را یادتان باشد: اولاً: تقریباً ۹۰درصد، ۹۵درصد مشتریهای شما بدون پیگیری خرید نمی کنند، کمتر از ۵ درصد حاضر هستند بصورت مستقیم پول بدهند. یک نظریه داریم، نظریه دیسک، قبلاً آموزش دادم، در اینستاگرام هم هست. خیلی به آن کاری ندارم. طبق نظریه دیسک فقط آنهایی که D هستند از نظر مدل رفتاری، بدون پیگیری خرید می کنند. و سایر گروهها، بخصوص CS ها که بیشترین درصد را در جامعه ایران دارند حتماً نیاز به پیگیری دارند. در مورد پیگیری در محصولات، دقت کنید، نخود، لوبیا، زعفران، پسته، بین ۳ تا ۵ پیگیری نیاز است تا مشتری نظر قطعی خودش را اعلام کند. نظر قطعی ممکن است مثبت یا منفی باشد، ۳ تا ۵ پیگیری. در خدمات و حوزه هایی مثل دستگاههای صنعتی، تعداد پیگیری ها خیلی بیشتر می شود، شاید ۲۰ پیگیری، ۱۵ پیگیری. شما فرض کنید دستگاه می فروشید، طرف می خواهد کارخانه بزند. اولاً باید دستگاه شما را با ابعاد کارخانه اش بسنجد، دارد برای تولیدش وام می گیرد، باید با بانک بسنجد. دارد یک بخش دیگری، یک چیز دیگری تولید می کند، باید با بقیه خط تولیدش بسنجد. پس طبیعی است که پیگیری در محصولاتی به سبک دستگاهها و یا خدمات مثل وکالت، مثل بازسازی منزل، نیاز است خیلی تعدادش بالاتر بیاید. این در مورد بازار داخل.
در مورد بازار خارجی، در بحث صادرات، پیگیری تعدادش بالاتر می آید ولی یک تفاوت دارد. شما ممکن است پیگیری را در ایران با تلفن انجام بدهید، با پیامک انجام بدهید ولی در بحث صادرات با ایمیل یا شبکه های اجتماعی تان. خوبی این کار این است که پیگیری های صادراتی درست است که تعدادش بالا است ولی وقتگیر نیست. شما ۱۰ شب، ۱۱ شب، ۲ صبح که بیدار هستید می توانید ایمیلهای تان را چک کنید و به مشتریهای تان پاسخ دهید یا زنگ پیگیری به آنها بزنید. پس این مزیت را در بخش صادرات خواهید داشت.
شما از پارامتر سوم اعتمادسازی یعنی پس از مذاکره، پیگیری را از همه مهمتر بدانید. در بخش اول، دوم، پارامترهایش را برایتان قبلاً سنجیده بودم. حتماً بروید و فایلهایش را گوش بدهید. و این هم بخش سوم. اگر این سه بخش را بخوبی رعایت بکنید، می توانید امیدوار باشید که درصد زیادی از مشتریهایتان را تبدیل به پول بکنید و یک تاجر موفق، یک تاجر حرفه ای در پولسازی باشید.
امیدوارم به این نکات به خوبی اهمیت بدهید، به خوبی آنها را اجرا کنید، و اگر در تبدیل کردن مشتریهای خودتان به پول مشکل داشتید، می توانید با من ارتباط بگیرید. دوباره تأکید می کنم، تبدیل کردن مشتری به پول در آراد دغدغه است ولی در بیرون آراد پیدا کردن مشتری دغدغه است.
چه خواستید مشتری بگیرید و چه خواستید مشتری را به پول تبدیل کنید می توانید به من زنگ بزنید. من علیرضا شعبانی، قائم مقام مجموعه آراد هستم و سعی میکنم در فایلهای ۱۰ شبم کاری بکنم که شماها راحتتر و بیشتر پول دربیاورید.
برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد شعبانی می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-2pu8n7']
فایل صوتی توضیحات استاد شعبانی، قائم مقام گروه شرکت های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.
[/av_notification]
[audio mp3="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2018/11/Etemadsazi3.mp3" autoplay="true"][/audio]