محاسبه سود سالانه در فعالیت های تجاری
سلام دوستان. با کلاس دیگری درباره افزایش بهره‌وری و اندمان کار با شما همراه هستیم. در این کلاس سعی می‌کنیم درباره این صحبت کنیم که چطور می‌توانید سود و درآمد خود را در سال محاسبه کنید.
خیلی از شما وقتی وارد بحث‌های کسب و کار و تجارت می‌شوید باید نوع تفکر خود را از ماهانه و هفتگی به سالانه تغییر دهید. یعنی چه؟ یعنی خیلی به خودتان فشار و استرس وارد نکنید. خیلی‌ها اگر یک ماه درآمد نداشته باشند ناراحت می‌شوند و می‌گویند مهندس من درآمد ندارم. این موضوع ارتباطی با من ندارد. شما تاجر هستید و دارید تجارت می‌کنید. باید به تمام یک سال خود نگاه کنید. باید ببینید که در طول یک سال چقدر درآمد دارید.
چطور سود سالانه خود را محاسبه نماییم؟
اگر دقت کنید نگاه افرادی که در سراسر دنیا کار کسب و کار و تجارت می‌کنند با کسانی که کارگر هستند متفاوت است. در دنیا کارگرها به صورت هفتگی کار می‌کنند، مانند ایران که کارگرهای روزمزد داریم، در نتیجه در اکثر دنیا بحث این است که من در هفته چقدر درآمد دارم. از اول تا آخر هفته کار می‌کنند، آخر هفته پول می‌گیرند و خرج می‌کنند و باز دوباره اول هفته تا آخر هفته کار می‌کنند.
اما کسی که تاجر است می‌گوید من سال ۲۰-۱۰۰ هزار تا یک میلیون دلار درآمد دارم و این درآمد من سالانه است. کسب و کار خود را هم براساس همین درآمد سالانه محاسبه می‌کند. می‌داند که در باقی طول سال مثلا ۲-۳-۶ ماه سال درآمد دارد و الباقی ماه‌ها را به هر علتی درآمدی ندارد و زندگی خود را می‌گذراند. خیلی از دوستان را دیده‌ام که مثلا می‌دانند سه ماه سال هیچ تماس و مشتری و معامله‌ای وجود ندارد. برنامه‌های تفریحی خود را برای همان زمان می‌چیند. مثلا تابستان که مدارس تعطیل می‌شود به گردش و سفر می‌روند یا هر هر فصل دیگری که باشد همین کار را می‌کنند. در فصل‌های دیگر هم بکوب کار می‌کند و برداشت می‌کند و الباقی سال را به زندگی خود می‌پردازد. خیلی به خودش فشار نمی‌آورد. هر کسی بعد از مدتی که در یک زمینه کار کند متوجه می‌شود که چه فصل‌هایی فصل فروش و چه فصل‌هایی فصل تعطیلی کار است. خیلی روی اینکه باید حتما در تمام فصل‌ها فروش و درآمد داشته باشم اصرار ندارد. به این توجه می‌کند که می‌تواند با توجه به توانمندی و استعداد خود خروجی‌های کارش را بسنجد و در نظر بگیرد.
این یک نکته در حوزه بحث درآمد و سود شما بود. پس درآمد یک سال خود را بر صورت هزینه سالتان محاسبه می‌کنید. اخلاق کسی که بخواهد از این‌ها به ترکیبی بین درآمد کارمندی و درآمد تجارت برسد این است که معمولا بعد از یک سال میزان درآمدی که جمع می‌کند برای خرج سال بعد می‌گذارد. یعنی بودجه سال بعد را با آن می‌بندد تا بتواند از آن خروجی‌های بهتری بگیرد. همچنین بتوانیم توانمندی‌های خود را بر اساس ظرفیت‌های آن ببندیم و خروجی‌های خود را ببینیم.
پس برنامه سال را به این صورت می‌چینیم که مدل کار خود را در نظر می‌گیریم، میزان درآمد سالانه‌مان را حساب کنیم و بعد در محموع در پایان سال حساب می‌کنیم که چه خروجی‌هایی داشته‌ایم و برای سال بعد برنامه‌ریزی می‌کنیم.
