ارتباطات موثر در فروش

ارتباطات موثر در فروش هم از جانب فروشنده و هم از جانب مشتریان امری است واجب . چون بدون ایجاد ارتباط بین این دو قشر فروش و خرید ممکن نخواهد بود . تمایز میان محصولات روزبه‌روز کمتر می‌شود، روابط می‌تواند به عنوان یک منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی مطرح شود. مردم حتی حاضرند یک جنس نامرغوب را از یک فروشنده دارای روابط عالی خریداری کنند. ارتباطات خوب بر وفاداری مشتریان و تکرار خرید می‌افزاید و این به معنای سود بیشتر است. مشتریان در فکر خرید جدیدترین محصولات نیستند، بلکه در پی یک مشاور قابل‌اعتمادند. اعتماد اعتماد، عامل کلیدی، در برقراری روابط است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل می‌کند. فروش مدرن بر پایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است. چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟ اگر بخواهید پیام موثری از اعتماد را به مشتریان و افرادی که در اطراف شما هستند بفرستید، اصول زیر را دنبال کنید. دیگران را محور قرار دهید دیگران را در محور قرار دادن، در واقع به معنای انعطاف‌پذیر بودن است. اشتیاق برای تطبیق دادن دیدگاهمان با عقاید دیگران یکی از مهارت‌های متقاعدسازی است. زمانی که مردم احساس کنند که شما علاوه بر علایق خودتان، به علایق آن‌ها نیز می‌اندیشید، کم‌کم به شما اعتماد خواهند کرد. یک حس علاقه پرشوری را برای کمک به دیگران، برای دستیابی به اهدافشان ایجاد کنید و به طور خستگی‌ناپذیری در مورد دنیای مشتریان کنجکاوی کنید. مسلما آنچه را که پیشکش کنید چندین برابر پس خواهید گرفت. بهترین کار را برای مشتری انجام دهید در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید؛ بدین معنا که چنانچه راه‌حل شما، برای مشتری مناسب نیست، موضوع را به وی بگویید و توصیه کنید که باید چه کاری انجام دهد. ممکن است در اینجا برخی معاملات را از دست بدهید اما مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد. بیشتر بخوانید: ارتباطات بازاریابی چیست؟ گوش کنید هرچه بیشتر گوش کنید، بیشتر مجذوب اظهارات مردم شده و آن‌ها شما را بیشتر دوست داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود. یک فروشنده ماهر، وقتی که مشتری صحبت می‌کند با توجه کامل گوش می‌کند. زیرا زمانی که گوش می‌کنید متوجه می‌شوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد. هرگاه با یک مشتری صحبت می‌کنید در بالای سرش یک ابر سفیدی را تصور کنید که نوشته‌شده «کاری کن که احساس کنم مهم هستم». پس از فروش با مشتری تماس بگیرید در دوره‌های آموزش فروش، وقتی از شرکت‌کنندگان می‌خواهیم کسانی که پس از فروش با مشتریان تماس می‌گیرند، دست‌هایشان را بالا ببرند. معمولا درحدود ۱۵ تا ۲۰ درصد این کار را انجام می‌دهند. وقتی سوال می‌کنیم که چرا پس از فروش، با تلفن آن را پیگیری نمی‌کنید، اغلب می‌گویند ممکن است ایرادی وجود داشته باشد و محصول یا خدمت شاید دقیقا آن چیزی نباشد که مشتری توقعش را داشته است. اما آن یک فرصت ازدست رفته محسوب می‌شود. روراست باشید اگر می‌دانستید که قرار است گفتار و کردارتان در روزنامه‌های فردا به طور دقیق نگاشته شود، آیا همین روش را برمی‌گزیدید؟ کلامتان را همچون عهد و پیمان محکم کنید، مثلا اگر می‌گویید: «صبح پنجشنبه سفارش شما آماده خواهد بود.» طرف مقابلتان را از این امر مطمئن کنید تا آن‌ها بتوانند برای آن روز برنامه‌ریزی کنند. قابل‌اعتماد بودن شماست که پایه‌های اعتماد و احترام را بنا می‌نهد. مؤدب باشید یکی از ویژگی‌های افراد مؤدب که موجب می‌شود به آن‌ها اعتماد کنیم این است که رفتار خوشایند، شایسته و پسندیده آن‌ها باعث محبوبیتشان می‌شود. آن‌ها دوست‌داشتنی‌تر به نظر می‌رسند و ما مشتاق انجام معامله با آن‌ها هستیم. حتی اگر موفق به فروش نشدید یا مشتری با لحن نامناسبی با شما صحبت کرد، باز ادب و نزاکت خود را حفظ کنید. هرگز نگذارید مشتری احساس رنجش یا ناراحتی نماید. بیشتر بخوانید: مفهوم ارتباطات و تبلیغات قدردان باشید ارتباطات مستمر موجب می‌شود تا روابط، عادی و بی‌اهمیت فرض نشوند. برای مشتریان پیام تشکر بفرستید: « ما به خرید شما ارج می‌نهیم و از شیوه شما در برخورد با ما بسیار سپاسگذاریم.» مردم ابتدا شخصیت فرد را می‌خرند توانایی ایجاد اعتماد برای برقراری ارتباط بسیار حیاتی است، اما برای این که این روش موثر واقع شود، مهارت دیگری نیز باید کسب شود و آن روشی است که با افراد در سطح فردی (شخصی) ارتباط برقرار کنیم. تمثیلی کهن از قانون تشدید در موسیقی وجود دارد. اگر یکی از تارهای گیتار را بکشید و نزدیک گیتار دیگری نگه‌دارید، با اینکه آن دو هیچ تماسی با یکدیگر ندارند، اما همان تار در گیتار بعدی نیز شروع به لرزش می‌کند. بر همین قیاس، انسان‌ها کسانی را که با آن‌ها در یک طول موج هستند، دیدگاه‌هایشان را درک کرده، توافق نظر و علایق مشترک داشته باشند، دوست دارند. اعتماد، شرط اولیه برای وفاداری است و در نهایت وفاداری است که موجب تکرار معاملات می‌شود. سعی کنید در ایجاد اعتماد فوق‌العاده باشید.