در تجارت، اگر یک پروژه و کاری را شروع کرده‌اید و در یک سال اول درآمدی از آن داشته‌اید به این معنا نیست که سال بعد هم مثلا ده درصد رشد داشته باشد. در تجارت بعضی از کسب و کارها سال‌های اول تا سوم رشد بسیار بیشتری دارد. مثلا سال اول شاید A تومان رشد می‌کند وسال بعد ۲A تومان رشد دارد. شاید سال سوم ۳A تا ۴A رشد کند. اما از سال سوم و چهارم به بعد درصدهای رشد مثلا بر حسب دو، سه یا نهایتا پنج درصد افزایش پیدا می‌کند. برای شما سؤال می‌شود که چرا من قبل از این در طی سال درآمد یک‌دفعه به ۲۰۰-۳۰۰ میلیون یا هر عددی و امثال درآمدم ۱۰۰ میلیون نشد. سال‌های قبل ۱۰ میلیون شد ۲۰ میلیون و ۲۰ میلیون به ۵۰ میلیون رسید، اما امسال از ۵۰ میلیون بالاتر نرفت و ۵۰ میلیون نهایتا شد ۵۵ میلیون. چرا نمی‌توانم رشد کنم؟ چون شما در هر کسب و کاری از یه حد بیشتری خروجی نمی‌گیرید. برای اینکه خروجی‌های متفاوتی به دست آورید باید دوباره هزینه کنید تا تغییری ایجاد شود. شما با توجه به توانمندی‌های خود توانسته‌اید به ماکسیمم ظرفیت درآمد آن کار رسیده‌اید، اینطور نیست که هر کسی هم به این حد برسد. پس مدل جدیدی ایجاد کنید.
من بعد از مدتی به دوستانی که دارند کار می‌کنند می‌گویم که دیگر بازار داخلی برای شما کافی نیست و باید سراغ بازارهای خارجی بروید. باید وارد مدل‌های خارجی و صادرات و این چیزها شوید تا بتوانید خروجی‌های بهتری بگیرید. پس مفهوم اینکه شما از عددی بالاتر نمی‌روید این نیست که کلا کارتان ایراد دارد یا نمی‌توانید خروجی بگیرید، به این معنا ایت که باید مدل‌های جدیدی ایجاد کنید یا پله‌های بعدی را بالا بروید. شما با توجه به توانمندی‌های خودتان به حداکثر پله‌ای که روی آن قرار دارید رسیده‌اید، حالا باید حرکت کنید و به پله بعدی بروید. پله بعدی هزینه و همچنین کاهش درآمد دارد؛ چون دارید هزینه می‌کنید درآمدتان کاهش پیدا می‌کند و خروجی شما کمتر می‌شود. این هزینه را می‌کنید تا به پله بعدی بروید. در پله بعدی دوباره خروجی‌های اول و دوم و سوم و چهارم رشد می‌کند و بعد باز باید به پله بعدی بروید. هر کسی با توجه به استعدادهای خود می‌تواند مدل کسب و کار خود را برنامه‌ریزی کند.
همیشه باید به عنوان کسی که کسب و کار و تجارت می‌کنید به نکته‌ای که گفتم توجه داشته باشید. خیلی مواقع دیده‌ام که ناراحت نیستند از اینکه درآمد ماهانه نداریم. کارشان روتین است، مثلا اگر برنامه تبلیغاتی، گردش، سمینار، کنفرانس و غیره دارند، همه آنها و پرسنل به جای خود هستند و هیچ ناراحتی ندارند. خودشان می‌دانند که الان دیگر زمان سودکردن نیست. به زندگی و تفریحاتش می‌رسد تا دوره بعد تا خروجی‌های خود را بهتر کند.
یک وقت پیش می‌آید که می‌خواهم بدانم چطور مدیریت مالی انجام دهم. خیلی از شما رشد می‌کنید و درآمدتان تا یک سطحی رشد پیدا می‌کند. باید این اخلاق را داشته باشید که همیشه درصدی از درآمد خود را، ۱۰-۲۰-۳۰-۵۰ درصد، و هر چقدر که می‌خواهید بابت رشد کسب و کار خود هزینه کنید. در کارخانه‌ها و تولیدی‌ها به آن R&D(توسعه) می‌گویند. خیلی برایشان مهم است که این توسعه‌ها هزینه‌های آنها را پوشش داده و کارشان را گسترش دهد. پس شما قسمتی از کار خود را در حوزه R&D می‌گذارید، هر چقد که درآمد دارید. فکر نکنید که اگر درآمد زیادی دارید آن را صرف R&D نکنید. مثلا اگر این ماه ۲۰-۵۰-۱۰۰ میلیون درآمد دارید، از ۲۰ میلیون ۱۰ میلیون را برای این کار نگذارید! برای R&D خرج کنید چون واقعا کمک می‌کند تا ظرفیت‌های جدیدی برای شما ایجاد شود. اگر این کار را نکنید این رشد اتفاق نمی‌افتد. چون پول خرج کردن کار سختی نیست و همه ما می‌دانیم که خیلی راحت می‌شود پول را خرج کرد و دوباره به جیب ما باز نمی‌گردد. اما اگر شما بابت R&D و توسعه کار خود هزینه کنید این پول به جیب شما باز می‌گردد. یعنی شما ۲۰ میلیون درآمد داشته‌اید و ۱۰ میلیون آن را هزینه کرده‌اید تا کارتان را به روش‌های مختلف توسعه دهید، این ۱۰ تومان دوباره ۲۰ میلیون می‌شود. قاعدتا این ۱۰ تومان در طی سال ۲۰ میلیون می‌شود. همیشه همینطور بوده است. اگر ۱۰ تومان به ۴۰ تومان نرسد، حتما ۲۰ تومان می‌شده است. پس حتما پولی که هزینه کرده‌اید تا دو برابر به جیب شما باز می‌گردد. این یعنی سرمایه‌گذاری‌های منطقی و سودآور که وقتی تعداد آنها خیلی زیاد شود خروجی‌ها هم خیلی متفاوت می‌شود. بعد از مدتی خروجی‌هایی به دست شما می‌رسد که امروز نمی‌توانسته‌اید به دست آورید و اصلا فکر آن را هم نمی‌کرده‌اید. می‌بینید که در R&Dهای بزرگ خروجی‌های خیلی متفاوت‌تری هم می‌توانید بگیرید.
مثلا دوستانی که در حوزه صادرات کار می‌کنند هر روز پیام می‌دهند که از خارج مشتری دارم. امروز یکی از بچه‌ها به من پیام داد که از ویتنام مشتری دارم. یکی از اندونزی، یکی از مالزی، از آفریقا، از جاهای مختلف دنیا از طریق سایت‌ها به سمت ما می‌آیند و تقاضا و قیمت و مشخصات می‌دهند. این واقعا برای من خوشحال‌کننده است که دارید رشد می‌کنید. شما به عنوان کسانی که زمانی وارد تجارت بازار داخلی شده‌اید، امروز دارید قدم‌های جدید خود را در بازارهای خارجی برمی‌دارید و سطح معملاتتان روز به روز افزایش پیدا می‌کند. رقم‌ها به این سطح نزدیک می‌شود که در هر معامله به عددهای میلیون دلاری برسید. الان دوستانی که دارند کار می‌کنند در معاملات چند صد دلاری کار می‌کنند و دارند تلاش می‌کنند تا معاملات میلیون دلاری را برای خود فراهم کنند. این واقعا برای ما خوشحال‌کننده است. امیدواریم که این اعداد همینطور رشد داشته باشند. اگر همین‌ها توجه داشته باشند که خروجی‌های خود را به نسبت کاری که انجام می‌دهند بسنجند تا کارشان را بهبود دهند می‌توانند راندمان کار خود را نیز افزایش دهند.
پرسش و پاسخ
از اینجا به بعد سعی می‌کنم که به سؤال‌های شما در حوزه مدیریت اقتصادی و بحث سرمایه‌ها و سودآوردی کسب و کارتان جواب بدهم. فکر می‌کنم همین چند نکته کوچک برای شما در این جلسه کافی باشد. نمی‌خواهم نکات را خیلی طولانی و خسته‌کننده کنم. فکر می‌کنم اگر بخواهم بیشتر از ۱۰-۱۵ دقیقه درباره یک نکته فنی یا اقتصادی صحبت کنم خیلی سخت و خسته‌کننده شود.
آقای موحدنصب اینطور می‌پرسند که چه زمانی اقدام به افزایش تعداد سایت کنیم؟
ببینید برنامه‌ای که من درباره افزایش تعداد سایت به شما می‌گویم به چه معنا است؟ من اگر یک موضوع دارم و برای آن کار می‌کنم، درآمدی از آن به دست می‌آورم. هر عددی که به دست می‌آورم دوباره قسمتی از آن را در کار خود سرمایه‌گذاری می‌کنم. شما همیشه هزینه‌هایی شامل تولیدمحتوا دارید که روی سایتتان درج می‌شود که یا خودتان تولید می‌کنید، یا کس دیگری یا گروه ما این کار را انجام می‌دهد. فرقی نمی‌کند و نهایتا مطلبی دارد تولید می‌شود. این مطلب را باید روی یک، پنج، ده یا بیست سایت انتشار دهید.
به زودی ابزاری به شما می‌دهیم که اگر بخواهید روی ۱۰۰ سایت هم انتشار دهید مثل آب خوردن باشد و خیلی راحت بتوانید از آن استفاده کنید و نیازی نباشد که خیلی سخت و با فشار محتوی را کپی کرد و آن را بازنشر کنید. حتی سازمان‌یافته و مدیریت‌شده است. خیلی وقت است که داریم روی این برنامه کار می‌کنیم که کاملا ساختاریافته و بسیار بزرگ است. داریم تست‌های نهایی آن را می‌گیریم و به امید خدا می‌توانید از آن خروجی بگیرید.
داشتیم می‌گفتیم که فرقی نمی‌کند یک سایت یا بیست سایت باشد، اما تفاوت آن در چیست؟ اگر شما روی ۲۰ سایت انتشار دهید هم می‌توانید ۲۰ بک‌لینک بگیرید و هم ۲۰ جایگاه دارید و هم به جای اینکه یک خروجی بگیرید ده برابر آن خروجی می‌گیرید. حداقل نشان داده است که بین یک مطلب در یک سایت تا پنج سایت، ۲۰ درصد افزایش راندمان وجود دارد. بین یک مطلب در ده سایت ۳۰ درصد مؤثر است. این تعداد بازگشت می‌تواند مؤثر باشد.
به زودی برنامه‌ی دیگری هم به شما می‌دهیم که درباره لینک‌های داخلی، اتولینکر و بک‌لینک‌ها است که می‌توانید با استفاده از آن خیلی سریع جایگاه‌هایتان را بهبود دهید. می‌توانید ازامکانات مولتی سایت و چندسایتی استفاده کنید. تمام این برنامه‌ها یکی‌یکی دارد آماده می‌شود. تیم‌های زیادی دارند کار می‌کنند و کمی دیباک کردن کار زحمت و زمان می‌برد.
شما در هر دوره‌ای که درآمد دارید به نسبت درآمد خود درصدی را برای توسعه کار خود کنار بگذارید. در قدم‌های اول از زمانی که شروع می‌کنید، کار خود را به حداقل به ده تا بیست سایت برسانید و از آنجا به بعد روی تولید محتوا کار کنید. یعنی در ابتدا خود کار تولید محتوا است که باید حداقل روزی یک تا پنچ مطلب روی سایت خود بگذارید. به عدد پنج که رسیدید تعداد سایت را زیاد کنید. تعداد سایت که به بیست رسید دوباره یک پکیج جدید به سایت اضافه کنید. اما این‌دفعه باید محتوا پنج‌تایی هم محتوای جدایی باشد. مثلا من یک مطلب‌نویس دارم که روزی پنج مطلب می‌نویسد و روی سایت‌های من هم کپی می‌کند. این شخص پنج سایت من را به ده و بیست تبدیل می‌کند و دیگر بیشتر از این هم نمی‌خواهم. دفعه بعد یک مطلب‌نویس دیگر اضافه می‌کنم و یک سایت پنج‌تایی می‌گیرم و به نفر دوم می‌دهم. یعنی دیگر آن پنج مطلبی که روی سایت اول گذاشته‌ام را ده تا نمی‌کنم، نفر اول جدید و مطالب جدیدی می‌گذارم. به این ترتیب جایگاه‌های متفاوت‌تر و خروجی‌های بهتری می‌گیریم تا بتوانم کار خود را بهبود دهم. پس با این روش خروجی کار خود را افزایش می‌دهم.
برای بهبود تصاویر خبرهایتان هم برنامه‌ای داریم که آن برنامه هم در حال آماده‌سازی است. چندین برنامه در حوزه سئو محتوا و سئو تصاویر دارد به موازات هم آماده می‌شود. چون برنامه‌ها کاملا جامع و سازمان‌یافته است و کل سرورها شامل حال آن می‌ًشود. یعنی بعد از این دیگر نیاز نیست که بگویید این سایت من روی فلان سرور است و نمی‌توانم با هم کار کنم. این مشکلات حل می‌شود و می‌توانید خروجی بگیرید.
امیدوارم که آقای موحد جواب خود را گرفته باشید.
آقای حسینی می‌گویند فروش داخلی باید چه میزان باشد که به سمت خارجی برویم؟
زمانی که درآمد ماهانه شما از بازار داخلی بین از پنج میلیون تا ده میلیون باشد می‌توانید به سمت بازار خارجی بروید. چون می‌توانید هزینه کافی برای آن را بپردازید. اما اگر این عدد را ندارید پیشنهاد نمیکنیم که وارد بازار خارجی شوید چون هزینه‌های کار بازار خارجی به مراتب بیشتر از هزینه‌های بازار داخلی است.
به نظر شما چند وقته جواب می‌گیریم؟
معمولا تجربه ما نشان داده است که از زمانی که شروع می‌کنید ظرف دو ماه اولین جایگاه‌های خود را به دست می‌آورید. با ۳۰۰ مطلب که به صورت تدریجی و طی این دو ماه درج می‌شوند.
آقای سپهری‌فرد فکر می‌کنم شما هنوز متوجه اینکه چه مشتری‌هایی سراغ ما می‌آیند نشده‌اید. پرسیده‌اید اکثر عمده فروشان و کسانی که دارند عمده خرید می‌کنند خودشان کسانی را دارند که خرید کنند، پس چه کسانی از ما خرید می‌کنند؟
این نکته برای خیلی از دوستانی که کار را شروع می‌کنند وجود دارد که چه کسانی از ما خرید می‌کنند. وقتی خود این‌ها می‌فروشند چه کسانی از ما خرید می‌کنند؟ دو قشر هستند که از ما خرید می‌کنند: یکی تازه‌کارها. کسی که تازه‌کار است کسی را ندارد و می‌خواهد کسی را پیدا کند. شما به عنوان کسی که می‌توانید به او کمک کنید وارد می‌شوید. قشر دوم همان‌هایی هستند که تا دیروز از یک نفر تأمین می‌کرده‌اند و آن شخص به هر دلیل در بازار به مشکل می‌خورد. همیشه در بازار ریزش داریم. تأمین‌کننده‌ها به هر علتی به مشکل می‌خورند، نمی‌توانند جنس بدهند، شغل خود را عوض کرده است، مرده است، ورشکست شده و غیره. در نتیجه آن شخص تأمین‌کننده خود را از دست می‌دهد و دنبال تأمین‌کننده جدیدی است. شما می‌توانید از این فرصت استفاده کنید و به عنوان تأمین‌کننده جدید جای او را بگیرید.
این بازارها به صورتی هستند که طول عمر مشتری‌ها در آنها زیاد است. پس خیلی سخت می‌شود وارد این بازار شد. به بازارهایی که طول عمر مشتری‌ها خیلی کمتر است راحت‌تر می‌توانید وارد شوید. البته از آن طرف ریزش آن هم زیاد است و باید به این نکته هم توجه کنید. به همین دلیل بعضی از دوستان خیلی سخت به بعضی بازارها وارد می‌شوند. مثلا یک سال کار می‌کند و بعد از یک سال تازه به سود خوبی می‌رسد و می‌بیند که درآمدهای او به شدت افزایش پیدا می‌کند چون مشتری‌هایی که با او کار می‌کنند دیگر حاضر نیستند با کس دیگری کار کنند. طول عمر مشتری‌ها در این بازار زیاد است، اما خروجی‌های خیلی خوبی هم از کار خود می‌گیرد و کارش بهبود می‌یابد.
اینجا نمی‌خواهم درباره بحث‌های فنی عنوان‌نویسی و اینطور مسائل صحبت کنم اما در جایی آموزش داده‌ام که هفت روش وجود دارد تا عنوان‌ها بهتر دیده شوند. یکی از آنها عنوان‌هایی است که بتواند نظر مخاطب را جلب کند، اما پیشنهاد گوگل هم نباشد. این مشکلی ندارد و اصلا لطمه‌ای به کار نمی‌زند.
آقای روحانی سؤال می‌کنند که من درگیر تأمین یکی از بانک‌ها بودم. طرف تأمین‌کننده از من رشوه می‌خواست و من هم راضی نشدم که بدهم. با وجود محصولی که من ارائه کردم و دوندگی‌های خیلی زیادی که داشتم باز هم راضی به عقد قرارداد نشدند. چکار کنیم که قضیه را حل کنیم؟
با دولتی‌ها معامله نکنید. یکی از دلایلی که من تقریبا ده سال است معامله با دولتی‌ها را کنار گذاشته‌ام این طور مسائل است. باید با این و آن بسازید تا به نتیجه برسید. به همین دلیل من فقط با پیمان‌کارهای دست‌دوم آنها کار می‌کنم. پیمان‌کار کار می‌کند و من به او جنس می‌دهم و خود را هم درگیر نمی‌کنم و پول را هم نقد می‌گیرم. اگر هم دولتی با من ارتباط می‌گیرید، یکی دو بار که خرید می‌کند می‌دانم که بار سوم از من چیزی می‌خواهد می‌گویم اگر می‌خواهید کار کنید پول را به حسابم بریزید تا با شما کار کنم. اگر هم کار نکند مهم نیست چون مجبور نیستم که فقط با یک دولتی کار کنم. من بازار خود را بسیار بزرگتر می‌بینم و خود را به این سازمان‌ها وابسته نمی‌کنم که بخواهم برای دریافت پول خود زحمت و زمان زیادی بگذارم.
وقتی که بازار دارد به سمت نزول می‌رود، فروشنده‌ها تمایل به فروش پیدا می‌کنند و خریدارها تمایلی به خرید ندارند. در این بازار افرادی هستند که واقعا به کالا نیاز دارند و این‌ها به شما رجوع می‌کنند و حالا شما فرصت دارید که به آنها قیمت بدهید. خیلی با احتیاط رفتار کنید و حواستان باشد که دوباره به هر علتی بازار صعودی نشود. اما در مجموع شما می‌توانید مشتری‌های خود را داشته باشید و سودتان را از تأمین‌کننده‌ها بگیرید. چون قیمت دارد پایین می‌آید و شما می‌توانید از تأمین خود با قیمت پایین‌تری بخرید. اما یک وقت طمع نکنید و خرید خود را به تعویق نیاندازید تا این تعلل در خرید منجر به افزایش قیمت‌ها نشود و متأسفانه باعث نشود که متضرر شوید.
آقای سپهری‌فرد می‌گویند که چه نوع محصولاتی بهتر جواب می‌دهد؟
هر محصولی با توجه به سلیقه و استعداد شما خروجی‌های بهتری خواهد داد و دلیل نمی‌شود که بگوییم محصول شما بهتر جواب می‌دهد یا آن یکی محصول. شاید درباره انتخاب محصول در جلسه دیگر صحبت کردم. که چطور بتوانیم محصولات مختلف را بشناسیم. اگرچه من سعی می‌کنم که در جلسات صادراتی اکثرا محصولات خاص صادراتی یا آن‌هایی که استعداد صادراتی دارند را معرفی کنم. هر کدام آنها هم ظرفیت‌های خاص خود را دارند.
امیدوارم که این جلسه برای شما مفید بوده باشد و از آن استفاده کرده باشید. جلسه را مختصر و مفید جمع می‌کنم چون فردا در سمینار قم هستیم. می‌خواهم آماده باشم تا درسمینار فردا با انرژی در خدمت دوستان باشم. سعی می‌کنیم از شرایط آن جلسه استفاده کنیم تا بهتر رشد کنیم. دوستانی که تازه‌کار هستند حتما به جلسات قم بیایند. خیلی کمک می‌کند که آمادگی روحی و فکری پیدا کنند و خیلی بهتر و باانرژی‌تر کار خود را پیش ببرند. مسیرهای جدیدی را برای خود باز کنند و از تجربه دوستان فعال استفاده کنند و بتوانند کار خود را توسعه و رشد دهند.
برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:
دیدگاه خود را ثبت نمایید.
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.